如何處理銷售電話中的異議：45 個最佳策略

對於任何企業來說，知道如何處理銷售電話中的異議是最重要的技能之一。 處理客戶的異議是一門藝術，可以將潛在買家變成忠實的客戶。 本指南將探討 45 種實用策略，幫助您應對這些挑戰並將您的銷售推向新的高度。

什麼是銷售異議？

“銷售異議”是潛在客戶在銷售過程中提出的疑慮或問題。 這些異議可能圍繞各種問題，例如價格、產品功能，甚至時間安排。 它們充當阻止銷售結束的障礙。

銷售異議不是障礙，而是一個路標，表明潛在客戶需要更多信息或保證才能在銷售過程中前進。 因此，學習如何有效地處理這些異議是銷售最佳實踐的關鍵部分。 克服異議是銷售過程的基本組成部分，因為它有助於與客戶建立信任，展示產品的價值，並使潛在客戶更接近購買決定。

克服銷售異議策略的重要性

有效的異議處理流程不僅僅在於達成協議，還在於達成一致。 這是為了與客戶建立牢固的關係並提高整體銷售數據。 以下幾個原因凸顯了異議處理技術對於克服銷售異議的重要性：

• 建立信任：當銷售代表有效地回應異議時，就可以與客戶建立信任。 通過解決他們的擔憂，您表明您了解他們的需求並願意提供適合他們的解決方案。
• 展示產品價值：有效的異議處理技巧讓您有機會突出產品的價值。 它提供了一個機會來解釋您的產品或服務如何解決客戶的問題或滿足他們的需求。
• 提高轉化率：有效的異議處理技術可以帶來更高的轉化率。 通過解決異議，您可以消除購買障礙，引導潛在客戶更接近購買決定。
• 提高客戶滿意度：當異議得到適當處理時，可以提高客戶滿意度。 滿意的客戶可能會成為回頭客，也可能會向其他人推薦您的企業。
• 提供學習機會：每個反對意見都是一個了解客戶需求和偏好的機會。 這些信息可用於改進您的產品、服務和銷售技巧。

了解異議處理技巧在銷售過程中至關重要。 在以下各節中，我們將討論一些最常見的銷售異議，並提供克服這些異議的實用策略。

處理銷售中的異議：45 個常見障礙指南

有效的異議處理需要徹底了解客戶的擔憂並做出深思熟慮的回應。 練習你的回答可以幫助你的團隊有效地學習如何完成銷售。 因此，這一步應該是貴公司銷售培訓的關鍵部分。 讓我們探討 45 種最常見的銷售異議以及異議處理技巧。

1.“太貴了。”

價格異議是最常見的異議之一。 面對這種反對意見時，我們的目標是將話題從價格轉向價值。 解釋您的產品或服務如何提供投資回報、解決他們的問題或以證明成本合理的方式滿足他們的需求。

2.“我們已經在使用另一種產品/服務。”

這一反對意見表明潛在客戶對他們當前的解決方案感到滿意。 您的任務是強調您的產品或服務如何提供獨特的優勢或額外的好處。 向他們展示他們可能會錯過什麼，並在可能的情況下提供證據，證明處於類似情況的其他人如何從您的產品中受益。

3.“我需要諮詢我的團隊。”

當潛在客戶需要諮詢他們的團隊時，向他們提供支持您的解決方案所需的信息非常重要。 主動提供額外資源，甚至提供小組演示來解決團隊中任何潛在的反對意見。

4.“我們現在沒有預算。”

對於預算異議，請嘗試了解潛在客戶的預算週期以及未來是否有可能進行分配。 如果您的產品從長遠來看可以節省成本，請突出顯示這一點。 如果適用於您的業務，您還可以探索靈活的付款方式。

5.“我現在太忙了。”

反對的時機可能很棘手。 對他們的時間表示同情和尊重，並強調不採取行動的潛在成本。 如果您的產品或服務將來可以節省他們的時間，請務必突出這一方面。

6.“我認為不需要你們的產品/服務。”

