在銷售中產生潛在客戶：了解渠道和免費選項
已發表: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 11 日
內容
有兩種類型的銷售人員：一種可以產生自己的高質量潛在客戶，另一種不能。
猜猜銷售副總裁和收入領導者希望他們的團隊中有哪種類型的副總裁？ 正確 - 他們想要能夠產生自己的潛在客戶的人。
繼續閱讀以了解為什麼這是每個銷售人員都應該掌握的第一技能，以及產生您需要的所有潛在客戶的 3 種最佳策略。 獎勵材料包括可用於免費生成潛在客戶的渠道和 2022 年頂級 b2b 潛在客戶生成公司。
為什麼每個銷售代表都需要知道如何產生潛在客戶
即使您的公司擁有強大的潛在客戶生成引擎，並且有大量入站潛在客戶敲門與您的銷售團隊交談，您仍然需要知道如何生成自己的潛在客戶。
銷售經理們，你永遠不知道這個神奇的入站線索來源何時會枯竭，而你所剩下的只是銷售團隊在沒有任何人幫助的情況下為自己尋找新業務的能力。
銷售代表，能夠獲取自己的潛在客戶將使您超越其他人正在做的事情，在其他人抱怨沒有獲得足夠潛在客戶的同時粉碎您的配額。 可以產生自己的潛在客戶的代表總是比不能產生潛在客戶的代表更有優勢。
最重要的是，無論您的組織現在為您提供多少潛在客戶，或者他們如何獲得這些潛在客戶，您仍然應該是自我產生的潛在客戶。 你需要成為一名獵人。
您最後一次完成從您個人產生潛在客戶開始的交易是什麼時候？
當談到作為銷售代表自我產生潛在客戶時，以下是我做過的前 3 種方式——無論是作為個人貢獻者還是作為銷售領導者，都在教別人如何產生潛在客戶。
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潛在客戶生成策略 #1：事件
作為個人賣家，活動可以成為潛在客戶的絕佳來源。
不，您不需要花大價錢購買帶有展位和贓物的大型活動贊助。 對於組織來說，這可能是一個很好的落後策略，但作為個人代表，您希望專注於不依賴於公司其他部門的潛在客戶生成策略。
作為個人，您可以通過參加大大小小的活動並結識您所在行業和市場的其他人來產生潛在客戶。
你賣營銷軟件嗎？ 查找您所在地區的營銷相關活動並開始結識新朋友。 不要將自己局限於主要的會議或貿易展覽。 尋找可以讓您有機會建立聯繫和建立關係的小型活動。
並且不要害怕為其中一些活動自付費用。 在許多情況下，與您的經理就可以報銷多少預算進行討價還價相比，支付少量票價以離開一些有價值的關係和對話是值得的。
當您參加這些活動時，請專注於與人會面並在人性化的層面上與他們互動。 在較小的活動和聚會上，不要只是想在你的產品上向所有人推銷。
找到對這個問題的簡短回答，“那麼你是做什麼的？” 這包括你的目標市場和你解決的痛點。 盡量保持簡短和簡單，這樣你就可以對你遇到的任何人說出來，如果他們在你的市場上並且有重點，就可以打開銷售對話的大門。
但從不咄咄逼人。
我喜歡使用“我幫助公司產生潛在客戶”的變體，有時根據活動和受眾，用初創公司、創始人、B2B 公司、銷售領導者或營銷領導者代替公司。 如果該陳述與我正在與之交談的人相關，他們會跟進詢問更多。
對於處理自己的潛在客戶生成問題的人來說，這種說法幾乎總能得到很好的回應。 如果他們不在乎，那麼我可以讓談話自然地進行，而不會因為試圖向他們推銷他們不想要或不需要的東西而反感。
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潛在客戶生成策略#2：冷勘探
該策略是關於良好的老式冷電話（和電子郵件）。
當您聽到人們將銷售代表描述為“獵人”時，他們通常是在談論一個不怕走出去尋找自己的新業務的人。 如果你擅長冷探，你就能帶來生意
這裡的好處是，很多銷售人員會不惜一切代價避免任何形式的冷對外活動。 如今，許多銷售組織的結構使得定期進行潛在客戶開發的唯一人員是初級銷售代表（通常稱為銷售或業務開發代表），他們的唯一關注點是通過冷對外潛在客戶發掘潛在客戶。
這對您來說意味著，如果您願意加倍努力並進行自己的勘探，您可以成為銷售組織中的搖滾明星。
