如何追加銷售：銷售人員的 8 種追加銷售技巧
已發表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 30 日
內容
對於銷售代表及其整個組織來說，追加銷售是一種出色的銷售策略。
它可以提高收入、保留率和客戶終身價值 (CLV)。
然而，追加銷售對許多人來說都有負面含義，因為這通常意味著出售他們不需要或不想要的東西。
因此，銷售代表在向客戶追加銷售時經常會遇到一種稱為「抵觸」的心理現象。 當客戶發現銷售代表試圖將他們推向特定方向，並透過抵抗或撤退來做出反應時，就會發生這種情況。
避免抵制的最好方法是消除追加銷售的壓力。 透過保持透明並僅推薦他們需要的內容或您認為能為他們提供價值的內容來維持客戶的信任。
考慮到這一點，以下是您今天可以開始使用的八種最重要的追加銷售技巧：
1.幫助他們推銷自己
在適當的情況下，客戶基本上可以推銷自己。 為了實現這一目標，您必須走出自己的道路，為他們提供自己做出決定所需的所有資訊。
這意味著沒有硬性宣傳或冗長的幻燈片——只是完全透明地告訴他們可以使用哪些選項以及他們從選擇每個選項中可以獲得什麼好處。
例如，如果您是像 Dropbox 這樣的公司，並且要向公司帳戶銷售產品，那麼您可能會採用具有不同儲存限制的分層結構來滿足不同客戶的需求。
每一層都會帶來更多的儲存空間、更多的好處，以及潛在的更少的繁文縟節或更少的障礙。 它的價格自然會更高，但如果你優化每一層來推銷自己，那就會發生這種情況。 公司了解他們的需求，並會選擇最適合他們的產品。
2. 提供相關產品及服務
從技術上講，這稱為交叉銷售，但它是一個類似於追加銷售的過程，也提供類似的好處。
交叉銷售的關鍵是使推銷與客戶的原始購買相關。 網域零售商 Namecheap 就是一個很好的例子，它將為您設定新網站的網域。 當您結帳時，他們會詢問您是否需要託管、網域的其他變體、高級電子郵件或更好的安全性。
顯然，這些服務都與域名相關 - Namecheap 正在推出有價值的附加服務，以補充初始購買的內容。
這些類型的交叉銷售和追加銷售非常常見。 例如，主要電子零售商經常提供“保護計劃”，涵蓋或降低更換或維修商品的成本。 在銷售期間或銷售後立即提供這些附加產品或服務，使客戶更有可能看到它們的價值並將其添加到購買中。
3. 提出關於升級的想法
當追加銷售產品或服務時，請賦予其一個目的。 告訴客戶他們可能需要更多儲存空間，不如為他們制定吸引更多客戶以確保更多儲存空間的計劃更有效。
向他們表明您關心並願意付出努力，不僅了解他們的問題，而且還幫助解決他們。
當有人告訴您他們遇到問題時，不要直接跳到解決方案。 相反，旨在透過您的問題創造價值。 目標是了解他們為什麼有這種感覺。 找出這些信念背後的原因。
為了幫助您做到這一點，需要提出的一些問題範例包括：
- “幫我理解你為什麼這麼說。”
- “你認為這個挑戰讓你付出了怎樣的代價？”
- “如果我們為您解決了這個問題，這對您的業務增加收入、盈利能力或頻寬意味著什麼？”
4. 以折扣價追加銷售
追加銷售必須讓人感覺很划算。 最好以更大的折扣追加銷售更多的數量，或以更便宜的價格追加銷售更多的功能。 一個好的經驗法則是使追加銷售成本為首次購買成本的一半（或更少）。 他們會想，“如果我花 50 美元買東西，另外 25 美元又算什麼？”
如果您要進行多次追加銷售，請使用 25 個規則，這可以幫助您避免將總成本增加到原始銷售額的 25% 以上。 在訂單中添加飲品通常會多加 25%。 將您的 Tesla Model X 從長續航力套件升級到高性能套件還可節省約 25% 的費用。
