需求波動：如何為需求波動做好準備

如果說過去幾年教會了我們什麼的話，那就是消費者需求可能會劇烈波動——而且波動很快。

隨著需求的劇烈起伏，快速調整您的供應鏈管理策略以適應不斷變化的消費趨勢是很困難的。

這就是為什麼這些被稱為需求波動的地震變化如此具有挑戰性。

但是，通過正確的軟件監控關鍵庫存指標，您可以在需求波動時更加主動。

您可以為需求的突然激增（或下降）做好準備。 您還可以使用適量的庫存來滿足需求，從而改進庫存優化。

結果？ 更多的收入和競爭優勢。

什麼是需求波動？

需求波動的定義是指產品需求突然或意外發生的任何變化。

雖然需求波動有很多原因，但消費者預期的變化往往是罪魁禍首。 如今，客戶希望零售商以低成本提供廣泛的產品選擇。 他們希望這些產品在他們需要的時候可用。

據福布斯網站上發表的 Forrester 研究人員稱，到 2023 年，購物者將繼續花錢，但會更加挑剔。換句話說，您的客戶希望從他們的購買體驗中獲得最大價值。

此外，在產品價格、選擇和可用性方面擁有無窮無盡的選擇確實讓消費者（而不是製造商或零售商）處於主導地位。

現在，客戶是根據他們的購買習慣來決定製造計劃的人。 而且您需要始終擁有合適的 SKU 以滿足這些期望。

一個完美的例子是 COVID-19 大流行初期臭名昭著的廁紙短缺。

隨著數百萬人突然恐慌地大量購買衛生紙，製造商努力調整預測並生產更多庫存，貨架上空空如也。

簡而言之，更大的客戶影響力（和控制力）是需求波動背後的驅動力。 客戶可以（並且確實）改變他們的偏好——購買更多或更少的產品——最終造成無法預測的履行情況。

是什麼導致需求波動？

正如我們所指出的，不斷變化的購物者偏好和趨勢是當今需求波動的主要因素。 但情況並非總是如此，也不是需求變化的唯一驅動力。

傳統上，供應鏈流程使用推動驅動策略，其中產品通過供應鏈從生產到零售商。 通過這種方法，生產基於需求預測，零售商在客戶訂購之前獲得產品。

如今，電子商務供應鏈正在慢慢變成拉動驅動（或需求驅動）。 在拉動供應鏈中，生產和分銷以實際客戶需求為導向。 也就是說，零售商只根據需要訂購庫存以滿足客戶需求。

但問題是：這兩種策略都不是完美的。

推送驅動的供應鏈可能會使您的品牌存貨過多（例如阿迪達斯無法出售其 Yeezy 商品）並大大降低您的利潤率。 與此同時，隨著需求變得越來越不穩定，拉動策略更難解決。

