如何識別你的目標客戶

有句老話是這樣說的：“你可以在某些時候取悅所有人，在所有時間取悅一部分人，但你永遠無法取悅所有人。 ” 沒有什麼比在營銷領域更真實的了。

您已經創建了一種產品或開發了一項有價值的服務，現在您想將其出售給全世界。 問題是，幾乎沒有人的預算足以覆蓋全球——那些試圖將信息傳播得太遠的人通常會迷失在企業擺在消費者眼前的數以千計的其他信息中。 即使你有一個無底洞的廣告預算，也很少有真正適合每個人銷售的產品。

但您並不是唯一一個想要接觸盡可能多的人的人。 研究表明，在營銷人員中，80% 的營銷人員向所有訂閱者發送相同的電子郵件，而他們應該將列表劃分為不同的部分，以便每個人群都能收到專門針對他們的電子郵件。 向低收入人群發送有關奢侈品的時事通訊或向 18-25 歲的男性發送嬰兒用品是沒有用的。

這聽起來可能有點倒退，但確實如此：如果你想把更多的人變成忠誠的客戶，那麼你需要向更小、更具體的人群進行營銷。 為此，您需要找到對您提供的產品最感興趣的人——也就是您的目標客戶。

以下是識別目標客戶的方法：

從查看比賽開始

了解您的客戶是誰的最佳方法之一是查看您的競爭對手的客戶是誰。 您絕對不想簡單地複制他們的策略或瞄准他們的（大概）忠實客戶，但您確實想查看他們的受眾並分析什麼對他們有用。

您還可以從競爭對手的錯誤中吸取教訓，從而使自己與眾不同，並發出新穎而令人興奮的信息。 找到他們可能忽略的自己的利基市場——比如 50 多歲的新娘而不是 20 多歲的新娘——這樣你就可以開始關注你自己的特定人群。

弄清楚你的產品解決了什麼問題

問問自己，您的產品或服務如何緩解痛點或解決客戶群可能遇到的問題。 當您列出解決方案時，請記住，今天的客戶比以往任何時候都面臨著更多的選擇，這意味著您的品牌很容易在洗牌中迷失方向。 為此，請專注於使您的產品或服務成為必備品的事物。 人們不會僅僅為了購買而購買您的產品或服務； 他們購買了它為他們的具體問題提供的解決方案。

例如，如果您的業務圍繞文案服務展開，您的服務解決了什麼問題？ 公司或個人聘請撰稿人以確保他們的網絡內容是專業編寫的並清楚地傳達他們的信息，因此您的服務可能會幫助那些負擔不起全職撰稿人的小型企業。 或者，也許您正在幫助科技公司以通俗易懂的方式傳達他們的信息。

您還需要清楚您的公司與眾多其他文案的不同之處。 你提供卓越的寫作質量嗎？ 更多選擇？ 更短的周轉時間？ 更實惠的價格？ 一旦您確切了解是什麼讓您的業務高於其他人，您就會更好地了解要接觸哪些人口統計數據，並且您還將有一些很好的鉤子可以在未來的營銷活動中發揮作用。

列出需要您的產品的人口統計數據

現在你知道你的競爭對手在做什麼，你知道為什麼人們需要你提供的東西。 下一步是列出可以從您的解決方案中受益的所有人。 您的清單可能比這長得多，但這裡有一些事情可以幫助您開始：

• 年齡階層
• 性別
• 地理位置
• 種族
• 收入水平
• 教育程度
• 職業
• 婚姻狀況
• 兒童數量
• 生活狀況（房主、租房者等） 雖然您可能想說：年齡組 — 18-80 歲，現在是誠實和具體的時候了。 如果您銷售潤膚霜，您的目標年齡組不會是來自威斯康星州的年輕、身無分文的男性。 如果您製作具有藝術氣息的家居裝飾品，那麼您的客戶住在哪種類型的住宅中？ 他們最有可能為自己的家購買哪些物品？ 他們是否更喜歡某些家居裝飾風格而不是其他風格？ 所有這些答案將使您更接近了解您的受眾。

做一些市場調查

現在，您將希望盡可能多地了解您確定的每個組。 了解您的目標人群有助於您識別購買模式。 例如，如果您是一家服裝零售商，您是否知道千禧一代中近 50% 的女性每月購買服裝的次數超過兩次？ 另一方面，老一代人購買新時裝的頻率較低——只有 36% 的人每月購買衣服超過兩次。

