顛覆奢華鞋履的直接面向消費者的品牌

如果總部位於紐約的初創公司 Paul Evans 與它有任何關係，那麼下一個受到衝擊的行業將是意大利奢侈皮鞋。

他總覺得自己有一種創辦公司的動力，但直到他的職業生涯開始騰飛，保羅·埃文斯的靈感才擊中了他。

在金融界工作，他總是需要為成功而著裝。

他在大學的衣櫥裡換了一種更成熟的款式，並開始購買定制的西裝，但當他需要找到鞋子來完成他的服裝時，他很快意識到在平易近人的地方找到高質量的鞋子幾乎是不可能的。價格點。

在做了一些研究後，他發現消費者沒有理由為這些產品支付這麼多錢。

受到 Warby Parker、Everlane 和 MVMT 等其他電子商務品牌成功的啟發，Evan 決定嘗試將直接面向消費者的商業模式應用於奢侈鞋履。

通過繞過 Nordstrom、Bloomingdales 或奢侈鞋履精品店等傳統零售商，他可以以 1/2 的成本直接向消費者採購和銷售。

他的目標人群是像他這樣的年輕人：26 到 39 歲的男性，他們希望在不花錢的情況下展現自己的最佳狀態。

直接面向消費者的零售品牌的開始

可以想像，圍繞質量打造品牌意味著找到合適的供應商和產品至關重要。

最初幾年，埃文從世界各地以皮革產品聞名的國家（如西班牙、葡萄牙和意大利）的不同工廠採購產品。

多次前往歐洲後，他在意大利那不勒斯發現了一家家族工廠，為菲拉格慕和路易威登等其他品牌生產超高端產品。

“它與其他奢侈品牌在同一家工廠、同一類型的鞋子、同樣的結構和同樣的質量——但成本只是其中的一小部分，”埃文說。

在 Evan 看到他們從工廠收到的樣品的質量後，他意識到這個想法實際上是可行的。 就價格而言，鞋子的質量令人難以置信——他很容易看出這是一款消費者會喜歡的產品。

他的下一步是在新澤西建立倉庫並進口第一批貨物：300 只鞋子。

就在那時，他學到了他的第一個重要教訓：

“一開始，這很可怕。 我不知道倉庫裡發生了什麼，我很快就明白這行不通，因為通過第三方來源意味著很難運送和接收產品，”他解釋道。

他開始尋找新的倉庫，但同時不得不將鞋子存放在某個地方，這就是他最終在公寓裡放了 300 個鞋盒的原因。

“在一個非常非常漫長的夏天，我在家裡銷售產品。 我的超級不開心。 但這是你永遠不會忘記的企業家經歷，”他笑著說。

談到為直接面向消費者的零售品牌尋找供應商和履行合作夥伴時，Evan 表示，一切都是為了建立網絡並結識合適的人。

雖然 Evan 曾參加過 MICAM 等意大利的皮具展，並會見了數十家供應商，但他在拉斯維加斯的一場展會上與一名女士交談時遇到了他們今天與之合作的供應商。

碰巧她的男朋友是一家優秀供應商的採購總監。

就像其他電子商務企業家強調的那樣：網絡就是一切。

獲得動力並尋找資金

在花了一年的時間自己運行該項目後，Evan 意識到將業務提升到一個新的水平需要一些幫助。

他已經執行了他的想法，製作了樣品並設置了基礎設施以開設他的商店，但需要資金才能真正向工廠下新訂單。

所以，他帶來了一個商業夥伴，他們開始籌集資金。

對於小公司來說，尋求外部財務幫助（無論是通過投資還是眾包）在電子商務領域是一個相對較新的現象。

但如今，許多頂級電子商務品牌都在尋求外部財務援助以達到更高的水平。

“我唯一的建議是在出售股票時要小心：嘗試盡可能少地出售股票。 你可以做不同類型的交易，比如可轉換票據，但一開始就持有股權。”