儘管拉動供應鏈中的波動有很多原因，但正如我們提到的，其中兩個最大的罪魁禍首正在改變客戶的期望，以及大流行的揮之不去的影響。

改變客戶期望

今天的客戶希望以盡可能低的成本從多種產品中進行選擇，而且他們現在就想要。 但客戶的需求並不總是像今天這樣“苛刻”。

過去的客戶不像現代購物者那樣強調便利性和按需產品庫存可用性。

不幸的是，拉動供應鏈很難跟上這些不斷變化的期望。 畢竟，客戶改變主意的速度超過了大多數供應鏈的適應速度。

當供應鏈跟不上需求波動時會發生什麼？ 您將開始看到運輸和履行方面的大量積壓。

這就是為什麼從一開始就採用適應需求波動的穩健供應鏈戰略如此重要的原因。

大流行的影響

簡而言之，零售商在過去幾年中遭受了嚴重的打擊。

短缺和關閉的工廠（主要是由於大流行）迫使推動驅動的零售商迅速轉向拉動驅動的方法（反之亦然）。

當 2020 年封鎖全面生效時，由於消費者需求旺盛，銷售清潔用品和消毒劑的公司無法保持貨架上的庫存。

另一方面，由於對其產品的需求暴跌，銷售非必需品的公司留下了大量未售出的庫存。

即使是建立了彈性供應鏈的公司也經常遇到缺貨和供應鏈瓶頸。 與此同時，供應鏈團隊試圖在大規模勞動力短缺的情況下擴大生產。

儘管許多人認為這種流行病使客戶對缺貨和短缺更加寬容，但關鍵是中斷仍然困擾著品牌。

那麼，零售商（和分銷商）可以做些什麼呢？ 首先衡量您的品牌易受需求波動影響的程度。

可以衡量需求波動嗎？

儘管可以測量需求波動，但這並不容易或始終 100% 準確。

了解需求波動需要的不僅僅是可用的內部數據。 您還需要查看各種外部因素：

• 市場變化和全球事件
• 消費者態度（趨勢）
• 替代品的可用性

這些事件中的每一個都會對需求波動產生一定程度的影響，因此您需要查看它們以了解需求的實際情況。

例如，在去年，通貨膨脹率達到了 40 年來的最高水平。 基於此，您必須考慮：

• 您的客戶如何回應？
• 你漲價了嗎？
• 如果是這樣，當你這樣做時發生了什麼？
• 如果沒有，您是否看到需求隨著通貨膨脹而增加？ 減少？ 保持原樣？

分析這些潮起潮落可以揭示需求激增的位置、速度、百分比，甚至是什麼推動了變化。

也就是說，衡量外部因素可能非常複雜，並且通常會產生微弱的相關性（相對於因果關係）。

這就是為什麼在大多數情況下，最好首先應對需求波動，這樣您就不必擔心不斷分析其影響。

您如何預測需求波動？

雖然需求波動永遠無法完全預測，但您可以採取一些措施來預測波動。

大多數品牌要么使用變異係數，要么使用某種形式的情景庫存計劃來估計需求波動。

變異係數

對於初學者，您可以使用變異係數 (CV) 來衡量需求波動，因為該公式評估市場的可預測性。

更簡單地說，CV 告訴您預測需求的準確程度。

變異係數的公式如下所示：

CV =（標準差÷平均值）

標準差衡量數據相對於均值的分散程度。 低標準偏差是指數據聚集在均值周圍。

相比之下，高標準偏差是指您的數據更加分散。

聽起來很複雜？ 讓我們來看看它。 假設兩個 T 卹品牌想要根據每週銷售額來衡量其波動性。

• Awesome T-Shirt Co：平均每週銷售額 = 4,000 美元，標準差 = 1,500 美元
• Mom and Pop T-Shirts Inc.：平均每週銷售額 = 8,000 美元，標準差 = 2,000 美元

現在，讓我們將每家公司的數字代入變異係數公式：

• Awesome Co. 的 CV：1,500 美元 ÷ 4,000 美元 = 0.375（或 37.5）
• Mom and Pop 的 CV：2,000 美元 ÷ 8,000 美元 = 0.25（或 25）

由於 Mom and Pop T 恤的 CV 較低，因此與 Awesome T 卹公司相比，該品牌每週銷售額的波動性較低。因此，與 Awesome T 卹公司相比，Mom and Pop 可以更準確地預測他們的每週銷售額。

您的 CV 越高，您的需求預測就越不可靠。

情景規劃

另一種幫助預測需求波動的方法是情景規劃。 從本質上講，情景規劃需要一些創造力和大量的長期思考來應對不確定性。

在實踐中，您可以在此處確定未來可能發生在您的業務中的一系列潛在結果和現實。 然後，您可以考慮不同的響應並為幾種可能的結果制定計劃。

例如，農民根據天氣情況使用情景來預測他們的收成是好是壞。 即使您不種蔬菜，也可以採用這種方法。

通過可視化不同的風險和機會，您的企業可以更主動地做出決策（而不是在事件發生時做出反應）。

換句話說，通過建立對可能發生的事情的認識，您可以發現即將發生的問題的警告信號並做出相應的響應。

當最壞的情況出現時，情景規劃會得出多種結果，並列出您可以立即採取的措施來控制損失。 也就是說，您還可以針對最佳情況制定這些計劃，例如當產品病毒式傳播並且需求一夜之間飆升 300% 時。

