射擊小隊關於優化冷電子郵件性能的 8 個經驗教訓

蘇揚·帕特爾

• 2022 年 9 月 5 日

Firing Squad 是一項 B2B 潛在客戶生成服務，在開普敦和紐約設有辦事處，最近從 Reply 過渡到 Mailshake。

在 4 年和 140,000 封個人和代表客戶發送的電子郵件之後，Jason 在他的冷外展方面非常有效。 他始終看到超過 60% 的開放率和超過 10% 的會議預訂率。

當他們加入 Firing Squad 時，給我印象最深的一件事就是該組織的測試心態。 他們總是在將策略推廣給客戶之前自行測試策略——無論是調整不同的消息優化策略還是添加新服務，例如幫助客戶獲得國際演講演出。

我與 Firing Squad 的創始人傑森巴格利 (Jason Bagley) 坐下來，詳細了解這種心態對他們的冷電子郵件活動績效的影響。 以下是我們談話中的八個教訓：

第 1 課：細微的變化消除摩擦

當 Firing Squad 首次開始接觸美國客戶時，Jason 注意到了一個令人驚訝的反應：當他分享公司的南非網站 URL 或發送在頁腳中包含南非地址的電子郵件時，人們對他沒有興趣。

簡單的改變？ 通過在他的電子郵件中添加紐約地址（使用 WeWork 辦公地點）並將他的網站更改為“.co”URL，回复率飆升。 即使是最小的變化也能以有意義的方式減少或消除摩擦。

第 2 課：您接觸的每個人都應該是“是”

當 Firing Squad 為客戶開展外展活動時，他們會坐下來要求客戶手動批准他們確定的每個潛在客戶。 那是因為他們相信，您向其發送冷淡信息的每個人都應該是您合法地希望成為客戶的人。

Jason 認為，這樣做的必然結果是，如果潛在客戶真的同意，你會繼續聯繫，直到聽到“不”為止。 “我們的目標是從他們中的每一個人那裡得到答案，”他解釋道。 “我們為什麼不呢？ 它們符合您理想的客戶檔案，所以得到答案！”

第 3 課：不要銷售產品。 出售會議。

為了獲得“是”或“否”的答案，Firing Squad 通常會在 2-3 個月內發送 6-8 條初始消息。 但他們並沒有使用這些電子郵件來嘗試銷售產品或服務。 目標只是為了開會。

根據 Jason 的經驗，較短的消息對此效果更好。 “我們的客戶說，'哦，我們需要告訴他們很多事情。' 所以我會創建一個讓我們的客戶滿意的版本，但隨後我也會創建一個兩行或三行的版本並對它們進行 A/B 測試。 通常，較短的電子郵件會收到更多回复——這是我們的客戶開始暗中信任我們的時刻。”

在某些情況下，Jason 會將客戶的建議融入到消息中，以建立信任並加強關係。 但一旦數據開始湧入，客戶通常更願意相信他的專業知識。

第 4 課：較低的感知努力可以等於較高的參與率

Jason 和 Firing Squad 的團隊試圖讓收件人承諾參加會議——而不是銷售——因為它需要的努力要少得多。 涉及的摩擦更少。

但他們看到這種好處擴展到他們電子郵件活動的其他方面。 例如，Jason 發現較短的主題行往往比較長的主題行表現更好——尤其是當發件人看起來沒有投入太多精力時。

他的團隊表現最好的主題行之一？ 簡單地說，“嘿。”

第 5 課：主題行讓您進入下一階段

儘管為此付出了很多努力，Jason 仍將主題行視為達到目的的一種手段。 他解釋說，“一旦一個人打開郵件，他們就會完全忘記這個主題。 沒了。 這不是要誘使他們打開郵件，因為他們現在在閱讀郵件時會很生氣。 目標是讓他們打開電子郵件，然後忘記主題行。”

通常，Firing Squad 的目標是打開率達到 50% 及以上； 事實上，他們只會在達到該指標後優化電子郵件的正文。

也就是說，射擊小隊特別遠離的一個主題行是流行的，“你是對的人嗎？” 根據 Jason 的經驗，“我們發現將此電子郵件作為線程序列的一部分是不自然的。 相反，我們將其作為獨立的電子郵件，以嘗試引起回應。 如果我們沒有收到回复，我們將開始發送新的電子郵件。”

