什麼是直播購物：顛覆電子商務的直播銷售新趨勢

介紹

2020 年發生了一件令人難以置信的事情，當時零售店因大流行病的焦慮情緒日益高漲而關門大吉。 隨著購物永久轉移到網上，中國的 Austin Li 在不到 5 分鐘的時間內售出了 15000 支口紅。 消息傳出後，全世界都在猜測他出色銷售背後的秘密。 嗯，簡直就是直播購物！

那麼，什麼是直播購物？ 顧名思義。 這是一個通過“直播”（即實時視頻廣播頻道或應用程序）促進產品買賣的系統。 本文向好奇的電子商務品牌所有者或想要建立自己的直播購物流的個體企業家揭示直播購物背後的奧秘！

直播購物的優雅起源：從 QVC 到 TikTok

直播購物的成功背後是 QVC 和 Home Shopping Channel 等電視頻道實施的經過時間考驗的方法。 還記得 70 年代或 80 年代嗎？

這些頻道大量展示了各種產品，從家居用品到廚房用具，從時尚到美容用品。 在名人人物的推介和觀眾通過電話號碼下單的支持下，QVC 成為了現場購物的始祖。

雖然手機、電子商務商店和社交商務的出現宣告了這些電視節目的關閉，但這個公式仍然是原始的。 這是您看到直播購物的起源的地方。 2016年從中國開始，直播購物以其誘人的直播方式席捲了零售界。

預計到 2026 年，直播購物的利潤將在美國達到 680 億美元，已經通過亞馬遜、Facebook、TikTok 和 Instagram 進入西方市場。 在這裡，品牌開始直播，主持人展示各種產品，當鏈接出現在屏幕上時，觀眾就有機會購買。 他們可以在直播期間直接購買產品，而無需訪問商店頁面。

直播購物背後的物流：從哪裡開始以及如何開始

直播購物的功效取決於幾個因素。 品牌可以選擇展示來自亞馬遜和 Shopify Plus 等附屬市場和平台的產品。 或者，他們可以在 TikTok 和 Instagram Live Shopping 等充滿目標受眾類別的社交商務網站上找到流媒體。

直播購物流幕後的物流並不局限於廣播媒體。 它還取決於吸引客戶的產品目錄、功能強大的主機、流媒體設備、演播室設置、背景燈等等。 為了便於您理解直播購物背後的機制是如何運作的，這裡有一個詳細的說明：

1) 尋找直播服務

如果您可以選擇合適的服務，直播可以成為雙贏的局面。 好消息是，由於許多 SaaS 產品和社交媒體平台已經為視頻互動購物體驗做好了準備，您在這裡有廣泛的選擇。

• 用於一對一互動的實時購物應用程序

實時購物應用程序是一對一或一對多受眾的完美途徑。 在這裡，應用程序是為一組下載了該應用程序的用戶提供直播（當然，您需要主持人）的技術後端。

• 具有內置購物選項的社交媒體平台

毫無疑問，社交媒體仍然是最流行的直播購物模式，因為有大量消費者選擇此類平台。 YouTube 在直播選項方面處於領先地位，您可以選擇 Instagram Live、Facebook 和 TikTok。

• 在亞馬遜或其他直播購物平台舉辦活動

除了亞馬遜，還有其他幾個渠道具有某種形式的實時購物內置功能。 示例包括 Google 購物的可購物故事、高價值商品的 PopShop Live 以及中國當前最受歡迎的 ShopShops。

• 在您的網站上舉辦活動

Charlotte Tilbury 和 Nordstrom 等許多知名品牌在自己的網站上都有直播購物流。 這些直播旨在通過購物者與銷售人員（在本例中為主持人）之間的一對一互動提供更加個性化的購物體驗。

直播時間表的消息是事先公佈的，這樣客戶就可以簡單地從他們登錄的電子郵件中回复並加入會議。

2) 為您的產品編目

就像任何促銷活動一樣，它需要大量的事先計劃才能獲得成功的直播。 然而，最重要的因素仍然是您銷售的產品。 要吸引客戶，您必須了解他們的需求，並創建一個不僅具有吸引力而且能灌輸購買它們的緊迫感的目錄。

它可以是為新一季推出的彩妝閃購的限量版商品。 或者它可以是只能在現場購物中購買的服裝。

3）選擇直播購物形式

幾乎沒有不格式化的購物直播。 首先，它創建了一個結構。 其次，準備好腳本後，主持人可以控制對話流程，尤其是因為沒有第二次重拍和編輯的機會。

雖然品牌可以選擇自發地採用他們的格式，但有一些已經建立起來的格式。 問答環節由主持人介紹產品，觀眾提問。 它也可以是 DIY 項目的產品教程。 這種格式被 Home Depot 廣泛使用。

除了在一定時間間隔內贈送優惠券外，還有限時產品演示。 有新產品發布，觀看附加流有獎勵。 另一種格式是展示產品是如何創建的； 這最適合銷售化妝品或糖果、甜甜圈等消耗品的品牌。