如果潛在客戶沒有看到對您的產品或服務的需求，那麼了解他們的痛點可能是一個問題。 以此為契機提出問題並深入研究他們的需求。 一旦您完全了解他們的情況，您就可以調整您的宣傳，以展示您的解決方案如何應對他們獨特的挑戰。

7.“你們的產品/服務太複雜了。”

當潛在客戶不了解您的產品或服務時，通常會出現複雜性異議。 簡化您的解釋，使用外行術語，並考慮使用視覺效果或演示來說明您的產品如何工作。

8.“我無權做出此決定。”

當您與非決策者交談時，請嘗試與決策者取得聯繫。 詢問您是否可以提供任何材料或信息來幫助向決策者展示您的產品或服務的價值。

9.“我從來沒有聽說過你們公司。”

有關公司聲譽或品牌認知度的異議可以通過分享客戶評價、案例研究或顯著成就來解決。 這有助於建立對您的公司及其產品的信心。

10.“我不理解你們的產品/服務。”

與復雜性異議類似，理解性異議要求您澄清您的產品或服務。 將復雜的功能分解為簡單的好處，並確保潛在客戶了解您的產品如何解決他們的問題或滿足他們的需求。

11.“我需要考慮一下。”

通過提出開放式問題以更好地了解他們的擔憂，通常可以克服猶豫和優柔寡斷。 主動提供更多信息或資源，或建議進行後續電話諮詢，以解決任何揮之不去的問題或疑慮。

12.“我在類似的產品/服務方面有過糟糕的經歷。”

為了處理過去的負面經歷，承認他們過去的經歷並同情他們的擔憂。 然後解釋您的產品或服務有何不同，以及您如何解決他們在使用其他產品或服務時遇到的問題。

13.“我看不出其中的價值。”

這也是最常見的反對意見之一。 如果潛在客戶看不到您的產品或服務的價值，請以引起他們共鳴的方式說明其好處。 使用示例、案例研究或推薦來展示您的產品的優勢和價值。

14.“我需要獲得有競爭力的投標。”

當潛在客戶貨比三家時，請確保您已清楚地傳達了您獨特的價值主張。 此外，提醒他們與更換提供商相關的成本，而不僅僅是金錢成本，例如入職、培訓和實施所需的時間和資源。

15.“我沒有時間實施新的解決方案。”

對於時間投資的反對意見，請強調他們將通過您的產品或服務獲得的長期時間節省和效率。 如果可能，提供支持或服務來協助實施過程。

16.“投資回報率尚不清楚。”

如果投資回報 (ROI) 不清楚，請提供具體示例或案例研究，說明其他客戶如何從您的產品或服務中獲得經濟利益。 使投資回報率盡可能清晰、切實。

17.“我與另一家供應商簽訂了合同。”

在處理現有合同義務時，尊重他們的承諾非常重要。 詢問他們的合同條款，並討論合同何時結束或是否有可能提前終止的潛在解決方案。

18.“我不喜歡合同。”

如果潛在客戶反對合同，請解釋為什麼簽訂合同以及合同如何保護雙方。 如果可能，提供靈活的條款或考慮試用期以減輕他們的擔憂。

19.“我需要一個更加定制的解決方案。”

對於有關定制的異議，請澄清您當前的產品無法滿足他們的哪些具體需求。 如果在您的能力範圍內，請討論潛在的定制選項。 如果不能，請解釋您的產品或服務如何仍能滿足他們的需求。

20.“我不感興趣。”

處理直接拒絕可能會很困難。 不要催促，而是感謝他們抽出時間並詢問您是否可以稍後入住。 這可以維持積極的關係，並為未來的對話敞開大門。

21.“我需要做更多研究。”

這種反對意見可以通過提供額外的資源或信息來幫助他們進行研究來解決。 您還可以詢問他們正在尋找哪些具體信息，並在可以的情況下立即提供。

22.“你的解決方案缺乏 X 功能。”

承認差距，然後討論您的產品所具有的功能以及它們如何仍然滿足客戶的需求。 如果該特定功能正在開發中，請告知潛在客戶。

23.“對於你們的產品/服務來說​​，我們太小了。”

