如何在虛擬世界中增加銷售額

已發表: 2022-08-24

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包括虛擬銷售在內的虛擬商業世界將繼續存在。 這是一種調整,但毫無疑問它正在發生。 隨著 COVID-19 大流行的爆發,企業看到了在家工作 (WFH) 的持續價值,74% 的 CFO 已經表示 WFH 將成為其未來人員配置戰略的一部分。 為了增加銷售額,策略必鬚髮展以適應虛擬工作的新世界,而使用 B2B 銷售的外包支持會有所幫助。

了解虛擬工作場所

隨著越來越多的員工遠程工作,公司的優先事項和結構也在不斷變化。 根據麥肯錫對 11 個國家的 B2B 企業的調查,大流行帶來的三大變化包括:

  • 支出——雖然一些組織的支出減少了,但許多公司正在增加支出並分配更多預算來應對遠程操作的新現實。 研究表明,49% 的 B2B 買家表示 2020 年技術支出減少,56% 表示 2021 年支出將恢復或增加。其中大部分支出將用於加強虛擬工作場所基礎設施。
  • 數字化——數字交互對 B2B 客戶的重要性提高了兩到三倍。 麥肯錫的研究表明,B2B 買家和賣家更喜歡數字互動,只有 20% 的人表示他們希望回歸面對面銷售。
  • 遠程銷售——幾乎 90% 的銷售通過視頻會議、電話或網絡轉移到遠程通信。 超過一半的買家和賣家表示遠程同樣或更有效。

作為虛擬工作場所過渡的一部分,B2B 供應商的銷售方式更像是 B2C 公司。 銷售領導者認為數字渠道的重要性是以前的兩倍,隨著數字互動成為常態,供應商正在加強他們的移動戰略、社交媒體和在線社區,以幫助增加銷售額。

B2B 買家也採用了與消費者一樣喜歡的自助服務策略,這意味著自助服務渠道比以往任何時候都更加重要。 B2B 買家還期望獲得與消費者相同的優質體驗。 例如,麥肯錫報告稱,出色的數字體驗使 B2B 買家選擇供應商的可能性增加了一倍以上。 買家希望使用數字渠道來提供速度、透明度和專業知識。 也許這就是為什麼 33% 的買家在進行產品研究時將實時聊天列為首要要求的原因。

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B2B 銷售發生了怎樣的變化

遷移到虛擬工作環境並沒有改變 B2B 銷售流程,而是加速了主要趨勢。 一段時間以來,自助選擇和自助服務一直是購買 B2B 解決方案的首選方法,尤其是在早期研究階段。 改變的是 B2B 買家對自助服務體驗的要求更高。

為了提供更好的數字化自助服務體驗,B2B 供應商需要能夠快速有效地解決痛點。 麥肯錫的一份報告顯示,買家對 B2B 供應商的三大挫敗感是訂購流程過長(36%)、難以找到產品(34%)和訂購時的技術問題(33%)。 引用的其他問題包括難以找到信息、網站混亂以及缺乏技術和信息支持。 在在線營銷和履行方面,供應商將不得不加強他們的遊戲。

隨著對自助服務的依賴增加,B2B 供應商需要培育整個客戶旅程。 客戶決策不是線性的,因此重新考慮銷售策略以參與每一步非常重要。 據 Forrester 稱,68% 的 B2B 買家更願意自己進行研究,而 60% 的人不希望將與銷售代表互動作為他們的主要信息來源。 供應商需要在購買決策的每個階段都準備好正確的信息,包括使用相關的詳細信息更容易區分產品。

B2B 買家還期望更多的個性化。 這要求供應商建立與面對面會議不同的聯繫方式。 參與現在是通過電子郵件、聊天、文本和視頻,而不僅僅是電話,參與必須補充自助服務。 B2B 潛在客戶仍在尋找解決問題的方法,因此自助服務研究會告訴他們您的解決方案,但諮詢參與有助於他們了解如何解決問題。 當潛在客戶需要更多具有適當個性化程度的信息時,需要提供適當的參與度。

刷新您的 B2B 銷售方法

為了保持競爭力和相關性,您需要重新考慮您的銷售策略並重新與您的客戶和潛在客戶建立聯繫。 首先確定他們發生了什麼變化,以及他們在新虛擬世界中的新優先事項。 危機對他們的業務有何影響?您能做些什麼來提供幫助?

許多組織正在重新定義他們支持客戶旅程的方式。 啟示意味著您的銷售團隊必須積極主動。 公司正在簡化他們的網站並添加實時聊天以優先考慮交互。 更多的重點放在可以個性化並增加質量價值的數字化、非接觸式交互上。 這些努力無疑將建立客戶忠誠度並促進客戶成功。

調整銷售流程的一部分包括調整收入預期。 隨著需求的變化,預算也發生了變化。 銷售週期不同,銷售預測應相應調整。

外包可以幫助您的銷售組織擁抱新常態。 開發一種更加個性化的數字銷售方法來滿足新客戶的需求並非易事,它需要新的專業知識和新的資源。 例如,讓實時聊天專家可以在出現查詢時解決查詢需要 24 小時的資源。 您還需要來自數字渠道合作夥伴的更多支持,以增加內部銷售並提供無摩擦的銷售流程。

MarketStar 一直在積極制定新戰略,以在這種新的虛擬商業環境中支持新的 B2B 銷售實踐,通過擴展的數字渠道支持、增強的客戶成功服務、最新的銷售技術和分析以及其他服務幫助 B2B 供應商增加銷售額。 MarketStar 在買方旅程的每一步都與客戶密切合作,從勘探和潛在客戶資格到最終合同和入職。 通過將支持外包給 MarketStar,您可以快速且經濟高效地調整您的銷售策略,將資源和專業知識分配到您最需要的地方。

如果您有興趣了解外包策略如何幫助您增加 B2B 銷售,請務必查看我們的電子書《內部銷售的 5 種外包策略》。

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