25 法則確保他們不會感到不知所措或事後讓買家後悔。 如果您確實決定進行更昂貴的升級，請考慮提供付款計劃選項，因為它們會造成價格較低的錯覺。 或者，如果他們每年付款，您可以降低價格。
5.掌握追加銷售時機的藝術
把握好時機就是一切。 如果您有一位客戶陷入困境並且他們準備購買，那麼不要給他們不這樣做的理由。 重點關注初次購買後的追加銷售。
對所有追加銷售過於咄咄逼人或過度推銷可能會導致交易失敗。 專注於完成交易，然後跟進追加銷售。
既然交易已經完成，請努力讓再次說「是」變得容易。
找到一種方法來衡量客戶在實現目標或解決問題方面的進展，以便您可以相應地安排下一次追加銷售的時間。 當您幫助他們贏得勝利時，追加銷售就會容易得多。
一旦您展示了您的專業知識和效率，您就可以更輕鬆地談論未來的機會。 一旦他們達到了某個里程碑，升級他們的服務或購買您銷售的其他增值服務實際上可能是有意義的。
6.遵循蘇格拉底的方法
蘇格拉底方法——由希臘哲學家蘇格拉底在公元前5 世紀左右首次提出——是一種在兩個或多個人之間進行合作性辯論對話或對話的形式，其基礎是提出和回答問題，從而激發批判性思維並得出想法以及任何想法。潛在的預設。
把它想像成與醫生的對話。 他們不是在推銷你，而是在告訴你為什麼需要某些東西，這就變成了雙向對話。
對銷售討論也這樣做。 您可以在最初的銷售完成後繼續提問，而不是透過推銷來引導，以找到追加銷售的機會。 如果對話進展順利，那麼演示或推廣會感覺更自然。
7. 讓說「是」變得容易
在適當的條件下，完成追加銷售會容易得多。 首先在銷售軌道中建立回饋循環。 如果您一次講話的時間超過 45 秒，請透過以下問題將人們拉回對話中：
- “你明白我在說什麼嗎？”
- “那對你有用嗎？”
- “這有道理嗎？”
讓他們不斷點頭、說「是」或確認他們仍在關注您。 這些都是買入或迷你收盤的小時刻。 他們建立信任並促使客戶不斷說「是」。
接下來，你必須做好應對反對的準備。 您幾乎肯定會碰壁或碰壁，複習一些常見的異議處理技巧可以使一切變得不同。
添加擔保還有助於消除風險認知。 客戶可能對加售持謹慎態度，因此要找到一種方法，讓他們感覺很容易離開。 例如，退款保證就可以發揮很好的作用。
社會證明是與客戶建立信任的另一種有效方法。 如果您示範新產品或服務，請嘗試提供某種形式的社會證明。 例如，像 SalesForce 這樣的大型組織可能會提供來自 Hulu 等知名客戶的推薦，以表明其他成功品牌已經購買了您要銷售的產品或服務。
8.表現出同情心和同理心
客戶從他們喜歡的銷售代表處購買。 表現得貪婪肯定會導致銷售失敗。 專注於建立關係並為他們提供額外的價值。 請記住，這是關於他們，而不是你——這是關於他們的擔憂、他們的挑戰以及他們關心的事情。
人們喜歡談論自己，因此鼓勵他們分享自己的目標和恐懼，讓他們保持參與。 表現出同理心並向他們表明您的關心，這對於建立信任並讓您更接近銷售大有幫助。
值得重申的是，您不應該強制追加銷售。 客戶的長期價值遠比短期收益重要。 另外，如果感覺有什麼不對勁，就大聲說出來。 說這樣的話：
- 「看來你現在分心了。 現在不是談論這個的好時機嗎？”
- 「我感覺你對這不感興趣。 我現在讀得正確嗎？
有時，切入主題會有所幫助——它打破了奇觀，提供了一個人性化的時刻。 他們很有可能會準確地告訴你為什麼事情會讓人感覺不舒服，並鼓勵你完成你的演講。 如果你得到相反的反應，你至少會知道自己面臨什麼，或不要再浪費時間在追加銷售上。
