銷售團隊管理：管理銷售團隊的 11 個技巧
已發表: 2023-01-17
- 2022 年 6 月 19 日
內容
管理銷售團隊絕非易事，尤其是當您考慮其在公司成功中所扮演的重要角色時。 除了監控配額和達到目標指標之外，您還負責讓合適的人上車、指導他們並保持團隊士氣。
作為銷售團隊的負責人，您有可能成就或破壞您的銷售組織。 這個角色伴隨著巨大的壓力，但通過遵循銷售團隊管理最佳實踐，您可以為自己和您的團隊取得成功做好準備。
評估基礎設施
從審計您的基礎設施以實現收入增長開始。 跟踪、觀察和評估營銷、銷售和客戶成功部門的人員和流程，以確定您的收入增長差距。
有關從哪裡開始審計以及要尋找什麼的指導，請下載此免費模板（需要選擇加入）。
審核的主要組成部分應側重於：
- 支持整個客戶旅程的技術堆棧
- 營銷、銷售和客戶成功的補償模型
- 完成工作的分步過程和方法
- 當然，跟踪最關鍵指標、關鍵績效指標和關鍵結果領域的數據和測量
在審核結束時，您應該能夠回答關鍵問題，以幫助您確定當前狀態與期望的未來狀態之間的差距。 請注意，如果您想知道如何改進您的銷售團隊，這是關鍵。
商業作家 Mary Grothe 建議銷售主管問自己以下七個問題。
識別績效差距的 7 個問題
1. 我們當前的技術堆棧是否盡可能多地自動化了創收流程，或者我們是否故意要求團隊成員手動完成由於成本或其他原因可以自動化的工作？
2. 我們的薪酬模式是否只懲罰表現不佳的銷售團隊，還是我們的薪酬模式也會激勵營銷和客戶成功部門的績效和成果？
3. 我們的營銷和銷售流程是否與我們的客戶旅程保持一致？ 我們是否確定了我們理想的客戶檔案，我們是否在我們的消息中與他們交談並傳達我們如何解決他們的問題，從而產生緊迫感並希望從我們而不是我們的競爭對手那裡購買？
4. 我們是否知道我們的潛在客戶從漏斗中掉落的位置，我們能否確定如何提高參與度和從參與到封閉業務的轉化率？
5. 我們是否有合適的內部角色來細分和支持創收週期的所有階段，或者我們是否期望我們的銷售團隊建立自己的潛在客戶數據庫，產生他們自己的潛在客戶，確定潛在客戶，演示我們的產品或服務，關閉他們，並支持正在進行的關係？
6. 我們是否擁有高績效、問責制、透明和主動溝通的文化？ 我們是否鼓勵專業發展、指導和職業發展？
7. 我們是否有合適的人擔任合適的角色？ 我們的歷史數據如何說明每個人履行其職責的能力？ 他們的角色所需的領先指標和滯後指標是否一致，或者我們是否需要做出改變？
如何招聘銷售人員
審核完基礎架構後，就該考慮招聘了。 但招聘銷售人員並不總是直截了當的。
為什麼？
大多數銷售人員都失敗了。 他們沒有動力，他們無法處理拒絕，或者他們缺乏成為成功銷售代表的“it”因素。 Hardcore Closer 的 Ryan Stewman 引用了 80/20 規則，認為 80% 的銷售人員要么失敗了，要么勉強成功。 更糟糕的是，他說他的個人經驗使該比率接近 95/5。
這對銷售領導者來說是一個重大挑戰，因為這意味著您現在和未來的大多數員工可能不會在您的公司長期工作。 事實上，銷售額的周轉率是所有行業中最高的。 以 27% 的平均比率計算，這是其他勞動力平均水平的兩倍多。
招聘銷售不同於招聘任何其他角色。 許多領導者犯了根據可靠的業績記錄進行招聘的錯誤。 這很重要，但並不能保證此人能夠在您的組織中有效地進行銷售。 組織契合度也很重要，因為組織中的每個人都會影響公司文化、團隊士氣和整個生態系統。
作為銷售主管，您的職責始於僱用合適的人員。 最好的銷售人員是具有銷售天賦並且能夠適應貴公司銷售方式的人。 確保您的銷售招聘流程反映了這兩個優先事項。