4）選擇合適的主辦方和合作夥伴

在大多數情況下，您選擇的主持人可以成就或破壞您的實時購物會話。 許多公司選擇與社交媒體影響者或專業模特（以服裝為例）合作，因為他們具有良好的吸引力和知名度。

例如，Tommy Hilfiger 在其首個直播購物流中帶來了瑞士模特 Manuela，以吸引觀眾的注意。 然而，這並不總是一個要求。 銷售冷萃咖啡的 Quivr 等品牌讓其聯合創始人 Ash Crawford 主持了會議。

找對主播的初衷是為品牌找到合適的代言人，一個有能力將觀眾帶入直播間的代言人。 這就是為什麼愛爾蘭百貨公司 Brown Thomas 讓銷售人員進行實時視頻通話，向客戶展示商店以獲得高度個性化的購物體驗。

成功直播購物流的提示和技巧

購物本身就是一種心理活動，當你引入現場購物時，制定戰略就變得更加重要。 以下是您可以實施的一些技巧和建議，以獲得非常成功的現場購物體驗：

1) 了解您的聽眾的 A 到 Z

無論是在店內、在線還是現場購物，了解您的客戶都是您不能放棄的首要任務。 當您投入資源、時間和人員來設置直播時，您必須確定您的目標受眾以及他們可能需要的產品。 實現這一目標的正確方法是通過市場和消費者研究。

您可以根據地理位置劃分消費者，這樣您就可以在不產生提前期的情況下運送產品，並在預期時間內交付。

您可以考慮他們的年齡、性別、職業、他們使用的設備以及他們參與的內容類型等因素。了解他們的傳記將幫助您選擇正確的格式、找到合適的主持人並創建一個令觀眾滿意的目錄.

2）製作互動和令人興奮的內容

品牌在視頻購物中常犯的一個錯誤是將它們視為廣告，但事實並非如此。 與廣告不同，直播購物必須具有互動性，而且娛樂性同樣重要。 實時購物的主要賣點是通過實時對話吸引客戶。

因此，構建迎合客戶參與度的直播非常重要。 您可以採用諸如“問我任何問題”部分之類的技巧，​​或者為主動會話發起現場投票。

3）注意個性化聯繫和真實性

直播不是“千載難逢的事情”。 事實上，許多品牌至少每兩週或每兩週進行一次直播。 許多獨立創業者甚至每天都這樣做，比如 Austin Li。

直播購物流自然有可能圍繞品牌創建社區。 這就是為什麼零售商必須注意培養個性化聯繫並在其產品供應和運輸服務中保持真實性。

4) 充分利用號召性用語

眾所周知，號召性用語是一種重要的營銷工具，它有望將被動的觀眾轉變為購買的客戶。 精心製作的 CTA，如“優惠券 1 分鐘後過期”或“立即結束銷售”，可以推動客戶心理確認銷售。

CTA 可以利用客戶的“害怕錯過”，或者在購買產品時灌輸與其他觀眾的競爭意識。 CTA 的好處是它可以在流中的任何地方使用，在開始或休息期間，或者在達到某個里程碑時或在結束時。

5）營銷現場購物會議

直播購物確實需要時間來建立固定觀眾群。 在您的旅程開始時，有時收視率會保持在個位數。 因此，要建立專門的觀眾群，重要的是推廣直播，或者換句話說，傳播信息。

在這些情況下，社交媒體可能非常有用。 您可以宣布日期和時間，也可以在 Instagram 或 Facebook 帖子中鏈接直播 URL。 通過附加 RSVP 選項，您可以衡量參與者的數量。 在社交媒體上分享此類信息將在觀眾中產生嶄露頭角的期待。

或者，您可以在 YouTube 或 Instagram 上投放社交媒體廣告來宣傳活動並告知現場購物將帶來的好處。

6) 優化移動用戶的流

當您考慮到 73% 的在線購物是在移動設備上完成時，針對移動設備優化實時購物是一項必須完成的任務。 對於美國、印度和英國的消費者來說尤其如此

在選擇直播購物平台時，還必須考慮其對手機用戶的可用性。 這樣做不僅可以幫助您瞄準千禧一代和 GenZ，他們是狂熱的移動用戶，而且可以帶來更多銷售額。

為電子商務業務解碼直播購物的吸引力

將直播購物作為任何電子商務業務的銷售媒介都有實實在在的好處。

1) 複製店內購物體驗

在網購成為常態的時代，直播購物是最接近實體店購物的方式。 通過圍繞產品進行實時對話並與主持人或流中的其他成員進行交互的途徑，它幾乎已成為店內體驗的替代品。

提供個性化產品推薦和通過實時購物與客戶互動有多個要點。 這些因素反過來又轉化為良好的銷售機會。

2) 高客戶參與度和轉化率

如果有任何例子可以參考，那就是中國，它提供了現場購物作為客戶參與和轉化的重要工具的最佳用例。 鑑於購物的高度互動性，幾乎十分之四的客戶會轉換。

即使在線購物在直播期間可能沒有大量銷售，它也總是有利於品牌。 如何？ 以加拿大鞋類品牌 Aldo 為例，現場購物後客戶參與度提高了 308%。 在他們的直播結束後的前五天，潛在消費者的頁面瀏覽量達到了 17000 次。

