全球各行各業的現場銷售正在轉變為內部銷售——現在是時候了！

在大流行病和穩步增長的經濟危機期間進行銷售對任何人來說都不容易，但對傳統的外部銷售代表來說尤其具有挑戰性。 傳統上僅依賴面對面會議的團隊被迫通過計算機屏幕而不是握手來建立信任。 許多外部代表，大多數任期很長，都在為這個現實而苦苦掙扎，他們的銷售數字也是如此——這個現實並不總是與收入領導者的期望相吻合。

世界可能已經改變，但你仍然需要達到你的目標

對於內部銷售代表，他們的現實並沒有以同樣的方式動搖。 這個群體更有可能體驗到他們的客戶關係得到加強，並對他們完成交易的能力更有信心。 隨著越來越多的人對數字參與感到滿意，他們的前景在許多方面得到了加強。 我們總是聽到“變焦倦怠”的迴聲，但科技行業活動的大幅增加表明數字銷售參與度不僅跟上了步伐，而且超出了所有預期。  

“我們繼續有行業中的公司，他們在歷史上一直以現場銷售為基礎開展業務，他們與我們聯繫，通過將他們的銷售團隊轉變為更加靈活的數字化方式，從而在競爭中佔據一席之地。” - Paul Grant，CCO

但是其他行業呢——非科技行業的適應情況如何？ 石油和天然氣、綠色能源、製造業、重工業和原始設備製造商等行業？ 毫不奇怪，他們適應得很好。  

隨著世界恢復到大流行前的正常狀態，人們回到他們的辦公室、電影院和餐館，我們是簡單地拋棄過去三年的經驗教訓，還是在這個大流行時代繼續使我們的銷售隊伍現代化-強制數字化轉型？  

這些重要行業中的許多（科技之外）都意識到，巨大的機遇不僅在於保持數字化轉型的領先地位，而且要在競爭中脫穎而出，並在傳統上落後於科技行業的市場中處於領先地位。 沒有必要放棄你的外部銷售組織，但在尋找一種混合模式時需要考慮，該模式利用外部銷售代表承擔更昂貴的職責，並部署熟練的內部團隊來建立和保持收入。  

如果你不領先，你就落後了。 你只需要一點指導。 當您希望明確 2023 年的收入計劃並完全接受銷售團隊的數字化轉型並引入內部/外部混合戰略時，請牢記以下三個主要考慮因素。  

成本優勢 

每個收入策略都會考慮購置成本。 內部銷售組織總是比外部銷售團隊更具成本效益。 代表資料雖然仍然非常熟練和專業，但總是比經驗豐富的外部代表便宜。 這包括聘請經驗豐富的內部領導者來指導、指導和壯大您的團隊。 經驗豐富的外部代表很有價值，但根據他們的成本概況進行擴展可能具有挑戰性，即使對於最賺錢的組織也是如此。  

除了客戶獲取之外，內部銷售團隊在客戶管理活動中的運作可以極大地提高客戶的生命週期價值，並進一步節省成本。 客戶體驗 (CX) 可能是科技界的流行語，但這是每個重工業中的每家公司都必須擅長的現實。 內部團隊旨在提供從最大的企業客戶一直到最小（但同樣重要）的客戶群的最佳覆蓋範圍。  

低成本的內部解決方案可以提高收入保留率並降低購置成本——帶來收入領導者無法抗拒的投資回報 (ROI)。  

數據與人工智能 

這不僅僅是銷售報告。 我們談論的是真正導致顯著改進的數據。 在數據分析和人工智能時代，現場銷售可能會滯後。 所有銷售代表都有一份詳盡的責​​任清單來維護他們的客戶群。 數據輸入、文書工作和旅行等職責佔據了太多時間，以至於銷售代表幾乎沒有時間去做他們應得的工作：銷售。 在Spotio 的“現場銷售狀況”報告中，他們解釋說，平均銷售代表花費的時間只有 30% 用於銷售！ 您最昂貴的資源之一幾乎沒有最好地利用時間。  

在內部動議中，銷售流程大不相同，許多 CRM 和數據輸入職責都是在討論時處理的，而不是像外部銷售代表的傳統工作流程那樣在一天結束後才處理. 對於完全數字化的銷售活動，數據收集是一項更有效的活動，從而導致更具可操作性的數據和更多的銷售對話時間。 隨著由人工智能 (AI) 驅動的銷售支持技術的成熟，內部代表正在以自動化的形式找到更多的解脫——這也會產生更多的數據。 導致更好的指導行動的通話錄音只是其中一個例子。 分析的數據越多，您的指導就越具體，從而使您的團隊變得更好。  

高績效團隊以支持數據為主導，使銷售代表能夠花更多時間了解客戶並與之建立聯繫。  

擴展——比 UP 更多的方式 

傳統的衡量規模的方法只是一個簡單的數字遊戲：更多的銷售代表在更多的潛在客戶中開展更多的銷售活動。 數學總是在這裡檢驗，尤其是內部代表與外部代表。 對於一名經驗豐富的外部銷售代表的費用，您通常可以增加三名（或更多）內部銷售代表。 這絕對有助於涵蓋您的下游賬戶（中型市場、中小型企業等）——一組賬戶，雖然單獨來看規模較小，但如果您能夠按順序獲得 ROI 組合，則總體上可以成為巨大的收入來源（內部銷售有幫助）。  

規模還意味著擴大您的地理範圍。 雖然將外部銷售團隊擴展到 EMEA 的想法聽起來令人望而生畏（確實如此），但利用內部團隊拜訪新的國家或地區是完全不同的任務。 在區域擴張時，擁有雙語內部銷售代表的牛棚是一個很好的起點，如果事情放緩或需要市場重新校準，團隊總是可以重新定位以覆蓋其他地區。  

在擴展時，專業化也是一種強大的策略。 它可能是在特定市場進行測試的新產品，短期內需要額外關注的重要客戶，或者有助於緩解供應鏈挑戰的產品分配管理。 內部團隊的能力不僅限於獲取客戶，還可以用於保留客戶、管理原始設備製造商 (OEM) 和經銷商，或管理您的分銷渠道。  

規模等於靈活性——無論您是想嘗試還是提供短期的活動爆發，內部團隊都非常適合這一策略。  

2023 年將是充滿挑戰的一年——在每個領域，但對於那些願意實現飛躍並在競爭中脫穎而出的人來說，它也具有爆炸性增長的所有要素。 如果您不考慮內部銷售動議，我們相信您的競爭對手正在考慮。 內部銷售與外部銷售團隊的對比案例已經反復出現。 好處多多，機會多多，事業不必艱鉅。  

如果您希望擴展您在銷售團隊數字化轉型方面的知識，有合作夥伴可以幫助您做到這一點。 有客戶要留住，有新的潛在客戶要簽約，有的市場要擴大，你只需要向內飛躍——而不是等到你別無選擇的時候。