銷售中的員工流失及其對收入的影響（即使銷售代表返回）
已發表: 2022-10-07
- 2021 年 10 月 6 日
內容
據估計，美國銷售人員的流動率高達 27%，遠高於美國平均水平。
這是一個問題，因為您失去的每一位員工都會以多種方式影響您的底線，從您在尋找替代者時錯過的生產力到新員工上手所需的時間。
此外，請記住，組織平均每年為每位銷售人員花費 2,326 美元用於培訓活動。 因此，如果銷售代表在您身邊待了三年然後離開，那麼僅在培訓投資上您就損失了近 7,000 美元。
而這只是表面問題。 失去銷售人員的真實成本要高得多。
流失率和營業額之間有什麼區別？
在我們深入研究為什麼員工流失在銷售領域如此令人擔憂之前，有必要澄清一下我們在說什麼，因為流失和流失不是一回事：
減員
人員流失是指員工因退休、辭職或裁員等過程而自然流失。 在這些情況下，雇主將填補他們的職位。
優點
- 使組織的人員成本降低，這在財務困難時期很有幫助。
- 離職員工通常會以更好的條件離職（儘管這不是保證）。
缺點
- 勞動力規模減少，這可能會妨礙您創收的能力。
- 離職員工的工作量可能需要由剩餘員工承擔，這會增加他們的壓力水平，從而促使他們也離開。
周轉
離職率是指員工自願或非自願地從組織打算重新填補的職位上流失。 當員工選擇辭職時，可能會發生自願離職，通常是因為他們找到了一份薪水或發展前景更好的新工作。 當員工因績效不佳或行為問題等因素而被解僱時，就會發生非自願離職。
優點
- 雇主可以僱用更適合文化的人。
- 他們也可能會找到一個表現優於他們前任的替代者。
缺點
- 處理剩餘工作量的員工減少，通常會導致工作時間延長和壓力增加。
- 尋找替代品的成本可能很高，尤其是對於資深和更有經驗的員工而言。
- 高流動率通常是消極的公司文化或其他工作條件問題的徵兆。
- 專注於招聘和入職將不可避免地轉移對其他長期問題的關注。
- 新員工需要時間來適應這個角色，從而在他們找到自己的位置時導致生產力下降。
什麼是迴旋鏢效應？
通常，銷售組織會通過指出少數員工離開，然後在幾個月（甚至幾年）之後又回來的情況來忽略高流動率和員工流失對銷售的影響。
這些員工獲得了一個新職位，但很快發現情況並不比他們以前的職位好——或者實際上更糟——所以他們朝相反的方向走。 這就是我們所說的“迴旋鏢效應”。
當這種情況發生時，一些銷售經理認為這是一次徹底的成功。 確認他們正在做“正確的事”。 但通常情況下，員工只是回到原來的角色，因為他們的新組織比他們離開的組織更糟糕。 這是一個典型的“你認識的魔鬼”的經典案例。
實際上，迴旋鏢效應只不過是個壞消息。 這是您可以避免的員工流動的一個明顯例子。 正如我們將繼續討論的那樣，營業額是昂貴的，這意味著您肯定希望盡可能避開它。
“迴旋鏢”對銷售組織的真正成本是多少？
有許多研究旨在量化銷售和營業額中員工流失的成本。 根據蓋洛普的說法，一個平均工資為 50,000 美元的 100 人組織可能面臨每年 660,000 至 260 萬美元的人員流動和更換成本。
加起來，蓋洛普說，營業額使美國企業每年損失驚人的 1 萬億美元。
然而，很少有研究專門研究迴旋鏢員工的成本。 很容易假設，一旦員工離開，討厭他們的新工作，然後回來，整個問題就解決了，任何相關的成本都可以有效地註銷或忘記。
但事實並非如此。 在 RepVue，我們對數字進行了處理，以了解迴旋鏢效應的真實成本。
為簡單起見，我們假設在返回原雇主後的第一天，相關銷售代表會立即跟上進度，並開始像離開前一樣高效地工作。 實際上，情況並非如此——即使他們了解產品和行業，但他們幾乎沒有或根本沒有渠道可以使用。
我們的數據顯示，在一年的時間裡，一名飛速發展的員工花費了一個銷售組織超過 200 萬美元。 這是細分，然後是對這些數字來自何處的解釋：
此方案基於年報價為 650,000 美元的軟件銷售人員，他通常產生 540,000 美元的年度經常性收入 (ARR)。 銷售人員不是頂級表演者，但他們不一定是你想失去的人。 現在，讓我們深入研究這些數字：
- 停機時間：填補空缺需要 14 到 63 天，具體取決於行業。 我們選擇了一個相當保守的兩個月的數字； 在此期間，空缺職位不會產生任何生產力或收入。
- 加速時間：根據我們的經驗，如果你告訴滿屋子的銷售主管，一個能在 ARR 中產生 540,000 美元的銷售代表將離開公司，而他們一年內可以從這個空缺職位中獲得 200,000 美元，大多數人會接受. 如果代表從未離開，450,000 美元的數字代表三個月到十二個月。
- 管道過渡：由於顯而易見的原因，銷售組織很少從離職代表的管道中獲得他們希望的價值。 因此，40,000 美元的數字相當慷慨，反映了幾筆可靠的交易。
- 預訂影響：至此，我們可以看到對預訂的原始影響是 240,000 美元（銷售人員離開和返回），以及 540,000 美元（沒有營業額或減員）。 240,000 美元來自新聘用的代表和上一節中價值 40,000 美元的出色預訂。
- 客戶終身價值：請記住，我們在這裡談論的是經常性收入。 平均客戶壽命為 7 年，我們開始看到“迴旋鏢”場景與不發生人員流失或流失的替代方案之間存在巨大差異。
- 額外成本：雖然難以量化，但還有其他成本需要考慮，例如招聘和培訓。 同樣，我們認為這些數字相對保守。
所以我們有了它——與沒有人員流失或離職的情況相比，一名迴旋式員工最終花費了 210 萬美元。
迴旋鏢效應的唯一小的好處是，考慮到他們對您的產品、行業和客戶的熟悉程度，返回的員工應該有更短的爬坡期。 這絕對不是一個足夠大的好處，可以讓你忽略所有的負面因素。
瑞恩沃爾什
Ryan Walsh 是 RepVue 的創始人兼首席執行官，RepVue 是全球最大的眾包銷售組織評級平台，銷售專業人士可以在該平台上發現、研究和申請全球最佳銷售組織的銷售職位。 在加入 RepVue 之前，Ryan 是 ChannelAdvisor 的 CRO，在他的領導下，他的收入從 3500 萬美元增長到 1.15 億美元，在此期間幫助實現了成功的 IPO。
