如何結束銷售：21 種基本銷售結束技巧

作為小企業主，了解如何有效地完成銷售是一項極其重要的技能。 每筆銷售都證明了您產品的吸引力、公司的信譽，以及最重要的是您作為銷售人員的能力。 在本文中，我們將揭示 21 種基本的銷售成交技巧，深入了解銷售流程中成交的重要性，定義成交的含義，並探索交易成交的藝術和科學。

銷售流程中結賬的意義

在銷售過程中，成交是至關重要的最後一步，就像複雜拼圖的最後一塊一樣。 如果做得正確，它不僅可以增加公司的收入，還可以鞏固與客戶的關係。 執行良好的關閉可以：

• 提升企業聲譽
• 提高客戶滿意度和忠誠度
• 增加回頭客的機會

另一方面，無效的成交可能會導致銷售損失、客戶保留率降低以及利潤下降。

定義“完成銷售”

“成交”在商界經常被提及，但這到底是什麼意思呢？ 從本質上講，完成銷售涉及引導潛在買家到達銷售流程的最後一點——進行購買。 這是您所有銷售努力的頂峰，潛在客戶轉變為實際客戶，標誌著潛在長期業務關係的開始。

達成交易的藝術與科學

成功完成交易既是一門藝術，也是一門科學。 這門藝術涉及理解人類心理、建立融洽關係以及與客戶產生共鳴。 另一方面，科學圍繞著實施經過驗證的策略和技術、跟踪指標和分析數據以實現持續改進。 平衡達成交易的藝術和科學可以幫助您找到簡單的銷售方法，為您的企業成功帶來切實的改變。

停止銷售； 開始關閉。 在這段視頻中，Dan Lok 討論了銷售專業人員在銷售週期內完成交易的最有效方式。

完成銷售的基本技能

當談到完成銷售時，有些技能比其他技能更重要。 掌握這些可以顯著提高你的成交率。 前四名包括：

1. 溝通技巧：清晰、簡潔和有效的溝通對於理解客戶需求以及傳達您的產品或服務如何滿足這些需求至關重要。
2. 聽力技巧：真正的聽力不僅僅是聽單詞。 它涉及了解客戶的關注點、需求和願望，從而為成功的銷售鋪平道路。
3. 同理心：通過設身處地為客戶著想，您可以更好地理解他們的觀點並更有效地滿足他們的需求。
4. 信心：自信的舉止可以讓客戶放心您的信譽以及產品或服務的質量。

頂級銷售成交技巧

掌握一系列的成交方法是成為銷售巨星的關鍵。 無論您所處的銷售情況如何，這裡有 21 種有效的策略可以幫助您達成交易：

1. 直接關閉

這種技術非常簡單。 詢問潛在客戶是否準備好購買。 當潛在客戶表現出明確的購買信號並且您只需要詢問時，效果最好。

2. 銳角閉合

當潛在客戶要求特定的讓步時，這種方法會產生奇蹟。 只要他們承諾購買，您就立即同意他們的請求。 它創造了一種雙方都獲益的互惠局面。

3. 總結結束

在這裡，您在提出最終要求之前總結了潛在客戶感興趣的所有優點和功能。 這就像在遊戲結束前重播精彩片段，強化他們從購買中獲得的積極影響。

4. 問題結束

你不是告訴潛在客戶購買，而是提出一個問題，引導他們得出這個結論。 例如，“如果我們可以在周五之前交付產品，您準備好繼續訂購了嗎？”

