外展營銷：轉化的外展策略
已發表: 2022-10-07
- 2022 年 3 月 20 日
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無論您的外展目標是什麼，無論您是想完成銷售交易還是從網站獲得反向鏈接，都必須擁有出色的外展策略。
為什麼？ 人們每天發送和接收 3064 億封電子郵件，要消除噪音並打開、閱讀和回复您的電子郵件可能會令人生畏。
如果您發送一封冷電子郵件，可能會更難。
我們已經聯繫了 21 位專家，以詳細了解他們最喜歡的外展策略，因此這裡有七種最佳的電子郵件外展策略以及專家名言和示例，可以激發您的下一次外展活動。
#1。 做研究
任何外展活動都必須包括研究。 要通過電子郵件外展發展並根據收件人當前的期望調整您的工作，您需要進行研究。 它不僅有助於提高您的打開率，而且還可以讓您更好地了解您的收件人，從而保持領先於您的競爭對手，這些競爭對手也希望得到同一個人的關注。
Launch Space 的創始人 Nico Prins 發現首先利用 LinkedIn 很有用，因為它有助於在提出要求之前與該人建立聯繫。
“我發現 LinkedIn 是高 DR/DA 網站最有效的外展渠道之一。 您可以輕鬆找到相關編輯並與他們聯繫。 此外，由於人們在 LinkedIn 上獲得的推介較少，因此您更有可能得到您的查詢的答案。”
HelpCrunch 的外聯經理 Lidia Bondarenko 也鼓勵人們使用 LinkedIn。 不過，她也建議分析競爭對手：
“我們最成功的銷售電子郵件推廣活動之一就是針對我們競爭對手的用戶。 例如，我們針對 Intercom 的客戶——我們在客戶通信軟件領域的最大競爭對手。 我們首先通過發送 LinkedIn 邀請與對講機用戶聯繫，如果沒有任何反應跡象，一周後將啟動 5 步電子郵件序列。”
NapoleonCat 的營銷主管 Kasia Majewska 同意在社交媒體上進行研究會產生以下結果：
“我的第一條規則是始終保持禮貌。 我做的另一件事是提到一個參考點：我通常告訴我要聯繫的人我在其他地方看到了他們的出版物，例如在 Facebook 或 LinkedIn 組上。 這種方法將你的外展置於一個背景中，它基本上為你提供了一個外展的理由。”
但是，如果您在發送外展電子郵件之前沒有時間或不想建立聯繫，您仍然需要進行研究。 例如，Tidio Live Chat 的創始人 Tytus Golas 建議尋找相關的列表帖子。 當您與直接問題的人聯繫時，您更有可能得到肯定的答复：
“對於我們的鏈接建設工作來說，其中一個非常成功的外展策略是試圖將 Tidio 包含在我們的產品非常適合的各種“工具列表”中。 我們研究了與銷售、潛在客戶開發和客戶服務工具相關的列表文章，然後聯繫這些博客並要求將其納入。 當然，我們不想空手而歸，所以我們提出要么在我們被推薦後宣傳一個帖子，要么建議其他類型的補償，這取決於對方的期望。 我們已經看到了令人敬畏的結果，並設法以這種方式建立了很多鏈接。”
#2。 從第一句話中吸引收件人
現代用戶每天都會收到大量電子郵件，因此從人群中脫穎而出並打開並閱讀您的電子郵件非常重要。 平均注意力跨度為 8 秒，您沒有太多時間來吸引收件人的注意力。
主題行是您的名片，可以激起收件人的好奇心並鼓勵他或她打開您的電子郵件並閱讀它。 根據一項研究，47% 的電子郵件收件人根據主題行打開電子郵件，69% 的電子郵件收件人僅根據主題行將電子郵件報告為垃圾郵件。
MINUTTIA 董事總經理 Georgios Chasiotis 密切關注主題行並測試各種公式以獲得更好的結果。
“去年 4 月，我們開始對冷電子郵件的主題行進行一些新的測試。 儘管我們已經開始針對我們自己的代理需求測試這種新方法，但我們隨後根據我們獲得的結果將其擴展到我們的客戶。
