揭開心理學的神秘面紗：什麼、為什麼和如何

作為營銷人員和銷售人員，我們一直在銷售。

我們已經弄清楚了我們的 ICP，我們熟悉了他們的組織結構，並了解了他們的所有技術堆棧。 我們一方面尋求與他們的關鍵決策者協商，同時密切關注我們的產品路線圖和競爭對手的行動。

然後我們告訴自己，這就是我們需要能夠了解我們銷售的細分市場的全部內容。 相信這很容易和方便，因為它看起來足夠了。

我們否認其他多重因素，因為其中一些因素並沒有在找出客戶購買原因的線性數學中相加。 但是當你走出這個等式並詢問更多細節時，你終於開始觸及真正交易的表面。

我們正在談論心理圖表。

什麼是心理學？

心理學是對人們進行定性研究，根據心理變量（例如態度、價值觀、信仰體系、興趣、願望、恐懼和觀點等）對他們進行分類。 正是這些私密信息幫助營銷人員和銷售人員了解買家的心理。

心理圖表是您的俄羅斯套娃中最小的人物——它是這一切的核心。

該術語最初由伊曼紐爾·登比（Emanuel Demby）創造，由威廉·威爾斯（William Wells）在其 1975 年題為“心理學：批判性評論”的文章中推廣。 在《哈佛商業評論》刊登了一篇關於該主題的文章後，這個詞花了四年時間才成為營銷和銷售前景領域的熱門詞彙。

最初在 B2C 環境中使用的 B2B 心理圖表作為一個概念正在迅速獲得廣泛認可。 畢竟，任何組織中的關鍵決策者都是人。 所以，沒有真正的理由否認深入人心的意義。

人口統計和心理統計：力量倍增器

我們是說心理統計比人口統計更重要嗎？ 是的，沒有。

是的，因為僅人口統計數據無法回答您的所有問題。

不，因為人口統計數據是達到深刻客戶洞察高度的墊腳石。

人口統計學是基於性別、年齡、種族、民族、第一語言和就業等定量變量對人的研究。 這是關於找出你的買家是誰。 雖然繪製出您的 ICP 並追踪正確的受眾群體就足夠了，但在轉化方面，它可能不一定會以驚人的程度移動指針。

如前所述，心理學試圖理解為什麼人們會以他們的方式思考和行動。 它試圖回答有關 IAO 變量的問題——興趣、活動和意見。 它告訴您人們購買的原因，因此您確切地知道如何幫助他們進行購買。

雖然它們都被用戶洞察力的共同點聯繫在一起，但使兩者成為一個整體的是人口統計所涵蓋的信息的廣度和心理統計所達到的信息的深度。

簡而言之，人口統計學發現了基礎知識，而心理統計學不尋求任何東西。

您可以使用人口統計數據來確定您的哪些潛在客戶有資格進行銷售定位，然後您可以使用更具體的心理數據點來確定您的最佳推銷和消息傳遞。

從本質上講，人口統計數據和心理數據本身並沒有太大用處。 通過為您構建受眾的整體圖景，它們相互結合使用時效果最佳，從而幫助您開發以市場為導向的產品。

影響購買行為的心理特徵

正如我們已經建立的那樣，心理學試圖了解客戶購買的原因。 它通過學習不太明顯的特徵（例如意圖和行為）來做到這一點。 它還包括粒度級別的數據，例如興趣愛好、消費習慣、社會意識形態和業務的 KPI。

讓我們討論一些最常研究的心理特徵：

#1 個性

人格特徵是那些與生俱來的或通過條件作用而發展起來的，並且通過一個人的言語、行為和反應始終如一地表現出來的特徵。 這些告訴您您的買家如何與周圍的世界互動。 他們是內向的、外向的、認真的、選擇性社交的還是其他？

示例：一個汽車品牌宣布推出一款新車型，旨在佔領千禧一代。 廣告可以展示他們的兩輛汽車並行運行——一輛載著一群朋友（吸引外向者），另一輛由獨行女性駕駛（吸引內向者）——反映了人們臉上的興奮和自由感。兩位司機。

#2 價值觀

價值觀是建立一個人是非感的基本信念。 這些信念指導一個人的行為並激勵一個人以一種或另一種方式行事。 價值觀會受到宗教、文化、社會甚至政治的影響。

示例：如果您的潛在客戶堅信工作與生活之間的平衡，您可能想要強調您的產品/服務如何不僅有助於節省時間，而且還能夠以最少的人工干預處理故障轉移。

#3 態度和意見

態度是指以某種方式思考和感受的心理和情感傾向。 另一方面，意見是對我們周圍世界的看法或判斷。 雖然態度源於我們的信仰體系，但意見不一定基於事實或完整的知識。

示例：一家基於 SaaS 的保險提供商在國際婦女節之際推出了一項針對經濟落後女性的特殊醫療保險計劃。 他們的動機是滲透社會的保守階層，將女性的健康問題放在首位。 該品牌可以讓一個女性團隊在女性醫生在場的情況下在女性醫院/診所為女性舉辦研討會，以鼓勵家庭中男性的參與和最小的阻力。

