如何運用互助談判技巧來加速銷售交易
已發表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 28 日
內容
這是我們的「銷售從業者」系列的第一篇，我們將與銷售領導者探討銷售領域最重要的議題。 在本文中，我們與 Acceleprise 的普通合夥人兼《銷售方法》的創建者 Whitney Sales 進行了交談，討論了互助如何幫助您在談判中獲得您想要的東西，同時又不犧牲不可談判的條件。
想想我們在電視和電影中看到的談判。 通常，它們以美元和美分為中心，一方將一張折疊的紙滑過桌子，另一方閱讀該紙，在上面寫下還價，然後滑回去。 繼續令人作嘔，直到達成協議。
我們希望事情就是這麼簡單！ 在電影製片廠之外，談判並不是這樣進行的。 談判需要時間並（深入）了解您和另一方的需求。 如果您只是討價還價，那麼您就會錯過最終對您和對方有利的關鍵策略。
我不會告訴你價格並不重要——當然重要。 但無論您處於商業領域的哪個階段——企業家、新創公司、成熟的中小型企業、企業或其他——成功和成長的因素不僅僅是盈利。
一個好的談判者需要很多不同的技能：解決問題、傾聽、問題分析、情緒控制、口頭溝通、決策、書面溝通、協作、人際交往、領導力、準備等等。 銷售和行銷代表需要了解很多。
但除了這些技能之外，您還需要確定您的核心談判策略。 您需要以明確的目標、最佳可能的結果、底線以及談判協議（BATNA）的最佳替代方案來進行解決。
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你們必須在中間的一個微小的潛在協議區域（ZOPA）中的某個地方聚集在一起。 我們中的許多人盡可能避免談判，這有什麼奇怪的嗎？
當然，嚴酷的現實是，談判不僅是商業的一部分，也是生活的一部分。 我們一直在談判。
但好消息是：如果我們改變觀點，每個人都可以做得更好。
人們常常將談判視為輸贏，他們擔心對方會贏，而自己會輸。 但談判得當可以雙贏。 真正需要做的就是帶著目標去交談。”
~Marianne Eby，Watershed Associates 談判專家兼首席執行官
當我們只專注於金錢時，我們就會陷入輸贏陷阱：超過這個，我就贏了，少了，我就輸了。 不用說，這種態度可能會導致談判充滿爭議，雙方都自負。 當美元成為談判桌上的唯一術語時，迴旋餘地就非常有限。
所以你會怎麼做？ 您投入了更多精力並擴展了 ZOPA。
輸入登入技術。
捲動
我最近與 Acceleprise 的普通合夥人、《銷售方法》的創始人 Whitney Sales 進行了交談。 她擁有 10 多年的銷售經驗，幫助數十家公司實現指數級成長，其中幾家公司躋身 Inc 5000 家成長最快的公司名單。 她是一位經驗豐富的談判者，幫助闡明了什麼是互助技巧以及如何使用它。
您可以將對戰視為一種獲取資訊和資源的德州撲克遊戲，但雙方不是互相對抗，而是有機會看到對方的牌，並用桌上的牌交易以獲得最好的牌。 每一方都擁有對另一方有價值的資源，並且有些資源是他們比其他方更關心的。
相互支持是政治中經常使用的策略，民選官員相互交換資訊和資源，以推進各自的議程。
1835 年，國會議員戴維·克羅克特（Davy Crockett）（是的，就是那個戴維·克羅克特）首次使用了“logrolling”一詞。戴維是一位真正的推銷員。 這就是為什麼MobileIron 執行長Bob Tinker 和Storm Ventures 董事總經理Tae Hea Nahm 所寫的《生存到繁榮：建立企業新創公司》一書中也提到了他的性格，作為早期新創公司在早期銷售人員中需要尋找的性格類型。 。
在複雜的銷售談判中可以而且應該利用互助策略。 事實上，事實證明，它對於解決各方之間的部分和完全僵局非常有效。
