內部銷售團隊與外包銷售團隊：一切都與投資回報率有關，而不僅僅是財務投資

儘管市場瞬息萬變，經濟動盪迫在眉睫，人才爭奪戰不斷，產品和服務供應日益複雜，但對於銷售而言，有一點永遠不會改變：您必須達到目標。 到 2023 年，與收入相關的口頭禪是“如果你想成功和成長，就適應和發展”。  

在全面改革和/或擴充銷售團隊以提高敏捷性和規模時，您有兩個可行的選擇：內部擴張或與外包銷售提供商合作。 這絕不是一個新的困境——幾十年來外包一直是公司的一個選擇，但外包行業變得更加可行。  

為一些公司帶來天文數字收益的“大流行增長泡沫”終於到了爆點。 裁員、重組、預算緊縮和預測——所有這一切都讓人們本能地和公開地意識到不惜一切代價發展公司的後果。 收入領導者和投資者現在（明智地）將注意力集中在長期盈利、穩定和可持續的增長上。  

內部與外包的新嘗試 

雖然擁有內部銷售團隊或外包銷售團隊各有利弊，但與維護內部團隊相比，外包銷售可以提供幾個明顯的投資回報率優勢。 然而，首先，讓我們以一種新的方式看待這個舊論點，而不是僅僅列出相同的舊理由（成本、靈活性、規模、速度等），讓我們從投資回報率 (ROI) 的角度來看一切– 而不僅僅是基於金融投資。  

這是對正在投資的一切的 360 度視角：時間、人員和金錢，以及創新、實驗和探索等未計入的資本。 當您查看投資回報率的每個要素時，您會發現將收入引擎的很大一部分外包成為 2023 年及以後增長的真正力量倍增器。  

金融投資回報 

財務投資回報率的第一個關鍵是成本節約。 銷售外包比維護內部銷售團隊更具成本效益。 根據德勤的一項研究，與內部團隊相比，將銷售業務外包的企業最多可節省 40% 的成本。 這些節省是由於單個銷售代表的總成本（薪酬、稅收、福利）較低，主要是因為地理位置。  

大多數 B2B 公司的總部位於舊金山、紐約、西雅圖、芝加哥、洛杉磯和亞特蘭大等主要大都市地區。 儘管這些地點的可用人才庫可能更大，但生活和業務運營成本要高得多，這意味著每個內部代表的間接費用更高。 另一方面，銷售外包公司通常位於勞動力成本較低的市場（例如，MarketStar 在保加利亞、愛爾蘭等地開展主要業務，總部位於猶他州奧格登），並且擁有行之有效的混合工作模式. 頂級供應商擁有全球銷售專業人員網絡，使他們能夠接觸到具有不同背景和技能的廣泛人才庫。 他們可以將合適的人才與合適的產品、服務或細分市場相匹配，從而實現更有效的銷售成果，並顯著節省時間和勞動力成本。  

第二個關鍵是通過投資獲得的盈利收入。 通常，外包銷售團隊在任何地方花費的每一美元都能獲得 8:1 到 13:1 的回報率。 有些動議以更快的速度實現更高的回報率。 這部分是由於激光專注於他們的手藝（如銷售）。 外包商擁有大量人才，擁有合適的技能、知識和工具，可以有效地進行銷售。  

最佳合作夥伴與眾多客戶合作，讓他們深入了解最佳實踐、行業趨勢和新興機會。 這可以幫助他們提供更加量身定制的解決方案，從而實現更有效、更直接的銷售。  

據德勤稱，44% 的企業將銷售職能外包，以獲得這種專業知識。 高投資回報率源於專業知識和經驗等關鍵要素，但主要源於外包組織對交付成果的全神貫注。  

這並不是說每個季度不會有起伏，我們看到留在我們身邊的客戶隨著時間的推移保持了投資回報率。 前面提到的回報率是推動整個全球銷售外包市場從現在到 2028 年以 6.4% 的預期復合年增長率 (CAGR) 增長的原因。更高的投資回報率直接表明越來越多的公司正在認識到將其銷售業務外包的直接和長期經濟利益。  

