通過有效的入職培訓提高提升速度並留住賣家 [+營業額計算器]

已發表: 2023-02-09

考慮到公司在招聘、培訓和管理銷售人員以獲得最大成果方面所做的投資，銷售和賦能領導者必須了解他們如何才能充分利用這些投資並在聘用後留住最暢銷的人。

我們的最佳銷售組織研究分析了來自 472 名銷售人員和高管的數據，結果表明，新銷售人員的入職流程和讓銷售人員充分發揮生產力的過程與運作良好的銷售組織的關鍵指標密切相關。

當公司的入職流程有效時：

銷售代表離職的高成本

用谷歌搜索銷售人員流失成本，您會找到各種文章和成本計算器來幫助估算失去銷售人員的成本。估計成本通常在賣家補償的 100% 到 500% 之間，這通常不包括賣家離開公司時損失的收入。

失去新賣家的成本同樣很高。在幾個月後成為有能力的或表現最好的人之前，賣家往往是公司的成本。

對於僱用的每個賣家，公司可能會在幾個季度內至少投資數十萬美元，直到賣家發揮自己的作用。將其乘以 10 個賣家，您就有數百萬。

獲取可填寫的 PDF 以計算您的組織的賣家流失成本。

新賣家營業額的成本

優先考慮留住新員工，從一開始就與他們密切合作，提供強有力的銷售管理和指導。但在此之前，它需要在招聘發生之前就創建成功入職的流程和系統。

頂級銷售組織在與成功入職新銷售人員相對應的 4 個關鍵領域優於其他組織：

更成熟的銷售流程、方法和培訓工作： 51% 的銷售組織尚未正式定義其銷售流程。這是超過一半的銷售組織。那些確實看到更高的提案獲勝，更少的提案輸給競爭對手並且沒有決定。
更有效的銷售培訓： 71% 的頂級賣家報告說他們接受了極其或非常有效的銷售培訓，而所有其他賣家中這一比例僅為 45%。
更強大的銷售培訓文化和投資：精英和頂級銷售組織在銷售培訓上的投資更多，並且認為培訓有效的可能性高出兩倍。此外，66% 的頂級績效者表示，他們的公司領導優先考慮銷售人員的技能發展，以便盡可能對買家有價值。

總而言之，頂級組織的領導者相信發展銷售人員，投資於這種發展，並通過明確的流程和有效的銷售經理來支持銷售人員發展。這不僅有助於入職賣家，還為整體最佳銷售業績創造了環境。

對在入職過程中離職的賣家的成本進行簡單分析可能非常簡單。雖然它可能比這複雜得多，但您可以簡單地考慮以下幾點：

每個賣家的成本
招聘成本（硬成本，如招聘費、考核成本）	24,000 美元
額外的招聘成本（軟成本，例如其他賣家時間損失，經理時間損失，人力資源工作）	31,000 美元
入職成本（培訓硬成本、培訓軟成本、經理時間花費、旅遊和娛樂等）	14,000 美元
小計	69,000 美元
離職前在單位x個月的月薪	8,333 美元 x 10
全部的	152,330 美元
每個賣家的收入
平均績效的平均年度賣家配額	2,000,000 美元
如果賣家再停留 12 個月，本可以獲得的收入損失	1,000,000 美元
分析
每年平均僱傭的銷售人員數量	10
入職過程中的平均無用營業額	40%
流失的賣家數量	4個
意外營業額的總成本（4 x 152,330 美元）	609,320 美元
如果兩個賣家的營業額減少：304,660 美元的投資（152,330 美元 x 2）不會損失，如果保留兩個賣家，每年可以產生 4,000,000 美元的新收入。

下載賣家周轉計算器以了解您的周轉成本。

銷售和支持領導者可以開始構建有效的賣家入職流程並通過以下行動減少人員流動：

分析失去新銷售人員的成本，以量化保留或失去每個新員工的利害關係。 這將幫助您假設提高入職效率可以如何降低不必要的離職率，並為您提供一個基礎，讓您知道要投入多少才能使改進變得有價值。如果您希望證明當前計劃的投資回報率，請運行這些計算以證明您當前的計劃。
評估您的銷售經理的整體效率以及在新賣家入職培訓方面的效率。通過這樣做，您可以發現並實施入職培訓的最佳實踐。您會發現某些銷售經理通常比其他人更擅長於此。利用他們的專業知識並專注於提升經理自身的技能，而不僅僅是賣家。
投資入職培訓、銷售流程和銷售方法。 當這些都到位時，賣家知道該做什麼以及如何去做，並且有一個具體的計劃來確定如何在銷售時走上正確的軌道。
創建一個特定的入職課程和時間表，重點關注讓人們加快速度并快速銷售。 讓賣家負責完成入職培訓課程，並讓銷售經理促進與賣家圍繞關鍵主題進行討論。課程和時間表的一部分還應包括與經理的角色扮演和定期指導，經理在其中提供有關賣方活動的反饋（需要發現電話、建議等）。賣家獲得投資和支持的體驗，再加上入職流程效率的提高和提升速度的加快，將減少不必要的營業額。

通過採取這些步驟並提供為您組織的銷售人員量身定制的入職計劃，您將從對新員工的投資中獲得最大收益，留住最暢銷的銷售人員，並提高銷售業績。