什麼是潛在客戶資格：終極潛在客戶資格框架指南
已發表: 2021-05-27整個銷售界都在關注發展成交藝術的重要性。 同樣重要的是你如何打開它們。 這就是鉛資格發揮作用的地方。
追逐對您的產品或服務提供的解決方案具有預算、權限和需求的潛在客戶是獲得新客戶的黃金秘訣。
為確保您獲得正確的開始，領導資格是必須的。 本文將教您需要了解的有關潛在客戶資格的所有信息以及您可以用來確定潛在客戶資格的不同框架。
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- 什麼是領導資格？
- 有哪些不同類型的合格線索？
- 潛在客戶資格框架
什麼是潛在客戶資格？
潛在客戶資格是銷售和營銷團隊確定潛在客戶或潛在客戶是否適合您的產品或服務的過程。 此過程還有助於確定潛在客戶進行購買的可能性。
（來源：HubSpot）
它發生在銷售週期的每個階段，以確保通過您的管道輸送合適的潛在客戶。
進入您系統的潛在客戶使用不同的方式進行認證，以確保他們作為長期客戶與您的公司保持聯繫。 對潛在客戶進行資格認證時會執行以下步驟：
- 潛在客戶資格從潛在客戶進入漏斗時開始。 在這個階段，營銷和銷售團隊需要捕獲歸因於潛在客戶的所有數據，例如他們的電子郵件 ID、站點訪問等。
- 使用收集到的所有屬性，團隊需要確定潛在客戶是否符合為您的產品或服務建立的 ICP。
- 一旦確定潛在客戶適合您的 ICP，那麼潛在客戶就會被輸送到銷售團隊，銷售代表在發現電話中與潛在客戶進行互動。
- 該電話用於確定交易中涉及的需求、時間表、決策者和預算限制。
- 從發現電話中獲得的信息將有助於確定是否可以在潛在客戶身上投入更多時間以將其轉變為客戶，或者是否更好地追求其他潛在客戶。
有哪些不同的方法來確定潛在客戶的資格？
一個人在銷售組織中遇到不同類型的潛在客戶。 並非所有潛在客戶最終都會轉化為客戶。 不同的公司根據他們銷售的產品類型、註冊機制、他們所從事的營銷/勘探活動等對潛在客戶進行不同的資格（甚至定義）。各種類型的合格潛在客戶是：
1. 營銷合格線索 (MQL)
這些是有資格參與營銷傳播的入站線索，例如培育電子郵件、新聞通訊和其他內容優惠。
2.銷售合格線索（SQL）
這些是銷售代表使用發現電話與之交互的線索，以識別他們的需求、解決痛點等，以啟動銷售流程。
3. 產品合格線索 (PQL)
這些是在註冊免費試用/免費增值帳戶後對產品表示強烈興趣的潛在客戶
有了這些不同類型的潛在客戶，很明顯必須向他們詢問不同的潛在客戶資格問題，以確保它們非常適合您的產品。
一種方法是使用潛在客戶資格框架並提出正確的資格問題。
讓我們來看看不同類型的潛在客戶資格框架和問題。
5 潛在客戶資格框架
這些是銷售人員用來確定潛在客戶質量並驗證潛在客戶是否會轉變為長期客戶的框架。 這些框架通常是基於從已獲得的機會中提煉出來的共性而創建的。
在確定潛在客戶資格時需要參考哪個框架取決於多種因素，例如行業、交易規模、個人對話風格等等。
讓我們看看您可以選擇的不同類型的框架！
1. BANT 潛在客戶資格
這個框架被 Hubspot 稱為“老忠實”。 BANT 由 IBM 首次推出，已經存在了幾十年，並被眾多公司和市場廣泛用於確定潛在客戶的資格。
什麼是 BANT 潛在客戶資格框架？
（資源）
僅僅因為這是使用最廣泛的框架，並不意味著它是最好的。 這是最早建立的框架之一。 該框架將預算作為主要的資格標準。
BANT 代表預算、權限、需求和時間。 使用此框架時可以提出的一些問題是：
預算
- 您是否為此預留了具體預算？ 它是什麼？
- 獲得該解決方案是否是為其分配資金的優先事項？
- 季節性是影響預算限制的一個因素嗎？
權威
- 參與此次交易的決策者是誰？
- 您之前是否有過獲得與我們類似的解決方案的經驗？
- 您預計對完成此次購買有任何異議嗎？ 你認為我們可以如何處理它們？