這種策略背後的邏輯很簡單，但功能強大。 您可以聯繫最近取得顯著成就的潛在客戶。 簡而言之，您的主題行將是：Congrats on {something noteworthy}。 通過反複試驗，我們發現這種策略可以成為一個很好的對話開始者。 試著專注於建立關係，而不僅僅是銷售。 ”
Chasiotics 提供了這種方法的以下示例：
- 恭喜你提高種子輪
– 恭喜您推出新網站
– 恭喜您啟動了著陸頁功能
The SMS Works LTD 的主管 Henry Cazalet 也認為主題行很重要，因此最好用它來吸引收件人： “最好的提示是在主題行中使用爭議。 採取有爭議的立場或挑戰公認的信念是吸引註意力的有效方式。”
如果您的電子郵件已打開，那就太好了。 但是，如果您想通過電子郵件推廣活動獲得結果，您需要鼓勵收件人閱讀它。 因此，您的電子郵件介紹也很重要。 以下是 TeamBuzz 首席執行官 Arek Ponski 的建議：
“在過去的幾個月裡，我對冷電子郵件進行了很多嘗試。 作為一家新企業的創始人，我必須找到接觸目標受眾並說服他們嘗試我的解決方案的最佳方式。 最終，我製作了一個版本的推銷（冷電子郵件），讓我獲得了潛在客戶並引發了目標受眾的興趣。 它從一個簡單但有趣的主題行開始，然後向收件人提供有用、相關（且令人驚訝）的信息。”
現在看一下 Ponski 發送給他的聯繫人的外聯電子郵件的示例：
#3。 添加個性化
發送您的電子郵件，您想避免垃圾郵件過濾器，對嗎？ 您不僅應該刪除所有垃圾郵件觸發詞、虛假承諾和感嘆號，還需要避免將相同的電子郵件發送給不同的收件人。
人們渴望真實性，因此必須為您的電子郵件外展添加個性化，專家同意。 以下是 Digital Olympus 的內容經理 Kas Szatylowicz 所說的：
“我所有的電子郵件都是高度個性化的。 除了提到我之前寫過的博客之外，我總是試圖提及我們（我和編輯）共同認識的人。 這對於增強信任和建立關係非常有用。 為了給雙方節省時間，我還建議我可以寫3-5個主題，並附上說明我也願意接受編輯的建議。 到目前為止，我申請的寫作工作占到了大約 85%。”
CandyBar 的外展專家 Alicja Olko 還聲稱，在電子郵件外展方面使用自定義模板是一個好主意：
“我喜歡盡可能地保持它的個性化和可定制性。 有了所有可用的軟件，創建模板並批量發送它非常容易。 但對於收件人來說，他也很明顯參與了一項自動外展活動。 對我來說，成功的關鍵是平衡：使用易於定制和調整的模板，進行研究並找到直接聯繫方式以保持個人信息，檢查潛在客戶的網站以確保您知道那裡出現的內容類型並表明你在電子郵件中做了功課。 所有這些步驟都需要很少的時間，但會帶來很大的結果。 我的回复率通常在 15% 左右。”
這是 Alicja Olko 使用的模板：
Brosix 的數字營銷經理 Nikola Baldikov 聲稱，提供社交證明是增加個性化和增加信任的好主意。 看看他下面的例子：
Baldikov 不僅添加了他的寫作樣本，而且還包括了他的社交媒體句柄，以使收件人更容易了解有關 Nikola 的更多信息。
由於 65% 的人是視覺學習者，您還可以使用圖像來個性化您的電子郵件，SpdLoad 的首席執行官 Maksym Babych 相信這種策略的力量：
“ 這可能是一些有針對性的操作，例如，我正拿著筆記本電腦站著，而我正在寫信的人的網站在該筆記本電腦上是開放的。 事實上，我在關閉屏幕的情況下使用筆記本電腦拍了一張照片，或者你可以站在投影儀附近，就好像你在為客戶做演示一樣。”
以下是它的實際效果：
如果您想創建類似的圖像，您可以使用在線圖形設計工具輕鬆地在照片上添加文字。
#4。 提供價值第一