“互投：一種談判交換，涉及做出讓步或在問題上進行“權衡”，以實現雙方價值最大化。 所以你向對方提供了他們比你更看重的東西，以換取從他們那裡獲得你比他們更看重的東西。” ~ 談判專家
考慮一次典型的工作談判。 你們只討論工資嗎？ 當然不是。 您想要健康和牙科保險、假期、職業發展機會、遠距辦公日等等。 如果你有更多的假期等，你可能願意付出薪水。
這就是滾動。
如果你只談判美元，而且參數很小且有限。 使用logrolling，它們可以呈指數級擴展。
以下是如何開始。
您的優雅談判
在每次談判中，都會有一些事情是你比其他人更關心的。 這些都是你優雅的談判對象，訣竅是事先辨識它們。
那些具有高他人對自我價值（對對方比對你更有價值）的東西是你可以向他們讓步的東西，以便獲得更多你需要和想要的東西。
「問問自己，你關心什麼。 不僅僅是在這次談判中，作為一家公司，您關心並需要擴大規模的是什麼？ 作為一家公司，什麼會推動您在合約價值之外繼續前進？ 」
~Whitney Sales，Acceleprise Ventures 普通合夥人 + 銷售方法創辦人
集思廣益。 發揮創意 把它們寫下來。 對它們進行優先排序並排序。 知道你願意放棄什麼，不願意放棄什麼。
這在很大程度上取決於您的整體目標和企業所處的階段。 想一想。 將其作為每次談判前準備工作的一部分，以最大限度地提高合約的長期價值和成功的機會…並記住，「成功」應被視為雙贏的結果。
你的最佳替代方案
接下來，考慮一下您的 B 計劃。除了談判協議之外，下一個最佳替代方案是什麼？ 您應該進行旨在達成互惠互利結論的談判。 但說實話：這並不總是可能的。
您想在壓力下即時想出其他想法嗎？ 不。
為了就接受或放棄報價做出明智且明智的決定，您需要已經知道您的替代方案。
如果該報價比您的 BATNA 更好，您就接受。 如果情況更糟，你就走開。 簡單的。
但它不止於此。
為了更有效地進行連線，您還應該考慮他們的BATNA。 如果他們無法與您達成協議，他們會做什麼？ 您無法確定，但看看可用的選項（您的競爭對手）、他們的已知需求、預算限制等等，您就會得到一個很好的想法。
然後，問問自己：誰的 BATNA 比較好？
本質上，你是從優勢地位（你不像他們需要你那樣需要他們）還是劣勢（反之亦然）進行談判。
回答這一問題，你就會知道你的失球會比他們多還是少。 準備好優先考慮的優雅談判，這會變得更容易管理（和控制）。
如果您想深入研究這個主題，哈佛談判計畫提供免費的 BATNA 指南。
常見變數
此時，您可能對到底要對什麼進行排名和優先考慮一無所知。 除了金額本身，在銷售談判中還能考慮什麼？
我很高興你問了。 惠特尼·賽爾斯 (Whitney Sales) 堅持認為，潛在的談判機會比我們大多數人一開始想像的要大得多。
當然，還有錢，但即便如此，錢也遠遠超出了數字本身。 在付款條件、預付款與最後付款、存款金額、每月預付款、付款期限長度、提前付款折扣、付款方式等方面都有一些反覆的空間。
除了美元和美分的考慮之外，其他變數可能包括：
- 合約長度
- 時間範圍
- 選擇退出條款和條件
- 支援聯絡人（例如工程主管與客戶服務台）
- 客戶支援
- 實施人員（同樣，那些「更高層」將被視為升級）
- 各方具體責任
- 可用的集成
- 排他性
- 參與客戶顧問委員會
- 願意推廣或參與行銷活動
- 聯合公關
- 聯合案例研究
- 新增功能
- 不斷地…
合約不僅僅是收入和費用。 這是一場互讓的遊戲，直到雙方都滿意為止。
銷售部門特別關注客戶諮詢委員會、案例研究以及對新創公司和那些希望啟動成長或擴張的公司的訪談。 如果大客戶同意進行案例研究和/或允許您在行銷中使用它們，那麼在早期以較低的費用贏得大客戶不僅可以彌補財務缺陷。
