市集之聲

已發表: 2024-01-05

沒有兩個客戶是相同的。每種類型的購物者都因其喜歡的品牌和購買的產品而多樣化。但這並不意味著你向每個群體銷售的策略必須是分散的。

了解六種核心購物者類型以及吸引他們的最佳策略將幫助您更好地與客戶建立聯繫，滿足他們的需求，並為您的業務帶來更多投資回報。

購物者分為哪六種類型？

大多數買家會屬於以下一類（或兩類或三類）：

衝動購買者：快速、自發地購買
研究人員：購買前先四處尋找最優惠的價格
休閒購物者：沒有特定目的或需求的瀏覽
基於需求的購物者：僅在需要特定商品或服務時才購物
品牌忠誠者：優先考慮熟悉度，通常從相同的值得信賴的品牌購買
社交購物者：依賴朋友、家人或社群媒體的意見和推薦

了解每種類型的購物者非常重要，並針對他們提供客製化的內容和策略。

衝動購買者

這個團隊沒有購物清單。衝動購買者是自發性的。他們不會沉迷於研究最好的產品或品牌。他們不會花幾個小時比較價格。相反，它們都是為了即時滿足。他們有問題。你有一個解決方案。讓我們實現這一點！

關於這類購物者，最重要的一點可能是他們是受情緒驅動的。這些情緒可能是正面的：他們很高興嘗試新的辣醬，或者他們迫不及待地想買一張新沙發。

衝動購買者也可能有動力去解決負面情緒。也許他們對皮膚狀況感到尷尬，想要找到一種可以緩解症狀並讓他們感覺更自信的產品。或者他們可能覺得他們目前的手機或平板電腦不如他們最好的朋友的那麼酷。衝動購物者會希望透過快速購買新設備來解決這種不足感。

最後，衝動購買者可能會受到與他們購買的產品無關的情緒的驅使。相反，他們只是想緩解無聊、工作壓力、焦慮等感覺。購物讓他們感覺更好。

如何向衝動購物者推銷產品

吸引此類購物者的最佳方式是什麼？讓他們很容易將您的產品視為滿足他們情感需求的解決方案。

如果他們在店內購物，請使用醒目的圖像和標誌來突出您的產品。將您要推銷的商品放置在人流量大的區域，例如入口。收銀台也是吸引這些自發性購物者的主要場所。

您還可以利用用戶生成內容(UGC) 的力量（由客戶而非您的品牌創建的社交圖像、產品評論和視頻）來吸引衝動購買者，因為76% 的衝動購物者表示，評論和其他形式的UGC 會影響他們的購物體驗。購買決策在店內，這可能意味著提升用戶評分的標誌。在網路上，您可以充分利用 UGC，尤其是客戶照片：

65% 的衝動買家表示其他購物者拍攝的產品照片會影響他們的購買決定
60% 的人希望在產品頁面上看到購物者照片

當英國最大的藝術品和工藝品零售商 Hobbycraft 在其網站上推出視覺 UGC 時，他們發現轉換率增加了 219%，平均訂單價值增加了 24%。

最後，讓衝動購買者在整個電子商務體驗中輕鬆看到相關商品或附加組件。如果您有其他可以滿足他們需求的解決方案 - 或使他們購買的產品功能更強大的相關產品 - 無論如何，請讓他們知道！

研究者

研究人員是購物者的「A 型」。在購買之前，他們會進行徹底的調查。哪些公司銷售他們需要的東西？價位是多少？顧客普遍對他們的購買感到滿意嗎？

研究人員將給出所有答案。他們甚至可能有一個充滿答案的電子表格。但他們缺乏的是隨意購買的慾望。他們花時間，權衡自己的選擇，分析所有可用的信息，並（最終）做出明智的決定。

如何向研究者推銷

快速拒絕此類購物者的一種方法是擁有一個過時的網站。當買家深入研究時，沒有什麼比在品牌網站上發現缺乏可用資訊更糟糕的了。

也許您正在投放新沙發的線上廣告，但您的網站上沒有該作品的照片。或者，也許您網站上的所有評論都是 2017 年的。這對研究人員來說可能是一個大問題。確保定期更新內容，以便研究人員能夠全面、最新地了解您的品牌和產品。這包括最新的 UGC。

32% 的此類購物者需要在產品頁面上看到三到五張照片和影片才能自信地購買
51% 的研究人員可能不會購買產品，除非他們看到評論、照片、影片、問答或社交貼文等購物者內容