讓潛在客戶放心，您的解決方案可以縮小到他們的規模。 討論其他小型企業如何通過您的產品或服務取得成功。

24.“對於你們的產品/服務來說​​，我們太大了。”

討論您的產品或服務如何擴展以滿足大型企業的需求。 如果適用，請提供您曾合作過的其他大公司的示例。

25.“我不信任你們的公司。”

解決信任問題可能涉及分享推薦、案例研究或提供試用期，讓潛在客戶親身體驗您的產品或服務。

26.“您的產品/服務無法與我們當前的工具集成。”

如果您的產品或服務確實集成，請解釋如何集成。 假設它不討論潛在的解決方法或未來的集成計劃。

27.“你的產品/服務是新的。”

通過討論您的產品或服務帶來的創新和好處來解決這個問題。 您還可以討論支持您的產品的任何測試、研究或客戶反饋。

28.“你們公司太小了。”

如果潛在客戶擔心您公司的規模，請向他們保證您的穩定性和對客戶服務的承諾。 討論您公司的發展計劃（如果適用）。

29.“我們對現狀感到滿意。”

這種反對可能是一個機會來討論潛在客戶可能沒有考慮到的產品或服務的好處。 提出問題以發現他們可能沒有意識到的潛在痛點。

30.“我們正在經歷組織變革。”

主動幫助您的產品或服務實現更順利或更高效的過渡。 或者，建議他們在完成組織變更後重新建立聯繫。

31.“我們以前嘗試過類似的方法，但沒有成功。”

詢問有關他們過去經驗的更多信息，並解釋您的產品或服務有何不同。 重點關注自上次經歷以來吸取的教訓和取得的進步。

32.“我需要首先優先考慮其他舉措。”

確認他們當前的優先事項，並詢問他們重新審視您的解決方案的時間表。 保持對話開放，以迎接未來的機會。

33.“我不是合適的交談對象。”

詢問他們是否可以引導您找到合適的人。 如果他們不能，請嘗試找出決策者是誰並直接與他們聯繫。

34.“我需要一個更針對行業的解決方案。”

討論您的產品或服務如何滿足其行業的獨特需求。 如果可能，請分享同一行業的其他公司如何成功使用您的產品或服務的示例。

35.“你們的市場競爭太激烈了。”

強調是什麼讓您的公司在競爭中脫穎而出。 這可能包括您獨特的價值主張、卓越的客戶服務或創新功能。

36.“我聽說過有關你們產品/服務的負面消息。”

承認他們的擔憂並澄清他們可能聽到的任何誤解。 這可能涉及提供有關您的產品或服務的更多信息或分享積極的客戶評價。

37.“我還沒有準備好放棄我們當前的解決方案。”

尊重他們對當前解決方案的忠誠度，並詢問他們可能存在的任何痛點或未滿足的需求。 如果他們當前的解決方案可以為未來的機會鋪平道路。

38.“我們還沒有準備好迎接如此大的改變。”

改變可能會令人生畏。 通過討論您的團隊如何在過渡期間為他們提供支持以及您的產品或服務如何設計以使這一變化盡可能順利來解決這個問題。

39.“我聽說你們的產品/服務很難使用。”

通過提供演示或試用期來展示您的產品或服務的用戶友好程度，以消除他們的擔憂。 您還可以突出顯示您為新用戶提供的任何培訓或支持。

40.“我們沒有使用你們的產品/服務的技術技能。”

討論使用您的產品或服務所需的技術技能水平以及為用戶提供的支持。 如有必要，提供培訓或討論如何設計您的產品以實現易用性，無論技術水平如何。

41.“你的解決方案對我們來說太過分了。”

為了解決這個問題，請重點關注您的產品或服務與其業務最相關的功能。 向他們展示如何以適合其需求的方式使用您的解決方案，而無需使用所有功能。

42.“我們與競爭對手簽訂了合同。”

當潛在客戶與競爭對手簽訂合同時，請尊重他們當前的義務，並建議在合同到期時進行登記。 您還可以討論一旦他們當前的合同結束，您的產品或服務可以為他們提供什麼。

43.“我現在需要專注於我業務的核心方面。”

