6 種需求預測 + 預測收益、方法等

有沒有可能預測未來？ 這當然是大多數經濟學家、股票交易員、氣象學家，當然還有算命先生的謀生手段。 當然，精明的電子商務企業也正在採取行動，試圖通過需求預測來預測未來。 因此，讓我們看一下需求預測的類型，以及需求預測技術、好處、示例等。

• 什麼是需求預測？
• 影響需求預測的因素
• 六種需求預測
• 八種需求預測方法
• 需求預測的好處
• 如何開始需求預測
• 電子商務需求預測示例
• TFL 如何幫助進行需求預測

什麼是需求預測？

需求預測是理解和預測客戶需求的過程，以便在供應鏈運營、利潤率、現金流、資本支出、產能規劃等方面做出明智的決策。 需求預測有助於企業通過查看歷史數據來估計未來一段時間內的總銷售額和收入，通常——但並非總是如此。

需求預測方法對於幾乎所有企業避免生產過剩和生產不足都很重要。 為了進行系統、科學的需求預測，分析師需要確定他們測量的對象和時間角度，選擇需求預測的類型和方法，然後收集、分析和解釋結果。

影響需求預測的因素

有許多因素會顯著影響需求，在預測之前需要考慮這些因素。 以下是影響預測和需求管理的五個最常見的影響因素。

季節性

隨著季節的變化，需求也會變化。 一個季節性很強的品牌，或者一個週期性的企業，可能會有一個銷售旺季的旺季，然後是銷售穩定甚至非常緩慢的淡季。 一些基於季節性的需求預測示例包括在特定季節（夏季的划船裝備）、假期（萬聖節的服裝和糖果）或活動（例如婚禮季節）使用的產品。

競賽

當競爭進入或退出現場時，需求可能會下降或飆升。 例如，如果一個新玩家進入市場並開始爭奪它的蛋糕份額，老牌企業可能會受到影響； 另一方面，如果現有競爭對手因產品、服務或公關不佳而倒閉或開始失地，隨著消費者的轉變，其他企業的需求將更大。

地理

您的客戶居住地以及您製造、存儲和履行訂單的地點可能會對庫存預測產生巨大影響（更不用說運輸成本）。 因此，在選擇供應鏈的地理位置時具有戰略意義是值得的。 例如，如果您銷售泳裝，您可能希望將大部分產品存放在佛羅里達等訂購最多的州； 這樣，您就不必運送到遙遠的地方。

經濟

經濟狀況會對預測產品需求產生重大影響。 例如，如果經濟陷入蕭條或衰退，工作的人減少，對高價奢侈品的需求可能會下降，而對低價、通用產品的需求可能會增加。

商品種類

不同的產品和服務有非常不同的需求預測。 例如，對保質期短的易腐爛商品的需求預測必須非常精確，否則可能會損失大量庫存。 另一方面，可以或多或少地預測每月同一時間向相同客戶發貨的訂閱盒服務的需求（假設客戶保留率和流失率相對穩定）。

六種需求預測

需求預測可以通過多種方式進行； 為了獲得最準確、最全面的未來銷售情況，您甚至可以考慮進行這六種需求預測中的一種以上。

1. 被動需求預測

被動需求預測不需要統計方法或經濟趨勢分析； 它只是涉及使用過去的銷售數據來預測未來的銷售數據。 因此，雖然這使得被動數據預測變得相當容易，但它實際上只對有大量歷史數據可供提取的企業有用。

因為被動模型假設今年的銷售數據將與去年的銷售數據相似，所以它應該只適用於以穩定銷售而不是快速銷售增長為目標的公司。

2. 主動需求預測

主動需求預測通常用於快速增長的初創企業和公司。 積極的方法考慮到積極的增長計劃，如營銷或產品開發，以及行業的一般競爭環境，包括經濟前景、市場增長預測等。

3. 短期需求預測

短期需求預測著眼於一小段時間，以便為日常工作提供信息（例如，它可用於查看黑色星期五促銷活動的庫存計劃）。 它對於管理即時 (JIT) 供應鍊或經常變化的產品陣容也很有用。 但是，大多數企業只會將其與長期預測結合使用。