當騎行裝備公司 Le Col 在其網站和產品頁面上宣傳真實的客戶評論和圖片時，訪客的轉換可能性增加了 5 倍。

請記住：研究人員正在尋找最好的交易。因此，提供一款能夠吸引他們眼球的產品！這可以是額外價值的形式（例如以折扣捆綁形式提供相關產品）或最優惠的價格（令人興奮的閃購）。

休閒買家

這些購物者不一定需要特定的商品。他們只是瀏覽！也許他們已經有了一件厚實的冬衣。但他們看到你的羽絨外套正在打折，出於好奇而點擊瀏覽。

這種隨意的行為可能是好消息，也可能是壞消息。

一方面，瀏覽者可能會花費大量時間購物——這意味著有機會將他們變成忠實的客戶。由於他們已經在您的網站上，因此出色的用戶體驗可以激勵他們繼續回來。

另一方面，休閒買家喜歡保留選擇餘地。他們不太可能快速購買，甚至可以不買任何東西。與其他類型的購物者相比，他們更頻繁地放棄購物車。由於購物背後沒有令人信服的目的，也沒有需要解決的緊迫問題，這些客戶需要一點額外的動力來點擊「立即購買」。

如何向休閒購物者銷售

人類——尤其是休閒購物者——會被故事所吸引。因此，請依靠產品背後的故事。當一個臨時顧客能夠理解某件商品背後的「原因」時，該產品就不僅僅是一件值得購買的東西。它激發情感或幫助客戶與品牌建立聯繫。

為了吸引此類購物者，您也希望您的整體購物體驗感到賓至如歸和舒適。

要做：提供明確的、預先的報價來吸引他們的注意力
不要：依賴激進的策略，例如多個彈出視窗或瘋狂的「最後機會」訊息。在店內，這些購物者也會被高壓銷售人員拒於門外

休閒顧客不想被迫購買東西。他們想要無壓力、低風險的購物體驗。

基於需求的買家

當涉及不同類型的購物者時，基於需求的買家是有目的地沿著過道（或透過您的產品頁面）移動的買家。他們知道自己在尋找什麼。他們希望快速、方便地找到它——不受干擾。

他們不想費力地瀏覽「類似產品」或推薦的附加元件。他們只想點擊或滑動並繼續他們的一天。

如何向基於需求的購物者進行銷售

確保您擁有該買家需要的產品：這是第一要務。除此之外，請考慮如何在整個購買過程中提供更多價值和教育。 64% 的基於需求的買家使用購物者內容來評估產品是否值得投資

這是您提供網路研討會、文章等來展示您產品優勢的機會。您可以提供哪些內容來讓這類買家放心，您的產品正是他們正在尋找的產品？

禮品指南是接觸基於需求的購物者的另一種方式。假設他們在您的網站上購買濃縮咖啡機。為什麼不提供一份方便的購買者指南，概述不同型號的功能和優點？這為基於需求的客戶提供了自信地做出決定所需的所有資訊。

如果這些目的驅動的購物者有疑問，他們最不想做的就是深入您的網站尋找答案。在您的網站上提供常見問題是縮小這一差距的好方法。聊天機器人還可以幫助回答基本問題。如需更多參與的客戶服務，請確保在您的網站上輕鬆找到您的人工領導團隊的聯絡資訊。

品牌忠實者

對於品牌忠誠者來說，一切都與信任有關。他們不斷地從自己熟悉、認同和信賴的品牌購買產品。

這類購物者重視一致性，不太可能根據隨機銷售而改變對新品牌的忠誠度。這對品牌和零售商來說是個好消息：一旦品牌忠誠者信任您，他們通常會為您的產品支付溢價。

蘋果愛好者可能會多花一點錢來擁有一台 Mac 電腦、一台 iPad、一隻蘋果手錶和最新的 iPhone。但你會很難說服他們改用三星手機或個人電腦。耐吉粉絲可能會購買不同品牌的運動鞋，但他們會排隊幾個小時才能買到最新的喬丹鞋。世界上有很多 Polo 衫。但 Lacoste 品牌愛好者想要的是胸前縫有標誌性鱷魚皮的衣服。

在這些情況下，品牌忠誠度勝過最便宜的價格、最方便的購買體驗或其他消費者偏好。

如何向品牌忠誠者銷售產品

即使對於這些類型的購物者來說，也沒有什麼是一成不變的。 54% 的忠誠者仍然願意嘗試不同的公司。讓他們成為回頭客的秘訣是提升他們對您品牌的體驗：

忠誠度計劃。 例如，嘗試獎勵系統，讓客戶每次購買都能賺取積分。然後他們可以兌換折扣、獎勵服務，甚至免費產品。

大使或推薦計劃。 獎勵那些為您推薦新購物者的滿意顧客。例如，如果客戶向三位買家推薦您的品牌，他們將獲得免費的手提袋或未來購買的折扣。

客製化的使用者體驗。 盡可能向客戶展示他們不僅僅是一個數字。也許可以讓他們訪問一個獨特的登錄門戶，在那裡他們可以看到他們的積分餘額或當月的特別優惠。或根據他們先前的購買情況給予具體的產品推薦。