Mary 建議，一旦您審計了您的基礎架構和歷史數據，您就應該開始根據衡量其有效性的指標對您的銷售代表和銷售經理進行基準測試。 然後確定需要哪些個人學習和發展計劃來提高他們在角色中的表現。
她說，基準應該包括他們歷史上領先和落後的 KPI 以及其他重要數據——但它們還應該包括主觀的面對面分析。
在他們的環境中跟踪每個團隊成員。 觀察他們如何安排他們的一天，確定優先次序，管理他們的時間，處理緊急情況，準備銷售會議，執行銷售會議，跟進和跟進他們的銷售會議，並取得成果。
您希望在三個方面提高銷售團隊的績效：
- 智商技能，如產品知識和行業知識
- 情商技能，如情緒自我意識、同理心和自信
- BQ 技能，例如心態、準備和持續有效地執行實現績效所需的所有任務
一旦你衡量了他們的有效性，就為每個銷售團隊成員準備個人學習和發展計劃。 與每個團隊成員溝通計劃並獲得支持。 然後設定時間表和預期結果。
提供團體和個人培訓和指導。 將團隊成員與內部導師配對。 並鼓勵他們閱讀書籍並參加與他們需要改進的領域相符的外部培訓課程。
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對於表現不佳的人，一份精心編寫且雙方同意的 30 天績效改進計劃 (PIP) 可以幫助傳達改進的緊迫性。 用幫助代表成功的計劃來支持 PIP 大有幫助。
但是請注意，沒有捷徑可走。 如果有人應該被解僱，開發一個 PIP 來掩蓋你的屁股是不尊重的。 根據您所在州的隨意就業勞動法，您最好讓他們離開。
如果您發現需要增加員工人數或更換團隊成員，請制定招聘路線圖。
Mary 建議使用以下三個步驟著手製定路線圖。
- 為每個角色制定理想的候選人矩陣、職位描述和引人注目的招聘廣告，準確描述對角色的期望和要求，並強調為什麼您是一家適合為之工作的優秀公司。
- 使用內部或外部招聘合作夥伴直接尋找銷售人才。 面試失業的銷售人員或正在積極尋找新職位的銷售人員時要小心。 不幸的是，這些候選人中的大多數都有他們不成功的原因，他們通常會在面試過程中掩飾或隱藏。 不要讓他們過去公司的問題成為你的問題。
- 遵循她的招聘方法RPAC，以避免選錯候選人。
- 角色匹配
- 已證明的先前成就
- 敏銳度
- 文化契合度
- 明確並與候選人溝通你的招聘流程和時間表，不要拖延或拖延太久，否則你會失去他們的其他機會，並期待他們當前雇主的反擊（那時你知道你找到了頂級銷售代表！）
投資於文化
每家公司都由其文化定義，但最好的公司是那些對其文化如何影響員工具有既得利益的公司。
事實上，根據一項調查，公司文化被列為銷售求職者最重要的因素，緊隨其後的是管理效率。 令人驚訝的是，基本薪酬被評為列表中最不重要的因素。
大多數銷售領導者都知道文化應該是重中之重，但許多人對良好的銷售文化的外觀和功能感到困惑。 的確，“文化”是一個模糊的概念。 您不能像衡量銷售量、機會和轉化率那樣衡量文化。
瑪麗解釋說，為了有效地促進高績效，通常需要進行文化調整。 對於大型組織，高績效的銷售文化是由 CEO、銷售經理或銷售主管塑造的。
她指出，高績效銷售組織的文化包括：
- 持續的反饋循環
- 主動溝通
- 表揚和認可
- 公平和激勵性的薪酬和獎勵
- 對消極情緒、垃圾話、反對者和持續表現不佳毫不留情
- 自我問責和指導自主
- 始終如一地做好工作並取得成果的熱情、熱情和自豪感
- 對輸的厭惡激發了對勝利的渴望
- 尊重、誠信和指導
銷售團隊的經理定下了基調。 如果你讓一個人做出一種不受歡迎的行為，哪怕只是一次，你就為這種行為打開了大門。 你已經接受了。
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Mary 認為，銷售領導者在執行政策、問責制和績效方面必須謹慎並始終如一。 不要為銷售人員讓步； 相反，了解它對整個文化的破壞力有多大。
