LinkedIn Prospecting：最佳實踐和消息傳遞示例
已發表: 2022-10-07
- 2022 年 5 月 30 日
內容
LinkedIn 是銷售和外展潛在客戶信息的金礦。 但是這個平台是如此龐大，很難知道從哪裡開始。 如果您更喜歡低調的方法並且不想被視為咄咄逼人或“銷售”，這也可能令人生畏。
如果您猶豫要不要加入，請記住——LinkedIn 是一個專業的網絡，人們在那裡建立聯繫和建立關係。 建立專業關係的一部分是入境銷售，因此用戶肯定期望——甚至希望——被接近。 事實上，“50% 的 B2B 買家使用 LinkedIn 作為做出購買決定的來源。”
即便如此，在 LinkedIn 上尋找潛在客戶時也有註意事項。 即使人們期待 LinkedIn 的潛在客戶，如果你做得不對，你仍然會惹惱他們——被惹惱的潛在客戶不是可行的潛在客戶。
冷勘探與價值轟炸
冷探和“價值轟炸”是在 LinkedIn 上接觸您不認識的人的兩種替代方式。
冷探礦是現代的冷呼叫。 這意味著聯繫一個你不認識的人（有品味地）告訴他們更多關於你的服務的信息。 它的名聲有點不好，但如果你選擇了正確的目標和正確的方法，你仍然可以看到好的結果。
其他人說要走的路是價值轟炸——聯繫你不認識的人純粹是為了給他們一些有價值的東西，而不期待任何回報。 它建立了信任和熟悉，這可以為未來的專業關係提供良好的基礎。
對於哪種方法更好，沒有明確的共識，所以最好的辦法是瞄準中間的某個地方，並利用沿途任何敞開的大門。
無論您採用哪種方法，您仍應遵循這 13 條最佳實踐，在 LinkedIn 上發送冷探消息。 採用最適合您的，並確保當您尋找新業務時，您對潛在的新客戶和平臺本身都有好處。
LinkedIn 冷消息最佳實踐
1. 完善您的個人資料
在您考慮接近某人之前，請編輯您自己的個人資料，以確保一旦您開始吸引註意力，它就會產生預期的結果。 以第一人稱寫作可以為您的個人資料增加真實性和可信度。 說出您的簡歷和其他個人資料信息，以清楚地解釋您的服務可能如何幫助潛在客戶。
您可以通過在寫作時考慮“連接點”來做到這一點 - 向訪問者展示您提供的服務如何帶來他們想要的業務改進。 避免以籠統的方式談論您的技能，否則他們將不了解談判培訓如何幫助他們達成更大的交易。
採取以下 7 個步驟，確保您擁有活躍、優化的 LinkedIn 個人資料：
1. 進行專業爆頭。
跳過有趣的圖片——根據 LinkedIn 的數據，帶有照片的個人資料獲得 21 倍的瀏覽量和 36 倍的消息。
2.寫一個殺手級的標題。
了解如何優化您的 LinkedIn 標題：為您的受眾量身定制，包括您的價值主張，使用潛在客戶的語言並避免誇張。
3. 寫一個簡短而甜美但有影響力的簡歷。
根據 Hootsuite 的說法，請牢記以下四條信息：包括您對什麼充滿熱情、是什麼讓您進入企業、您在當前角色中所做的事情以及您的公司所做的事情。
4. 將原創內容髮佈到您的個人資料。
要充分利用 Fisher 描述的新近啟發式和光環效應，請定期使用有趣的原創內容更新您的個人資料。 如果你不確定要寫什麼，想想你的潛在客戶最常問你的問題。 以一種有用的、非商業的方式寫下你的答案，以在你的領域內建立你的權威。
5. 分享來自您的群組和您的連接的內容。
如果您時間緊迫（或者不是一個自信的作家），您可以通過分享您參與的群組或與您聯繫的人的內容來實現許多相同的效果。 分享你試圖聯繫的潛在客戶的內容還有一個額外的好處，那就是把冷接觸變成更溫暖的線索。
6. 關閉LinkedIn 允許您匿名查看他人個人資料的設置。
這樣，您的名字將出現在潛在客戶的個人資料中，然後再與他們進行冷接觸。
7.請求背書，但要小心。