5. 軟關閉

這種方法涉及向潛在客戶提出低風險、低壓力的情況，例如詢問他們對產品或服務的意見，而不是推動立即銷售。

6. 緊急關閉

通過這種技術，您可以營造一種緊迫感，激勵潛在客戶快速購買。 這可能是限時優惠、折扣即將到期或產品缺貨。

7. 外賣關閉

根據稀缺性原則，建議將來可能無法提供該優惠。 人們往往會渴望那些他們無法輕易擁有的東西，這使得這是一種強大的結束技巧。

8. 價值主張結束

在這裡，您強調客戶將從產品或服務中獲得的價值超過成本。 當您深入了解客戶的需求時，效果最佳。

9. 基於需求的關閉

這種方法涉及根據客戶的具體需求定制結束語。 最後，您總結了您的產品如何準確滿足這些需求。

10. 假設結束

這種技巧涉及表現得好像銷售已經完成一樣。 您可能會開始討論後續步驟、交付選項或實施計劃，巧妙地引導潛在客戶進行購買。

11. 要么現在要么永不關閉

在這裡，您可以通過提供只有在客戶決定立即購買時才可用的特殊獎勵來營造一種即時感。

12. 感言結束

分享有類似需求或預訂的滿意客戶的故事。 這種技術利用了社會證明，它可以成為一種強大的說服工具。

13. 比較結束

將您的產品與競爭對手的產品進行比較，突出選擇您的產品的優勢。 小心地巧妙地這樣做，以避免顯得絕望或輕蔑。

14. 期權平倉

不要提出購買或不購買的二元選擇，而是為潛在客戶提供多種選擇。 這種技術巧妙地重新定位了決策過程。

15. 投資回報率關閉

向潛在客戶展示他們的投資回報將如何遠遠超過初始成本。 對於這項技術，您需要硬數據和可靠的計算。

16. 福利總結結束

這與總結類似，但僅關注產品或服務的好處，強調客戶的價值。

17. 小狗關閉

就像“先試后買”的銷售宣傳一樣，讓客戶試用產品。 如果他們愛上它，他們很可能會購買。

18. 無聲的關閉

陳述完你的想法後，保持沉默，讓客戶有時間處理信息並做出決定。 它可能會讓人感覺不舒服，但它可能會非常有效。

19. 異議解決結束

直接解決潛在客戶的反對意見，解決後關閉。 這表明您致力於滿足客戶的需求。

20. 協商結束

這種方法涉及採取諮詢角色，您更多地專注於幫助潛在客戶解決他們的問題，而不是進行銷售。 它可以培養信任並使您成為專家。

21.“如果我可以，你願意嗎”結束

向客戶提出一個假設場景。 如果你能滿足他們的條件，他們會承諾購買嗎？ 這會導致雙方都覺得自己贏了的情況。

在我們了解如何選擇正確的技術之前，我們先快速總結一下最重要的銷售結賬技術。

請記住，不同的情況需要不同的技術。 靈活性和適應性是關鍵。 請毫不猶豫地混合搭配這些技術，找到最適合您的潛在客戶的技術。

選擇正確的關閉技術

選擇最合適的閉合技術並不是一刀切的過程。 它需要仔細考慮各種因素，並了解每一個潛在客戶和每一次銷售都是獨一無二的。 在決定正確的閉合技術時，請考慮以下因素：

• 買方的需求和反應：在整個銷售對話中觀察潛在客戶的反應。 他們是熱衷於參與還是比較保守？ 您選擇的技術應符合他們的溝通風格並滿足他們的特定需求。
• 所售產品或服務的性質：您的產品或服務的特性可能會影響最佳的成交方式。 例如，複雜的產品可能會受益於諮詢或投資回報率關閉，而簡單的產品可能需要更直接的方法。
• 公司的總體銷售策略：您的結束技巧應與公司更廣泛的戰略和品牌形象保持一致。 如果您的公司優先考慮建立長期關係，則軟關閉或基於需求的關閉可能更合適。
• 銷售人員的優勢和風格：不同的銷售人員擅長不同的結束技巧。 有些人可能擅長製造緊迫感，而另一些人則擅長解決問題或建立融洽關係。

根據這些因素靈活調整併調整您的方法可以顯著提高您的成交成功率。

常見問題解答：如何完成銷售

銷售代表如何提高完成銷售的技能？

定期培訓、練習和反饋可以幫助銷售代表提高結案技巧。 他們還應該努力更好地了解客戶，培養積極傾聽的技巧，並跟上行業趨勢和完成銷售的有效技巧。

完成銷售時應避免哪些常見錯誤？

一些常見的錯誤包括過於咄咄逼人、未能解決異議或擔憂、忽視傾聽客戶的意見以及沒有創造價值感或緊迫感。 銷售代表應專注於建立關係和滿足客戶需求，以避免這些陷阱。

了解客戶的痛點如何提高我的銷售成交技巧？

了解客戶的問題使您能夠定制自己的方法，突出顯示您的產品或服務如何解決他們的特定問題。 例如，如果潛在客戶最關心價格，您可能會採用旨在增加價值的特定談判技巧，以便他們的錢走得更遠。 它可以實現基於需求的關閉，也有助於克服異議。

銷售團隊如何有效地實施不同的成交技巧？

銷售代表可以通過培訓和角色扮演練習來實施不同的結束技巧，分析成功的銷售電話以製定有效的策略，並創建一個支持性的環境，讓團隊成員可以分享策略並互相學習。

銷售成交技巧如何適應更大的銷售技巧背景

銷售成交技巧是整體銷售技巧的一個子集。 它們在銷售過程的最後階段發揮作用，其目標是將潛在客戶轉變為實際客戶。 它們應該與整個過程中使用的其他銷售技術相結合併補充，以提高銷售轉化率，例如建立融洽關係、需求評估和異議處理。

圖片：Envato Elements