4. 長期需求預測

長期需求預測是在一年以上的時間內進行的，這有助於識別和規劃季節性、年度模式和生產能力。 長期的預測就像一張藍圖； 通過預測更遠的未來，企業可以專注於塑造品牌的增長軌跡、制定營銷計劃、規劃資本投資和擴張戰略，以及為未來需求做準備。

5. 宏觀和微觀需求預測

宏觀層面的需求預測著眼於破壞商業的外部力量，例如經濟狀況、競爭和消費趨勢。 了解這些力量有助於企業識別產品或服務擴展機會，預測即將到來的財務挑戰或原材料短缺等。 即使您的公司對穩定性比對增長更感興趣，當涉及到可能影響您的供應鏈的問題時，看看外部市場力量仍然可以讓您了解情況。

微觀層面的需求仍然是外部的，但是，它會深入到特定行業或客戶群的細節（例如，德克薩斯州奧斯汀的千禧一代父母對有機花生醬的需求預測）。

6. 內需預測

業務增長的一個限制因素是內部能力； 假設您預計未來三年客戶需求將增加兩倍； 您的企業有能力滿足這種需求嗎？ 通過內部預測，可以確定可能影響未來銷售的所有運營需求。 例如，在人力資源方面，需求預測可以幫助確定在未來三年內需要雇用多少人，以保持工作順利進行並滿足未來的客戶需求。

八種需求預測方法

選擇您將用於您的業務的需求預測或電子商務需求預測的類型只是該過程的一部分。 接下來是確定用於創建預測的方法。 以下是實現需求預測的五種流行方法。

1. 統計方法

使用統計方法是一種可靠且通常具有成本效益的需求預測方法。 使用統計方法的幾種方法包括：

• 趨勢預測，這可能是最簡單的需求預測方法。 簡而言之，您回顧過去以預測未來。 當然，一定要刪除任何異常。 例如，如果您在前一年出現了短暫的銷售高峰，因為有關您的產品的故事在一個月內傳播開來，或者您的電子商務網站被黑客入侵並且客戶聽到消息時銷售額暫時下降。 這兩個事件都不太可能重複發生，因此不應將它們納入趨勢預測中。
• 回歸分析，使公司能夠識別和分析不同變量之間的關係，例如銷售、轉化和電子郵件註冊。 全面了解彼此如何影響彼此可以幫助公司將資源分配到正確的區域以促進銷售。

2. 市場研究/調查

市場研究是另一種形式的需求預測，客戶調查是重要的需求預測工具。 今天，在線調查可以輕鬆定位您的受眾，而調查軟件使分析比過去耗時少得多。

使用調查，預測者可以獲得許多無法從銷售數據中挖掘出來的有價值的見解。 他們可以幫助更好地了解您的客戶及其需求，為營銷工作提供信息並發現機會。

一些最受歡迎的銷售和營銷團隊調查包括：

• 抽樣調查，其中選擇的潛在買家樣本被採訪以確定他們的購買習慣。
• 完整的枚舉調查，其中最大可能的潛在買家樣本被採訪以收集更廣泛的數據集。
• 最終用途調查，其中對其他公司進行調查以確定他們對最終用途需求的看法。

可以使用SurveyLegend 、 SoGoSurvey和Qualtrics等平台輕鬆地在線進行調查。

3. 銷售力複合法

也稱為“集體意見”，銷售人員組合是一種需求預測方法，銷售代理在該方法中預測其所在地區的需求。 這些數據在分支機構、區域或區域級別進行合併，然後考慮所有因素的匯總以製定整體公司需求預測。 這種“自下而上”的方法很有價值，因為銷售人員非常接近市場，並且通常可以根據他們與客戶的直接經驗提供更準確的預測。

使用此方法時，請記住，產品價格、營銷活動、客戶富裕程度和競爭對手等因素可能因地區而異，因此在預測時考慮到這一點很重要。 一些庫存管理平台具有內置功能，允許銷售主管以電子方式收集和發送這些數據，而另一些則使用市場調查來收集數據。