無論您喜不喜歡，人們都是以自我為中心的，這意味著我們將需求放在首位。 然而，首先提供價值提供了一個很好的機會來利用心理學的力量並與接受者建立聯繫。 在電子郵件外展方面，互惠的規範仍然有效。 換句話說，當有人為我們做某事時，人們覺得有義務回報。
從心理上證明，人們喜歡被欣賞。 當您聯繫專家並證明他們的專業知識時，他們更有可能回复您的電子郵件。 此外，您可以 換句話說，它有助於建立聯繫並隨著時間的推移獲得出色的結果。 Preply 的場外 SEO 經理 Vlad Turchyn 相信這種策略：
“首先抓住潛在客戶背後的最有效方法之一是邀請他們與其他專家一起參與綜述。 除了他們的評論，您還必須包含指向他們網站的反向鏈接，以感謝他們的努力。”
如果您正在尋找訪客發帖網站，請向 AdamEnfroy.com 的創始人兼博主 Adam Enfroy 學習，他也試圖首先提供價值。 讓我們看看他的外聯電子郵件：
亞當是這樣說的： “成功的博主的收件箱每週都充斥著數百封冷電子郵件。 脫穎而出的電子郵件是那些提供有價值的東西作為回報的電子郵件。 我在自己的客座發帖和鏈接構建電子郵件外展中使用這些策略。 正如您在我的示例電子郵件中所見，我從可信度開始——“每月 250,000 名讀者”——然後提供一些有價值的東西：來自其他高域權限 (DA) 博客的鏈接。 由於我每月寫 8-10 篇客座帖子，我可以輕鬆地為其他網站添加鏈接，這種增值大大提高了我對客座帖子和鏈接的回复率。”
Better Proposals 的 CMO Olga Mykhoparkina 認為，提供內容推廣也有助於獲得回复：
“通過訪客博客外展，重要的是要提及您將如何幫助進行帖子推廣，無論是與您的社交媒體關注者、相關 Facebook/LinkedIn 群組分享還是向您的訂閱者發送電子郵件。”
以下是奧爾加在她的電子郵件正文中寫的關於職位晉升潛力的內容：
Rank Tree 的創始人 Hunter Branch 知道免費的東西是不可抗拒的，所以他提供了免費的獎勵： “我最喜歡的鏈接建設推廣策略是向你聯繫的人提供免費獎勵，無論他們是否添加了你的鏈接. 這可以是具有高感知價值的課程、會員資格或電子書。 我已經看到這將我在多個不同行業的轉化率從 2% 提高到 15%。”
在進行硬推之前，您可以通過以下 10 種不同的方式吸引潛在客戶的注意。 這些策略將增加您獲得點擊和響應的機會：
- 在他們的博客帖子上留下真實、有意義的評論
- 在 Twitter 上與他們互動——轉發他們，加入他們發起的話題，或在相關對話中標記他們
- 在 Facebook、Slack 和其他論壇上的共享社區中與他們互動
- 通過下載他們最新的電子書或為他們支持的非營利組織做出貢獻，在社交媒體上表達您的支持
- 發送一封深思熟慮的電子郵件——通過引用您在他們的社交資料中看到的內容來個性化它
- 將它們推薦給其他人
- 向他們發送他們認為有價值的資源
- 承認他們在社交媒體上的勝利並嘗試開始真正的對話
- 與他們進行虛擬聊天
- 在 LinkedIn 上與他們互動
發送外聯電子郵件不需要很長時間，但是通過做一些功課並加倍努力，您肯定可以增加獲得積極響應並建立長期關係的機會。
#5。 在你的信息中使用幽默
嚴肅的外展電子郵件很無聊。 他們不會引起情緒，他們經常去垃圾箱。 然而，積極的情緒會加深你的關係紐帶，所以在你的信息中使用幽默是個好主意。
此外，有趣的電子郵件令人難忘且引人注目。 從詼諧的文字遊戲到有趣的模因和笑話，有很多方法可以為您的宣傳添加幽默感。 例如，Kas Andz Marketing Group 的創始人 Kas Andz 喜歡使用貓模因： “使用吸引註意力的主題行，使用幽默或與眾不同。 例如，這是最近的一個例子，我們不斷地向潛在客戶發送電子郵件而沒有得到回复。 所以我只是發送了一個愚蠢的貓模因。 這引起了他的注意並得到了回應——結果證明這是許多潛在未來業務的來源。”