3) 獨立企業家的巨大收入來源

將直播購物流作為主要銷售渠道的獨立企業家和影響者可以將其轉化為創收來源。 以中國直播購物流女王 Viya 為例。 事實上，中國消費者已經將直播購物流視為一種新的名人階層。

直播購物也逐漸進入美國市場，尤其是亞馬遜零售商，許多品牌所有者將直播購物作為一種可行的收入來源。 同樣，TikTok 已成為個人創業者和家庭企業銷售產品的首選媒介之一。

4）建立社區並擴大客戶群

根據 Connie Chan 和 Kat Akbari 等市場專家的說法，現場購物可以發展和鞏固客戶關係。 直播購物完全符合對真實性和有意義交易的需求。

直播購物通過展示產品的製作過程、展示教程和採訪過去的客戶，幫助品牌打開客戶審查的大門。 與吸引客戶注意力的主持人一起，直播購物可以讓品牌建立社區和定期收視率，並隨著時間的推移擴大其客戶群。

5）更多的產品選擇和展示

從時尚到美容產品，從電子設備到蛋糕，直播購物為行業中的每一種產品錦上添花。 儘管時尚和美容品牌是直播購物的最大受益者，但最近，其他品類也加深了與直播購物的客戶關係。 這包括家居裝飾、家居產品和手錶等電子產品。

識別系統中的障礙

即使在線購物系統具有所有積極因素，它也沒有超出其自身的一系列障礙。 在本節中，我們重點介紹在線購物的一些最重要的缺點：

1) 技術故障和數字客戶行為

鑑於流是實時發生的，它為任何錯誤（包括技術故障）留下的空間很小。 由於直播在西方仍處於起步階段，支持直播購物的技術尚未成熟。 困擾直播購物的一個反復出現的問題是直播延遲。

同樣，零售商為客戶提供順暢的結賬流程也很重要，包括簡化的付款、發貨提醒和通知。 他們還必須考慮退貨和換貨的可能性，並適當建立一個程序來為他們提供便利。

2）影響者營銷的棘手方式

在現場購物期間，有影響力的人可以成為一筆巨大的財富，也可以成為一種負擔。 雖然有影響力的人肯定會提供社會信任並且他們的建議被認為是有效的，但他們也常常帶來緊迫感。 例如，只要他們最喜歡的有影響力的人在那裡，客戶就可能會留在流中。 這會使品牌依賴於有影響力的人。

此外，有影響力的人不一定具有品牌代言人和銷售角色的天賦。 他們在促銷方面可能非常擅長，但在熱情地宣傳產品方面可能不是最好的。

3）大平台正在減少直播購物

儘管直播購物在東亞國家非常流行，但在西方還不是這樣。 現在尤其如此，因為 Facebook 已經回滾了其實時購物工具，據說 Instagram 將在 2023 年 3 月推出同樣的功能。

當 Facebook 和 Instagram 等大平台退出直播購物時，毫無疑問，營銷人員和零售商已經失去了這些平台的消費者。

4) 退貨率令人擔憂

與任何其他購物體驗一樣，退貨是直播購物零售商最關心的問題。 退貨幾乎總是對品牌形象產生負面影響，然而，通過現場購物，它進一步加劇了這個問題。 客戶將來可能會完全將自己從信息流中移除，

5) 購物與娛樂的不匹配

雖然直播購物需要大量的娛樂，但它仍然必須保留對購物的關注。 因此，平衡與客戶互動與娛樂觀點之間的比例是很棘手的。

結論：前進的道路是什麼

直播購物無疑是當今的趨勢。 17% 的美國消費者和 40% 的消費者在中國等東亞國家，直播購物正在興起。 通過將人際互動與無縫購物相結合，直播已成為 COVID 後人們購物體驗的重要組成部分。

預計這種趨勢將保持不變，甚至在不久的將來會擴大。

常見問題

1) YouTube 是直播購物頻道嗎？

從技術上講，沒有。 雖然 YouTube 向其用戶發布直播並允許任何人加入 YouTube 廣播，但它不提供附加的購物車插件。 這意味著廣播公司可以直播產品，並可以在視頻的描述頁面上鍊接產品詳細信息和信息。 但是，他們無法為觀眾提供帶有實時結賬選項的實時購物體驗。

2）直播購物最好的平台有哪些？

有許多提供實時購物的數字應用程序和電子商務平台。 一些流行的包括 Amazon Live、Shopify Plus、ShopShops、NTWRK、PopShopLive 和 Google Shopping。 要確定最佳直播購物平台，您可以考慮以下因素：用戶數量、購物車支持、廣播延遲分數、聊天機器人支持等。