為什麼特色效益銷售會增加您的銷售額

已發表: 2023-05-18

蘇揚·帕特爾

內容

當前的商業生態系統競爭非常激烈。客戶可以獲得範圍廣泛的產品，選擇是無限的。更重要的是，每天都有新產品投放市場，因為沒有兩個消費者是完全相同的。他們都有不同的需求、興趣和痛點。

這些差異強調了幫助客戶將特定產品的功能與其優勢聯繫起來的重要性，即他們將改善生活質量的方式。

雖然這似乎是一種相當簡單的方法，但事實證明它是一種高效的銷售策略，可以對您的業務收入產生重大影響。

特性和優點之間的區別

雖然這些絕不是需要字典定義的晦澀詞，但我們需要確定特徵和利益在特征利益銷售的背景下的功能。在某種程度上，我們可以將它們視為一種“設置和妙語”式的操作，其中通過提供產品/服務的價值，功能設置了一個人的期望，而收益作為妙語。這是更詳細的外觀：

功能是特定產品或服務的表示。它們是一個人可以使用特定產品或服務做的事情的延伸。它旨在描述他們的自由和機會範圍在此次收購後如何擴大。

好處顯示了上述自由的最終結果。也就是說，一個人可以通過利用產品功能可以提供的擴展自由和機會來實現什麼。

為客戶提供購買的好處至關重要，因為他們可以擺脫物品或服務的技術特性，讓他們專注於如何提升他們的生活。這是從事實信息到情感刺激的轉變。

功能-利益銷售是將您的產品幫助客戶做的事情（功能）與幫助他們實現的目標以及幫助他們消除的痛點聯繫起來的過程。

例如，Mailshake 產品使銷售人員能夠通過個性化的郵件合併、社交媒體集成和本地電話撥號來自動化他們的潛在客戶拓展。這些是我們可能會在演示中展示的一些功能。

Mailshake 提供的好處（即我們的客戶真正關心的）是它通過自動執行聯繫和跟進的重複性任務來節省他們的時間，並為他們的業務帶來更多的潛在客戶。

我們用來向潛在客戶展示我們的功能將如何幫助他們實現這些好處的過程就是功能-好處銷售。

銷售人員可以探索多種情緒來增加銷售額：恐懼、貪婪、歸屬感等等。另一方面，功能利益銷售允許人們進行購買以幫助他們減輕挫折感，他們已經處理了很長一段時間。

消除一個人的挫敗感是通向許多令人驚奇的事情的途徑，比如擁有更高的社會地位、更好的自尊、節省時間、更有效率、最大化快樂、個人賦權，以及許多其他人們正在做的事情深深地熱衷於。

另一個利用客戶情緒的高效方法是讓他們意識到他們可能面臨的問題，即使他們沒有意識到。有幾種方法可以做到這一點。最普遍的情況如下：

以下是如何通過情感將產品的功能與其優點聯繫起來的幾個基本示例：

需要通過情感聯繫將功能與產品的好處聯繫起來。這使客戶在產品和改善的生活質量之間建立了認知聯繫。然而，有一個重要的問題——我們如何知道客戶對哪些好處感興趣？

必須強調不同的人對不同的好處感興趣。有多種社交線索可以幫助您了解特定客戶對什麼感興趣以及他們的痛點是什麼。要了解客戶可能喜歡什麼，請仔細分析他們的話語，詢問他們對某些事情的感受。首先詢問他們為什麼要考慮這次購買。以下是一些可以幫助您最大限度地提高向客戶提供的好處的方法：

然而，並不是所有的好處在本質上都應該是深刻的情感。有時，您可能沒有足夠的信息來預測客戶的喜好。在這種情況下，您可以讓您的潛在客戶自己填補空白。這裡有一些例子：

此類信息也可以在您的網站或小冊子中以書面形式傳達。有許多在線服務，如頂級作家評論和海明威，可以幫助您使您的寫作更具情感並喚起一個人的特定情感範圍。

講故事是一種非常強大的方式，可以讓您的信息具有說服力，方法是將其置於故事或真實人物的個人賬戶中。

僅僅向潛在客戶介紹產品的特性並不能吸引他們購買。正如我們之前觀察到的，人們受情緒驅動。

講故事是一種非常有效的方法，可以讓您挖掘潛在客戶的情緒。這些不僅僅是猜測。大量研究表明，接觸激動人心的故事與催產素升高之間存在相互依賴關係——催產素是一種與愉快的社交互動相關的重要激素。

每當你擁抱一個親密的人，抓住你重要的人的手，拍拍你的後背，你的催產素水平就會升高。這是一種荷爾蒙，它告訴我們我們處於安全之中，並且我們身邊的人都是我們可以信任的。 Paul J. Zak 於 2013 年發表的一項非常重要的研究證明，講故事可以復制與人們社交互動相同的反應。

以下是一些可以幫助您講故事的建議：

講故事使我們能夠談論使我們成為人類的核心——與他人交往的能力。通過在您的特色利益銷售中採用這種技術，您將能夠顯著增加您的銷售額和收入。

在展示產品和/或服務時，重要的是不能僅僅展示它所具有的功能，您需要關注人們在購買後將享受到的好處。實施一些講故事只會增加達成交易的可能性。我們希望您發現這篇文章有幫助。祝你好運！