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您如何開始通過冷對外探礦產生自己的潛在客戶？
首先，您需要定義您的受眾，然後建立一個潛在客戶列表。 在某些行業，冷電子郵件將是您的主要潛在客戶渠道，而在其他行業，冷電話會更好。 大多數將是混合的。
有數百種工具可以幫助您獲取電話和電子郵件數據（即使它只是商業電話號碼和猜測的商業電子郵件）。 LinkedIn 也將在這裡成為您的朋友（更多關於 LinkedIn 的內容如下）。
接下來，您需要消息傳遞。 構建調用腳本。 寫一系列冷電子郵件。 這裡要列出的技術太多了，但是我親自為公司編寫了數千封冷電子郵件活動，我對編寫出色的 B2B 冷電子郵件的建議是：
- 具有相關性
- 簡潔（用你的語言）
- 讓它變得容易（對於潛在客戶）
獲得消息和列表後，您將需要一種發送電子郵件和撥打電話的方法。 使用電子郵件，直接從您的電子郵件收件箱中管理潛在客戶可能會變得很棘手。
大多數每月發送超過幾封冷電子郵件的人都希望獲得一個冷電子郵件工具（如 Mailshake）來管理此過程。 （不要使用營銷電子郵件平台。確保該工具專為銷售而設計。）
冷探話題深入人心。 有關更多信息，我強烈建議您深入閱讀此博客並閱讀 Jeb Blount 的Fanatical Prospecting和 Mike Weinberg 的New Sales Simplified的副本。
觀看此短視頻，了解如何使用 LeadCatcher 在 Mailshake 中管理您的冷電子郵件線索：
潛在客戶生成策略#3：LinkedIn
我把最好的留到最後。
在我看來，LinkedIn 是個人銷售人員尋找自己的高質量潛在客戶的第一大社交媒體工具。
只要您的目標市場在 LinkedIn，您就應該在 LinkedIn。 在過去的幾年裡，我的公司 RevenueZen 通過 LinkedIn 創造了近 40% 的新業務。
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LinkedIn 上的潛在客戶生成策略可以簡單到通過向市場中的人發送相關連接請求然後開始與他們進行對話來擴展您的社交媒體網絡。
在 LinkedIn Sales Navigator 上進行搜索。 通讀個人資料。 發送自定義連接請求或 LinkedIn InMail，並開始與人對話。
在某些方面，這種在線營銷策略類似於冷電子郵件，但您通常需要在您的方法中“更溫和一些”。 連接請求可以包含一條小消息，因此請務必告訴人們您連接的原因。
如果您使用 InMail 發送消息，您可以在消息中加入更多字符，但您仍需要按照上述提示進行消息傳遞。
一旦人們與您聯繫，請跟進他們。
查看他們的社交媒體資料並詢問相關的業務相關問題，看看他們是否是合格的客戶。 您不應該向與您聯繫的每個人發送您的產品宣傳信息。 只需進行與專業相關的人際對話，人們就會與您就您的產品進行交流（如果它解決了他們的痛點）。
這就是人們在 LinkedIn 上談論社交媒體銷售時的意思
如果您開始通過 LinkedIn 內容、評論和帖子與您的網絡互動，則可以獲得獎勵積分。 我購買和銷售的產品都源自 LinkedIn 帖子和評論，這些帖子和評論導致了聯繫，然後是對話。 這些是大多數銷售代表沒有做的小事。
除了 LinkedIn Sales Navigator，這都是免費的。
注意：如果您的公司不為 Sales Navigator 付費，而您是一名銷售代表，請自費支付（並且可能開始尋找新公司）。
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您可以使用 5 個免費生成潛在客戶的渠道
很少有公司有無限的金錢和時間。 在這種情況下，您必須在產生潛在客戶方面發揮創造力。
潛在客戶是任何成長中公司的生命之源。 如果您無法通過源源不斷的優質潛在客戶來保持這種勢頭，那麼您的擴展計劃有多麼雄心勃勃並不重要。
1.影響者營銷
影響者營銷是一種策略，它將品牌和組織與擁有利基、忠實追隨者的影響者聚集在一起，然後向他們的受眾展示你的產品、服務、內容等。