#4 興趣愛好

這些告訴你你的買家喜歡如何度過他們的時間。 他們可以通過消費流行文化、享受社交媒體內容、創作藝術、閱讀或觀看新聞、參加體育運動、收集奢侈品或諸如此類的多種選擇的組合來打發時間。

示例：一個允許用戶在運動旺季創建夢幻聯賽的體育應用程序發現其很大一部分用戶是希望接受海外教育的學生。 該應用程序可以與國際教育諮詢公司合作，並贈送促銷代碼以享受諮詢折扣。

#5 社會階層和生活方式的選擇

個人的日常生活選擇直接受到他們的社會經濟階層和地位的影響，決定了他們如何過自己的生活和使用他們的資源。 社會階層和生活方式的選擇共同促成了諸如出租房屋與自有房屋、經濟型餐館與昂貴餐廳、在當地商店購物與奢侈品店等決策。

示例：針對所有社會階層兒童的電子學習應用程序可以搭載精通當地語言的教師，幫助非英語學生輕鬆掌握他們最熟悉的語言的所有概念。

生成心理數據

了解心理統計的含義並了解您可以使用的心理特徵是很好的，但還不夠。 為了成功地將心理統計數據應用到您的 GTM 策略中，您需要一種方法來收集有關您的潛在客戶的心理統計數據。

以下是一些解決方法：

銷售和營銷數據提供商

對於那些希望節省時間和精力的人來說，使用可靠的數據提供商購買準確和更新的數據是最可行的選擇。

在您選擇此選項之前，您必須確保清楚了解您的目標受眾是什麼樣的，以及您需要的確切數據點是什麼，這樣您就可以與您的數據提供商共享這些數據。像 Slintel 這樣複雜的數據提供商將檢查您的所有框。

客戶1:1s

一些企業，尤其是基於服務的企業，依賴於與客戶的頻繁和大量互動。 這些客戶電話是信息的金礦，可以告訴您客戶選擇您的公司而不是競爭對手的標準，是什麼促使他們繼續與您的公司開展業務，他們未來堅持您的品牌的可能性等。除此之外，這些電話還可以幫助您了解客戶的性格類型、他們的價值觀、信仰、觀點、態度以及一系列其他微妙的信息。

如果您可以發現客戶對您的產品的看法的某些趨勢，您可以根據他們的共同特徵對這些客戶進行分類，並定制您的銷售和營銷信息以符合對他們有吸引力的內容。

儘管此選項很耗時並且需要您積極主動，但結果的準確性彌補了這些努力。

專門小組

焦點小組由與您的組織沒有任何關聯但與您的目標受眾保持一致並願意參與有關您的產品或服務的指導性討論的人員組成。

參與者經過精心挑選，需要不偏不倚，以確保真實性。 如果做得好，他們對您的產品/服務規範的反應可以大大有助於發現目標受眾的需求和要求。

內部利益相關者

不要忘記，在您的公司中，有些人正在並且一直在處理獲取和留住客戶的問題。 經驗和觀察將教會他們在收集客戶數據時應該在哪裡尋找和尋找什麼。

提取此信息的可靠方法是收聽對話智能軟件的錄音。 深入了解您的銷售和客戶成功團隊與客戶進行的電話和電子郵件交互的 Gong 或 Wingman 錄音。 每次在這些調用中使用關鍵字時，識別關鍵字並設置觸發器以接收警報會使您的工作更加輕鬆。

長話短說，從您自己的銷售、客戶成功和營銷人員的互動中汲取見解是收集可靠數據點的好方法。

調查

收集來自廣泛人群對特定問題的第一手答复可以幫助您了解他們的購買標準和優先事項。

可以將來自這些結果的見解與您通過其他方法（例如焦點小組、內部團隊和客戶電話）積累的信息進行比較，以得出可靠的推論。

心理學：秘訣

關注客戶購買的原因總是會讓雙方都感到有成就感，因為您的計算銷售工作不僅會為您回答問題，還會為您的客戶證明購買的合理性。

這種微觀信息可以為您提供線索，幫助您在過度擁擠的市場中導航，而不必大聲尖叫才能被聽到。

它將告訴您目標的消費能力，幫助您從他們的生活方式變化中找出他們的生命週期數據，從而幫助您制定銷售宣傳，確保更健康的成交率。

忽略心理特徵可能會錯過轉換機會。

所以，下次當兩位中年女士——一位是有兩個孩子的家庭主婦，另一位是一位單身女性和一位狂熱的旅行者——走進一家電子商店購買相機時，你就知道她們應該聽哪一位了談論捕捉童年的演講，以及關於將伊斯坦布爾的夜市永遠凍結在快照中的故事。

這就是你的心理特徵！