內部銷售與外部銷售 | 知道區別

在銷售工具和技術出現之前的那個時代，銷售過去主要在辦公室外進行。 但隨著銷售軟件和機制的引入，它轉移到了辦公室內部。 銷售過程分為內部銷售和外部銷售兩種。 因此，組織開始確定是否主要關注內部銷售與外部銷售。

但隨著時間的推移，隨著公司開始意識到每個人在銷售中的重要作用，情況再次發生了變化。 而今天，這兩種策略已經融合在一起，它們之間的界限幾乎可以忽略不計。 但是，它們之間仍然存在一些關鍵差異。 從而區分各個銷售代表的角色。 這篇文章詳細討論了這些。

內部銷售與外部銷售-每個術語是什麼意思？

內部銷售是在辦公室或銷售代表的辦公桌上進行的遠程銷售。 該代表沒有親自拜訪他的客戶。 相反，他使用不同的通信工具，例如電子郵件、電話等。這種銷售方式通常在 B2B、技術、SaaS 和高價 B2C 交易中遵循。

外部銷售涉及親自銷售。 這裡的銷售代表通常處理更大、更昂貴的產品和服務。 儘管大部分工作可以通過 Zoom、Skype 等工具在辦公室完成，但銷售代表願意隨時隨地親自到場進行銷售。

內部銷售與外部銷售 - 他們的銷售代表做什麼？

內部銷售代表通過網絡、視頻電話或電話進行遠程銷售。 Stats 表示，與外部銷售代表相比，他們發送的電子郵件數量增加了 8.8%，撥打的電話數量增加了 45%，社交活動數量增加了 49%。 根據要發送的提案數量、要撥打的電話和要預訂的會議，他們每天都有目標和可預測的工作量來完成。

另一方面，外部銷售代表主要通過參觀和發表演講在貿易展覽、會議、客戶辦公室和行業活動中進行銷售。 然而，他們仍然將近一半的時間花在遠程銷售上。

據報導，甚至在最近的全球大流行之前，外部銷售代表的遠程銷售時間就增加了 88%。 因此，預計這一百分比在大流行之後可能會增加更多。

此外，內部銷售代表的數量幾乎等於外部銷售代表的數量。 這模糊了內部和外部銷售之間的界限。 因此，讓我們進一步深入研究內部銷售與外部銷售的主題。

討論內部銷售與。 外部銷售詳情

讓我們討論內部銷售與外部銷售 在不同的負責人下詳細介紹，例如他們的銷售代表的角色、薪水、團隊結構、配額完成情況等。

銷售代表的作用

內部銷售代表負責執行以下任務。

• 展示非凡的知識來回答客戶的詢問和問題。
• 與潛在客戶建立關係，以啟動和加強信任和親和力。
• 培養潛在客戶將他們轉化為客戶。
• 從現有客戶中提取推薦。
• 完成客戶交易。
• 實現每月目標。
• 報告銷售數據。

外部銷售代表負責執行以下任務。

• 出差與潛在客戶會面。
• 為潛在客戶和現有客戶提供個性化的銷售體驗。
• 詳細介紹產品及其功能。
• 與潛在客戶和客戶建立網絡關係以建立信任和親和力。
• 簡化和縮短較長的銷售週期。

1. 所需技能

在內部銷售的情況下，銷售過程可以由經驗不足的銷售專業人員執行。 他們需要簡單地大規模重複同一組流程。 此外，他們應該專注並知道如何優先考慮潛在客戶和交易。

為了進行外部銷售，銷售代表應該具有高水平的情商（也稱為情商或 EQ）。 他們需要能夠積極理解、使用和管理自己的情緒，以減輕壓力、與他人交往、有效溝通、平息衝突和克服挑戰。

參與外部銷售的銷售代表應具有戰略意識，並以業務為導向。 他們應該具備快速的決策能力，並了解談判技巧等銷售技巧。

2.銷售週期

內部銷售的周期更短，也更簡單，因為只涉及客戶端的少數決策者。 但是，年度合同價值（簡稱 ACV 是指當前客戶合同預計在一年內產生的收入）較低。 因此，銷售團隊優先考慮數量而不是質量。