認可顯然很有價值，但不要向所有請求發送垃圾郵件。 相反，等到你建立了關係並確立了你的價值後再問。 如果您的請求沒有得到滿足，許多 LinkedIn 用戶會發現您需要給予認可才能獲得它們。
2. 加強你的 Pulse 投資組合
考慮為網絡內博客平台 LinkedIn Pulse 寫作。 除了增加您的個人資料的深度和興趣（您寫的文章顯示在那裡），它還可以幫助您建立您的專業聲譽和專業知識。 它還為您的個人資料帶來了新的視角，而無需主動尋找。
3. 考慮走向溢價
這不是一項微不足道的投資，但升級到 LinkedIn 的高級級別可能會有所幫助。 有四個選項可供選擇——職業、業務、銷售和招聘——每個選項都提供略有不同的好處。 認真對待潛在客戶的人將對提供改進的搜索功能、更多 InMail 消息和更好的潛在客戶管理工具（如業務和銷售）的選項最感興趣。
4. 選擇一個明確的外展方法
如果您認真考慮使用 LinkedIn 來發展您的業務，您可能需要研究一種明確的外展方法。 這些方法通常與LinkedIn“大師”相關聯，將為您提供逐步的勘探過程。 它本質上是“信任黑客”，理論上這將導致更容易捕獲潛在客戶。
例如，LINK 方法是一個由社交媒體專家 Melanie Dodaro 推廣的 5 步流程，而潛在客戶生成專家 Mirna Bacun 則出售一個 LinkedIn 個人資料漏斗，她聲稱這將幫助您自動駕駛。 它們並不適合所有人，但可能只有一個與您有關。
5. 學會更有效地使用搜索
即使沒有高級帳戶的搜索超能力，LinkedIn 搜索功能也相當先進。 您最好花幾分鐘時間弄清楚如何從中獲得最大收益。 它支持布爾字符串和過濾器，正確使用兩者將提高您獲得的結果的質量。
在您的研究中，您可能還會遇到自動化 LinkedIn 搜索的工具。 有些會激發您的興趣，但請記住，它們違反了 LinkedIn 的服務條款，因此使用它們需要您自擔風險。
6.使用搜索警報
更好的選擇是使用 LinkedIn 的搜索警報。 如果您使用過任何其他類型的搜索提醒，則可以快速進行設置。 進行您需要的搜索（越具體越好），然後單擊搜索結果右側框中的“創建搜索警報”選項。 然後，LinkedIn 將每周向您發送該搜索的任何新結果的摘要。
7. 利用校友搜索
如果你去一所大型大學，LinkedIn 校友搜索是最有用的。 這個想法是找到你不認識的人，但與他們有共同點。 理想情況下，這將導致“溫暖”的前景。 與校友交談對某些人來說可能是一個重要的聯繫點，因此請嘗試以這種方式尋找潛在客戶並將其用作建立新聯繫的墊腳石。
8. 瀏覽與您的個人資料互動的人
開始外展和潛在客戶活動後，您會發現查看您的個人資料的人數有所增加。 他們可能不是您想要瞄準的人，但他們很有可能會是一場勢均力敵的比賽。 如果觀眾在您的目標細分市場中，請伸出手——它不會受到傷害。
9.利用“還看過的人”
始終查看您的個人資料主頁右側的“還查看過的人”下列出的人員。 這些人不太可能成為潛在客戶，但他們可能是競爭對手，因此值得一看，看看他們是否利用了您可能錯過的任何提升形象的技巧。
10. 加入群組
加入 LinkedIn 群組不是一個輕率的決定。 其中一些是非常難以破解的堅果，而最活躍的已經擠滿了試圖做你想做的事情的人。 即便如此，看一看，您可能會發現可以利用的不是過度飽和的。
要充分利用群組，請像對待任何其他論壇一樣對待它們。 保持開放、友好並提供很好的建議，而不期望得到任何回報。 就像為 Quora 或 Facebook 群組做貢獻一樣，這個想法是建立信任和質量聲譽； 然後，當時機成熟時，當小組成員需要您可以提供的東西時，您將成為首要考慮因素。
11. 明智地使用 InMail 