並非所有有影響力的人都想要現金來換取客人的位置或評論。 有些人非常樂意這樣做，以換取您的軟件的免費許可、向您的追隨者大喊大叫或對您的產品或服務打折。
利用微觀影響者與宏觀影響者的力量
儘管與擁有數百萬追隨者規模的同行相比，微型影響者的訂閱者要少得多，但他們推動了更大的參與度，甚至可以帶來更多的利潤。 事實上，根據 HelloSociety 2017 年的一項研究，微型影響者的參與度提高了 60%，每次參與的成本效益提高了 6.7 倍，每周平均轉化率提高了 22.2%。
以 Instagram 為例。 當一個帳戶的關注者約為 1,000 時，評論和喜歡與關注者的比率往往會達到峰值。 擁有超過 100,000 個關注者的帳戶會導致參與度嚴重下降。 那是因為名人和有影響力的人似乎不那麼相關。 人們傾向於與他們認為與自己相似的人進行更多的互動。
2. 博客和搜索引擎優化
博客在展示專業知識、建立行業權威和產生潛在客戶方面具有強大的優勢，這已經不是什麼秘密了。 特別是使用此渠道提升潛在客戶歸結為讓人們訪問您的網站。
如何優化您的博客文章以產生潛在客戶
- 做你的研究不僅要找出你的讀者想讀什麼，還要讓你使用正確的關鍵詞和短語在搜索引擎上排名靠前。 回答公眾是查找人們正在搜索的問題的絕佳資源，您可以在博客文章中回答這些問題。
- 通過創建獨一無二、相關且有用的博客文章，為您的讀者提供獨特的價值。 內容應該解決用戶面臨的問題——特別是如果他們在其他地方找不到或不容易找到解決方案。
獨特的、價值豐富的內容通常包含有衝擊力的統計數據、深思熟慮的報價、案例研究和引人注目的圖像。 像這樣的豐富內容很強大，因為它引起了讀者的共鳴並且具有高度的可分享性，這可以進一步擴大您的受眾和潛在的新線索。
- 以號召性用語結束。 您應該使用的實際號召性用語 (CTA) 可能因頁面而異。 但是在產生潛在客戶時，您可能希望避免要求人們發表評論或參與。 相反，專注於讓他們填寫表格，以便您可以將它們輸入到您的銷售渠道中。 您還可以使用帶有簡單表單和號召性用語的退出意圖彈出窗口來達成交易
- 構建您的內容以在 SERP 中顯示得更高。 在搜索引擎結果頁面上處理您的片段的外觀。 最有效的方法之一是使用結構化數據標記。 這是您的 HTML 代碼中用戶看不到的一組特殊屬性。 結果，搜索引擎了解頁面上的內容類型，在 SERP 中顯示更多相關數據。 因此，您的網站可以在列表中脫穎而出，吸引更多用戶，包括潛在的潛在客戶。
通過提供白皮書、網絡研討會、電子書等獨家內容，讓他們這樣做。 通常，這些獨特的產品只能通過註冊表單訪問，質量比一般的博客文章更高，並且用於收集聯繫信息和按興趣細分潛在客戶。 查看這些博客提示，以幫助增加網站流量、排名和收入。
3. 來賓發帖
通過允許您接觸其他公司的受眾，來賓發帖可以擴大您的影響力並產生更多潛在客戶。 此外，您將同時建立指向您網站的反向鏈接，Google 和其他搜索引擎將使用這些反向鏈接在搜索結果中為您排名更高。 它們確實是產生潛在客戶的雙贏策略。
成功來賓發帖的一些著名例子包括 Buffer 的 Leo Widrich，他將他在 9 個月內持續發帖的原因歸功於為他的公司帶來了超過 100,000 名註冊。 或者 Gregory Ciotti，他幫助 HelpScout 在短短 9 週的客座博客中獲得了高達 9,000 名客戶和 37,733 名電子郵件訂閱者。
4. 冷電話和冷電子郵件
冷電話和冷電子郵件還遠未消亡，並且可以成為產生免費潛在客戶的好方法。 與其他所有潛在客戶生成工具一樣，您必須遵循最佳實踐才能看到真正的結果。 冷電子郵件和冷電話的真正藝術歸結為清晰、簡潔、個性化的每一次接觸和持續跟進。
使用此渠道生成潛在客戶的一些有用策略是：
查找或創建潛在潛在客戶列表。 根據您的產品或服務，您可以在 LinkedIn、Google 上搜索公司，或梳理“500 強”列表以找到值得聯繫的潛在客戶。 獲得列表後，使用 Voila Norbert 等工具查找他們的聯繫信息並開始您的冷門外展。