在外部銷售的情況下，由於交易規模較大，週期較長。 例如，一家處理政府國防合同的航空航天公司不太可能在一周內完成價值數百萬美元的交易。 由於涉及許多利益相關者，因此也很複雜。 然而，相關的 ACV 更高。

3.產品

可以通過內部銷售暢銷的產品是小型產品、一次性購買的產品、解決簡單和直接問題的產品、ACV 小的產品以及對大眾市場有吸引力的產品。 由於較低的價格和承諾，人們購買它很方便。

相比之下，在購買更昂貴和更大的產品時，人們更喜歡親自購買。 他們想親眼看看它是如何工作的，如何根據您的要求進行定制等等。 這是外部銷售有效的地方。 因此，銷售更大、成本更高的產品、具有多種潛在優勢的產品以及具有大 ACV 的產品將受益於外部銷售。

4. 銷售工具

儘管我們在前幾節中已經觸及了這一領域，但讓我們詳細討論一下。 內部銷售人員通常使用 PC 和電話。 在數字工具方面，他們使用一對多的自動化工具，包括電子郵件、CRM、社交媒體和視頻會議。

外部銷售代表租車出行並經常使用手機。 隨著移動設備和雲計算的發展，內部銷售的某些方面已進入外部銷售團隊的工作流程。 這就是為什麼他們也通過電話和電子郵件與潛在客戶聯繫，並使用不同類型的 CRM來跟踪數據。

5. 重要的指標

確定哪些有效，哪些無效，內部和外部的銷售團隊都會根據幾個指標來衡量他們的績效。 內部銷售團隊根據成功完成的交易、機會或聯繫評估其接觸點（例如電子郵件、電話等）的績效。 他們強調實現每週或每月的目標。

外部銷售團隊跟踪導致完成銷售的演示、演示或會議的數量。 與強調每週或每月目標的內部銷售團隊不同，外部銷售團隊在季度和年度收入目標之間權衡他們的成就。

6. 銷售團隊結構

一項研究表明，收入超過 5 億美元的知名大公司主要雇用外部銷售代表 (71.2%)。 收入低於 5000 萬美元的小公司擁有最高比例的內部銷售代表（47%）。 然而，如今，大型組織正在加大內部銷售力度，預計這一趨勢將在未來幾天持續下去。

7. 銷售活動

如前所述，以內部銷售人員為主的銷售組織比以外部銷售代表為主的銷售組織執行的工作要多得多。 也就是說，他們撥打更多電話、發送更多電子郵件、留下更多語音郵件並進行更多社交接觸。

總體而言，主要擁有內部銷售人員的組織比擁有更多外部銷售人員的公司的配額達到率高 9.8%。 然而，外部銷售代表佔優勢的公司的成交率比內部銷售代表佔優勢的公司高 30.2%，這也是一個事實。

此外，外部銷售團隊完成的交易通常比內部銷售團隊完成的交易平均多 130.2%。

8. 配額成就

研究表明，每年只有 60.9% 的銷售人員完成了他們的配額。 奇怪的是，外部銷售人員的配額平均比內部銷售人員高 29.6%。 儘管完成百分比配額還很遙遠，但這些結果也並不令人沮喪。

通過內部和外部銷售代表以及營銷和銷售團隊之間更好的溝通和協作，以及提高生產力（由於人工智能），未來的銷售業績可以得到顯著改善。

最後的話……

那麼，哪種類型 - 內部銷售與。 外部銷售是否適合您的業務？

既然您對這兩種類型的銷售都有很好的理解，您可能已經猜到內部銷售、外部銷售或兩者的結合是否適合您的業務。 對於大多數組織而言，混合型將適合。 但是，在您做出決定之前，明智的做法是測試不同的策略、評估性能並了解哪些有效，哪些無效。 利用技術分析您的數據並從中獲得洞察力。 然後對您的銷售團隊進行培訓，讓他們了解那些非常成功地完成或失去交易的策略。 另外，進行工作流優化。 也就是說，評估您團隊的工作流程以檢測不足之處並確定可以自動化以提高生產力的那些步驟。