一切即服務的演變：克服障礙

隨著傳統 B2B 硬件和軟件公司推出雲服務，許多公司正在演變為一切即服務 (XaaS) 解決方案提供商，這意味著他們通過訂閱模式同時銷售硬件和軟件以及服務。

這種方法有很多好處。 為客戶提供端到端的解決方案可以創造更多的戰略關係、新的收入機會、具有更高利潤的多樣化收入流，以及更可靠和更容易準確預測的經常性收入。

但轉型並不容易。 由於大型科技公司的大多數部門都在孤島中運作，為集成解決方案創建和配置報價可能涉及十幾個不同的系統和數據孤島，以及大量的手動處理、電子表格和電子郵件。

引入固定價格、可重複的報價和簡化的提案生成，需要對歷史上主要進行定制實施的公司進行巨大的文化轉變。

5 一切即服務的挑戰

儘管有這麼多“誕生於雲”的公司，但行業向 XaaS 的過渡還遠未完成。 根據 TSIA 的專業服務基準調查，B2B 技術收入的最大比例仍然來自傳統產品。

在此處更深入地了解 XaaS 趨勢和最佳實踐。

將可再生服務納入綜合解決方案是合乎邏輯的，因為它們平均佔整體技術收入的 26%。 專業服務（實施、集成、定制、業務和流程諮詢）佔服務收入的 53%，年均增長率為 31.1%，而技術產品的年均增長率為 23.3%。

但在轉型過程中，科技公司正在應對五個主要挑戰：

1. 訂單處理
2. 孤島阻止協作
3. 計費和收入確認
4. 盈利能力分析和規劃
5. 文化和流程

讓我們仔細看看這些障礙以及解決方案提供商如何克服這些障礙。

訂單處理

跨硬件、軟件和服務快速準確地創建報價的能力至關重要。 然而，對於大多數科技公司來說，這帶來了巨大的挑戰，因為他們在所有這些領域都沒有一個單一的技術堆棧。

擴展到硬件或軟件領域的服務公司通常不重視客戶關係管理 (CRM)，並且需要更好的能力來創建和配置報價和訂單。 來自產品傳統的公司在訂單處理方面更加複雜，包括 CRM、配置報價 (CPQ) 和產品目錄，但自動化程度較低，客戶體驗不足。

雖然產品可能易於配置，但服務更複雜。 為了簡化報價服務作為捆綁的一部分，公司正在轉向價格更固定、可重複的項目。

向固定價格提供的轉變應該會減少生成服務建議所需的時間。 目前平均需要 31.6 個工作日，超過 6 週。

除了簡化銷售流程之外，固定價格優惠還具有優勢。 如果公司能夠很好地捕捉每個項目的最佳實踐和經驗教訓，並在項目計劃中包含反饋，那麼他們每次執行項目時都會建立一致性。 這加快了產出並需要更少的資源，這將不斷提高項目利潤。

筒倉問題

傳統科技公司的數據往往是孤立的，但流程也是如此。 當嘗試跨多個產品線和服務協調交付活動時，這將成為一個絆腳石。

由於涉及資源（人員），服務的協調可能更複雜。 為一個新項目尋找人才平均需要 17.7 天，並且需要大幅縮短這一時間框架，以簡化集成解決方案訂單的訂單履行。 一些方法：

• 服務目錄：在 TSIA 的 2021 年專業服務技術堆棧調查中，只有 23% 的組織表示他們已經採用了服務目錄，並且只有 20% 的組織對此進行了計劃。 創建一個固定價格、可重複項目的目錄將使服務更容易配置和捆綁到集成提案中。
• 將 CPQ 擴展到包括服務：許多 TSIA 成員報告說，選擇用於內部和向客戶展示電子商務購買的 CPQ 平台非常以產品為中心，不容易包含服務。 跨產品和服務線的協作應該擴展到技術，因此可以將適當的服務配置為硬件/軟件捆綁包的一部分，所有這些都在同一個引擎中。
• 集成資源管理：理想情況下，當客戶接受捆綁報價時，會集成專業服務使用的資源管理模塊，以自動識別項目所需的資源並提供開始日期。

阻止部門孤島削弱項目執行的 3 種方法

部門孤島會導致效率低下、生產力下降和士氣低落。 了解如何結束孤島並提高效率。

計費和收入確認

創建集成解決方案產品的公司還需要能夠創建準確的發票並在交付各種組件時分階段確認收入。 向客戶提供詳細的賬單對減少未結銷售天數 (DSO) 至關重要，但公司傾向於按部門計費。