購物娛樂機會。 購物娛樂是一種提高購物者參與度和建立忠誠度的新興方法。如果有一種方法可以透過有趣的體驗來推廣您的產品，請充分利用。例如，客戶可以使用虛擬實境來視覺化客廳中的新家具或在購買前試穿衣服。您也可以將遊戲元素融入購物體驗中。

然而，您可以向這類購物者表明他們是特別的，並且您的品牌重視他們，這將有助於您在下次想要購買時保持首要考慮。

社交買家

這些交際花主要根據建議做出購買決定。他們的朋友喜歡什麼？網路評論怎麼說？社群媒體上是否有圍繞某個產品的熱烈討論？

這類購物者希望獲得社會認可並喜歡跟上潮流。他們重視他人的回饋，無論是面對面的還是線上的。購物對他們來說是一種社交活動，朋友的即時輸入可以幫助提升產品在他們眼中的形象。

UGC 也為這部分購物者留下了深刻的印象。如果某個特定的廚房用具或狗狗美容工具不斷受到他們的社群媒體演算法或他們關注的影響者的推薦，他們就會關注。

如何向社交購物者銷售

您需要保持品牌的社群媒體頁面處於最新狀態。更好的是，確保這些內容具有吸引力。不要只是在頁面之外發布和點擊。與您的線上社群互動！

不要忘記在您的社交媒體個人資料上展示您收集的所有精彩 UGC，包括故事、感言、照片或影片。因為對許多購物者來說，社群媒體是新的搜尋方式：

64% 的社群購物者使用社群媒體作為產品發現工具
62% 使用社群媒體來研究品牌或商品
56% 的社群買家在社群媒體上關注自己喜愛的品牌以發現更多產品
42% 的社群購物者喜歡直接在社群媒體上購物

考慮到社群媒體對大多數客戶的購物體驗的重要性，您的社群媒體資料就是機會的金礦。透過可購物的 UGC 來增強它們，從而充分利用這一空間。將可購物的 UGC 納入您的社交管道（以及所有社交影響範圍）可以激發購買，從而產生切實的成果，正如這三個社交商務案例研究所示：

英國床具專家 Dreams 的轉換次數提高了 200%，平均訂單價值提高了 62%
MAM（一個銷售優質嬰兒產品的品牌）的流量和轉換率翻了一番，甚至網站停留時間增加了 258%
Bemz 是一家生產訂製家具套的公司，其新收入增加了 165 萬美元

並且不要忘記在您的主頁、登陸頁面和產品詳細資訊頁面上包含 UGC。即使有人不造訪您的社群媒體個人資料，他們仍然應該能夠輕鬆找到客戶的評論、照片或推薦，無論他們在哪裡購物。

透過優化客戶體驗來吸引各種類型的購物者

由於有這麼多不同的購物者群體——每個群體都有自己的願望和行為——試圖接觸到所有人可能會讓人不知所措。但鑑於 2021 年全球消費者支出為 531,000 億美元，優化您的購物體驗以吸引所有六種類型的購物者是非常值得的：

優先考慮 UGC。 對於大多數消費者來說，影響購買決策的兩個最主要因素是客戶評分和評論以及來自真實客戶的 UGC（尤其是照片和影片）
更新您的網站和社交資料。 每種買家類型中至少有 39% 的人在社群媒體上發現新產品或服務。當您的個人資料包含準確、相關且真實的資訊時，您會將社交媒體頁面的訪客轉變為客戶
盡可能進行客製化：例如，您可以使用廢棄的購物車電子郵件序列來定位臨時買家。招募有影響力的人或內容創作者來滿足社交購物者的需求。或為品牌忠誠者啟動獎勵計劃

為了與更多潛在買家建立聯繫、留住現有客戶並確保更高的投資報酬率，了解不同類型的購物者非常重要。透過更了解每個細分市場，您可以製定更有針對性的行銷策略，並推動更穩定的銷售。

透過購物者體驗指數了解有關當前購物者行為和偏好的更多信息，該指數是一項針對 7,000 名消費者和 465 個品牌和零售商的全球調查。