LinkedIn InMail 以提供充分的證據證明如何不進行外展而聞名。 請注意並確保您的電子郵件具有戰略性、禮貌性並尊重公認的 InMail 禮儀。 最嚴重的罪行包括複製粘貼大量電子郵件、在第一次聯繫時就出售以及將 LinkedIn 與約會網絡混淆。
12. 與 CRM 同步
一旦你找到了你的 LinkedIn 節奏，你很有可能會看到越來越多的來自平台的熱銷線索。 確保有一個系統來捕獲和處理這些線索，而不是讓它們失敗或消失。
對於許多官方的 LinkedIn/CRM 同步，您需要一個 LinkedIn Sales Navigator 帳戶，但一旦擁有一個，您就可以將大量系統連接到該平台。 如果您沒有高級帳戶，則必須手動監控連接，這是一項艱鉅的工作，但可以做到。 無論哪種方式，確保您在 LinkedIn 上的辛勤工作積極成為您新客戶漏斗的一部分是非常值得的。
13. 考慮技術幫助
如果您真的專注於充分利用 LinkedIn，那麼遲早您可能會考慮尋求技術幫助。 有很多工具旨在加速各種 LinkedIn 功能。
同時，您還應該閱讀LinkedIn的服務條款，因為該平台有很多關於該主題的規則。 明智的做法是不要做任何違反這些條款的事情，也不建議將整個流程自動化，例如發送 InMail 或搜索。
儘管如此，LinkedIn 並不反對許多較小的工具，它們可以幫助在平台上進行更具體的勘探工作。 這些包括幫助將詳細信息放入方便的數據庫格式的信息抓取工具、提供有關聯繫人的額外信息的附加組件，以及幫助您的 InMail 消息的工具，而不是為您完成工作。
14.嘗試LinkedIn語音消息
LinkedIn 語音消息在現場相對較新，並不是許多銷售人員正在利用的功能。
這就是使它成為絕佳機會的原因。 它（還）不是一個飽和的頻道，這將使您更容易從人群中脫穎而出。
在 Mailshake 銷售展望峰會上，JBarrows 的 Morgan Ingram 分享了他對 LinkedIn 語音消息的“10-30-10”方法，這使他的冷外展活動獲得了 20% 的會議預訂率。
你的方法
您在 LinkedIn 上進行勘探的總體方法很大程度上取決於您有多少可用時間。
鑑於大多數人的外展時間有限，您可能希望將您的 LinkedIn 潛在客戶納入您的整體外展和營銷計劃。 畢竟，您需要確保您在 LinkedIn 上的行為與您的其他努力一樣經過仔細衡量和製定策略。
在適當的情況下，也可以讓其他部門參與您的外展活動。 例如，如果您使用的是集中式 CRM，或者存在銷售團隊正在尋找類似潛在客戶的風險，那麼協調工作是有意義的，這樣個人或公司就不會因無意中的翻倍而感到困擾。
開始使用
首先，評估現在是否是獲得高級帳戶的好時機，同時完善您的個人資料並可能決定 Pulse 策略。
在您對該平台充滿信心之前，請在您生活中的其他方面與您聯繫的人練習您的方法，而不是進行積極的勘探。 一旦你感覺更舒服了，就做一個小的潛在客戶列表，然後開始按照自己的方式進行工作，完善搜索和 InMail 等方面。
我不應該發送哪些 LinkedIn 消息？
幸運的是，很容易避免拍打。 只要確保您從不執行以下任何操作：
發送默認連接請求
第一印像很重要，您只能獲得一次。 那麼，您為什麼要使用 LinkedIn 的默認連接消息呢？
如果您要求某人將大部分預算用於您銷售的產品或解決方案，那麼您至少可以在第一次與他們聯繫時付出一點努力。
依賴默認連接請求與此完全相反。 它標誌著你是一個懶惰的銷售人員，他們不太關心交互來製作個性化、引人入勝的信息。 簡而言之，它沒有激勵潛在客戶接受或回應。
為您的產品或服務發送銷售宣傳
根據 CSO Insights 的研究，四分之三的 B2B 新客戶銷售至少需要四個月才能完成，而近一半需要七個月或更長時間。 這不足為奇。 決策過程變得越來越複雜，產品也越來越複雜。
