如何僱用前兩名銷售人員
已發表: 2024-04-03
- 2024 年 4 月 2 日
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銷售經理經常哀嘆帕累托原則。
也被稱為“至關重要的少數法則”，它的應用範圍很廣，但在銷售領域，它表明 20% 的銷售人員創造了 80% 的銷售。
對於每個組織來說，它可能不完全準確，但大體上是正確的。 這是因為，即使表現較差的同業已經放棄，表現最好的公司仍會繼續努力完成交易。
當然，對於新創公司來說，與那些表現最好的人合作是非常重要的。 他們在早期增加收入和擴展業務方面發揮著至關重要的作用。
我採訪了賈斯汀·威爾士，了解新創公司應該如何招募前兩名銷售人員：
1. 您如何準備好聘用第一位銷售人員？ [0:38]
在尋找第一位銷售人員時，賈斯汀強調了建立他所說的「銷售人員角色」的重要性。 這需要考慮您銷售的產品以及組織內的銷售人員需要體現什麼 - 並非每個銷售人員都適合每種類型的銷售工作。
當他在醫療保健科技平台 PatientPop 工作時，他正在尋找具有以下特質的銷售人員：
- 2-5年銷售經驗
- 平均合約價值為 5-15,000 美元
- 一個快速移動了很多單位的人
「當有人不符合這些標準之一時，我會接受採訪並嘗試了解我是否犯了錯誤。 但如果他們沒有遇到任何人，那麼我一開始就不值得浪費時間，」賈斯汀說。
2. 為什麼您建議僱用兩位銷售人員？ [2:17]
假設您聘請了一位出色的銷售人員。 他們有著出色的業績記錄，並在採訪中讓您驚嘆不已。
但他們只是沒有帶來數字。 這一定是你的問題吧？ 也許你的產品不適合市場，或者價格太高。
或者，也許你僱錯人了。 你只是無法確定。
這就是賈斯汀建議先僱用兩名銷售人員而不是一名銷售人員的原因之一。 它可以在一定程度上消除結果中潛在的誤報和漏報。
更重要的是，在友誼方面，兩個頭腦比一個頭腦更好。 正如賈斯汀解釋的那樣：「他們可以一起工作，學習如何處理異議，調整措辭，在辦公室待到很晚，討論如何更好地完成這項工作。 這就是我職業生涯早期作為銷售人員的做法。”
3. 公司文化如何融入您的招募流程？ [4:11]
我們都聽過、讀過很多關於文化、技能和經驗招募的內容。 但這到底意味著什麼，為什麼如此重要？
對賈斯汀來說，文化是您每天追求公司目標的方式。 它需要儘早定義——不要讓它隨意發展。 要了解您的文化，您首先需要定義：
- 你的使命是什麼？
- 你的願景是什麼？
- 您每天賴以生存的價值觀是什麼？
僱用符合您的文化的人，他們不會像其他工作一樣對待它 - 他們會致力於您的成功。 「你很早就參與其中，你真的為自己正在建造的東西感到自豪，而不僅僅是為每週帶回家的薪水感到自豪，」賈斯汀說。
文化不僅存在於公司範圍內——也存在於部門文化。 「你有公司文化，但也有銷售文化。 你擁有客戶成功文化和行銷文化，」賈斯汀解釋道。
「但使命、願景和價值觀是共同的主線，是將所有這些部門整合在一起的縫合線，這樣你就可以為公司提供有凝聚力的願景，並在整個企業中製定有凝聚力的招聘策略。”
4. 您的早期銷售人員是否需要與後來的銷售人員有不同的特徵？ [6:40]
您希望在業務發展的每個階段都聘請最優秀的銷售人員。 但是，您最初僱用的幾名銷售人員將需要與您以後僱用的人員不同的特徵，因為他們將承擔更多的責任。 他們需要弄清楚銷售產品的基本原理和基礎，從他們使用的訊息傳遞到支持它的抵押品。
賈斯汀說：“並不是每個人都具備這一點，而你在第一個銷售人員中確實需要這一點。”
「你能做的最糟糕的事情就是僱用一個來自真正大組織的人，並且習慣於擁有無限的資源、行銷材料和花哨的花哨。 他們到達那裡後會說“嘿，這些東西在哪裡？” 這在早期業務中是不存在的。”
那麼如何找到具有合適特質的人呢？ 賈斯汀說，這完全取決於經驗：「向我展示你曾經所處的環境，就像我正在面試你的這個行業，並向我展示你是如何蓬勃發展的。
「如果有人能做到這一點，你就會開始找到我所說的『紫松鼠』——那個男人或女孩是一位優秀的銷售人員，但也充滿好奇心和創造力，具有領導能力，具備你所尋找的一切。第一個銷售人員的招募。”
5. 如何找到表現最佳的員工？ [9:55]
當然，您並不是唯一一家尋找優秀銷售人員的企業——其他所有人也是如此。 那麼如何吸引最優秀的人才呢？
部分原因在於品牌建立。 尋找擁有龐大網路的人，創建以他們為特色的內容，並透過社群媒體進行推廣。 「這是讓你的名字、面孔和你的企業名稱曝光的好方法，人們會開始對此感興趣，」賈斯汀說。
他也推薦了一種更直接的方法：強制推薦，這是 HubSpot 前首席營收長 Mark Roberge 推廣的方法。
這很簡單。 一旦你的團隊中有幾位銷售人員，就可以與他們預約一次會議，並瀏覽他們的 LinkedIn 聯絡人。 讓他們選出他們認識的 20 位最佳銷售人員，然後讓他們介紹您。
Justin 解釋道：“通過這種方式，我們發現了一些真正獨特的頂尖人才，否則我認為他們當時可能不會對洛杉磯一家 15 人的初創公司感興趣。”
您正在尋找第一個銷售人員嗎？ 您的目標是什麼類型的特徵和技能？ 你打算如何找到他們？ 請在下面的評論中告訴我：
