如何創建銷售支持內容以增加收入
已發表: 2022-10-07
- 2022 年 7 月 20 日
內容
冷外展可以預熱，以增加吸引潛在客戶的機會。 不認識您或您的品牌的人可能沒有反應。 這是銷售支持內容介入以挽救局面的地方。 如果您的出站電子郵件序列為潛在客戶提供了他們甚至沒有意識到的問題的正確解決方案，那麼您很有可能為您的冷門外展熱身。
向您的潛在客戶展示您了解他們的痛點並有解決他們問題的方法可以產生對您有利的陰謀和興趣。 此類內容將使您的公司成為思想領袖，同時在購買過程的每個階段為您的潛在客戶提供支持。
您可以結合您的銷售和營銷工作，為您的潛在客戶創造更好的購買體驗，並為您自己制定強有力的策略。
什麼是銷售支持內容？
銷售支持內容是指您用來為銷售團隊提供進行銷售所需的正確信息或幫助客戶做出明智的購買決定的任何類型的內容。 內容可以通過為他們提供自助資源並使他們熟悉您的品牌來幫助您溫暖您的冷線索。 事實上，它甚至不必每次都從頭開始創建。 在許多情況下，您會發現您的營銷內容也可以用作此類啟用。
從您的業務的各個領域獲取意見，包括銷售、營銷、產品和客戶成功。
為什麼銷售支持內容對於冷出站電子郵件很重要？
今天，冷外展變得更具挑戰性。 人們可以訪問他們需要的所有信息。 他們可以自己在線查找和比較產品，而不是依賴銷售人員。
建立信任
通過在您的出站電子郵件序列中分享有用的內容，您將逐漸幫助他們自己了解您的品牌和產品。 在這個過程中，建立他們的信任。 通過向他們發送他們可能感興趣的文章或博客文章或他們可以從中受益的案例研究，您向他們展示了您擁有他們正在尋找的答案。
客戶至上
與以產品為中心的銷售方法不同，在這種方法中，您只需展示為什麼您的產品是最好的以及他們為什麼應該購買它，而是採用以客戶為中心的方法。 分享相關內容表明您已經確定了他們面臨的挑戰，了解他們可能面臨的原因，並為此制定了解決方案。
建立你的權威
內容還顯示了您在該領域的權威。 例如，假設您正在嘗試銷售社交媒體營銷工具，並且您有關於社交媒體營銷的富有洞察力的博客文章。 這使您更容易說服您的潛在客戶您已經完成了研究並且您知道自己在做什麼。
通過為漏斗頂端的潛在客戶提供價值，您的銷售團隊能夠產生更具吸引力和投資的合格潛在客戶。
創建銷售支持內容時要考慮什麼
為出站電子郵件序列創建內容更具挑戰性，因為在大多數情況下，人們不會閱讀超過前幾行的內容。 為了能夠吸引他們的注意力，您必須從一開始就吸引他們。 以下是有關如何從一開始就對出站電子郵件產生影響的一些提示。
了解讀者的觀點
在以客戶為中心的銷售方法中，最重要的是考慮客戶的想法。 如果你站在潛在客戶的立場上，收到一封冷淡的電子郵件，什麼會促使你打開它？ 您的銷售支持內容應該牢記這一觀點。 您的電子郵件主題行也應該如此。 因為無論您的內容多麼出色，如果主題行不夠鼓舞人心，電子郵件將永遠不會被打開。
不要專注於你的公司或產品
同樣，作為讀者，除非您看到其中的一些真正價值，否則您不會對新品牌或新產品有太多了解。 那麼，為什麼您的潛在客戶會對您公司的業務或您的產品表現出興趣呢？ 您的內容應該圍繞讀者的痛點及其解決方案展開。 該產品只是實現該解決方案的一種方式。
談論他們可以獲得什麼
您可以繼續談論產品的功能，但最後，這對讀者有什麼影響？ 除非他們從中看到一些好處，否則您的產品功能對他們沒有好處。 因此，內容應側重於利益而不是推銷。
顯示社會證明
讓您的潛在客戶相信您的產品/服務價值的最佳方式是向他們展示其他人通過它取得的成就。 您的內容需要以案例研究、用戶推薦等形式包含足夠的證據。
這是 Duolingo 如何在其銷售和營銷電子郵件中使用社交證明的示例。
來源：EmailOctopus
如何為出站電子郵件創建有效的銷售支持內容
現在您知道應該關注哪些有影響力的內容，讓我們開始創建它的過程。 每個企業的出站電子郵件序列看起來都不同。 但您的出站序列很可能針對處於旅程不同階段的潛在客戶。
例如，從未聽說過您的品牌/產品的人處於漏斗頂部和意識階段。 以某種方式與您的品牌互動的人，無論是網站訪問還是在您的博客上互動，都離漏斗的興趣階段更近了一步，等等。
資料來源：清醒圖表
因此，您的出站電子郵件序列也將與這些不同的階段相吻合，您的銷售支持內容也應如此。
1. 頂級銷售支持內容
到目前為止，這是出站電子郵件序列中最重要的部分，因為潛在客戶對您仍然很冷淡，這是您吸引他們注意力的機會。 如果您的漏斗頂部內容可以做到這一點，那麼確定潛在客戶並引導他們進一步進入漏斗會變得容易得多。
漏斗頂部的內容通常是您的營銷團隊為提高品牌知名度而創建的所有內容。 因此，對於漏斗的頂部，您不需要真正從頭開始創建內容。
豆腐內容包括——
- 博客文章
- 信息圖表
- 電子書
- 視頻
- 播客等
您可以輕鬆地重新利用您的一些博客文章或電子書，並將其中的關鍵點包含在電子郵件通訊或信息圖表中。
