入站與出站銷售：比較主要差異

路易斯·森特

• 2022 年 6 月 2 日

適合貴公司的銷售策略是什麼？ 雖然入站銷售策略以具有成本效益和相對容易擴展而聞名，但出站銷售活動是建立客戶關係和達成交易的有效方式。

你應該選擇哪種策略？

這兩種方法各有利弊，都是幫助實現銷售目標的有效工具。 理想情況下，最好的策略結合了入站和出站銷售技術。

讓我們從定義入站和出站銷售及其差異開始。

什麼是入站和出站銷售？

入站和出站銷售策略是截然相反的——每種策略都有不同的 KPI、指標和目標。

那麼，入境和出境銷售之間的主要區別是什麼？

潛在客戶通過跟踪您的入站渠道、探索您的產品並最終做出購買決定來啟動入站銷售。 銷售團隊通過冷電子郵件和電話等策略進行對外銷售，並與買家聯繫。

入站與出站銷售——您如何選擇合適的？ 讓我們首先仔細看看這兩種策略。

入境銷售

當您聽到“入境銷售”一詞時，您可能會想到內容。 雖然這並不完全不正確，但內容營銷更多的是通過以下方式實現入境銷售的真正目標的一種手段：

• 讓潛在買家了解您的品牌。 現代買家在考慮購買之前會花時間了解您的公司和產品，以確定您是否適合他們。 您的入站內容是他們可以找到的地方。
• 與您的潛在客戶建立信任。 關係不是通過單一的外展建立的。 您必須以與他們交談的方式對潛在客戶進行有關您的品牌和產品的教育。 您內容的質量和相關性將為您與潛在買家的關係定下基調，並決定他們將如何回應您。
• 提供免費諮詢。 在 B2B 世界中提供免費贈品很棘手。 當潛在客戶為他們的問題尋找解決方案時，他們通常會遇到大量內容，提供並非專門為他們量身定制的普通建議。 使用可以真正幫助您的潛在客戶的信息創建入站內容可能意味著是否進行銷售。

對外銷售

入站銷售的概念定義了找到您公司的潛在客戶如何看待您的品牌，而出站銷售則是關於您如何向潛在客戶展示自己。 這並不總是一件容易的事——對外戰略涉及向不一定期待他們的潛在客戶發送銷售信息。 對外銷售讓您：

• 通知潛在買家。 即使您的產品與行業領導者提供的產品相媲美，您也可能沒有成為家喻戶曉的力量。 希望潛在買家偶然發現您的公司並不是一個好策略。 在競爭對手接觸到他們之前，您需要向正確的潛在客戶介紹自己。
• 與潛在客戶互動。 人際互動是銷售的關鍵。 您的銷售團隊能夠評估潛在客戶的需求並提供正確的解決方案，這對他們做出購買決定至關重要。 B2B 公司如何通過電子郵件、社交媒體或電話與您的受眾互動。
• 快速獲得結果。 通過電子郵件和電話等溝通渠道與潛在客戶互動，使銷售團隊能夠立即評估他們的需求、行為和響應。 這使得更容易清楚地了解他們的客戶旅程，並確定您當前的銷售溝通策略是否有效。

入站和出站銷售有什麼區別？

在我們深入了解您如何混合入境和出境銷售之前，重要的是要清楚地了解每種策略的優勢。

Mailshake 的 SDR 的 Jack O'Byrne 說得很好：

“入境銷售很重要，因為它是銷售和營銷的交匯點。 它轉換了那些原本會逃脫的溫暖線索。 外呼服務會接觸到那些沒有人坐在電話上、微笑和撥號的人，他們永遠不會聽說過你的公司。”

因此，入站銷售完全是關於已經通過您的入站營銷工作而升溫的潛在客戶，而出站銷售則完全是關於冷落，幫助您在還不認識您的人面前留下第一印象。

了解差異很重要，因為潛在客戶（不太了解您的人）與潛在客戶（已經表現出興趣的人）不同。

“這有點像你去參加一個活動，對吧？ 而且你不認識任何人，”Mailshake 的客戶主管 Kaysie Wagoner 說，“所有這些人都將被稱為潛在客戶，直到你真正與他們中的一個人交談，然後他們成為潛在客戶，然後一旦你有了這個名字spark，這就是你想要將它們放入 CRM 工具，然後從那裡建立這種關係的時候。”

這個背景很重要。 您的銷售代表需要知道潛在客戶是否來自入站工作並且非常熱身，或者他們是否來自出站並且僅通過冷電子郵件了解您的公司。 這樣，銷售代表就可以根據潛在客戶當前所處的位置採取適當的後續步驟。