向行業專業人士尋求推薦。 顯然，您不會與競爭對手接觸以獲取潛在客戶，但相關行業的專業人士通常會接觸到可能對您的產品或服務感興趣的類似受眾。 很多時候，他們的客戶甚至會要求在您的行業中進行推薦。 如果你們的關係足夠牢固，他們會毫不猶豫地推薦你。
找回失去或關閉的機會。 誰比你已經合格的潛在客戶更適合接觸？ 當然，您之前因某種原因失去了銷售，但情況可能會在短時間內發生變化。 有時，最終完成交易只需要一點堅持。 每年向那些曾經讓你冷落的人每年接觸一兩次並沒有什麼壞處。
一旦您通過冷電子郵件或冷電話進行了聯繫，隨著時間的推移開始培養這些潛在客戶。 最好的方法之一是 Gary Vaynerchuk 的 Jab、Jab、Jab、Right Hook 方法。 總結一下這個方法，你必須一遍又一遍地提供價值，直到你獲得要求銷售的權利。
5. 第三方列表
在尋找潛在客戶時，有時最容易找到最容易實現的目標——那些尋找答案的人。 像 Quora 這樣的網站已經成熟，人們尋求答案並樂於接受建議。 通常，他們的問題的答案可能是您的產品或服務。 儘管 Quora 不是直銷的地方，但它是一個開放溝通渠道、確立自己作為思想領袖、建立信任和熟悉你的品牌的地方。
通常，Quora 上最成功的潛在客戶生成者是真誠的，每次交流都會增加價值，並且以樂於助人而聞名。 在做所有這些事情時，請仔細考慮如何將鏈接放回您撰寫的文章以吸引人們訪問您的網站。 定期更新您的簡歷，其中包含相關優惠和指向您內容的鏈接。 如果您展示了價值和專業知識，用戶自然會被吸引到那裡閱讀更多關於您的信息。
Lead Gen 公司實際上做什麼？
您是否曾經通過 Google 搜索主動搜索過解決方案？ 也許您需要一個新的項目管理工具或產品來自動化您的電子郵件。 或者，也許您在社交媒體上偶然發現了其中一種工具的廣告。
無論哪種方式，您很有可能會登陸一個頁面，該頁面迫使您填寫聯繫表格以查找更多信息。 您的信息（很可能是姓名和電子郵件地址）將被轉發給負責驗證您的詳細信息的人員。 這樣做後，他們會將這些信息傳遞給第三方，第三方會聯繫並嘗試完成交易。
B2B 潛在客戶生成公司如何獲得潛在客戶？
潛在客戶生成公司使用一系列工具和策略來幫助他們為客戶帶來熱情的潛在客戶。
內容聯合是一項關鍵策略。 潛在客戶生成公司可能會獲取您創建的內容，然後通過社交廣告或電子郵件營銷將其推出，以增加您網站的流量、建立品牌知名度並吸引潛在買家的興趣。
許多潛在客戶產生公司也嚴重依賴冷推廣。 這些電話和電子郵件的目的不是在那里安排產品演示，而是與您的銷售團隊預約。
排名前 5 位的 B2B 潛在客戶生成公司？
那裡不乏 B2B 潛在客戶生成公司，但有些公司比其他公司更好。 這些是一些最好的：
1. 電話亭
潛在客戶生成公司只能與它能夠訪問的潛在潛在客戶一樣有效。 Callbox 擁有涵蓋超過 3500 萬家公司的全球聯繫人數據庫，可以肯定地說，Callbox 的影響力很大。 該公司使用六個潛在客戶生成渠道來聯繫和吸引潛在客戶：
- 嗓音
- 電子郵件
- 社會的
- 聊天
- 網站
- 網絡研討會
除了產生潛在客戶外，Callbox 還與客戶合作，通過 HubSpot 及其專有解決方案讓他們訪問一整套銷售和營銷工具，從而提高他們的銷售效率——幫助他們接觸更多潛在客戶並達成更多交易, 管道。
2. 科學技術
CIENCE Technologies 擁有令人印象深刻的客戶名單，其中包括微軟、SAP 和優步等全球品牌。 顧名思義，CIENCE 處於潛在客戶生成技術的最前沿。 在自然語言處理的幫助下，其方法在構建目標潛在客戶列表時遠遠超出了簡單的人口統計因素，包括以下數據類型：
- 薄膜學
- 社會行為
- 技術棧化妝
這幫助它開發了一個包含數千萬條最新潛在客戶記錄的數據庫。
除了銷售研究外包，潛在客戶生成公司還提供入站和出站銷售開發協助以及 CRM 遷移。
3. SalesPro 潛在客戶
SalesPro 團隊在為客戶創造高質量潛在客戶方面擁有 100 年的經驗。 該公司致力於追踪銷售就緒的潛在客戶並迫使他們與您的銷售代表預約電話，該公司採用高度個性化的方法來構建潛在客戶生成計劃。 利用多種聯繫渠道（例如電話、電子郵件和社交媒體）開展整合營銷活動同樣適用，因為它正在推出一種簡單的市場推廣方法。
