達成企業銷售交易的有效技巧

銷售技術從來都不是一件容易的事，當您處理企業銷售時，這個銷售過程並不簡單或快速。 企業銷售很複雜，因為企業技術很複雜。 有許多變量、相互依賴和集成需要擔心——更不用說將技術與客戶的需求相匹配了。

最重要的是，您的報價必須非常適合每個決策者。

處理複雜的基礎設施只是一個問題。 更大的挑戰是銷售流程本身。 購買過程涉及多個決策者，每個決策者都有他或她的顧慮和要求。 由於企業系統影響組織，預算和許可策略也變得複雜。

然而，企業合同的規模使得付出的努力是值得的，雖然完成企業交易需要時間，但有一些方法可以簡化複雜的銷售流程。 所以，讓我們深入了解我們的實際情況。

比較複雜銷售和交易銷售

企業銷售的特點之一是高度接觸，需要在交易完成之前進行多次會議、演示、演示、更多會議和談判。 為了縮短銷售流程，你想讓企業銷售更像交易銷售。

交易型銷售是典型的 SMB 銷售，其中很少有決策者對他們的需求有很好的了解。 通過交易銷售，買方通常已經完成了他們的功課，因此他們在與供應商接觸時接近做出決定。 最後一步是進行最終評估，以確定解決方案是否適合他們的需求並與他們的基礎設施兼容。

大多數交易性銷售都具有以下共同特徵：

• 決策者較少，通常只有一兩個人有決策權。
• 合同規模較小，通常針對單個企業產品或服務。
• 交易型買家受營銷驅動，他們依靠網絡內容來指導他們的決定。
• 做出購買決定的時間更短。

複雜的企業銷售需要更長的時間並且需要更多的步驟，因為它們是針對更昂貴的解決方案和更高的客戶風險。 他們還需要多方簽署，每個決策者都希望確保他們做出正確的選擇，這就是為什麼要花費數月才能完成企業交易的原因。

交易銷售和復雜銷售都是諮詢式銷售，您必須提供專業知識來幫助解決客戶的問題，然後才能完成銷售。 對於交易型銷售，匹配問題的解決方案更加直接。 企業銷售複雜，集成度更高，技術變數更多，因此需要引入銷售工程師和技術專家，解決潛在問題，確保部署順利進行。

探索企業銷售模式

要在企業銷售中取得成功，需要在前端做更多的工作，包括深入的勘探和前景研究； 顧客很少來找你。 作為研究的一部分，您需要在嘗試召開第一次會議之前確定內部利益相關者以及交易影響者。

當您安排會議時，請與利益相關者合作以了解他們的需求和目標。 此外，準備好演示解決方案並進行技術審查以了解實施和集成問題。 請記住，這是一次諮詢銷售和長期參與，這意味著更多的實際支持、培訓和技術諮詢。

以下是一些有助於達成企業交易的因素：

• 您需要一名利益相關者作為擁護者，他相信您的解決方案，會做出正確的介紹，並提供洞察力以幫助您完成交易。
• 正如企業銷售是一個長期過程一樣，您必須能夠證明持久的投資回報率是合理的。 高價企業投資應產生回報以證明成本合理。
• 成功的企業銷售需要與客戶建立融洽的關係並贏得他們的信任。 這是一項持久的參與，需要在合同簽署後很長時間內進行持續的互動和支持。
• 準備好提供定制服務。 企業技術很少開箱即用，因此請準備好適應和定制解決方案以滿足客戶的需求。 這都是諮詢式銷售的一部分。

簡化企業銷售

有一些方法可以縮短企業銷售時間並消除流程中的摩擦。 以下提示可幫助您更快地完成企業交易：

• 快速找到合適的冠軍。 您越早在組織內找到倡導者，銷售過程就越順暢。
• 獲得高級管理層的支持，以消除銷售障礙。
• 增加您的會議頻率以更快地關閉潛在客戶。
• 積極主動，跟進，並嘗試取消突襲，（即定期檢查取消是否可以提升您的下一次預定會議）。
• 使用正確的銷售技術，例如電子郵件、日曆軟件、視頻會議和 CRM 跟踪，以確保您的客戶備註始終是最新的。
• 出售長期價值，而不是低價。
• 準備好通過更多的個性化服務（例如入職、培訓、諮詢等）來提高報價。

最終，客戶必須想要你所銷售的東西，這包括銷售關係的質量。 他們需要專業知識、價值和做出正確決策的信心。

您的方法可以提供所有這些以及更多。 但您不必獨自經受住這些企業野獸的考驗。

企業銷售成功的外包

另一個縮短企業銷售週期的方法是獲得正確的幫助。 您可以外包企業銷售流程的許多部分以節省時間和資源。

例如，合適的銷售即服務合作夥伴可以幫助進行勘探、潛在客戶資格和公司研究。 他們可以鋪平道路，找到正確的決策者並協調會議。 他們甚至還可以幫助進行後續安排，以保持流程的順利進行。

外包銷售合作夥伴還可以提供技術幫助，包括幫助診斷潛在客戶的問題和設計解決方案。 銷售即服務合作夥伴還保持最新的銷售技術，以便他們可以更好地管理銷售流程。 他們甚至可以協助客戶入職、培訓和客戶成功。

最重要的是，與合適的外包銷售合作夥伴合作可以讓您的銷售團隊更加靈活。 您可以根據需要擴展您的銷售支持團隊，並在整個企業銷售過程中適應新的需求和要求。

如果您想探索其他策略並了解有關外包如何幫助縮短完成企業交易的時間的更多信息，請查看 MarketStar 如何提供幫助。 我們擁有應對任何企業銷售挑戰的資源，包括專業銷售職位。 讓我們談談我們如何幫助您推動企業銷售。