理解他們的關注點，並解釋您的產品或服務如何幫助簡化或改進他們的核心業務流程，使他們能夠更有效地專注於最重要的事情。

44.“我們還沒有準備好做出決定。”

耐心是關鍵。 詢問他們預計何時準備好做出決定，並提供他們同時可能需要的任何其他信息。

45.“我只是不相信。”

這種反對意見要求回顧一下談話，強調你的產品或服務可以給他們的業務帶來的主要好處和價值。 提出解決他們仍然存在的任何具體疑慮或問題。

在我們探討其他異議處理技巧之前，請觀看 Jeremy Miner 製作的一段關於如何處理銷售異議的簡短視頻。

處理銷售異議的專業技巧

以下是一些快速異議處理技巧和技巧，可以幫助您處理銷售異議。

1. 積極傾聽：密切關注潛在客戶所說的話。 他們的言語可以為您提供有關他們潛在的擔憂和需求的線索。 例如，如果潛在客戶說：“我們目前正在使用另一種產品，它對我們來說運行良好”，他們可能會表達對變化或破壞的恐懼。 承認這一點並向他們保證平穩過渡。
2. 同理心：設身處地為潛在客戶著想。 了解他們的恐懼和不確定性。 例如，如果潛在客戶因價格而反對，請理解他們的預算限制，然後強調您的產品/服務提供的潛在投資回報。
3. 耐心：給你的潛在客戶時間和空間來表達他們的擔憂。 如果潛在客戶說“我需要考慮一下”，請尊重他們對時間的需求並安排後續電話。
4. 澄清：如果反對意見不清楚，請不要猜測。 提出問題以澄清他們的擔憂。 例如，如果潛在客戶說：“我對此不確定”，您可以回答：“您能告訴我更多關於您不確定的事情嗎？”
5. 定制您的響應：定制您的響應以滿足每個潛在客戶的獨特需求和關注點。 如果潛在客戶因為“解決方案太複雜”而反對，請強調可用的支持和培訓，以使他們的體驗盡可能簡單。
6. 信心：對您的產品或服務及其滿足潛在客戶需求的能力充滿信心。 如果潛在客戶說：“我聽說您的產品有問題”，請通過提供有關如何解決這些問題的信息來自信地解決該問題。
7. 正面解決異議：忽視異議可能會導致失去銷售機會。 立即解決他們。 例如，如果潛在客戶說“你的產品太貴了”，與其迴避這個話題，不如討論你的產品提供的價值。
8. 跟進：在銷​​售拜訪後始終進行跟進，即使潛在客戶仍然有異議。 這向您的潛在客戶表明您重視他們的業務並致力於滿足他們的需求。 例如，發送一封電子郵件，總結對話的要點和後續步驟。

請記住，反對意見不是障礙，而是提供更多信息並與潛在客戶建立更牢固關係的機會。

常見問題解答：如何處理銷售電話中的異議

銷售代表如何在銷售拜訪期間有效處理銷售異議？

在銷售拜訪期間處理銷售異議的有效方法是積極傾聽潛在客戶的擔憂，理解他們的情況，並提供針對他們的特定需求和擔憂的定制響應。 對您的產品或服務表現出信心並在通話後進行跟進也很重要。

最常見的銷售異議有哪些？

一些最常見的反對意見包括對價格、時機、需求、權威和信任的擔憂。 這些反對意見通常源於潛在客戶對您的產品或服務的價值、他們的負擔能力或他們是否願意做出改變的不確定性。

我怎樣才能提高處理異議的能力？

您可以通過練習積極傾聽、同理心和耐心來提高處理異議的技巧。 不斷地了解您的產品或服務以及潛在客戶的行業和需求也很有幫助。 例如，您可以創建買家角色，以幫助您在推銷或聯繫目標客戶之前了解他們。

處理銷售異議時應避免哪些錯誤？

處理銷售異議時要避免的一些錯誤包括打斷潛在客戶、忽視他們的擔憂以及提供通用答复。 避免變得防禦或爭論也很重要。 相反，嘗試了解潛在客戶的觀點，並以尊重和理解的方式解決他們的擔憂。