4.雲任務
CloudTask 的使命是幫助客戶找到合適的潛在客戶，預訂銷售合格的會議，並最終增加收入。 換句話說，正是您希望潛在客戶生成公司做的事情。 作為 CloudTask 客戶，您可以從“標準”潛在客戶生成服務中進行選擇——換句話說，將勘探和安排會議的任務外包給其銷售開發團隊——或者從其銷售管理和銷售聊天功能中獲得額外的支持。 它與幾個知名的銷售技術合作夥伴合作，包括 Drift、HubSpot 和 RingCentral。
5.LeadGenius
LeadGenius 通過使用表示買家意圖的 B2B 數據來生成潛在客戶，包括以下因素：
- 閱讀某些類型的在線內容
- 參加實體和在線活動
- 招聘某些職位
- 發展特定部門
- 圍繞給定職位的招聘速度
- 與競爭對手互動
為了訪問所有這些難以找到的數據，這家潛在客戶生成公司使用 AI 爬蟲來搜索網絡，其內部研究團隊隨後驗證收集到的所有信息並使用它來開發具有高影響力的電子郵件推廣活動。
結束的想法
B2C 或 B2B 潛在客戶生成策略最難的部分是今天需要時間。 但是，如果您願意投入工作，您將在今天的客戶中獲得出色的成果。
最重要的是，您無需依賴公司向您發送 100% 的銷售線索。 如果您願意投入工作，您可以產生自己的潛在客戶。
以下是您需要記住的有關如何產生潛在客戶的內容：
- 不要害怕花幾美元來用尋找新線索所需的工具武裝自己。 無論是小額活動費用、LinkedIn Sales Navigator、電子郵件營銷工具還是任何其他社交媒體工具，從長遠來看都是值得的。 使用谷歌和其他搜索引擎進行研究。 如果您是銷售主管，請使用這些工具武裝您的團隊！
- 參加大大小小的線下活動。 去，在更多人面前，準備好與好奇的潛在客戶談談你做了什麼，你幫助了誰，以及你解決了哪些痛點。 不要忘記記下任何联系信息。
- 冷前景。 去做就對了。 這可能並不總是很有趣，但優秀的銷售人員擅長獲取銷售線索，特別是因為他們願意做其他人不想做的工作。
- 在您的消息傳遞中，要相關、簡潔，並讓您的潛在客戶輕鬆。 這適用於所有溝通渠道，尤其是電子郵件和 LinkedIn。
- 做人。 無論您使用哪個渠道來取得成功，這都是正確的。
這 5 個要點將幫助您自行生成所需的所有銷售線索。 投入時間，您將獲得回報。 也就是說，您將很快成為團隊中的搖滾明星銷售代表。
您是否產生自己的銷售線索？ 如果不是，那麼在 B2B 潛在客戶生成策略方面，您面臨的最大挑戰是什麼？
您是否產生自己的潛在客戶？ 如果不是，那麼做自己的潛在客戶產生的最大挑戰是什麼？
潛在客戶生成常見問題解答
什麼是潛在客戶生成過程？
潛在客戶生成過程就是針對與您的目標受眾匹配的潛在客戶，並強調您的產品如何解決他們的一個或多個關鍵痛點。 大多數潛在客戶生成過程涉及多個階段和接觸點，從他們第一次了解問題到他們準備購買的那一刻，將潛在客戶帶到他們準備購買的那一刻。
潛在客戶生成的類型有哪些？
有兩種廣泛的潛在客戶生成類型——出站和入站。 前者涉及經典的銷售策略，如電話推銷、電子郵件營銷和直郵，而後者則是利用社交媒體和搜索引擎等在線營銷渠道。
公司中最常見的潛在客戶來源是什麼？
不同的潛在客戶生成策略、渠道和平台為不同類型的企業提供不同的結果。 然而，一項針對 B2B 營銷人員的調查將電子郵件（73% 的受訪者選擇）和搜索引擎（70%）列為最受歡迎的潛在客戶來源。
潛在客戶生成容易嗎？
從理論上講，潛在客戶的產生和整體銷售效率只是找到一個有效的策略並重複它。 聽起來很容易，對吧？ 然而，61% 的營銷人員表示，產生流量和潛在客戶是他們面臨的第一大挑戰，這表明這並不是那麼簡單。
達倫·卡特
Darren 是 RevenueZen 的聯合創始人兼 CRO。 在作為銷售主管和代表在公共、高增長和自力更生的初創公司和公司等公司獲得數百萬新收入之後，他現在幫助公司使用入站、出站和社交策略構建精益、可擴展的潛在客戶生成引擎。 當他不談論銷售策略時，您通常會發現他掛在優勝美地的花崗岩懸崖邊上。