通過市場調查，您將能夠做兩件事：

• 選擇哪些群體最有可能購買您的產品或服務
• 回答有關每個組的消費習慣的更具體的問題

以千禧一代女性為例，那些經常購物的人是否也擁有更多可自由支配的現金，或者她們有更多的閒暇時間？ 他們是家庭主婦還是從事某些需要特定衣櫥的職業？ 這些信息會告訴你誰在購買，更重要的是，為什麼。

縮小範圍

在這一點上，你已經積累了大量關於對你所銷售的東西感興趣的群體的數據。 現在是時候回到我們學到的第一課了：你不能向所有人推銷。 好吧，你可以，但它不會像高度針對性的廣告系列那樣有效。 雖然將信息傳達給每個願意傾聽的人可能很誘人，但如果您將精力集中在更小、更具體的人口統計數據上，您會發現自己建立了忠誠度，而不是給人留下短暫的印象。

可以這樣想：電視廣告在給定時間恰好在觀看的人身上投下了一張大網。 問題是，當廣告出現時，78% 的人甚至都沒有看。 他們利用這段時間檢查電子郵件或在移動設備上上網。 然而，電子郵件營銷更有針對性，它的平均投資回報率為 4,300%。 因此，雖然幾乎沒有人收看廣告，但真正需要您的產品的人可能只是閱讀您的電子郵件，然後點擊進入您的網站。

關鍵不是電視營銷無效。 如果您有預算向各種各樣的群體推銷產品，並且產品可以解決大部分人所面臨的問題，那麼它可能會很有效。 關鍵是您需要查看您考慮過的所有組並選擇最有可能需要您提供的組。

深入研究心理學

心理學類似於人口統計，但側重於目標受眾的心理方面。 人口統計是“什麼”——年齡、性別等——而心理統計是“誰”，更多地與人的個性或心理構成（他們的價值觀或愛好）有關。

這些心理小竅門對你有什麼幫助？ 他們會提示您了解激勵客戶的事情。 認為自己節儉的人可能會看重以經濟或預算為導向的產品，而另一個看重質量的人會轉而購買奢侈品。

那麼你從哪裡得到心理圖表呢？ 許多公司使用焦點小組和調查。 但是對於並不總是有資金進行大規模研究的自由職業者和小企業來說，這裡有一些獲取這些信息的選項：

• 社交媒體：如果您在社交媒體上有追隨者，請務必注意追隨者告訴您的內容。 他們的評論和他們分享的帖子可以為您提供很多關於您的追隨者個性的信息。
• 與客戶/顧客交談：如果人們打電話給您有問題或訂購您的產品，請詢問一些有關週末或假期計劃或其他想到的問題的禮貌問題。 通過開始此類對話，您不僅可以更深入地了解您的客戶群，還可以表明您對他們感興趣，從而進一步提高忠誠度。
• 使用分析：網站分析是了解客戶個性的最佳方式之一。 在您的博客上，人們是否更喜歡輕鬆愉快的帖子？ 或者他們是否在收藏和重新閱讀技術信息？ 您是否有一些喜歡使用優惠券代碼的討價還價者？ 這些都可以讓您深入了解您的客戶為什麼會做他們所做的事情。

將所有內容放在客戶檔案中

使用您收集的所有數據，該過程的最後一步是建立客戶檔案。 現在，您可以只為您將在初始廣告系列中營銷的選定組製作個人資料，但稍後，為您列出的其他組製作個人資料以防萬一您想擴展你未來的觀眾。

當談到自己製作個人資料時，這個過程與填寫新的社交媒體個人資料沒有什麼不同。 一些營銷人員甚至給他們的客戶檔案名稱（如“預算法案”或“企業家艾倫”）和圖片，以便他們更容易地擬人化和識別他們。 您可能會發現，通過這樣做，您將能夠更好地創建真正引起客戶共鳴的品牌信息。

創建姓名和身份後，下一步是添加有關此“人”的所有人口統計和心理信息，包括年齡、性別、職業、興趣、動機等。 然後，將您的個人資料與客戶的痛點或您的產品或服務要解決的問題一起包裝起來。

現在您的客戶資料已完成，請確保您的營銷團隊中的每個人都有一份副本。 如果您聘請作家、平面設計師、社交媒體策略師或其他專業人士，他們都可以從這些見解中受益，因為您可以共同創建有針對性的活動。