如何創建可轉化潛在客戶的銷售流程

在生活中，一切都與旅程有關。

（我們知道這有點俗氣，但隨它去吧。）

嗯，這恰好也是 B2B 銷售的情況。

因為讓我們面對現實吧，買家不會在一夜之間成為付費客戶。

因此，作為銷售專家，您的工作是在銷售過程中引導潛在客戶，並使他們盡可能簡單地從 A 點（成為早期領導）到達 B 點（成為忠實客戶） ).

加入我們，我們將分解您需要了解的有關創建高度轉化的銷售流程的所有信息。

{{目錄}}

什麼是銷售流程？

但首先，讓我們從一些基礎知識開始。

銷售流程是銷售團隊為獲取潛在客戶並將其轉變為付費客戶而遵循的一系列步驟。

擁有強大的銷售流程至關重要，這樣您的團隊就會有一個框架來指導他們並幫助確保他們始終如一地完成交易。

為什麼銷售過程很重要？

這一切都很好。

但為什麼銷售過程很重要？

你讀懂我們的想法了嗎？ 這正是我們希望您提出的問題！

如果做得好，銷售流程就像一個大綱，可以幫助指導您的團隊，因為他們試圖將早期的潛在客戶轉化為您的新客戶。

此外，有了這個“指南”可以幫助新的銷售代表了解他們在銷售週期的每個階段需要做什麼，並學習最佳實踐。

如果沒有這個框架，銷售代表就很難將精力集中在正確的地方。

銷售流程步驟

在這一點上，我們已經說服您（或者至少我們嘗試過）銷售流程是必不可少的，您需要找到使其盡可能高效的方法。

好吧，讓我們先說你剛剛度過了這個內容作者的一天！

但是，如果我們不告訴您一步一步來，我們就不會做好我們的工作。 下一步恰好是複習典型銷售流程中涉及的步驟。

通常，涉及以下六個階段：

1. 勘探

這一切都始於領先。

但與您可能聽說過的相反，線索不會長在樹上。

（當我們發現這一點時，我們也感到震驚。）

因此，您需要走出去尋找潛在客戶以完成銷售流程。 這就是我們所說的勘探。

在進行勘探時，您首先需要了解您的目標市場。 想想您想與誰交談，他們的潛在需求是什麼，以及您可以如何幫助他們。

然後，您需要通過搜索 LinkedIn、Crunchbase 或 Zoominfo 等網站來創建潛在客戶列表。 一些 GTM 團隊還購買了一個數據庫來尋找早期的線索。 獲得潛在客戶列表後，就可以通過電話、電子郵件或社交媒體與他們聯繫了。

順便說一句，如果您使用交互式演示平台（如 Walnut），您甚至可以在您的外展電子郵件中包含一個產品演示，以吸引潛在客戶並更好地確定您的潛在客戶。

2.發現

您已經收集了一份可靠的潛在客戶清單。

但不幸的是，並非所有線索都是平等的。

因此，銷售流程的下一步是確定潛在客戶的資格，或確定他們是否適合您的產品。

因為如果潛在客戶很可能永遠不會扣動扳機，為什麼還要浪費他們和你的時間呢？

為了確定潛在客戶的資格，銷售團隊通常會進行一次發現電話並提出以下問題：

1. 你想解決什麼問題？

2、你在公司擔任什麼職務？

3. 您是否正在研究其他解決方案？

4. 解決這個痛苦是你的團隊和公司的首要任務嗎？

5. 您對解決方案有多少預算？

所有這些問題都將幫助您確定是否值得在銷售過程中推動潛在客戶。

3.演示

您已經意識到您的產品可能會對您的潛在客戶產生改變生活的影響。

現在，這是關鍵時刻。 是時候推出殺手級產品演示並展示您的產品可以做什麼了。

根據我們的拙見，產品演示是銷售過程中最重要的部分。

因為當它按計劃進行時，它可以向潛在客戶展示您的 SaaS 產品的好處以及它可以為他們帶來的價值。 當出現問題時，它可以將您的交易發送到“讓我們重新審視下一個季度”的領域。

