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Papa Johns 正在增加行銷支出並加速在北美的發展，以期長期提高可比較銷售額和平均銷量。 這些策略是其「回歸更好」計畫第二階段的一部分，該計畫旨在幫助管理專家提高餐廳層面的利潤率。

執行長羅布·林奇(Rob Lynch) 在一份聲明中表示：「2023 年，我們的企業和特許經營團隊連續第四年實現了北美可比銷售額的正增長，維持了我們在整個大流行期間經歷的銷售成長。”

該公司報告稱，2023 年北美可比銷售額初步成長 1%，全球系統範圍內的銷售額成長 5% 銷售量。 該公司去年淨開設 210 家新店，其中 57 家位於北美。

林奇表示：“我們對餐廳營運、數位解決方案和行銷平台進行了根本性改進，這是我們努力發展業務模式以實現下一增長篇章的一部分。”

林奇週二在 ICR 會議上表示，在「回歸更好」的第一階段，公司專注於改善營運。 在公司旗下的餐廳，戶外時間從一年前的 28 分鐘縮短到 19 分鐘。

「當你知道自己的營運狀況良好時，你就可以火上澆油，並且知道你將獲得投資回報，」林奇說。 “回到更好的 2.0 ......是為了推動競爭，從而推動盈利能力，並推動發展，這也推動我們系統的盈利能力。”

林奇表示，該計劃的第二階段是“三腳凳”，包括行銷投資、發展策略和供應鏈模式的改變。

創造更多全國性的行銷熱潮

林奇表示，棒約翰今年將啟動一項新的行銷策略，其中包括 2,000 萬美元的投資。 2023年，該公司完成了對其創意和媒體策略的審查。 它 找到了改善受眾選擇、創建差異化類別解決方案、提高廣告支出回報並保持忠誠度的方法，同時創造品牌知名度。

加盟商也同意將全國行銷基金的繳費比例提高20%。 林奇說，許多全國性品牌已經放棄了合作模式，因為使用全國性平台可以讓連鎖店大規模購買行銷、獲得更好的價格並獲得更好的節目。

加盟商現在可以選擇本地廣告支出，棒約翰表示，這將減少所需的總行銷支出，並有助於提高整體獲利能力。

「對我來說，影響我們提供一流餐廳利潤的能力的一件事始終是行銷支出，」林奇說。 「過去大約 10 年裡，我們需要 8% 的行銷支出……這已經是最高的了。 行銷的構成是 5% 為全國性，3% 為地方性。”

他表示，透過新策略，總行銷支出從 8% 下降至 6%，使加盟商能夠在餐廳層級獲得 200 個基點的利潤。

「我們一直致力於讓我們的特許經營商獲利，」林奇說。 “當加盟商賺錢時，他們想要開設更多餐廳，這是品牌健康度的最大指標。”

透過發展激勵措施加速成長

為了鼓勵更多發展，棒約翰確定了北美服務不足和尚未開發的市場，並製定了發展激勵措施，以在運營的前五年內提供更高的餐廳水平 EBITDA 利潤率。 今年開設新餐廳的特許經營商可以免除其全國行銷基金捐款。 林奇稱這是「該品牌史上最大的發展誘因」。

通常，當品牌提供激勵時，它們是基於特許權使用費或與其他一些損益支出相關的。 林奇說，它們往往會讓特許人付出代價。 相較之下，棒約翰的激勵措施是基於行銷的，不會增加連鎖店的成本，因為它已經預留了 2000 萬美元用於行銷。 平均而言，新餐廳在增量行銷中貢獻約 200 萬至 400 萬美元。

「行銷資金將繼續成長，因此我們有信心今年新建的餐廳不會對行銷資金產生負面影響，」林奇說。

林奇表示，生產力的提高和行銷投資規模的提高使得這種激勵成為可能。

該公司在新聞稿中表示：“這項新的激勵措施將顯著提高特許經營商的現金回報，擴大主要市場的規模並吸引增長驅動的特許經營商。”

更新其美國小賣部業務

該公司表示，未來四年，該連鎖店將把美國小賣部收取的固定營業利潤率提高 100 個基點，最終在 2027 年從 4% 升至 8%。 棒約翰表示，這種轉變將帶來更多的利潤成長和整體供應鏈生產力，為整個系統創造額外的成本節約和增量利潤。

雖然這項變更將在餐廳層級造成 100 個基點的成本，但棒約翰已經採取了多項措施來幫助降低這一成本。 當特許經營商增加銷售並開設更多餐廳時，他們將能夠獲得基於激勵的回扣。

該公司表示：“以最高銷量增長增加箱量採購的特許經營商可能會實現低於當前 4% 的目標市場利率。” “其次，由增加行銷和額外開發推動的增量將降低整個系統的共享供應鏈成本。”

該連鎖店還將致力於透過更好的營運和供應商關係來提高供應鏈的生產力。 管理層在 ICR 期間表示，他們預計今年北美地區的利潤率可能在 2% 至 4% 之間。

供應鏈的改進以及棒約翰的開發和行銷計劃已經給連鎖店的管理團隊注入了樂觀的情緒。

「我們對回歸更好 2.0 感到非常興奮，」棒約翰首席財務官 Ravi Chanawala 在 ICR 期間說道。 “我們認為這是一個推動全系統銷售、繼續提高餐廳盈利能力並繼續佔領北美市場空白的明顯機會。”

林奇表示，在他擔任執行長的四年裡，這是他對連鎖店未來最樂觀的一次。

「即使我們在 2020 年上漲了 17%，我也從未如此樂觀過。當時我對北美市場的看法並不像今天那麼樂觀，」他 說。 「到 2024 年，我們將繼續加倍努力。