這聽起來可能很簡單，但情景規劃可能是長期指導您的業務的最佳方法之一。

使用強大的需求規劃軟件（如 Cogsy）可以使場景規劃更加有效。 這些平台使用機器學習來生成“假設”場景。

這意味著，您可以模擬庫存水平或生產計劃的變化如何影響您的電子商務 KPI、現金流和滿足需求的能力。

此類軟件可確保您為所有類型的情況做好更充分的準備，因此您可以快速適應不斷變化的條件（和需求波動），而不會感到恐慌和麻煩。

需要考慮的需求波動策略

減少需求波動的一些最佳方法是準確的需求預測、可擴展的規劃、“假設”情景和多元化的供應鏈。

需求預測

在一個理想的世界中，您總是準確地預測客戶需求，而不是爭先恐後地響應它。 但在處理不斷變化的供應鏈問題和不可預測的市場時，準確預測是困難的（幾乎不可能？）。

幸運的是，將 ShipBob 的履行平台與 Cogsy 集成可以使需求預測變得更加容易。 通過這些平台協同工作，您可以解析需求模式並梳理出數據中的相關性（大多數需求規劃者可能會錯過）。

ShipBob 和 Cogsy 利用實時和歷史數據來為您的需求預測提供信息。 通過這種方式，您可以循環使用過去的需求趨勢（和之前的預測），以便更好地為未來的任何波動事件做好準備。

“在 Food Huggers 出現在今日秀之後，我們在 2021 年 1 月再次走紅。 我們的訂單量剛剛爆炸！ 僅在第一周，它就比我們之前的每周平均水平增加了 786%。 這是一個緊迫的緊縮——但多虧了 ShipBob，我們能夠毫無問題地跟上瘋狂的需求，並按時完成 97.3% 的訂單！

即使在導致訂單持續增加的最初飆升之後，ShipBob 在一月份的整個月都保持了 98.2% 的 OTIF 率（這意味著 98.2% 的訂單按時和完整交付）幫助我們實現了 497%銷售額逐月增長。”

Food Huggers 運營總監 Juliana Brasil

雖然需求計劃永遠不會 100% 準確，但與 ShipBob 和 Cogsy 合作可以使您的預測盡可能接近完美。

更好的是，Cogsy 會在新信息可用時自動更新您的需求預測。 由於您的預測始終基於最新的詳細信息，因此這些實時更新可以大大提高您的庫存準確性。

Cogsy 甚至可以將營銷活動、新產品發布和訂閱納入您的需求預測。 準備得更好怎麼樣？

可擴展規劃

管理需求波動的另一種方法是實施可擴展的規劃。 這些靈活的流程使您的團隊能夠輕鬆增加（或“擴大”）他們的產出——比如跟上需求波動帶來的更高訂單量。

簡而言之，可擴展的計劃允許您根據需要增加（或減少）生產和履行。 通過適當的可擴展性，您可以根據預期數量調整物流並控制管理費用。

更重要的是，可擴展的規劃可以承受供應鏈中的各種壓力（想想：運輸延誤和原材料短缺）。 有了靈活的計劃，無論何時發現新信息，您都有更多的調整和調整空間。

那麼，您如何為自己的品牌使用可擴展的規劃？ 利用不受硬件基礎設施限制的雲功能和集成數字系統。

數字系統的偉大之處在於它們可以隨您的品牌無限擴展。 本地銷售可以轉化為國際收入，而波動的需求可​​能是主要增長的開始。

想想“如果”

“假設”思維是情景規劃（我們在上面討論過）的延伸。 當您在假設環境中進行計劃時，您可以為未知情況做好準備。

這意味著，您可以測試補貨和生產計劃變更的潛在影響，而不會造成任何額外的供應鏈中斷。 您可以對庫存水平或製造流程的變化將如何影響您的 KPI 進行建模（然後找出將任何損害降至最低的方法）。