創建漏斗頂部 (TOFU) 內容
漏斗頂部 (TOFU) 的內容創建通常由內容營銷團隊負責，但最好是銷售和營銷從一開始就密切合作。
銷售團隊可以為客戶的旅程提供有價值的見解，營銷可以使用這些見解來創建具有高度針對性的內容。
為了讓您的銷售和營銷團隊更輕鬆地就內容進行協作，您需要一個單一平台，他們可以在其中規劃、創建內容並提供反饋。 內容協作平台的一個很好的例子是 Narrato，它有助於內容構思、規劃、創建、協作和工作流管理。 您可以在 Narrato 上添加具有不同訪問級別的不同角色的團隊成員。 您可以創建和分配內容任務，並通過內容評論、@mentions 和平台消息傳遞收集反饋。
您的營銷和銷售團隊創建的所有內容都可以保存在平台上的專用文件夾下，以便您在需要時更輕鬆地找到它們。 您可以為不同的內容類型創建自定義模板，包括您的電子郵件通訊。
這是 Narrato 上的模板示例。
您還可以使用您的品牌指南創建自定義樣式指南，因此無論誰創建內容，品牌和質量都保持一致。 Narrato 上還有許多其他功能，例如 AI 寫作、SEO 內容簡介、內容日曆和板、AI 主題生成器等，可以幫助您更快地創建有影響力的內容。
在創建可以推動銷售的內容時，請確保採用以產品為導向的內容營銷方法。 這意味著巧妙地將產品作為解決方案編織到內容中，而不是銷售或促銷。 這會在觀眾的腦海中產生對產品及其用例的認識。
將 TOFU 內容重新用於出站電子郵件
可能無法在您的對外銷售電子郵件中分享完整的博客文章或文章。 但是有多種方式可以實現內容再利用。 例如，如果您想與潛在客戶分享一篇有價值的博客文章，您可以從文章中獲取關鍵見解，並將其轉化為引人入勝的信息圖。
擁有像 Canva 或 Vistacreate 這樣的可視化內容創建和協作工具在這裡可以提供巨大的幫助。 這兩個平台都有數百個模板和一個非常簡單的 UI，因此您可以輕鬆地將長格式內容重新用於引人入勝的視覺效果，而無需任何圖形設計專業知識。
您還可以盡可能將視頻內容重新用於 GIF，讓您的潛在客戶先睹為快，並將他們引導至完整視頻以獲取更多信息。
通過出站電子郵件共享的內容可能是為您的博客和其他內容分發渠道增加流量的好方法。
這是一個示例，說明如何根據潛在客戶是否打開您的電子郵件，從單個內容創建電子郵件系列或滴灌活動。
資料來源：Instapage
添加號召性用語
如果是對外銷售電子郵件，則必須強烈呼籲採取行動，否則付出所有這些努力是沒有意義的。
但是，在您的出站序列中，對於 TOFU 銷售內容要記住的一件重要事情是，您還不需要進行銷售宣傳。 您的第一封出站電子郵件應該旨在吸引潛在客戶的注意力並通過有價值的內容贏得信任，而不是銷售。
因此，您的 CTA 不應是“請求演示”或“立即購買”。 您應該鼓勵潛在客戶通過“閱讀更多”、“了解更多”或“下載”來參與更多內容。
2. 漏斗中部（MOFU）內容
如果您的潛在客戶處於漏斗的中間，那麼您可能已經確定了潛在客戶的資格，或者他們可能已經選擇加入。這意味著它不再被視為冷外展。 但是，銷售支持內容在這裡也起著重要作用。
漏斗的中間是客戶對您的產品或服務表現出興趣並正在考慮各種因素的地方。 在這個階段，他們正在嘗試更多地了解您的產品並對其進行評估。 MOFU 內容應包括更詳細的教育內容，例如 –
- 實例探究
- 指南
- 網絡研討會
- 研究報告
- 視頻教程等
此內容將提供對市場和產品的更深入見解，如果您在內部創建它也需要營銷、銷售和產品團隊的投入。 或者，如果您的內部團隊忙得不可開交，您可以將這些內容外包出去。 只要您提供詳細的簡介，擁有熟練作家的知名內容市場就可以為您完成這項工作。
無論您選擇什麼，請確保質量沒有妥協，因為這是潛在客戶旅程中最關鍵的階段。 如果你可以在這裡給他們足夠的價值，那麼轉化的可能性就很大。
3. 漏斗底部（BOFU）內容
在漏斗的底部，客戶處於決策階段。 您現在的工作是通過提供您所能提供的所有資源來幫助他們更快地做出決定。
BOFU 內容是您實際推銷的地方。 這包括 -
- 演示
- 產品比較表
- 投資回報率計算器
- 客戶故事/推薦等
在這個階段，銷售團隊應該在分享內容後積極跟進，因為客戶離轉化只有一步之遙。
提高收入的結果
出站電子郵件中的銷售支持內容可以為您的業務取得驚人的成果。 您需要做的就是確定哪些內容可以重複使用，檢測可以用新的銷售內容填補的空白，並在正確的時間與潛在客戶分享正確的內容。 在適當的時候通過電子郵件與潛在客戶分享的內容可以觸發行動並增加轉化率。 因此，試一試，看看您的銷售團隊的生產力和士氣如何通過一個簡單的方法改變來提高，這也會影響收入。
尼拉姆·戈斯瓦米
Neelam Goswami 是一位內容作家和營銷人員，與領先的內容寫作服務公司 - Godot Media 合作。 她曾為數字和內容營銷領域的多個知名品牌撰稿。