因此，您的演示不僅需要引人入勝，還需要個性化，以便潛在客戶可以直觀地看到您的產品將如何解決他們獨特的痛點。

四、異議處理

即使您剛剛提供了一個很棒的演示，潛在客戶仍然可能會提出您的產品的一兩個問題，或者給出一個暗示他們對購買不感興趣的理由。

但這並不意味著您的交易已經結束。 有多種方法可以成功處理這些異議並說服潛在客戶繼續前進。

處理異議的一些有用技巧包括驗證他們的顧慮、自信地說話、向他們展示你在說什麼、利用數據和社會證據以及規劃後續步驟。

請記住，處理異議和談判 SaaS 交易是有區別的，你應該只在潛在客戶決定他們想要你的產品後才使用它們。

5. 結束

關門時間，是你出去到你將要來自的地方的時間。

對不起，我們只是喜歡那首歌。

但是好吧，讓我們回到正軌。

一旦潛在客戶決定他們已準備好冒險，您將需要完成一些不同的活動，這些活動以讓他們在虛線上簽名為中心。

這可能涉及發送報價或建議、談判以及獲得決策者的支持。

談判時，我們建議您密切關注您的利潤率，跟上競爭的步伐，並確保您是在與決策者談判。

6.入職和保留

完成交易≠你的工作完成了。

因為歸根結底，如果潛在客戶最終跳槽，您完成交易並不重要。

為了幫助推動產品採用，您需要確保您有一個強大的客戶入職計劃，讓客戶輕鬆獲得支持或與您的團隊取得聯繫，並持續監控客戶滿意度，以便您可以確保您的客戶會長期留在您的公司。

創建銷售流程流程圖

現在我們了解了銷售流程中的所有步驟，我們需要一種方法來將整個流程可視化。

B2B SaaS 銷售流程流程圖是銷售流程不同階段的圖形表示。 這為您提供了一種方法來規劃您的銷售流程，並使您更容易理解需要提高效率的地方。

以下是使用銷售流程流程圖的一些好處：

1. 為您的銷售團隊提供一個系統，他們可以像使用路線圖一樣遵循該系統來完成銷售。

2. 使銷售人員和客戶在銷售過程中遵循以下步驟保持一致。

3. 將銷售流程分解成多個步驟，以便更容易發現問題並進行調整。

4.控制和優化過程。

如果做得好，您的銷售流程流程圖將確保您的銷售團隊始終知道在銷售流程的每個部分要說什麼和做什麼。

改進銷售流程的最佳實踐

總有改進的餘地。 當涉及到您的銷售流程時尤其如此。

這就是您和您的團隊希望遵循銷售流程最佳實踐的原因。

這樣做不僅可以改善您的銷售流程，還可以通過提供在銷售過程中遵循的標準化指南來確保您和您的團隊保持一致。

以下是您和您的團隊應遵循的一些最佳實踐：

1.分析您現有的銷售流程

無論您從事銷售遊戲多久，都可以隨時進行調整以提高銷售流程的效率。

因此，最好全面了解整個銷售流程以確定哪些有效（哪些無效）。 這將幫助您了解今後需要改進的地方。

我們建議評估您的代表在整個銷售過程中的工作方式，考慮整個過程平均花費多少時間，以及每個步驟之間經過了多少時間。

最重要的是，查看購買您產品的客戶的具體痛點是個好主意。

2. 概述買家的旅程

接下來，您需要概述目標受眾在購買過程中將採取的步驟。

這將使您能夠從潛在客戶的角度查看您的銷售流程。 具體來說，您需要查看他們與您的銷售代表的互動，以及每個買家角色想要解決的具體痛點。

然後，您將能夠根據這些信息定制您的銷售流程，以確保買家在流程的每個環節都能獲得所需的一切。

3.定義過程

您的銷售團隊還需要了解如何將潛在客戶從一個步驟轉移到另一個步驟。

這涉及考慮代表或潛在客戶在流程向前推進之前是否需要採取任何具體行動。

例如，在演示之後，銷售代表可能需要解決潛在客戶提出的任何異議或向潛在客戶發送額外的材料以將流程移至收尾階段。

4.跟踪結果

您和您的團隊已投資使銷售流程盡可能高效。

首先，這就是我們喜歡聽到的！

但是你怎麼知道所有的辛勤工作是否有回報呢？

我們建議監控潛在客戶移動到每個步驟所需的平均時間、演示後在虛線上簽名的潛在客戶百分比、發現電話後預訂演示的買家百分比以及流失率。

如何在銷售過程中使用技術

這一年是 2023 年。

幾乎任何東西都有技術：自動餵養寵物的設備、智能腰帶，甚至是自拍烤麵包機。

（我們甚至不是在開玩笑說最後一個。）

因此，很自然地，可以使用技術來幫助簡化銷售流程的每個階段。

雖然每個團隊的銷售技術棧看起來都不一樣，但通常上市 (GTM) 團隊會使用客戶關係管理 (CRM) 軟件、外展工具、電子郵件優化軟件、通信軟件、日程安排工具和演示平台。