需要
- 您希望通過此解決方案解決哪些痛點？
- 您準備如何應對所遇到的挑戰？
- 過去為解決這些痛點做了哪些努力？
定時
- 您計劃以多快的速度實施該產品？
- 您預計何時開始使用該產品？
- 你能提供你想解決這個問題的最後期限嗎？
如果潛在客戶對至少三個標準做出積極回應，則銷售團隊可以認為潛在客戶合格。 要了解如何使用銷售智能設置自動 BANT 資格，請務必查看此博客。
許多銷售人員說這個框架是老式的，因為它沒有把客戶放在第一位。 首先詢問潛在客戶的預算問題或僅僅基於他們沒有足夠的預算來購買產品或服務這一事實而取消潛在客戶的資格可能會讓一些人感到反感。這可能會讓您覺得您是在告訴您的潛在客戶，他們不是在加利福尼亞州比佛利山莊的 Rodeo Drive 購物的“類型”。 為什麼？ 僅僅是因為他們穿著他們最喜歡的破爛牛仔褲和運動衫出現了。
2. CHAMP 領導資格
CHAMP 是為了彌補 BANT 的不足而製定的，以便可以為買家和合格者回答更合適的問題。 這是一個將客戶放在首位而不是 BANT 的框架。
（資源）
什麼是 CHAMP 潛在客戶資格框架？
CHAMP 代表挑戰、權威、金錢、優先級。 使用此框架時，可以提出以下問題來確定潛在客戶的資格：
挑戰
- 你現在面臨的最大挑戰是什麼？
- 即使您目前正在採用一種解決方案，但它沒有有效解決哪些具體挑戰？
權威
- 您預計有多少決策者參與此次收購？
- 您預計何時將它們包括在我們的對話中？
- 影響決策的層級關係是什麼？
錢
- 您預計為購買此解決方案分配的預算是多少？
- 該解決方案的資金將多快釋放？
優先級
- 您預計何時實施的解決方案？
- 您是否在討論其他替代方案作為可能的解決方案？
使用 CHAMP，在發現電話中提出問題的順序會遵循更自然的順序。 CHAMP 類似於 ANUM（我們將在下面介紹），因為它將客戶放在首位。 相比之下，即使您沒有按照 ANUM 與決策者開始對話，但這並不意味著需要取消領導資格。
相反，當您剛剛開始探索潛在客戶資格框架時，請使用 CHAMP。 在與潛在客戶進行發現電話時，請記住它。
3. ANUM 潛在客戶資格
（資源）
雖然 CHAMP 與 ANUM 相比看起來很相似，但它經常取代 BANT。
ANUM 將權威放在首位。 在這裡，您花時間發展一種關係，而不是專注於讓您的潛在客戶打開他們的錢包。
ANUM 代表權威、需求、緊迫性和金錢。 當銷售代表使用 ANUM 進行潛在客戶資格認證時，他們需要首先確定他們正在與決策者交談。 在這裡，Need 的功能與 BANT 中的相同，但它出現得更早。 緊迫性與時間相關，而金錢取代了預算。
4. MEDDIC 主管資格
如果你正在尋找一個不像 BANT 的框架，那麼 MEDDIC 是你最好的選擇。 該框架於 1990 年代引入，旨在優先考慮客戶資格。 它基本上有助於評估是否需要努力通過銷售渠道吸引客戶。
什麼是 MEDDIC 潛在客戶資格框架？
MEDDIC 是一個首字母縮寫詞，代表 Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain 和 Champion。 讓我們看看這個首字母縮略詞的擴展代表什麼以及您可以提出的問題。
指標
這有助於銷售代表量化客戶通過實施您提供的解決方案來獲得的目標。 這裡提出的主要問題是：“您預計該解決方案的影響是什麼？”
一旦您確定了客戶關心的指標，銷售代表就可以證明他們的解決方案將如何成為良好的投資回報率。
經濟買家
與 BANT、CHAMP、ANUM 等一樣，這表明誰負責就您提供的解決方案的購買做出決定。
決策標準
這一步的重點是了解公司用來做出決策的標準。 公司使用的一些常見標準是預算限制、解決方案實施的簡單性、與系統集成的容易性、潛在的投資回報率等等。
決策過程