4. 專家意見

集體意見很有價值，但讓我們面對現實吧，有時您需要專家的建議。 採用這種需求預測方法的公司可能會聘請外部承包商來預測未來的活動。 它通常從公司和承包商之間的頭腦風暴會議開始，其中做出的假設可以告知領導層未來幾週、幾個月甚至幾年的預期。

5.德爾菲法

Delphi 方法通常與專家意見結合使用，由蘭德公司在 1950 年代開發，至今仍很流行。 Delphi 預測方法利用行業專家的意見進行需求預測。 簡而言之，這是它的工作原理：

• 編制了一個行業專家小組。
• 向小組中的每位專家發送一份調查問卷。
• 調查問卷的結果由協調員匯總，該協調員將摘要返回給小組的每個成員。
• 該小組被重新詢問他們的預測，並鼓勵他們根據小組其他成員的答復修改他們先前的答案。
• 這可能會持續一兩輪。

因為 Delphi 方法允許專家建立在彼此的知識和意見的基礎上，最終結果被認為是更明智的共識。

6. 氣壓計

這種預測方法使用三個指標來預測趨勢。

• 領先指標試圖預測未來事件。 例如，由於發貨延遲或延期交貨而導致的客戶投訴增加可能會導致銷售額下降。
• 滯後指標分析過去事件的影響。 例如，前一個月的銷售額飆升可能表明需要密切關注庫存增長趨勢。
• 巧合指標衡量現在發生的事件。 例如，實時庫存周轉率顯示當前的銷售活動。

每個指標都可以用來進行更好的庫存計劃和改進供應鏈管理。

7. 計量經濟學方法

計量經濟需求預測方法解釋了經濟因素之間的關係。 例如，當 COVID-19 大流行在 2020 年變得普遍時，由於客戶鎖定並避免店內體驗，對在線購物的需求增加了。 另一個經濟例子可能是可支配收入的增加與旅行的增加同時發生，因為越來越多的人用額外的錢預訂假期。

雖然理論上聽起來很簡單，但計量經濟需求預測方法可能極具挑戰性，因為預測者很少能夠進行受控實驗，在這些實驗中，只有一個變量發生了變化，並且測量了主體對該變化的反應。 相反，計量經濟學是使用複雜的相關方程系統確定的，其中所有變量都可能同時變化。 使用這種方法的人不僅僅是預測者，這是有原因的。 他們有自己的頭銜：計量經濟學家。

8. A/B 實驗

有時可以通過在受控條件下進行的市場實驗來了解客戶行為。 這可能包括對不同促銷、功能、網站圖像或功能、電子郵件主題行等的 A/B 測試。 如果消費者強烈偏愛其中一種，公司就會更好地了解什麼對他們有吸引力，從而預測需求。 例如，一項實驗發現，當提供以奇數結尾的價格時，公司會體驗到更多的銷售！

需求預測的好處

所有這些數字運算值得嗎？ 絕對地！ 無論您是鬥志旺盛的電子商務初創公司還是成熟的零售巨頭，需求預測都能帶來諸多好處。

準備預算

沒有需求預測就很難制定預算。 您還能如何計劃其他購買？ 例如，假設您高估了由於需求預測不佳而需要的庫存量。 您在庫存上投入的資金越多，您花費的現金就越少。 因此，當有機會投資新產品線時，或者是時候開發新的廣告活動時，這樣做的現金流可能會被庫存佔用。

制定定價策略

了解對您的產品或服務的需求可以幫助您合理定價。 雖然這也需要了解市場和您的競爭，但它可以獲得豐厚的回報。 例如，如果您擁有大量庫存並且知道有新型號即將問世，您可能會大幅降價以快速減少庫存並為新型號騰出空間。 或者，如果高需求產品的供應有限，您可以使用稀缺性原則提高價格作為獨家優惠。

存儲庫存

您攜帶的庫存越多，存儲的成本就越高。 而且，你保存的時間越長，它就越有可能貶值。 需求預測可以告訴您您需要什麼以及何時需要，從而幫助您減少在庫存採購訂單和倉儲方面的開支。 通過不保留太多庫存，如果出現“新的和改進的”東西，您還可以減少它變得過時的機會。