Attention Always 的創始人 Shaurya Jain 也認為幽默是強大的： “我最喜歡的電子郵件外展策略是讓電子郵件變得幽默。 每個人的電子郵件都傾向於非常正式和緊張。 為了脫穎而出，我使用幽默。 它使我的電子郵件更具風度。 任何人都可以使用的一些幽默格式包括 3 規則和模因。
在規則 3 中，您提到了兩件正式的和預期的事情。 第三件事是有趣和意想不到的。 例如，在你的職位中，你可以寫——CEO、作家、Wannabe Rapper。”
查看 Jain 的電子郵件示例：
#6。 方便回复
這太瘋狂了：人們每天在電子郵件上花費 2.5 小時。 由於接收和發送的電子郵件數量不斷增長，人們花費大量時間閱讀和回复它們。 但是，如果您想收到收件人的回复，請輕鬆回复。
例如，Compose.ly 的內容營銷策略師 Joyce Chou 提出使用編號列表：
“在 Compose.ly，我們最近發現了一種新的最受歡迎的外展策略，可以讓收件人輕鬆做出回應。 去年 12 月，我們通過電子郵件向數據庫中所有與我們沒有活躍關係的聯繫人發送了電子郵件（例如，在過去 90 天內沒有活躍的通信）。 我們讓他們知道我們正在清理我們的聯繫人數據庫並想請求他們的幫助。 我們的電子郵件包含一個編號的回复列表，邀請收件人回復與他們各自情況相對應的號碼。 這使得收件人可以非常容易地告訴我們他們是否想了解更多關於 Compose.ly 的服務、從我們的郵件列表中刪除，或者確認他們是否已經在使用我們的服務。 他們所要做的就是回復一個號碼。”
當要求反向鏈接到 MC2 Bid4Papers 時，我總是重視收件人的時間，所以我經常發送需要潛在客戶回復是或否的電子郵件，如下例所示：
#7。 跟進
擁有高打開率固然很好，但還不足以得到回复。 由於人們的注意力很短，因此分心不需要太多時間或精力。 結果，他們忘記了您的電子郵件並且從不回复。 事實上，70% 的銷售電子郵件都沒有通過第一次嘗試。
對於冷電子郵件，跟進是您的外展策略的重要組成部分。 Survey Anyplace 的數字營銷人員 Nigel Lindemann 聲稱，正確數量的後續電子郵件很重要： “最好的策略是提供正確數量的後續電子郵件。 如果您與全球各地的人聯繫，這可能會很棘手。 在電子郵件禮儀方面，人們有不同的習慣。 與歐洲相比，美國的收件人通常更熟悉幾封後續電子郵件，在歐洲，短時間內過多的後續電子郵件可能會顯得過於激進。 理想情況下，我們會在 14 天內發送一封包含 2 到 3 條提醒的電子郵件。”
許多專家同意最佳數量是 2-3 封後續電子郵件。 但有時一封後續電子郵件就足夠了。
例如，Serpstat 的品牌和社區經理 Maria Sereda 認為，後續電子郵件必須簡短而引人注目，並且會給出結果： “等待編輯的回复好幾天，我已經給他發了一封電子郵件，等待 GIF 並在 5 分鐘內得到回复。”
看看瑪麗亞的例子：
如何開展使用內容的外展活動
為什麼在您的外展活動中使用內容
Cold outreach 可以讓您與適合您理想客戶角色的人建立聯繫。 通過 B2B 冷推廣，您很少希望直接進行銷售。 相反，您正在尋求對您的信息的回應。
如果您可以生成響應並讓該人接聽電話，則可以將他們推到您的銷售渠道中。
我遇到的大多數代理機構和自由職業者都使用冷外展來產生潛在客戶。 通常，他們使用以下資源之一作為掛鉤來生成響應：
- 強大的服務提供：它可以是特別優惠，或類似的東西
- 諮詢：接電話並展示您的專業知識
- 案例研究：展示專業知識和您交付成果的能力
這些方法中的每一種都可能是有效的。 我已經閱讀了許多機構實施這些策略中的一項或全部以產生潛在客戶的案例研究。 我還沒有閱讀過一個代理機構在其銷售推廣中使用博客內容的案例研究。
