企業銷售：好處、挑戰以及如何僱用合適類型的銷售人員

已發表: 2022-10-07

路易斯·森特

內容

銷售的世界是廣闊的，有各種各樣的策略和要求。企業銷售是每個 B2B 公司都應該考慮的事情。它提供了獨特的機會，但也帶來了巨大的挑戰。在本文中，我們將探討什麼是企業銷售以及如何建立銷售團隊來執行它。

什麼是企業銷售？

企業銷售是 B2B 世界中一個獨特的概念。與向初創公司或個體企業主銷售產品不同，企業是指大型企業解決方案。由於銷售週期、決策者和所涉及的風險，它不同於其他類型的銷售。

企業銷售不同的關鍵方式包括：

複雜（企業）銷售和交易銷售有很大不同。交易性銷售是大多數人認識的，因為他們每天都看到它。它們涉及直接、快速的決策。

例如，從百思買購買電視機，或者中小型企業為他們的會議室購買一張新桌子。這些交易性銷售的風險相對較低。而且銷售週期比較快。

出於這個原因，許多初創公司很早就專注於銷售交易產品。它們可以在 30 到 60 天內售出，無需複雜的購買過程。另一方面，企業銷售需要潛在客戶和銷售代表之間幾個月的密切溝通。

為了更好地對比兩者，以下是交易銷售的關鍵方面：

如果您的公司提供 B2B 解決方案，那麼企業銷售應該是未來某個時候的目標。從交易銷售到 SMB，建立您的業務和聲譽沒有任何問題。但是，最終您應該考慮企業銷售，原因如下：

更多收入——企業銷售是“鯨魚”所在的地方——可以購買更多產品的大客戶。公司越大，它們代表的收入增長就越大。初始購買以及經常性收入都是如此。
只是需要不同的心態——銷售 100,000 美元的解決方案與 10,000 美元的解決方案相比，不一定需要更多的智慧或技能。不同之處在於確保您的團隊中有合適的管理人員和領導者。
產生意識——通過企業銷售，您正在與通常是其所在領域的全球領導者的公司打交道。這些客戶提供的關注和聲譽可能比短期收入更有價值。
可擴展性——為了真正發展您的公司，您必須與更多客戶一起擴展。在某個時刻，您可能會發現潛在的 SMB 潛在客戶列表已經用完。這就是您需要企業客戶的原因。

公司考慮過渡到企業模式很重要。它為我們的成長提供了許多好處。然而，企業銷售也並非沒有公平的挑戰。

您應該注意的企業銷售的一些挑戰是：

延遲收入- 完成銷售可能需要數月時間。需要一年或更長時間的情況並非聞所未聞。這個更長的銷售週期需要大量的精神紀律、專注和動力。銷售團隊必須保持樂觀並相信這個過程。而且您必須巧妙地管理您的現金流，以便在交易之間維持生計。
不一致——交易可能進展得非常順利，然後突然就分崩離析。企業銷售有各種起起落落。多虧瞭如此多的變數，不可預知的挑戰隨時可能出現。保持頭腦清醒是最重要的。
更難“閱讀房間” ——組織中不僅有多個決策者，還有多個影響者。這些人可能會影響決策但沒有購買力。能夠理解是什麼驅動了多個人是一項艱鉅的任務。
必須優化您的銷售流程——您需要在銷售部門內運行密閉運輸。如果你在銷售週期中犯了大錯，企業潛在客戶可能會與其他數百名試圖向他們推銷東西的銷售人員一起去。
談判可能會變得激烈——您經常與在其一生中購買了數百萬美元的專業買家打交道。他們的公司也有資源隨時離開。這造成了一個艱難的談判環境。學習與大買家談判本身就是一項技能。

因此，現在您了解了企業銷售是什麼以及它與其他類別的銷售（如交易銷售）有何不同。而且您了解實施它的重要性。然而，面對我們剛剛提到的眾多挑戰，您必須以正確的方式僱傭您的企業銷售團隊。您的銷售人員將成為最終將哪些機會轉化為已完成交易的決定性因素。

在僱用企業銷售人員時，請牢記以下提示：

風險意識——企業銷售人員必須善於理解和評估不同級別的風險。這包括貴公司和潛在客戶的風險。
軟硬技能——銷售既是一門藝術，也是一門科學。了解如何遵守合乎邏輯的銷售流程很重要。但根據最近的 B2B 調查，軟技能被認為是最重要的。
高品格——你可以教技能，但不能教正直。聘用品德好的人。他們將與您的潛在客戶建立善意。他們增加了產生推薦的機會。不道德的銷售人員最終會對您的底線產生負面影響。
長期觀點——企業銷售代表需要練習耐心。企業銷售週期的長短意味著延遲滿足是常態。銷售人員的目標應該是跟上過程中的里程碑，而不是走捷徑，以免破壞交易。
良好的習慣——如果銷售人員變得懶惰，他們往往會開始錯失良機。企業代表需要證明有能力堅持他們的好習慣，即使可見的結果還不清楚。
擅長導航多種關係——企業銷售中的每個利益相關者都有不同的動機、個性特徵和偏好。能夠與每個決策者建立信任和融洽關係至關重要。
擁有商業敏銳度——在企業環境中傳達價值需要比交易銷售更多的商業知識。了解底層業務系統以及它們如何集成是一項有用的技能。

在 B2B 領域，沒有任何銷售是相同的。從交易型銷售到 SMB 再到大型企業的企業級銷售，它們都需要一種獨特的方法。通過了解差異化因素和挑戰，您可以製定戰略以獲取更多企業客戶。最終結果是更快、更具可擴展性的增長。