所有這些都意味著通過一條 LinkedIn 消息完成交易的機會幾乎為零。 即使您的產品是 100% 終身免費的，大多數企業仍然希望在開始使用它之前了解更多信息。
然而儘管如此，許多銷售代表仍然堅持通過LinkedIn消息發送即時銷售宣傳的過時方法。 當它不可避免地失敗時，他們會轉向下一個潛在客戶並做同樣的事情。
他們所做的只是燒毀潛在客戶名單並損害公司的聲譽。
要求比你準備給的更多
另一個常見的“推銷”是代表向他們當前的一個聯繫人尋求推薦。
這裡的邏輯至少是相對合理的，HubSpot 發現口碑和客戶推薦是新業務推薦的兩大來源。
然而，雖然向長期客戶尋求建議是完全合理的，但聯繫你幾乎不認識的人並要求他們為你付出代價絕對是不合理的。
一個好的經驗法則是：如果你不准備推荐一個人，因為你對他們了解不夠，不要要求他們為你做同樣的事情。
將 LinkedIn 視為約會網站
根據皮尤研究中心的數據，5% 的男性和 16% 的女性在網上受到過性騷擾，在 35 歲以下的人群中分別上升到 11% 和 33%。
性騷擾在任何情況下和任何平台上都是不可接受的，LinkedIn 也不例外。 然而，有無數文章講述了 LinkedIn 用戶（主要是年輕女性）通過社交網站收到不當信息的經歷。
雖然這不言而喻，LinkedIn 是一個專業的網絡平台，而不是一個約會網站。 評論某人的外表是不合適的，即使你認為你“只是很好”。 不要這樣做。
通過一些練習，您應該會發現設置一個例程以一致且頻繁地向您的漏斗添加新的潛在客戶是相對簡單的。
您的 B2B 買家住在 LinkedIn。 因此，將 LinkedIn 外展業務納入您的銷售序列至關重要。 為了幫助您擴展您的 LinkedIn 外展，Mailshake 將很快添加 LinkedIn 自動化功能，這將簡化流程，以便您可以與更多潛在客戶建立聯繫。
為什麼選擇 LinkedIn 任務？
您已經在自動化您的電子郵件序列，但與擁擠的收件箱相比，LinkedIn 通常是與潛在客戶聯繫的更好場所。 因此，我們也想讓您的 LinkedIn 外展自動化變得容易。 這樣您就可以發展您的網絡並在社交銷售方面做得更好。 添加 LinkedIn 任務是邁向 Mailshake 中未來 LinkedIn 自動化的第一步。
今天有哪些 LinkedIn 功能可用？
如果您使用的是銷售參與計劃，您現在可以將以下 LinkedIn 任務添加到您的 Mailshake 序列中：
- 消息- 與潛在客戶開始對話
- 連接請求- 邀請潛在客戶連接
- 關注/取消關注– 開始或停止關注潛在客戶
- 查看個人資料- 查看潛在客戶的 LinkedIn 個人資料
這些 LinkedIn 任務將顯示在您的未完成任務中，供您在完成序列中的該步驟時完成。
我該如何開始？
如果您已經有銷售參與計劃，只需轉到任何現有的 Mailshake 活動，單擊加號，然後從可用選項中選擇“LinkedIn”。
然後，您將看到可以添加到 Mailshake 序列中的 LinkedIn 任務選項列表。
一旦 LinkedIn 任務出現在您的打開任務中，您就可以通過單擊按鈕複製任何文本並直接粘貼到 LinkedIn。
這是在 Mailshake 序列中實現全自動 LinkedIn 任務的第一步。
尚未加入銷售參與計劃？ 如果您要跨渠道（電子郵件、電話和 LinkedIn）創建多點觸控序列，則銷售參與計劃可以幫助您擴大外展範圍。
探索計劃
結論
編寫非個性化的 LinkedIn 銷售消息很容易，它說明您產品的通用功能和優勢。
要根據每個潛在客戶的特定需求定制該信息並給他們一個令人信服的理由做出回應要困難得多。
每次都給自己時間撰寫出色的 LinkedIn 消息，您肯定會看到更好的結果。