當涉及到最後一個時，您將希望找到一種解決方案，使您能夠快速提供交互式和個性化的演示。 因為就像我們說的那樣，產品演示可以將潛在客戶推向收尾階段或讓他們奔向山上。

幸運的是，我們知道一個平台（您見過 Walnut 嗎？）可以幫助您抓住銷售過程中的這個關鍵時刻。

但稍後會詳細介紹。

常見的銷售流程錯誤

開發一個高度轉化的銷售流程並不容易。

但從常見的銷售流程錯誤中吸取教訓將有助於更輕鬆地創建適合買家和您的團隊需求的銷售流程。

以下是銷售人員在銷售過程中最常犯的錯誤：

1. 沒有定義清晰的步驟——您需要確保建立清晰的步驟，並且您的團隊了解潛在客戶需要發生什麼才能從一個步驟移動到下一個步驟。

2. 永遠不要改進你的銷售流程——就像我們之前說過的，總有改進的餘地。 因此，請確保您繼續分析您的銷售流程，以發現與您的流程有關的任何重大問題或危險信號。

3. 不包括營銷——團隊合作讓夢想成真！ 因此，您需要確保您的銷售團隊與市場營銷保持一致，以便他們擁有在銷售流程的每個部分更好地協助所需的所有信息。

4. 不衡量 KPI——如果你不跟踪關鍵指標，你怎麼知道你的銷售過程是否真的有效？ 這就是為什麼跟踪 KPI 以了解進展順利（以及進展不順利）至關重要的原因。

5. 過於復雜的銷售過程——通常，購買 SaaS 的過程非常複雜。 看看 Gartner 對 B2B 購買旅程的描述就知道了。 可怕吧？

這就是為什麼作為賣家，您的工作是讓買家的銷售過程盡可能簡單，以改善銷售體驗。

使用產品演示來增強您的銷售流程

您可以將銷售流程想像成潛在客戶與您的銷售團隊一起走過的旅程。 而您的工作是讓他們盡可能輕鬆地到達目的地：購買您的產品。

雖然每個階段對於讓潛在客戶採取行動都很重要，但銷售過程的一個部分可以決定您的交易成敗：產品演示。

這就是為什麼您需要盡一切努力確保演示體驗對您的團隊推銷的每一位潛在客戶都具有吸引力、互動性和個性化。

一種方法是使用演示平台。 （Walnut 這個名字是否響起？）這些類型的工具可以輕鬆快速地展示您產品的獨特價值主張，並讓潛在客戶相信他們離不開您的解決方案。

此外，如果您使用演示平台（如 Walnut），您可以在您的網站上嵌入演示或在您的外展電子郵件中發送演示，以便潛在客戶可以在銷售過程中的任何時候看到產品。

最重要的是，通過使用演示平台（Walnut？）創建交互式和個性化的產品演示，您將為您的團隊提供他們構建可轉換的銷售流程所需的一切。

結束。 （核桃。）

常見問題

1. 銷售流程和銷售方法有什麼區別？

簡單來說，當我們談論銷售流程時，我們指的是銷售團隊遵循的具體步驟，引導買家採取具體行動。 這包括從勘探階段到結束的所有活動。

同時，銷售方法論是銷售人員可以用來改進銷售流程並提高其效率的一組原則或哲學。

2.銷售過程的6個步驟是什麼？

銷售流程的六個步驟是探礦、發現、演示、異議處理、結束和入職/保留。

3. 銷售過程中最重要的步驟是什麼？

你有一個合格的線索。

現在，是時候進行銷售過程中最重要的一步了：產品演示！

因為這是您向潛在客戶展示您的產品為何能夠解決他們所有獨特痛點的地方。

那麼，是什麼阻礙了你？ 按下屏幕頂部的“開始使用”按鈕，開始使用 Walnut。