你真正想做的是考慮所有可能的情況，這樣你就可以在需求波動發生之前搶先一步。 Cogsy 也可以幫助解決所有這些問題。

Cogsy 支持您運行“假設”場景，以確定最佳情況、最壞情況和最可能的庫存管理策略。 這樣，您就可以避免代價高昂的錯誤（如缺貨和積壓庫存），這些錯誤會阻止您滿足需求和實現收入目標。

使您的供應鏈多樣化

僅與少數供應商保持關係有時會對您有利（例如通過與每個供應商開展更多業務來確保更好的價格）。

但是，當您由於少數供應商的問題而遇到產品短缺和缺貨時，它也會帶來挑戰。 在這種情況下，如果那幾家供應商沒有您需要的產品，您就倒霉了。

此外，如果客戶需求激增，生產能力有限的供應商可能沒有帶寬來適應額外的生產。

但是，使您的供應鏈多樣化可以將您的製造和生產分配給更多的供應商。 這意味著您可以更輕鬆地滿足不斷增長的需求。

同樣，如果您的品牌與海外供應商合作，請嘗試與本地供應商合作。

與國內供應商合作可以自動將您的交貨時間縮短數週（與從國外發貨相比）。 這樣，就不會因為讓客戶永遠等待訂單而加劇需求的波動。

如果您更換供應商，只需確保您有足夠的安全庫存來完成轉換。

“ShipBob 的軟件幫助我們更好地了解下一步應該在哪裡發展。 一開始，很難簡單地計算出我們在每個地區的銷量。 ShipBob 的理想分配算法使我們不僅可以看到我們的客戶所在的位置，還可以看到我們應該在哪里分配庫存以最好地滿足需求。”

Oxford Healthspan 首席營銷官 Natalia Lara

ShipBob 和 Cogsy 如何幫助進行需求預測

不可靠的供應鍊和不可預測的需求是現代零售業的現實。 如今，電商品牌在努力改善供應鏈運營、滿足客戶期望並維持現金流的過程中面臨著很多不確定性。

但這正是 ShipBob 和 Cogsy 聯手的原因——幫助您自信地應對需求預測，並提供您需要的清晰度來開啟未來的增長。

與 ShipBob 和 Cogsy 的集成使直接面向消費者 (DTC) 的品牌能夠訪問實時指標，因此您可以持續監控您的庫存水平。 這些指標全天候更新 24/7。 這使您可以精確地預測生產和需求。

具體來說，ShipBob 的履行平台會自動為您跟踪關鍵的供應鏈指標（因此您可以放棄所有繁瑣的電子表格工作）。

從那裡開始，Cogsy 介入​​幫助您理解這些數據，以辨別這些數字試圖告訴您什麼。 Cogsy 甚至可以將您的靜態數據轉化為可靠的、可操作的見解，為您的預測和生產提供信息。

ShipBob 和 Cogsy 共同創建了一個強大的事實來源，因此您可以密切關注所有庫存 KPI，並確切了解如何利用這些見解來提高預測準確性並克服需求波動。

了解有關 ShipBob + Cogsy 集成的更多信息，或聯繫 ShipBob 團隊了解更多詳細信息。 有關 Cogsy 的更多信息，請訪問他們的網站。

需求波動常見問題解答

以下是有關需求波動的一些最常見問題的答案。

什麼是需求可變性？

需求可變性是您預期發生的情況與消費者需求實際發生的情況之間的差異。 簡而言之，需求可變性衡量的是客戶需求與您的預測不一致的程度。

什麼是衡量波動率的好方法？

變異係數 (CV) 是衡量波動性的一個很好的指標，因為這種計算可以告訴您預測需求的準確程度。 您的變異係數越高，您的需求預測就越不准確（和可靠）。 一般來說，CV 在 20-30 之間是可以接受的，而超過 30 的 CV 則被認為是不可接受的。

如何減少需求的可變性？

減少需求可變性的一些最佳方法是準確的需求預測、可擴展的規劃、假設情景和多樣化的供應鏈。 不僅如此，您還可以使用運營軟件來支持您的需求預測，並將您的靜態數據轉化為強大的、可操作的見解（為生產提供信息）。