如何為未來優化您的企業銷售策略

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企業銷售發生了很多變化，尤其是自大流行以來。 買家開始更喜歡數字銷售流程，越來越多的 B2B 銷售正在遠程處理。 據麥肯錫稱，70 ^%到 80% 的 B2B 決策者更喜歡自助服務或遠程銷售交易。

數字企業銷售並未影響交易規模。 麥肯錫的同一項研究還表明，32% 的買家將在遠程花費高達 500,000 美元，12% 將在 500,000 美元至 100 萬美元之間花費，15% 將在遠程花費超過 100 萬美元。

COVID-19 大流行是造成這種轉變的部分原因，但即使在大流行之前，B2B 買家就已經在積極尋找解決方案。 在企業銷售方面，等待出售的買家較少。 相反，他們進行自己的市場調查，並準備好做出購買決定。

如果沒有面對面的會議，銷售代表與潛在客戶建立信任的時間就會減少。 由於更多的業務是通過電話會議進行的，而且企業銷售專業人員正在探索新的銷售方式，因此關係已經不同了。

即使使用數字銷售，企業銷售的核心要素仍然保持不變。 投資企業技術是一項重大承諾，因此 B2B 買家正在尋找長期價值。 您仍然需要獲得組織內部支持者的支持以幫助完成銷售。 並且仍然存在多個利益相關者和解決方案定制，因此企業銷售過程仍然需要相當長的時間。

為了讓您的企業銷售策略適應未來，您需要調整銷售策略以適應當今的 B2B 買家。

了解“新”企業銷售

銷售諸如企業技術之類的大件商品仍然是一個高接觸的過程。 即使您不能面對面見面，您也需要與潛在客戶密切合作，了解並解決他們的需求和反對意見。

由於 B2B 買家是自行選擇的，因此您需要與您的銷售和營銷團隊密切合作以獲取潛在客戶資格。 銷售代表培養企業潛在客戶的機會較少，因此營銷團隊和負責潛在客戶開發的代表需要更好地完成資格預審工作。 當銷售代表準備好參與時，應該清楚潛在客戶將從解決方案中受益並有預算支付。

始終銷售價值

沒有改變的一件事是音高。 你必須出售價值。 您必須確定潛在客戶的痛點並提供具有運營和財務意義的解決方案。 當您能夠展示出明確的投資回報時，您就更接近於在利益相關者之間建立共識。

您還想評估交易的風險和回報。 企業銷售很有吸引力，因為交易規模要大得多，但交易規模值得嗎？ 客戶的潛在生命週期價值 (LTV) 是多少？

企業交易對您的組織的價值取決於多種因素：

• 合同的潛在規模。 隨著時間的推移，合同會產生足夠的收入嗎？
• 預計關閉時間。 有些交易可能需要很長時間才能完成，以至於您的銷售工作回報會逐漸減少。
• 所需的定製程度。 企業交易的利潤可以被定制和諮詢費用吞噬。 如果您必須從頭開始構建解決方案，那麼它是定制的解決方案，而不是經過調整的產品。
• 交付正確結果的能力。 確信您可以交付您所銷售的產品，並且您不打算升級解決方案以滿足售後需求。

一旦您了解了企業銷售交易的價值，您就可以自定義銷售宣傳。 企業銷售策略有四個基本步驟：

1. 發現：推銷的初步階段是了解潛在客戶的痛點。 他們需要解決什麼問題？
2. 診斷：確定問題後，您需要了解上下文和基礎架構。 核心問題是什麼，您如何解決這些問題？
3. 設計：在發現和診斷之後進入設計階段，在此您解決問題，包括適應、集成和定制。
4. 交付：一旦解決方案被接受並簽署交易，您仍然需要交付貨物，包括安裝、定制、培訓和支持。

需要一個團隊

成功的企業銷售是集體的努力。 您需要一支銷售專家團隊，在流程的每一步履行不同的職能。

數字營銷團隊處於流程的開始階段，吸引和教育潛在客戶，並將他們轉化為合格的潛在客戶。 數字潛在客戶生成過程消除了對冷電話和潛在客戶資格的需要，從而為銷售代表節省了大量時間，從而為實際銷售留出了更多時間。

銷售工程師可以更輕鬆地評估客戶問題並開發定制解決方案。 銷售工程師的工作是提供技術專長，讓潛在客戶相信您的解決方案可以完成這項工作。

為了保證持續成功並提高 LTV，您需要一個客戶成功團隊來處理入職和客戶支持。 您的客戶服務團隊負責與客戶保持持續的關係、預測問題並幫助交叉銷售和追加銷售。

遠程銷售的優勢之一是您的銷售支持團隊也可以是遠程的。 您可以外包銷售支持功能，例如潛在客戶資格、技術支持和客戶成功。 MarketStar 等銷售即服務提供商可以填補您銷售團隊的空白。 外包銷售使您可以立即訪問所需的資源，因此您在嘗試招募合適的支持團隊時不必延遲或增加開銷。

企業銷售仍然是一項關係業務。 改變的是你如何建立和建立這些關係。 數字銷售要求您在正確的時間提供正確的資源，這就是您需要額外支持的原因。 作為一個團隊工作，您可以展示能夠從滿意的客戶那裡獲得持續收入的持久價值。

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^{1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}