他們很高興。 你很高興。
銷售人員進一步建議，如果您是一家處於早期階段的公司，可以透過提前獲得新產品和功能，或未來購買和合約的折扣來提高交易的甜度。
擁有知名實體作為客戶所帶來的知名度是無價的，可以讓您踏入任何規模的潛在新客戶的大門。 短期內損失一點收入不值得嗎？
正如銷售人員所說，實際上一切都可以協商，具體取決於您的優先事項。
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確定變數的優先權
您的優先事項將取決於您的個人組織。 沒有一個正確的想法或順序。
早期？ 付款條件可能非常重要。 預先獲得全額付款可能會讓您免於籌款，並且您將擁有現金流和時間來加速開發。
資金充足但希望傳播意識？ 同意延遲付款條款以換取他們參與促銷和行銷活動。
為客戶體驗而苦苦掙扎？ 參與顧問委員會是無價的。
問問自己：你最需要他們什麼？ 他們有什麼可以讓公司受益的？
「在談判過程中，把所有事情都擺到桌面上。 這是一個推和拉。 討論。 問。 聽。 問問題。 沒有什麼竅門。
〜惠特尼銷售
銷售人員建議詢問他們，理想的合作關係是什麼樣的，或者他們最好的供應商是什麼，以及是什麼讓這些關係對他們如此成功。
除了坐下來之前確定的您的優先事項之外，您還能即時了解他們的優先事項。
這就是雙贏。
我無法告訴你你的優先事項，就像你無法告訴我我的優先事項一樣。 一般來說，建立一個有大魚參與的客戶顧問委員會並且能夠推銷這些大客戶具有很大的分量。 每一個都可以成為一個案例研究，您可以用它來找出具有相似痛點的線索。
很大程度上取決於提出問題，因為大多數人不會考慮談判這些「不可談判」的要素。
將所有選項擺在桌面上，然後捲動以確定哪些選項對客戶更有價值。
「我有一個理論，銷售涉及兩種技能：解決某人的痛苦和專案管理。 銷售就是辨識和解決痛點。 然後，您對客戶進行專案管理，以實現長期的客戶成功”
〜惠特尼銷售
實踐中的登入
在現實世界中，實施成本通常可能超過大型企業級企業實際花費的美元。
用那個。 敲定如何發生以及誰將使用互助技術做什麼的細節。
例如，如果節省實施時間對他們來說比花錢更重要，那麼您可以協商專業服務（工程、客戶支援等）作為您附加的金錢服務，以更快地完成工作。
但是，如果實施成本是癥結所在，那就解決這個問題。 如果這意味著更大的長期利潤，請預先承擔部分或全部成本。
例如，當滿足某些條件時，ConvertKit 會提供免費的禮賓遷移服務。 Wealthsimple將為任何超過一定金額的帳戶支付轉帳費用。
什麼對你來說很重要？ 對他們來說什麼是重要的？ 你們可以在中間哪裡見面（你們可能達成協議的區域）？ 重疊部分就是黃金區域。
惠特尼銷售將其比作建立報價與「僅」銷售產品。 您所提供的產品的感知價值通常來自對話而不是頑固的談判。
理想情況下，與主要利益相關者交談並優先考慮他們的成功，就像你自己的成功一樣，那麼戰鬥就成功了一半。
您想成為合作夥伴，而不僅僅是提供者。
「組織要高效，最重要的是審視自身的優勢和劣勢，探索如何利用外部與公司相關的一切來擴張。 您的顧問、導師、客戶、投資人等關心什麼？什麼能讓他們變得更好？ 他們和你的優先事項在哪裡一致？ 」
〜惠特尼銷售
如果您仍然不確定自己要處理什麼，請與大型企業中最資深的銷售人員坐下來交談，或者如果您是一家新創公司，則可以與執行長或領導團隊的其他成員坐下來交談。 了解您需要了解什麼才能完成更多交易。
詢問當前的優先事項。 詢問短期和長期目標。 詢問任何事情。
就問吧。 然後開始滾動。
馬克·林奎斯特
馬克分享了組成「行銷」一詞的 44% 的字母，因此他的未來從小就被設定了。 在擔任麥考利卡爾金名人模仿者短暫但收入豐厚的演出後，馬克實現了他的預言，加入 Mailshake 團隊擔任行銷策略師。
