企業細分：您的潛在客戶生成策略需要它

B2C 世界中的個性化在很大程度上取決於人口統計數據，即關於人的數據。 B2C 公司使用這些數據為他們的受眾策劃內容，並在將潛在客戶轉化為客戶時個性化他們的外展工作。

在 B2B 場景中，企業統計數據對組織的作用就像人口數據對 B2C 世界中的人們的作用一樣。 個性化在這裡同樣重要。 儘管僅使用企業數據不足以實現所需的個性化水平，但它是大多數 B2B 銷售和營銷人員的起點。

什麼是立體分割？

企業細分是對 B2B 目標受眾進行細分並根據其組織屬性（例如行業、公司規模、地理位置、領導力、商業模式等）對其進行分組的方法。

B2B 公司使用企業細分來了解他們的目標受眾，以便他們能夠解決他們的需求和痛點。

7 個公司細分變量

B2B 公司通常使用七個因素來執行公司細分：

1. 行業

這是指公司根據他們生產的產品或服務的類型或他們提供的服務所屬於的行業類型。 例如，一家專注於回收廢物以生產環保產品的公司可能不需要像薩克斯第五大道這樣的高端百貨公司使用的相同技術堆棧。 因此，不能忽視根據他們所屬的行業來定位您的受眾。

2.地理位置

特定公司或組織的地理位置是另一個重要因素。 當在公司地理分割的背景下使用時，考慮的一些因素是城市、國家、大陸、氣候、地形，最重要的是文化。 了解您的目標市場的地理位置可以讓組織確定哪些地區最有希望，他們的優勢或劣勢是什麼，以及他們應該在哪里花費更多的時間和資源。

三、公司規模

這是一個可以進一步細分為年收入和員工人數的因素。 確定目標組織的年度經常性收入 (ARR) 和預算對於了解他們的購買潛力至關重要。 有必要問一個問題——您的產品或服務是否負擔得起？ 如果不是，那麼您會提供定制定價還是轉到您列表中的下一個組織？ 雖然收入數字會告訴您這一切，但員工人數會告訴您組織是初創公司、中小型企業還是企業帳戶。 基於此分類，您可以確保將帳戶移交給正確的 AE，並且各個帳戶得到他們需要的必要關注。

4. 地位

這個因素是主觀的——它取決於你如何確定它。 地位作為公司細分的一個因素，側重於一個企業與另一個企業的關係，如母公司及其特許經營或子公司，或者決定它是有限責任公司、個體公司還是私人公司的企業的法律地位. 了解公司之間的關係及其狀態將使您能夠創建可操作的目標市場細分。

5. 表現

這個公司因素可以告訴你很多關於公司是如何建立的，它是如何成名的以及它的成就是什麼。 很少有衡量公司業績的標準是損益表、客戶滿意度得分、員工增長、收入隨時間的增加或減少以及財務比率等等。 有了這些見解，您可以進一步將目標受眾分類為適當的細分。

6. 行政職務

顧名思義，這個公司因素可以讓您深入了解與您的產品有關的購買決策的決策者是誰。 是高級業務發展經理、CTO 還是銷售副總裁？ 了解決策者是誰將使您能夠定制您的銷售和營銷策略，以確保您將這個潛在客戶轉化為客戶。

7. 銷售階段週期

這使您可以確定潛在客戶處於銷售週期的哪個階段。 他們是處於意識階段（了解您的品牌/公司）還是處於考慮階段（考慮您的產品是否是可行的選擇）。

通過識別銷售週期階段，您可以深入了解如何培養潛在客戶並將其轉變為潛在客戶。

要更深入地了解公司變量，請查看我們關於公司數據示例的博客。

現在我們已經確定了影響公司細分的不同因素，是時候看看它帶來的價值了。

如何使用公司細分將潛在客戶轉化為客戶？

準確的企業數據不僅有助於加強您的銷售工作，還有助於您制定潛在客戶戰略。

以下是如何利用您的公司數據和細分工作的分步細分：

第 1 步：對您吸引的受眾進行分類

一旦您開始收集有關您的潛在客戶和潛在客戶的更多公司詳細信息，您將開始注意到出現的模式。 這些模式是將目標受眾分類到各自細分市場的關鍵。

讓我們考慮以下假設示例：

你有一個工具——我們稱之為 XYZ.ai——它有助於優化頁面 SEO，以幫助你的目標網頁在各種搜索引擎上獲得更好的排名。 對於這樣的工具，您在收集企業數據時會注意到以下模式：