Nico Prins 機構 Launch Space 嚴重依賴冷外展來產生銷售。 在過去的幾個月裡，他一直在嘗試將博客內容用作銷售資產。 結果令人印象深刻。 平均每月獲得兩個新客戶。
對於一個機構來說，這是一個不錯的數字。
他們尚未實施一致的銷售和營銷策略。 一旦他們在一個月內獲得了兩個客戶，他就會關門並僱用更多員工。 他相信他可能會擴大我們的增長，但服務交付的質量會受到影響。
新客戶的平均訂單價值超過 1,000 美元。 在 80% 的情況下，將一個季度內的平均訂單價值提高到每月至少 2,000 美元。 因此，單個客戶每年對企業的總價值約為 24,000 美元。 每月有兩個新客戶，平均約為 48,000 美元。
您應該分享什麼類型的內容
您不需要博客上的大量內容來運行我將要分享的冷推廣策略。 您甚至不需要在博客上發佈內容。
稍後會詳細介紹……
您製作和分享的內容應具有以下特點：
- 可操作：揭示有關您提供的服務的一些信息
- 相關：服務如何使客戶受益，並提供一些示例
- 真棒：創造偉大的內容。 您將分享的內容是潛在客戶對您的業務的第一印象。
對客戶的好處是至關重要的。 如果閱讀您的內容的人認為它不相關，您將永遠不會產生興趣。
此時，您可能想要一些內容的示例。 這是 Nico 在我的外展活動中使用的一段內容：如何以合乎道德的方式擴展您的訪客發帖
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- 可操作：關於我們如何在 Launch Space 開展訪客帖子活動的分步指南。 這是我們的主要服務產品
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這篇文章應該讓您了解用於冷推廣的漏斗內容頂部的類型。
如果您不確定要製作什麼樣的內容，請考慮您的客戶痛點。 您可以與現有客戶進行面談，以了解您正在解決的問題類型。 列出你的想法，然後選擇最好的。
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您可能會看到我的目標。
確定需求，並提供相關解決方案。 如果你能做到這一點，你就會大大提高你得到回應的機會。 這不是火箭科學。 這是邏輯。
創建您的電子郵件模板
您需要一個出色的電子郵件模板來進行宣傳。 創建引人入勝的外展電子郵件需要練習。 即使您知道自己在做什麼，您也應該創建幾個模板變體並對它們進行拆分測試，因為某些消息會產生更高的響應率。
在您運行測試之前，您不會知道哪個版本的副本轉換效果最好。 這就是Mailshake之類的工具可以派上用場的地方，它可以讓您比較結果。
Nico 的郵件副本始終具有以下特點：
- 簡短：很少寫超過三到四段的電子郵件
- 直接：語氣友好而專業。 不要使用幽默，因為幽默是主觀的。 John Caples、David Ogilvy 和許多其他現已去世的文案從未使用幽默來推銷。 我只是接受這個建議
- 清晰的 CTA：您希望對方採取什麼行動應該很明顯
- 以鉤子結尾：使用 PS 或電子郵件簽名作為最終鉤子
結論
無論您的外展目的是什麼，無論您是想獲得與利基影響者的合作機會、獲得反向鏈接還是達成銷售交易，重要的是要有一個能產生結果的成功的外展策略。
顯然，沒有一種萬能的電子郵件推廣方法，但許多技巧已經過不同專家的測試，並給出了結果。 因此，聽取專家的意見並嘗試他們最喜歡的策略是個好主意。
休·博拉克
Hugh Beaulac 是 MC2 項目背後的數字營銷人員。 擁有 5 年以上社交媒體營銷經驗，他還幫助企業在 Instagram 上推廣他們的產品，因此 Hugh 緊跟當前趨勢以獲得更好的結果。 隨時與我們聯繫！