不過，籌集資金並不適合所有企業。

正如 Evan 解釋的那樣，“你在需要的時候籌集資金。 如果某件事會成就或破壞您的業務，而您無法用自己的錢來支付，那麼您將吸引其他人加入。”

但僅僅因為你準備好融資並不意味著你的生意是：在你準備好之前嘗試籌集資金，你很可能會失敗。

在起步階段，推出一個電子商務品牌就像是盲目地跳崖。

正如埃文所說，“你不知道你的產品或品牌是否會奏效，因為它未經證實，不存在。”

投資者會以同樣的方式看待您的品牌。 重要的是，當您決定尋求資金時，您的企業處於確信它會成功的階段。

如果您不相信自己的品牌，那麼其他人也不會。

“我知道這個品牌會真正引起消費者的共鳴，因為這是我自己會購買的品牌。”

他們的目標市場與 Evan 類似：千禧一代想要在不花錢的情況下看起來不錯。

幸運的是，保羅·埃文斯 (Paul Evans) 正處於埃文和他的合夥人確信他們的目標受眾會迷上該產品的階段，因此他們開始全力籌集資金 - 並取得了成功。

有影響力的營銷

當他們第一次推出時，他們的營銷策略幾乎完全基於影響者。

直接面向消費者的商業模式面臨獨特的營銷挑戰，因為已經有強大的品牌在銷售與您相同的產品，因此您需要找到一種在擁擠的行業中引起關注的方法。

為了啟動影響者的口碑營銷，他們聯繫了博主並贈送了大量的產品。

“在第一年，我可能贈送了價值 100,000 美元的產品，”埃文說。 “但這是一項投資。 現在我們正在賺取數百萬美元的收入——雖然投資回報率無法衡量，但影響是顯而易見的。”

Evan 解釋說，影響者會給你一個快速啟動。

“這是一場在線人氣競賽。 因此，如果您可以將您的產品提供給這些人，他們會免費推廣它，而您的成本就是產品——這實際上是您可以獲得的最便宜的廣告形式。”

將產品與影響者相匹配很重要——將優質皮革男鞋發送給女性內衣博主不會讓你走得太遠，但將其發送給合適的影響者可以對推動不斷發展的品牌產生巨大的積極影響成為聚光燈下。

“另外，當你與博主聯繫時，它會建立真實、高質量的反向鏈接，這對 SEO 有好處，因此影響者的外展可以同時解決多個問題，”他補充道。

使電子商務離線

與許多從網上開始的直接面向消費者的零售品牌一樣，Paul Evans 正在跨越數字邊界，將他的在線商店帶入線下世界。

隨著他們旗艦實體店的推出，他們能夠轉化喜歡該品牌但由於對合身性、舒適性等問題而從未購買過的客戶。

“人們走進來準備買東西——通常，他們已經在網上關注我們兩三年了，但他們還沒有在網上購買過，因為他們不願意在不試穿的情況下投資鞋子。”

與其他時尚品牌一樣，對合身性和舒適性的猶豫意味著喜愛其品牌的消費者可能從未購買過，因為他們不確定自己會收到什麼樣的產品。

“我們試圖通過提供超級慷慨的退貨政策來克服缺乏客戶信任的問題，但這並不總是足夠的。 有時人們只是想親眼看看產品，所以我們必須找到一種方法來實現這一點，”埃文說。

有堅韌不拔的生存和發展

許多電子商務企業家想知道 - 什麼是最好的與其他人的區別？ 是什麼讓電子商務企業蓬勃發展——為什麼這麼多人會失敗並死亡？

Evan 解釋說，第一年或第二年是很多電子商務企業經歷了大部分將要成敗的鬥爭的時候。

“有些人不適合創業，”埃文說。 “你要么有毅力去做某事，而且無論遇到什麼障礙，你都會去做——要么你沒有那種動力，你就會失敗。”