1. 在使用免費試用後獲得中級計劃的自由內容作家、內容營銷人員和文案撰稿人至少可以連續保留該工具三年。
2. 使用免費試用版開發博客和營銷宣傳資料的中小型企業轉換為購買 2-3 個月的基本計劃，然後永久取消。
3. 擁有 1000+ 員工的企業級帳戶需要連續 2-3 年的多個用戶帳戶。

基於這些模式，您可以立即看到您最大的目標市場將是自由內容作家和文案，緊隨其後的是企業帳戶。 這組帳戶為您的業務提供了最大的價值，因此將您的精力集中在針對這一群體是有意義的。

第 2 步：構建相關的消息和優惠

現在您已經確定了目標受眾，是時候將他們吸引到您的產品中了，例如 XYZ.ai。 以下是您將嘗試做的一些事情，以便您的目標受眾了解您的工具。

1. 在由自由撰稿人、營銷機構所有者、文案撰稿人等組成的社交媒體群組上投放廣告，他們一定會密切關注此類工具。
2. 利用 PPC — 使用 Google Ads、Facebook Ads 和 LinkedIn Ads 開展營銷活動以覆蓋您的受眾。
3. 創建單獨的登錄頁面，討論 XYZ.ai 的主要優勢，映射到目標受眾的每個部分。
4. 為您的目標受眾提供推薦福利，因為他們最有可能在其運營領域與許多其他個人或機構建立聯繫。

第 3 步：實施有針對性的銷售和營銷活動

現在您的高價值目標已經確定，是時候聯繫他們了。

企業細分可以幫助您提升銷售和營銷活動。 像 Slintel 這樣的銷售情報工具可以為您提供大量的企業數據屬性，您可以將這些屬性納入您的外展工作中。

例如，假設您想將 XYZ.ai 帶到特定的目標公司。 您聯繫了一家擁有 200-500 名員工的公司的首席財務官，該公司的團隊目前使用競爭對手的 SEO 優化工具。 您只需向我們的銷售人員預訂演示，即可了解 Slintel 如何幫助您。 為了給您一個想法，Slintel 為您提供了添加多個公司過濾器的選項，這些過濾器將縮小您的結果，使其盡可能準確。

第 4 步：使用潛在客戶評分來確定和轉換您的潛在客戶

既然您在營銷活動的幫助下有大量潛在客戶進入您的系統，那麼您用來支持您的潛在客戶生成策略的公司數據和細分可以幫助您將這些潛在客戶轉化為您的客戶。

使用相同的公司數據創建一個潛在客戶評分系統，您的銷售團隊可以使用該系統來評估潛在客戶以評估其潛在的交易價值。 在此步驟中，您需要集中精力了解進入您的渠道的潛在客戶是否最適合您的產品和公司。

像 Slintel 這樣的銷售智能工具提供購買意向評分，可以幫助您更好地對潛在客戶進行評分，讓您能夠接聽電話，了解您希望如何進一步進行 - 要么聯繫潛在客戶，要么放棄它。

包起來

對於任何想要升級其客戶旅程和潛在客戶生成渠道的 B2B 公司來說，公司數據是必不可少的數據點之一。

與往常一樣，了解您的受眾是誰、他們的需求是什麼、如何有效地接觸他們以及最終將他們轉變為您忠誠的品牌擁護者的一部分至關重要。

使用公司數據來提升潛在客戶生成漏斗的最重要方面不僅僅是生成潛在客戶。 一旦潛在客戶進入您的渠道，了解如何採取行動非常重要。 因此，擁有一個銷售智能工具至關重要，它不僅可以幫助您識別目標受眾，還可以為您的潛在客戶評分。