2023 年使用的 4 步 LinkedIn 銷售序列
已發表: 2023-05-12
- 2023 年 4 月 18 日
內容
厭倦了使用相同的舊劇本來產生新的約會和機會？ 想要停止掛斷電話或讓您的消息進入垃圾箱？ 那你來對地方了。
在過去的六個月裡，我一直在使用 4 步 LinkedIn 銷售序列，它非常簡單有效。 這是迄今為止我最有效的策略，讓我獲得了 37% 的一致回复率。 別擔心，這與推銷電話無關——我討厭那些電話。
因此，事不宜遲，這裡是任何 SDR、AE 或 B2B 銷售團隊都可以使用的簡單的 4 步冷外展序列來獲得潛在客戶的參與並完成更多交易：
步驟 #1：軟連接
我們都去過那裡。 您跳轉到 LinkedIn 並看到一個新的隨機連接請求。 如果你不認識這個人，你很可能會拒絕。 如果沒有附加自定義消息，情況尤其如此。
但在 LinkedIn 銷售序列中，連接是漏斗的頂部。 如果你在這裡失敗了，那麼你將永遠沒有機會產生新的會議或機會。 因此，重要的是我們要使我們的外展獨一無二。
我通過確保我的連接請求包含兩個重要元素來做到這一點：觸發器和預告片：
- 觸發因素——這是觸發您或導致您首先伸出援手的原因。 這就是“原因”。 潛在客戶自然會質疑為什麼有人與他們聯繫，因此您需要主動為他們回答這個問題。
- 預告片——既然您已經告訴他們您聯繫他們的原因，他們需要一個聯繫您的理由。 這稱為預告片。 您必須取笑一些重要信息或其他類型的價值，以鼓勵您的潛在客戶接受聯繫並繼續與您交談。
上面提到的觸發器和預告片的軟連接看起來很不錯：
“邁克爾，我注意到你喜歡大衛最近關於克服異議（觸發）的帖子。 如果您有興趣，我有一段 2 分鐘的視頻可以幫助您的代表克服異議並完成更多機會。 （預告片） “
上面的軟連接策略看起來非常簡單。 然而，這個一二擊為我實現了 70% 的連接接受率。
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第 2 步：Vidyard 視頻
第 2 步是通過向他們發送一段簡短但自定義的 Vidyard 視頻來跟進潛在客戶。 （Vidyard 是我目前最喜歡的工具之一，因為創建快速內容非常容易）。
無論您使用什麼軟件，我都強烈建議您使用視頻。 它使您的交流更具吸引力，這是常識。 但也有大量數據支持它。
這是您可以為自己的後續視頻使用模板的視頻腳本：
“嘿 Fabian，我希望你做得很好。 我注意到你最近訪問了我的 LinkedIn 個人資料，我很想知道你是否找到了你要找的一切。 如果您對此感興趣，我很樂意分享一段簡短的視頻，介紹您的團隊如何在 LinkedIn 上與潛在客戶展開更多對話。 因此，如果這聽起來很有趣，請告訴我，我會發送過來。”
請注意它如何模仿第一步中的軟連接外展。 它簡單地遵循銷售最佳實踐，保持簡短和甜美，告訴他們我為什麼要伸出援手，並取笑好處。
第 3 步：LinkedIn 語音筆記
發送 Vidyard 視頻兩天后，我再次跟進。 只有這一次，它帶有 LinkedIn 語音提示。 這以不同的方式吸引潛在客戶以保持新鮮感。 首先我們使用文本，然後是視頻，現在是音頻。
以下是語音筆記的結構：
- 扳機
- 問題
- 預告片
- CTA（號召性用語）
觸發器： “快速跟進我 2 天前的視頻。”
問題： “我很好奇，您的客戶在 LinkedIn 上嗎？”
預告片： “如果答案是肯定的，我可以與您的團隊分享一個冷外展序列模板嗎？ 它的回复率在 30% 到 37% 之間。”
CTA： “我以為你會感興趣，所以讓我知道。”
同樣，這個結構回答了潛在客戶的隱藏問題，例如“你為什麼聯繫我？” 和“這對我有什麼好處？” 請注意，我還在這一步中添加了一個限定問題。
我問他們的客戶是否在 LinkedIn 上。 這個微妙的問題意味著他們的客戶需要在 LinkedIn 上，我的模板才能對他們有用。 讓潛在客戶跳過這樣的小圈圈有助於他們更具體地評估您的內容並與他們相關。
第 4 步：LinkedIn 文本
語音留言兩天后，我發送了一條跟進的兩個單詞的 LinkedIn 文本：
“有什麼想法嗎？”
簡明扼要。 到現在為止，如果他們還沒有通過我的引人入勝的鏈接、視頻或音頻消息回复我，我就沒有更多的話可以說服他們了。 這篇最後的後續文字的力量真的是讓他們想起我並留在腦海中。
結果
通過將此序列發送給 588 人，206 人回復了。 在回复的人中，有 20% 的人預約了電話。 在跳上電話的潛在客戶中，我將 66% 轉化為新機會。 對於一個簡單的 4 步序列來說還不錯。
所需時間和工作
您可能正在查看此內容並認為創建數百條個性化消息和視頻是一項巨大的時間投資，需要全職銷售人員。 但我沒有員工，你也不必。
我跟踪了我在電子表格中花費的時間。 事實證明，我平均每天用不到 30 分鐘的時間製作 3-5 個視頻並添加 5 個新的潛在客戶。 如果你想像我一樣快速錄製視頻，你可以看看這個課程。
最後的想法
在 LinkedIn 上與新的潛在客戶建立聯繫並沒有變得更容易。 隨著平台上越來越多的銷售人員在尋找相同的銷售線索，您需要一種方法來脫穎而出、建立聯繫並安排會議。 幸運的是，我已經為你完成了艱苦的工作。
為自己節省 6 個月的試錯時間，今天只需將此序列插入您的銷售流程即可。 並且不要忘記讓我知道它是如何為您工作的！
蒂博·蘇伊里斯
在過去的十年裡，我一直在銷售技術產品，從 SaaS 到專業服務和培訓/指導計劃。 我與 SDR、BDR、AE 和銷售主管一起工作，他們厭倦了使用相同的舊劇本來創造機會和推動新業務。 您可以在領先的博客和銷售出版物（如 Sales Hacker、G2 或 Surf 和 Sales Podcast）上閱讀、聽到和看到我對銷售和銷售開發的看法。 當我不培訓和指導技術銷售代表時，您會發現我在柏林、法國南部、瑞士和墨西哥之間穿梭，享受摩托車冒險，與家人共度時光，或在柏林的俱樂部打碟。