人力投資回報 

招聘和培訓成本 

招聘和培訓員工歷來是任何企業中最昂貴的部分。 人力資源管理協會 (SHRM) 估計，每次僱用的成本超過 4,700 美元，更換一名員工的成本可能相當於他們 6 到 9 個月的工資。 當您考慮搜索、僱用和培訓銷售人員的成本時，僱用外包銷售團隊可以消除人才招聘的難題和成長的煩惱，並提供更好的長期投資回報率。 作為獎勵，您將不再需要擔心座位被填滿。 俗話說得好——空座難賣。  

招聘速度 

銷售外包供應商可以為企業提供更快的招聘速度，因為他們已經建立了招聘和培訓流程。 這可以幫助公司更快地填補銷售職位，從而以更快的速度組建一支更有效率的銷售團隊，尤其是在公司宣布裁員和招聘凍結時，招聘團隊是最先離開的團隊。 據 Aberdeen Group 稱，外包銷售職能的企業最多可將招聘時間縮短 25%。 （在 MarketStar，我們的招聘速度平均比內部招聘快 50% ）  

除了建立和擴展團隊的速度外，外包團隊的流失率通常低於內部銷售團隊。 因為他們已經建立了職業道路和培訓計​​劃——包括快速進入銷售管理職位，這有助於保持銷售專業人員的參與度和積極性。 雖然人員流失可能令人沮喪，但外包商對人員流失的看法與大型企業不同。 每個團隊的啟動和發展計劃都內置了減員措施，就像空座位不賣一樣，它們也不會向客戶收取費用。 為了客戶和他們自己的收入目標，外包商必須迅速採取行動填補空缺。  

一種方法是通過所謂的“主動替補招聘”，這意味著當其他公司在職位空缺時招聘，而外包商即使在我們沒有職位空缺時也會聘用。 因此，當不可避免地出現空缺時，可以立即用合適的人填補空缺，而不是等待找到合適的人。 外包合作夥伴的性質使他們具備獨特的能力，能夠更好地處理人員流失。  

市場拓展 

當事情進展順利，是時候擴展到新的細分市場、新的地區或擴大您當前的企業業務範圍時，外包提供商可以為公司提供更大的靈活性，根據市場條件或收入目標擴大或縮小人員規模。 根據麥肯錫的一項調查，48% 的企業將銷售職能外包以擴大其地理範圍。 外包商擁有基礎設施和資源來調整以更快地擴張，這可以幫助公司更有效地實現銷售目標。 外包商本質上是一個“人員雲”，它允許您根據情況調高或調低銷售量。  

時間投資回報 

基礎設施和流程 

構建功能齊全的企業級銷售基礎架構和支持計劃可能需要長達 12 個月的時間才能實施。 在這 12 個月的時間裡，我們花在了戰略和規劃、技術實施、培訓和支持以及變更管理上。  

實施後，您需要評估貴公司現有的銷售流程，找出差距，並製定解決這些差距的計劃。 該過程可能需要幾個月才能完成，尤其是對於大型組織而言。 外包商在第一天就安排了流程，即使不可避免地需要根據您的客戶生命週期或產品組合對其進行調整。  

技術 

技術實施、構建和啟動正確的銷售技術堆棧至關重要。 此過程可能很耗時，尤其是當公司正在從遺留系統過渡或首次採用新技術時。 根據 Salesforce 的說法，實施客戶關係管理 (CRM) 系統可能需要 3 到 12 個月的時間，具體取決於組織的複雜程度。  

如果您確實快速建立了系統，那麼培訓和開發是讓它們為您工作的關鍵組成部分。 這涉及開發培訓課程、選擇培訓師以及向銷售團隊提供培訓課程，這會浪費您寶貴的時間。 更不用說從現有工作流程轉移到經過驗證的銷售流程以及組織發展所必需的變更管理所花費的時間。  

銷售外包提供商接受過培訓，可以使用最新的銷售技術和工具，包括 CRM 軟件、銷售分析、銷售加速、基於人工智能的工具和銷售自動化平台。 他們利用這些工具來提高銷售業績、提高生產力並簡化銷售流程。  

根據 Salesloft 的一項調查，70% 的銷售領導者認為他們公司的銷售技術堆棧“效率低下”或“需要改進”。 同一份報告還報告說，有效利用銷售技術的企業可以實現高達 300% 的投資回報率增長。  