雖然決策標準只是提供了公司做出決定的標準，但他們做出該決定的過程可能會有所不同。 然而，這個過程確實有一些銷售代表可以利用的共性，比如誰是做出決定的人，他們考慮的時間表，以及任何批准流程。 有了這些銷售線索，銷售代表就可以努力滿足這些條件。
識別疼痛
這一點類似於 BANT，其中確定潛在客戶的需求很重要。 只有了解客戶的痛點，才能定位產品或服務來解決。
冠軍
這需要您確定公司中的冠軍。 換句話說，您需要為自己和產品找到擁護者。 這位倡導者最有可能是需要此解決方案的人。 他們反過來可以幫助影響決策者做出有利於你的裁決。
該框架更像是銷售代表的潛在客戶資格清單，並確保他們收集進行銷售所需的所有信息。 此外，MEDDIC 框架實際上有助於了解客戶及其需求。 在這個框架中，人們實際上會花時間與客戶建立關係。
5. GPCTBA/C&I 主管資格
這是銷售領域中最長的首字母縮略詞串。 這絕對是一口！ Hubspot 開發的 GPCTBA/C&I 框架有助於應對買家表現出的行為變化。
什麼是 GPCTBA/C&I 潛在客戶資格框架？
GPCTBA/C&I（目標、計劃、挑戰、時間表、預算、權限/負面後果和積極影響）。 該框架表明銷售代表需要著眼於更大的圖景，而不僅僅是解決您的解決方案將如何解決潛在客戶的問題。
隨著互聯網輕鬆地將信息帶給潛在客戶，了解客戶需要、想要和解決的問題的本質是非常必要的。 該框架還重視如果該潛在客戶合格，其優點和缺點將是什麼。
（資源）
讓我們更詳細地看一下它。
目標
這樣做的目的是確定您的潛在客戶的量化目標。 您可以提出的一些問題是：
- 財政年度的首要任務是什麼？
- 您是否記錄了公司本季度/年度的目標？
計劃
一旦評估了目標，就該了解您的潛在客戶是否有任何計劃來實現他們的既定目標。 你可以通過詢問來理解這一點：
- 你有什麼計劃來實現你的目標？
- 去年/季度您是如何實現這一目標的？ 您今年/季度將採取哪些不同的措施來實現您的目標？
挑戰
這是您評估潛在客戶希望通過您的產品或解決方案解決的挑戰時。
- 您希望在計劃中遇到哪些挑戰？
- 如果您的計劃沒有消除您的挑戰，那麼什麼是應急計劃，可以讓您換檔重新應對這些挑戰？
時間線
這使您可以了解實施解決方案的時間表。 如果潛在客戶打算現在購買並稍後使用，那麼他們應該下線。
- 您什麼時候開始實施這個解決方案？
- 您是否有足夠的帶寬和人員來整合此解決方案？
預算
有了這個，銷售代表可以確保領導理解為什麼他們需要在解決問題的解決方案上花費 X 金額。 雖然您不能期望得到“您的預算是多少？”這個問題的答案，但您可以提出一些問題來評估：
- 您是否完全了解實施此解決方案將獲得的潛在投資回報？
- 您是否正在尋找替代解決方案來解決我們討論過的這個問題？
權威
與 BANT 不同，這不一定有資格確定誰是決策者。 在這裡，您可能首先與可以在他們的公司中為您擔保的擁護者（倡導者）討論。
- 您認為我們討論的目標是否符合經濟買家的需求？
- 他們正在考慮的優先事項是什麼？
- 您認為他們希望解決哪些問題？
消極後果和積極影響
這是為了了解如果您的潛在買家實現或未實現他們的目標會發生什麼。
- 無論您是否實現目標，它是否對個人層面產生影響？
- 解決這一挑戰後的下一步是什麼？
這個框架允許銷售代表收集大量信息，他們可以利用這些信息創建清晰的銷售宣傳併計劃讓客戶完成交易。
包起來
該博客提供了多種可供選擇的框架。 剩下的就是確定適合您的正確的潛在客戶資格框架。
雖然可以手動進行潛在客戶資格鑑定，但需要大量時間和人員才能實現。 自動化您的潛在客戶資格流程的一種更快的方法是使用銷售智能工具。
在發現電話期間使用潛在客戶資格框架評估潛在客戶時，調整您的 CRM 是一個好主意，以便您可以自動捕獲他們的響應。
永遠記住，正確地獲得潛在客戶資格認證流程將減少浪費的時間，創造高勝率，並增加您的整體銷售額。