減少缺貨

雖然總有可能出現意外的需求激增（例如，以前需求低的產品成為時尚、在電視上出現或受到影響者的支持），但適當的需求預測可以幫助減少缺貨。 當您沒有足夠的產品來滿足需求時，就會發生延期交貨，這可能會導致客戶感到沮喪，他們可能會轉向競爭對手。 如果他們最終喜歡競爭對手，您可能會永遠失去他們。 需求計劃可幫助您減少流行產品用完（以及客戶流失）的機會。

節省補貨

缺乏需求預測不僅會使您的客戶付出代價，而且還會真正侵蝕您的利潤。 要填寫這些訂單和新訂單，您需要快速補貨，這可能意味著 24/7 生產或向供應商支付加急費用或加急運費。 最重要的是，為了滿足客戶的期望（或與沮喪的客戶相處），您可能還需要支付加急運送給他們的費用。

如何開始需求預測

剛接觸需求預測，但準備好從中獲得回報了嗎？ 以下是您可以開始的一些步驟！

設定你的目標

把計劃放在首位！ 在你開始收集或分析數據之前，你需要決定你希望完成什麼。 為了數據收集而收集數據不會提高你的底線。 因此，問自己以下一些問題，並將它們圍繞特定的時間範圍進行：

• 我們將在每條線上銷售多少產品？
• 某些線路的需求會波動嗎？
• 是否有任何外部因素可能影響需求？
• 不斷變化的消費趨勢會影響銷售嗎？
• 如果需求大幅下降，我們將採取什麼行動？

通知利益相關者

一旦你設定了你的目標和目的，一定要得到所有相關人員的支持。 這意味著在您的銷售團隊、營銷人員、研發和領導層中發揮作​​用。 當每個人都在同一個頁面上時，是時候開始預測了！

收集和記錄數據

從我們之前提供的列表中選擇您的需求預測方法，然後收集盡可能多的數據。 數據越多，預測就越好。 不要忘記內部和外部因素會影響產品需求，因此最好從組織內部（利用您的 CRM 平台或銷售團隊）和組織外部（進行市場研究或調查）收集數據。

分析數據

一旦您收集了一些數據，就該進行一些分析，找出能夠讓您做出預測的模式和趨勢。 對於小型電子商務企業，這可以手動完成； 否則，分析數據的最有效方法是通過人工智能平台。 這些解決方案使用機器學習從您的數據中快速提供洞察力。

進行任何必要的調整

你如何處理你的發現是至關重要的——這將使你的業務受益！ 因此，計劃對您的業務運營進行一些調整，以使其符合您的預測。 例如，假設您根據市場趨勢預測對某種產品的需求會增加； 您需要增加該產品的庫存以減少缺貨或缺貨。 或者，假設您發現一種產品僅在一年中的某些時候才能增加銷量； 然後，您可以選擇僅在這些時間保持高水平的庫存，以騰出昂貴的倉庫空間。

電子商務需求預測示例

一個時尚的新在線運動服品牌正在真正起飛，所有六個 SKU 的每月訂單量約為 12,000 份。 回顧過去的銷售數據、計劃中的 PPC 廣告活動、社交媒體追隨者的增加以及該行業的總體市場狀況，他們預計明年同期訂單將增加兩倍，達到每月 36,000 份。

目前，他們在所有六個 SKU 中總共庫存 50,000 件，大約是他們可以持有的最大庫存，並且他們每 90 天補貨一次。 有幾個月，他們危險地接近用完特定的 SKU。

根據他們的預測，他們知道為了最大化他們的空間，他們需要根據每個特定的 SKU 訂購庫存，這將增加流程的複雜性。 然而，隨著來年預期的額外收入，他們現在正在考慮租賃倉庫空間或將履行外包給第三方履行中心。 這樣一來，他們將有更多的空間來存放庫存，並且不會把東西切得太近，也不會冒缺貨和缺貨的風險。

履行實驗室的全球履行軟件如何幫助進行需求預測

正確的需求預測可以成就或毀掉一家公司。 通過了解需求，電子商務企業可以監控他們的進貨量和出貨量。 如果這聽起來令人生畏，Fulfillment Lab 可以提供幫助。

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