入站與出站銷售策略

現在，讓我們看一些入站和出站銷售策略的示例。

入境銷售策略

一些常見的入境銷售技巧包括：

• 環環相扣。 在您的內容中包含內部鏈接是必要的，而不是一種選擇。 這樣做有助於將您的潛在客戶從一個內容轉移到另一個內容，從而為您的入站策略提供最大可能的價值。 不要忘記建立鏈接以將您的內容展示給更多潛在買家！
• 通過推薦提高認識。 利用客戶推薦是通過銷售渠道幫助 B2B 買家輕鬆的絕佳方式。 鼓勵您的客戶和合作夥伴為您留下反饋將有助於提升您的入站營銷策略。
• 不斷的內容創作。 潛在客戶需要更新——如果您的內容製作突然停止很長一段時間，他們可能會做出假設，例如公司正在經歷艱難時期，甚至其解決方案已不復存在。 創建內容製作計劃並堅持下去。

對外銷售策略

以下是一些常用的對外銷售技巧：

• 銷售入職。 找到最好的銷售代表並不容易。 與其等待完美契合，不如投入一些時間和資源來培訓您當前的團隊。 通過創建指南和宣傳大綱，您可以確保您的銷售代表對如何代表您的公司、產品和整體出站策略有透徹的了解。
• 保持簡單。 雖然全渠道方法基本上是必要的，但不要過度使用。 選擇渠道來執行您的外展活動，這將在此時此地發揮最佳效果。 找到理想的潛在客戶使用的渠道並專注於這些渠道非常重要。 例如，許多 B2B 公司在 LinkedIn 上做廣告，但如果您的大部分潛在客戶不經常使用該平台，那麼投資一個更可行的渠道可能會更好。
• 自定義內容。 內容不僅適用於入站策略。 許多出站活動都依賴於發送冷電子郵件，因此註意您的寫作方式至關重要。 不要使用過時的模板發送通用電子郵件。 您應該定制您的外展信息，以針對您理想客戶的痛點和他們的行業目標。 建立一個敘述，保持一致，並保持相關性。

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結合您的入站和出站銷售策略

在現代銷售中，專注於一個銷售渠道而忽略其他銷售渠道是不值得的。 將營銷和銷售預算分散到所有可能的渠道也是無效的。 這就是為什麼為您的入站和出站銷售策略奠定堅實的基礎如此重要的原因。 這包括：

• 客戶資料。 對於入站和出站銷售，創建詳細的客戶資料至關重要。 這些資料可幫助您了解誰是您的最佳潛在客戶、他們的痛點以及他們對什麼反應最好。
• 數據。 如果沒有正確的數據，您如何知道應該關注哪些潛在客戶？ 使用您可用的所有分析和研究工具來獲取有關客戶行為的數據以及促使他們購買的原因。
• 技術。 嘗試使用不同的平台和銷售工具，找出最適合您的。 客戶關係管理 (CRM) 和銷售參與平台可以讓您找到理想的潛在客戶，將其轉化為潛在客戶，並簡化交易流程。

雖然入境和出境銷售來自不同的方向並有各自不同的策略，但它們也是相互依存的。

沒有紮實的基礎就很難建立對外銷售策略，這就是為什麼需要內向銷售的原因。 但是，要使您的入站銷售策略成功，您需要潛在客戶訪問您的網站並使用您的內容，這就是為什麼出站也是必要的。

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盡可能自動化入站和出站銷售

技術可以提供幫助。 自動化機器人任務，以便您的銷售團隊可以專注於銷售的人為因素。 此外，這將使以可持續的方式實際進行入境和出境銷售變得更加容易。

“大多數公司以一種或另一種方式開始，需要一種工具來幫助他們開發另一種渠道。”

– Alex Franco，Chili Piper 客戶執行團隊負責人

我們顯然有偏見，但我們建議將 Chili Piper 和 Mailshake 作為一舉兩得，以實現入站和出站銷售的自動化。

在入站銷售方面，Chili Piper 自動進行資格預審並立即代表您預訂會議，從而縮短您的響應時間，使您的轉化率翻倍，並用合格的潛在客戶填充您的管道。

對於對外銷售，Mailshake 可讓您自動化個性化的外展序列，這樣您就可以在保持個人風格的同時大規模與潛在客戶建立聯繫。

您可以通過 Zapier 集成 Mailshake 和 Chili Piper，這樣您就可以自動將有關入站線索的信息添加到出站銷售序列中。

說到集成，您可以探索其他幾個 Chili Piper 和 Mailshake 集成，以便您的銷售代表獲得他們需要的關於您收到的每種潛在客戶的所有信息。

“我們看到會議通過與 Slack 的集成而滾動，”Chili Piper 的 SDR 悉尼高級說，“因此，當會議被預訂時，每個人都會收到通知。”

使用 Chili Piper 和 Mailshake 贏得更多收入

要同時進行入站和出站銷售，自動化的幫助會有所幫助。 Chili Piper 可以自動化您的入站銷售流程，而 Mailshake 可以自動駕駛出站。 這樣，您的銷售團隊就可以在入站和出站銷售中取得成功並贏得更多收入。

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