第 6 課：個性化

Jason 最喜歡個性化消息的地方之一是開場白，他將在其中測試包括領導的 LinkedIn 個人資料或公司新聞中的內容。

例如，與其開始介紹客戶的產品或服務的好處，他可能會這樣開場白：“剛看到你的公司獲得了[一些獎項]的認可——恭喜！”

第 7 課：長期堅持下去

如上所述，Firing Squad 的活動通常以 6-8 條初始消息開始。

“我們希望尊重人們的時間，”Jason 解釋道。 “因此，我們將從最初的 5-7 天間隔開始，並使用該節奏發送 3 封左右的電子郵件。 然後我們可能會做一個更大的間隔，在 14-20 天之間，然後是一個月，然後跳回到更短的時間序列。 所有後續行動最多 2-3 行。”

但由於團隊的目標始終是獲得“是”或“否”，如果他們還沒有收到回复，他們不會在這個初始序列之後結束——並且他們遠離流行的“分手”電子郵件許多營銷人員使用。 相反，他們將重新開始新的活動。

據傑森說，“新的順序將是一個完全不同的業務角度。 有時，客戶想要突出顯示不同的產品或服務。 我們會與客戶聊天並詢問，'我們可以說在過去三到六個月中您的業務發生了什麼變化，我們可以回溯到您的前景？ 您是否正在舉辦特別活動，您是否改進了您的產品或服務或簽署了一個新的知名客戶？ 然後，我們將為此發送三到四封電子郵件。”

最後，行刑隊轉向入站。 Jason 指出，“我們將獲取所有潛在客戶數據，然後我們將再次使用它來開展集客活動。 所以現在我們將在 LinkedIn 上使用自定義受眾，並通過在 LinkedIn 上向那些特定的潛在客戶展示廣告來驅動額外的接觸點。 也許這會提示他們通過 LinkedIn 產生一些潛在客戶。 我們將使用 LinkedIn 的本地潛在客戶生成表格，或者我們將構建一個帶有登陸頁面的非常基本的銷售渠道。”

在創建登陸頁面時，Firing Squad 通過 Zapier 將線索連接到 Mailshake，以允許個性化但自動化的電子郵件跟進以形成提交。

傑森 (Jason) 的一個關於讓這種聯繫為你工作的提示：確保你延遲你的自動回复。 “如果有人提交了表格，然後在接下來的 30 秒內發送了一封個性化電子郵件，這看起來很奇怪，”他解釋道。 “人們可以嗅到它是自動化的”，所以我通常會在第一封給他們的電子郵件中延遲 5-10 分鐘。

第 8 課：不要害怕弄髒你的手

Firing Squad 與眾不同的要素之一是團隊成員願意跳上屏幕共享對話來提供建議——甚至在潛在客戶成為客戶之前。

例如，Jason 經常聽說潛在客戶已經在發送冷電子郵件。 “這對我來說是最好的線索，”Jason 分享道，“有人會說，‘我已經在發冷電子郵件了。 它對我們來說運作良好。 我想，'這太棒了。 我很想看看你的冷電子郵件，如果可以的話，給你一些提示和指示？ 然後他們給我發冷電子郵件，我向你保證它們很可怕。”

之後，Jason 將提供錄製屏幕共享視頻以提供一些指導。 “我需要搶在他們前面，”他解釋道。 “如果我給他們寫一封帶有反饋的長電子郵件，它不會產生最大的影響。 所以我會在視頻中給他們反饋，我會說，‘伙計們，這句話不太好。 這裡沒有號召性用語。 你只是說只要你準備好了就聯繫我。 把那個改成這個。 在視頻中，我什至會復制並粘貼他們的一些內容，將其放入 Google 文檔中，然後開始實時修復他們的副本。 我會把它發給他們，我現在所做的是讓他們看到我，聽到我的聲音，最重要的是，向他們展示我們有多棒。 '這些視頻回復電子郵件會轉化為您難以置信的客戶！'”

要為甚至還不是客戶的潛在客戶提供這種級別的服務，需要付出更多的努力。 但就建立融洽關係和建立最終將轉化為付費合同的權威而言，這是無與倫比的。