如何提高盈利能力：5 種最佳增長策略

如何提高企業的盈利能力是大多數高管和經理心目中的關鍵因素，因為它是增長、長壽和成功的指標。

在過去的幾年裡，新的商業模式被匆忙推出，通常通過數字商務作為生命線來驅動，以滿足在大流行驅動的一系列限制中的消費者和客戶的需求。

幾個值得注意的例子是市場採用率增長了 43%，新的直接面向消費者的推廣增長了 23%。

大流行前已經出現的其他模式也蓬勃發展，例如提供在線購買和從商店發貨（BOPIS - BOSS 舉措！）。 我們發現這種方法正在增長，在我們最近的調查中，只有 16% 的受訪者在大流行之前使用它，而在大流行期間和今天支持它的受訪者有 54%。

即使我們現在進入了傳統銷售和服務渠道再次復甦的階段，隨著各行各業的消費者和客戶學會使用和依賴，這些商業模式中的大多數仍將繼續存在並得到進一步採用這些自助服務模式。 他們比以往任何時候都更容易與他們最喜歡的品牌或供應商進行數字互動。

現在不可否認的是，數字收入增長呈爆炸式增長，但並非所有增長都是平等的。 在許多情況下，新渠道和商業模式助長了侵蝕利潤的各種可變成本。

盈利增長：全渠道是新的經營方式

在大流行期間，對引入新模型的緊迫性和速度的反應沒有得到優化。

此外，隨著收入增長管理業務部門在各公司中的應用越來越廣泛，商業、銷售和營銷團隊的呼吸也隨之而來，以顯示所需的增長類型。

盈利性增長正成為企業解決的重中之重。

一些最大的可變成本影響：

全渠道營銷：麥肯錫預計，在 COVID-19 之後，將在線購買大多數類別的消費者將增長 15-30%。 然而，隨著線下渠道的回歸，營銷人員將 56% 的支出用於在線渠道，44% 用於線下渠道。

隨著旅程在大流行後重新調整，預算的哪一部分應該分配給自有或付費社交、搜索和商業渠道尚不清楚。 CMO 在營銷數據和分析 (26%) 以及對客戶及其旅程的理解 (23%) 方面發現的戰略差距進一步加劇了這種情況。

履行和交付：隨著對最後一英里供應商的需求增加和燃料價格上漲，成本正在上升。 存儲、揀貨和包裝、特別關注產品的配套服務等附加服務費，所有這些都迅速增加。

許多人還為在線銷售推出了重量更輕、形狀更緊湊的特殊包裝，並越來越多地選擇可持續材料。 甚至像亞馬遜這樣的物流巨頭也感受到了這一點。 他們的運輸和履行成本佔收入的百分比從 2011 年的 18% 增長到 2021 年的 32%。

退貨：售後服務是客戶體驗的重要組成部分。 在做出購買決定時，免費退貨是僅次於免費送貨的第二大考慮因素，79% 的受訪購物者表示這很重要。

然而，在線退貨絕非簡單。 它需要提供或與逆向物流供應商、員工合作，以驗證物品狀況，並就如何將其重新整合回供應鍊或是否需要處置做出決定。 如果產品狀況良好，重新分配到標記為新品或翻新品的線上或線下渠道將額外增加整體成本。

增強的客戶體驗推動成本節約並連接團隊、數據和流程

除了產品價格上漲和廣告目標調整之外，還可以使用其他槓桿來保護利潤率。 首先，商業團隊必須全面了解從廣告到履行的端到端銷售成本，以確定成本驅動因素的緩解策略。 好消息是，大多數企業已經擁有這樣做的工具，而互聯企業發揮著關鍵作用。

如何提高盈利能力：互聯企業增長的 5 種策略

有五種關鍵策略可以提高您的品牌或業務的盈利能力：

1. 信守你的品牌承諾：不要用你無法兌現的精彩活動讓客戶失望
2. 庫存調整和監督：從供應到需求進行監督的技術將使客戶滿意並再次光顧
3. 簡化退貨流程：讓客戶輕鬆退貨可以提高忠誠度和利潤
4. 無所不在的技術為您的企業提供從售前到售後以及介於兩者之間的一切的動力
5. 分析渠道合作夥伴共享數據以構建智能銷售預測和客戶檔案

1. 兌現你的承諾

發起一項活動可能是一項艱鉅的工作，從確定您的受眾、制定正確的敘述、突出產品的優勢、確定每個渠道的內容並與創意一起調整，以及大規模發布消息。 之後，KPI 被監控，消費者開始他們的意識之旅，如果通過營銷渠道收集的指標不正確，營銷人員準備暫停活動或改變方向。

當星星對齊時，投入到這項工作中的所有資金將產生更多流量並獲得很高的轉化率。

在整個過程中，了解庫存水平也很重要，因為成功的營銷活動會更快地售罄您的庫存。 對於經歷了您精心設計的旅程的忠實客戶來說，當他們最終因為缺貨而決定轉換時感到失望，沒有比這更糟糕的了。 如果無法實現所傳達的夢想，則不應發送最後一封電子郵件或廣告。