頂級外包銷售合作夥伴提供“開箱即用”的解決方案，涵蓋一份主服務協議 (MSA) 中上述所有要素。 對於 MarketStar，大多數外包團隊可以在 6-8 週內啟動並激活，比典型的內部團隊快大約 50%，實時投資回報率來自更快的收入增長。 外包團隊在四到六個月內持續推動收入增長，而不是新成立的內部團隊長達一年的時間。 時間就是金錢，而且大多數大公司都由股東和管理委員會控制，時間投資回報率是銷售外包商可以縮小差距的關鍵 KPI。  

機會投資回報率 

當公司想要測試新的銷售工具和銷售動作時，就像在一個小海港航行一艘戰艦。 快速準確地朝一個或另一個方向操縱如此龐大的實體是一項艱鉅的任務。 外包合作夥伴充當拖船，以高效且幾乎不消耗寶貴資源的方式協助船舶前往需要前往的地方。  

據麥肯錫稱，94% 的企業報告說他們相信外包能夠獲得一流的創新。 銷售外包提供商在更安全的環境中釋放新機遇，與企業基礎設施的其餘部分隔離開來。  

正如我們在一開始所說，與收入相關的每個人的口頭禪是“如果你想成功和成長，就適應和發展。” 創新和實驗是收入領導者通常視為奢侈品的領域。 他們可能會說，留給研發團隊吧。 但是，在監控市場變化、發現新機會、了解客戶的需求和偏好以及領導公司更加敏捷和響應迅速方面，銷售團隊通常是最重要的。 外包商可以讓您在這些方面更快地實現目標，幫助您實現“嘗試新事物”的機會投資的快速回報。  

例如，一種新的銷售支持工具在大公司中可能既複雜又昂貴，一旦通過採購中心，您的團隊就更難使用該工具。 全公司範圍內的銷售基礎設施和支持計劃不是一次性項目，而是一個不斷改進的持續過程。 這需要隨著時間的推移對計劃進行定期監控、評估和改進，以確保它滿足銷售團隊的需求並交付成果。 這一持續的過程可能需要幾個月的時間才能完成，尤其是隨著新技術和工具的引入，更不用說本已緊張的預算所增加的成本。  

外包銷售合作夥伴帶來了這些創新。 想嘗試新的注入人工智能的通話錄音平台嗎？ 您的外包銷售團隊可以在幾週內啟動它，只需對 MSA 和活動工作說明書 (SOW) 進行一些小的調整。 希望在 EMEA 開拓新市場或在中小企業 (SMB) 市場佔據一席之地？ 外包合作夥伴專門從事這些擴展，他們能夠降低嘗試新事物的風險。  

據德勤稱，44% 的企業外包銷售職能以獲得專業知識。 試點項目可以快速啟動，如果專業項目不能快速有效地紮根，也可以在必要時迅速停止。  

銷售外包商已經建立了風險管理流程來降低與銷售相關的風險，例如合規和監管問題、數據安全和欺詐。 這些流程，如 SOCII 合規標準和 ISO 27001 認證，通常比內部實施的流程更加嚴格，使您能夠最大程度地減少風險敞口並更願意嘗試新事物。 德勤還指出，57% 的企業將銷售職能外包以降低風險。  

除了這個機會投資回報率之外，在任何銷售活動中都必須考慮的一個成本是機會成本。 如果我們不嘗試這樣做，我們會付出什麼代價，或者如果我們不調整我們的銷售流程和/或技術策略，我們會付出什麼代價？ 當您對 ROI 進行 360 度全方位觀察時，您可以更好地提出問題。  

“為什麼外包”或“內部銷售與外包銷售”的爭論陳舊而乏味。 全球每個外包提供商都對它們進行了令人厭惡的報導。 但所提出的論點是有道理的，在 2023 年更是如此。在盈利增長的壓力下，而不僅僅是“不惜一切代價”，收入領先者必須做出最明智的投資。 憑藉 360 度的投資回報率視圖，外包是每個收入負責人都必須提出的投資。  

從財務投資回報、人員投資回報、時間投資回報和所有機會投資回報（如創新、試驗和風險緩解）的角度來看，外包成為您達到收入數字的原因今年，還要在未來幾年保持這種增長。