如何對線索從熱到冷進行排名
已發表: 2022-06-26
潛在客戶生成公司使用術語“潛在客戶評分”作為其營銷方法的一部分。 潛在客戶評分是指一個過程，但它不是一種獨立的方法，因為它適用於公司或服務產生的潛在客戶。
這是一個具有明確目的的簡單概念。 需要線索評分來在冷線索和熱線索之間劃清界限。
什麼是熱門線索？
灼熱而奢華，它們是您的視覺盛宴……
熱門線索是足以被推薦給您的銷售人員的線索。 他們代表對購買您的服務或產品非常感興趣，不會浪費您公司的資源或時間，並準備接聽銷售電話的個人或組織。
您可能需要培養冷淡的前景才能將其轉變為熱門線索。 這可能需要一些時間，並且可能需要大量使用公司資源。 但是，如果您在潛在客戶生成服務中小心並且在培養過程中不犯錯誤，則永遠不會浪費這些資源。 幸運的是，您可以通過以與潛在客戶互動的方式向潛在客戶介紹您的服務或產品，從而在潛在客戶培養期間將自己置於有利位置。 這可以包括提供免費信息下載、創建交互式博客或使用社交媒體親自聯繫他們。
熱線在打分的過程中應給予高分。 在“熱門潛在客戶”一詞中使用“熱門”一詞實際上是對此類潛在客戶的排名。 這是一個信號，表明該潛在客戶對購買您的產品或服務非常感興趣。
對潛在客戶進行排位賽時使用BANT系統
要了解是否是這種情況，請詢問以下合格問題：
你有預算嗎？ 你的預算有多大？ 你願意花多少錢？ 你的預算範圍是多少？
問以下符合條件的問題：
你負責這個項目嗎？ 你在這其中的作用是什麼？ 您是這方面的唯一決策者嗎？
問以下符合條件的問題：
您是否正在尋找此類產品/服務來改進您的流程？ 您目前使用什麼類型的產品/服務？ 你有什麼問題嗎？ 貴公司是否有意願評估/更換您目前擁有的系統？ 您在尋找什麼功能？
問以下符合條件的問題：
您打算什麼時候購買？ 您打算什麼時候實施新系統？目前正在使用？ 你有什麼問題嗎？ 貴公司是否有意願評估/更換您目前擁有的系統？ 您在尋找什麼功能？
這是介於兩者之間的部分，我們稱它們為暖線索
它們在盤子上看起來不錯，味道也很好，但是缺少了一些東西……
這些看似合格的潛在客戶，但缺少一兩個標準。 引起爭論的主要因素是確定了明確的需求，但應遵循額外的一兩個合格標準來支持它。 在大多數情況下，取消資格是時間框架或預算。
這些潛在客戶不會被浪費，並且可以培養再次與您聯繫。
什麼是冷引線？
誰喜歡一碗冷湯？
冷線索表示對購買您的產品或服務沒有真正興趣的線索。
通常不追求極冷的線索或得分極低的線索，因為這些線索可能會浪費公司資源。 這使得這些潛在客戶不符合貴公司提供的解決方案的條件，並且您的銷售人員永遠不應追求它們。
確保在將潛在客戶標記為冷或不合格之前充分進行研究。 僅僅因為鉛看起來像屍體一樣冰冷，並不意味著它不能被賦予生命之吻並成為炙手可熱的鉛。 只要確保這樣的潛在客戶在您的目標市場中，並且與您以前的客戶具有所有相同的品質。 這種類型的潛在客戶通常得分中等，因為它們很冷，但仍然有很大的潛力。
評分過程
除了使用 BANT，您還可以根據潛在客戶的數字肢體語言為潛在客戶應用分數。 您只需要確定有多少潛在客戶對您的產品或服務表現出興趣。 然後，您可以應用數學對您的潛在客戶進行排名或根據一系列因素給他們打分。
線索評分流程
以下是這些因素的一些示例：
通訊回复。 您可以通過評估接收時事通訊的嚴重程度來確定對潛在客戶的興趣程度。 如果您的時事通訊被潛在客戶閱讀或導致其進一步查看新聞，您可以合理地確定潛在客戶可能對您的產品感興趣。
調查回复。 您可以進行調查以衡量興趣水平。 對您的調查不感興趣的潛在客戶根本不會參與。 快速的“建議改進”類型的調查可能會得到您想要的響應。
檢查對您網站的重新訪問。 如果潛在客戶不斷返回您的網站，則很可能是它正在尋找新的或更新的潛在客戶。 這是一個感興趣的指標。