如果客戶收到軟件、硬件和服務的單獨發票，就會影響客戶體驗，讓他們的事情變得更加困難，並給人一種貴公司缺乏單一帳戶視圖的印象。

許多傳統公司發現老化的 ERP 和計費系統不支持訂閱計費，並且更難集成到跟踪集成解決方案交付的多個系統中。

例如，44% 的專業服務組織為 2021-2022 年的計費、開票和收款進行了預算，因為他們需要更緊密地集成服務自動化和計費系統，以提高項目計費對客戶的透明度。

盈利能力分析和規劃

準確預測各種產品和服務組合的需求並分析每個組件的利潤率的能力，是新接觸集成解決方案的公司面臨的另一大挑戰。

不斷調整定價和包裝以實現利潤最大化的能力至關重要。 詳細了解複雜投資組合的利潤率也將有助於製定更強有力的折扣政策。 TSIA 發現，儘管專業服務的利潤率很低，但大多數公司並沒有像對產品那樣制定嚴格的服務政策。

例如，47% 的 XaaS 公司表示，他們被允許對專業服務項目進行高達 20% 的折扣，這迅速侵蝕了 33% 的平均交付利潤率。

預測對於了解服務收入渠道和資源規劃至關重要。 隨著公司進入新的地域和垂直領域並創建需要不同專業知識的新產品和功能，他們需要預測以了解顧問在未來 3、6 或 12 個月後所需的技能和經驗。

考慮到新聘用的顧問平均需要 48 個工作日（近 12 週）才能計費，公司需要大量的準備時間來聘用和培訓員工。

人為因素

任何轉型都會對員工產生重大影響。 他們要學習新角色，要與之合作的新團隊，以及要掌握的新技術。 不要假設員工會因為被告知要這樣做而立即支持新方法。

傳統公司發展成為集成解決方案提供商時面臨的最大挑戰之一是有效地重新構建文化、政策和流程。

以下是獲得員工支持的方法：

• 推銷計劃：當目標是改變公司的經營方式時，您必須在內部向員工推銷計劃。 清楚地解釋計劃以及預期的業務和客戶影響，以便每個人都明白，儘管學習新流程和系統可能會帶來痛苦，但會有商業利益，這將對他們產生積極影響。
• 識別有影響力的人並讓他們參與進來：識別團隊領導並讓他們提前參與項目將有助於克服變革的障礙。 每個部門都有員工，其他人會向他們尋求如何應對的線索。 這些可能是長期僱員，也可能只是最有發言權的僱員。 讓他們參與需求收集，要求他們提供路線圖的詳細解釋，並將他們包括在任何演示和試點中。 作為項目團隊的一員，他們更有可能接受變化，他們的支持可以輕鬆推動重大項目走向成功。
• 宣傳早期勝利：成為 XaaS 解決方案提供商可能需要 12-18 個月甚至三到五年的時間。 為了保持這種勢頭，大力宣傳成功的早期跡象，以激勵厭倦變革的員工，並肯定他們的支持。 客戶的勝利、收入或利潤的增加、積極的新聞報導或華爾街的報價，都必須得到慶祝。

即服務轉型：正確行事

以下是確保您成功轉型為集成 XaaS 解決方案提供商的更多最佳實踐：

• 關注基礎：每一步都關注跨企業集成和數據完整性、可見性和透明度、敏捷性和運營效率。 遷移到 XaaS 使隱藏問題變得更加困難（想想停機），因此專注於基礎知識是長期成功的關鍵。
• 與技術提供商建立牢固的合作夥伴關係：與技術提供商協調規劃和共享路線圖，最大限度地提高在動態環境中運營的技術敏捷性。 您的供應商可能在內部也經歷過類似的過程，而且他們肯定會與其他客戶一起開始這一旅程。 向他們尋求建議。
• 限制主要技術提供商的數量：為了提供從銷售到交付、持續支持和續訂的無縫客戶體驗，消除不同的部門系統和數據孤島，並儘可能少地融合平台。 這將大大有助於實現數據完整性，並降低技術堆棧的複雜性和成本。 今天，與三到四個主要合作夥伴接觸似乎已成為常態。

請記住，您不需要“煮沸海洋”並在一年內完成這一轉變。 制定遷移計劃並設定切合實際的里程碑，以奠定通向成功的堅實基礎。