整合營銷解決方案和 OMS 可以幫助自動跟踪庫存以暫停廣告支出，而不是將資金浪費在最終會令客戶失望的客戶身上，他們可能會求助於競爭對手來滿足手頭的需求。

2. 更好的庫存分配

如今，供應鏈問題很多，需求預測也很糟糕。 作為一家銷售庭院家具的全國家居耐用商家，您希望在旺季不要出現庫存短缺。

由於這些天的延誤，您可能會延遲發貨並決定將新收到的庫存長期存儲在倉庫中。 至少在產品可以在更好的時間以全價出售之前。 存儲成本吞噬了利潤，找到倉庫空間並不能保證。

節省利潤的一種方法是使用按需倉儲並緩慢卸載產品。

為了進一步提高效率，了解需求所在的地理模式，輔以典型買家的人口統計數據，可以幫助確定最佳的按需倉儲地點，同時利用在線渠道將部分庫存卸載給遲到的買家。

OMS 系統可以跟踪合同倉庫的庫存，以優化訂單分配、合併發貨、根據客戶偏好確定有利的運輸選項，並降低交付成本。

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3. 更智能、個性化的退貨流程

隨著在線銷售的增長，回報也在增加。

僅在美國，電子商務退貨就是一個 $200B 的問題，約佔銷售額的 20%。

這可以通過在退貨請求流程中引入適當的偏轉策略並根據消費者資料採取正確的措施來緩解。

讓我們以一家銷售智能家居設備的公司為例。 這些可能並不總是很容易安裝，有時安裝步驟沒有得到很好的記錄； 嘿，它發生了！ 現在這家公司可能面臨大量的 RMA，但通過商業獲得的正確經驗可以利用通常已經可供服務代理使用的知識庫文章來告知客戶常見問題並解決指定的退貨原因。 對於消費者無論如何都需要的完美的設備，一定比例的回報將被成功轉移。

某些產品類別受到退貨的困擾。 連續退貨者購買衣服並在不久後退貨有問題嗎？ 通過正確建立消費者檔案並鏈接退貨交易數據，可以根據退貨人員引入新的個性化旅程。

對於連續退貨者，庫存費用可能是強制性的，或者可以將它們發送給服務代理。 對於 VIP 客戶和低價值商品，可以使用“Just keep-it”退貨策略來節省退貨物流成本，但為此，商品的銷售成本和退貨成本必須對每件產品可見且負責。 這些信息可以從您的後台提取並嵌入到客戶體驗流程本身中。

4.無所不在的服務客戶

讓我們看一個常見的 B2B 主題，在這個主題中，銷售代表通常很難與客戶進行足夠的面對面交流，從而成為訂單製造者而不是訂單接受者。

讓我們以訪問消費點位置（如酒吧）為例，他們必須在短時間內了解與公司其他代表（如送貨司機）可能發生的互動，然後檢查任何可能已經向內部銷售代理提出的後續行動，檢查庫存水平是否仍然正確，分享新產品的銷售表，並接受訂單以確保酒吧有足夠的庫存。

這很多，特別是如果訪問發生在晚餐高峰之前，並且酒吧經理的下一個空閒時間將在關閉前的凌晨。

有了正確的商業經驗，這些互動可以親自開始，更多的時間花在銷售上，而更多的戰術活動則以自助服務的方式完成。

銷售代表在親自協作構建購物車時，可能會花更多時間就產品和數量的正確組合進行諮詢。 然後，客戶經理可以在自己的時間結賬並閱讀任何營銷或教育資產。

可以捕獲 Web 交互以告知銷售代表有關酒吧經理查看的任何產品的信息，並且可以利用 B2B 營銷進行個性化的自動跟進。 這有效地延長了代表的辦公時間，通過創建適當的銷售訂單而不僅僅是補貨訂單來幫助提高平均訂單價值。

此外，可以減少訪問頻率，降低服務成本，同時仍以數字方式呈現。

眼見為實：觀察一個偉大的商業平台。

5. 渠道合作夥伴的見解

每個人都會同意成為您服務的渠道合作夥伴的首選供應商，有時完全擁有與您的客戶的關係至關重要。 但通常，這些合作夥伴可能不會被您的品牌所俘虜，並且會追逐可獲得的最大回扣。

CX 可以提供幫助的一種方法是創建您的客戶群需求概覽，以更好地了解將哪些產品分類推向市場以及在哪些地點，從而最大限度地提高您的渠道合作夥伴在此過程中取得更大成功的機會。

一種有效的策略是分析渠道合作夥伴共享的銷售數據，以建立智能銷售預測和客戶檔案。

然而，這需要他們努力提供，因為他們可能不會馬上看到好處。 提供正確的激勵措施可以幫助解鎖所需的行為。 結構良好的忠誠度計劃可以具有成本效益，以獲得提供更量身定制的分類、數量和價格所需的洞察力。

一種流行的具有成本效益的策略是為銷售量最大的頂級渠道合作夥伴銷售代表舉辦諸如全額支付全包旅行之類的競賽，並要求將每週銷售數據上傳到門戶網站進行驗證。

從發現到交付及以後的互聯技術格局：歡迎來到可盈利的 CX

技術和數據應該為您服務，不僅有助於增加收入，而且以正確的方式增加收入。

為了實現這一目標，必須充分了解端到端的客戶旅程和成本。 此外，系統必須很好地集成，以幫助連接各個業務部門的流程，並且可以作為“一個辦公室”使用，提供協作和主動的企業範圍內的洞察力。

提高盈利能力的最佳策略包括全渠道體驗、控制交付和退貨以及連接 CX。

應該調整用戶體驗、通知和自動化，而不是根據工作職能，而是跨工作職能，以解決不必要的成本驅動因素並保護底線。