在聘請銷售培訓師時，首先結合績效審計的結果並對您的團隊進行投票，這樣您就可以選擇需要涵蓋的最緊迫的主題。
瑪麗舉了一個很好的例子來說明為什麼這如此重要：“從一位前頂級銷售代表的角度來看，我討厭我不得不坐著接受數小時與我無關的銷售培訓，或者培訓師不理解我的意思行業或我的買家。”
她建議在選擇銷售培訓師時做好功課。 如果您在使用它們之前、期間和之後不制定最大化結果的計劃，那麼它們將是一項昂貴的投資。
在培訓之前與他們合作，以確保他們了解您要解決的問題，方法是將他們帶進來，並教給他們他們需要了解的行業特定術語和細微差別，以便獲得您團隊的尊重。
最後，從他們那裡獲取執法工具。 他們應該給你留下工作表、管理指導表、錄製會議的鏈接、未來的管理強化培訓或其他選項。
目標？ 為了避免昂貴的一次性培訓活動……你知道，那種你勾選了方框，進行了銷售培訓，但沒有任何改善。
如果你需要讓某人離開，不要等待。 沒有理由留住那些有機會成功但證明他們在你的環境中無法成功的表現不佳的人。 你的團隊會感謝你。
以下是一些可以為您提供文化起點的共同特徵。
強有力的領導
強大的領導力是銷售的一切。 您可能不會親自接聽每個電話，但您的聲譽始終處於危險之中。
您的銷售代表是撥打電話並與潛在客戶交談的人，但您是最終要為他們的成功負責的人。 當他們沒有達到配額或他們一遍又一遍地犯同樣的錯誤時，您是他們第一個尋求幫助的人 – 他們會期望您提供幫助。
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職業發展機會
獲得穩定的薪水並不是銷售代表的唯一動力。 員工希望在自己的角色中感受到價值，這正是提供職業發展機會如此引人注目的原因。 您也會從中受益，因為這些培訓將幫助您的銷售代表掌握新的技能和策略，從而提高他們的數量。
積極的環境
沒有人願意從事一份讓他們失去生命的工作。 您的團隊選擇為您的公司工作。 他們希望對這個決定感到鼓舞、有力量和樂觀。
另外，努力開發合適的環境可能會為您解決招聘方面的問題。 當快樂的員工說你的公司是工作的地方時，你會得到合格的候選人敲門。
投資於系統和流程
系統化是銷售組織成功的秘訣。 好的系統消除了銷售代表的大部分猜測，可以幫助新手更快地提高產量。
系統還為團隊成員提供了一條清晰的路徑以保持全天的工作效率。 一份報告指出，銷售代表 64% 的時間沒有花在創收活動上。 相反，他們浪費時間尋找銷售資料、執行管理任務以及與同事交流。 系統不會阻止您的團隊成員沉迷於飲水機對話，但它們可以幫助減少不必要地花在管理上的時間。
值得注意的是，無論您創建什麼系統，都應該讓銷售代表的工作變得更輕鬆，而不僅僅是增加工作量。 銷售代表明確指出 CRM 是他們最大的挫折之一，他們將超過 9.1% 的時間花在 CRM 上，試圖管理任務。
新流程的好壞取決於使用它的人。 當您實施新的流程或系統時，重要的是要獲得您的代表的支持，這樣他們就會很容易地採用它。 向他們展示該過程將如何使他們受益，並提供大量培訓和入職培訓，直到它成為第二天性。
讓代表發揮他們的優勢
優秀的銷售領導者天生具有識別他人才能的能力，但優秀的領導者會想方設法讓他們專注於自己的長處。
例如，擅長銷售特定產品的人最好只銷售該產品，而不是試圖成為貴公司的萬事通。 以這種方式關注可以讓他們從內到外了解您的產品，並成為您組織內的常駐專家。
每個銷售人員都可以成為某方面的專家。 當他們對自己的銷售能力充滿信心時，他們有助於為公司創造可預測、可重複的成功。 找出他們感興趣的東西以及他們為這個角色帶來的獨特才能，然後找到讓他們茁壯成長的方法。
專注於建立良好的銷售習慣
最成功的銷售人員是那些養成良好銷售習慣的人。 他們的方法已經根深蒂固在他們的日常生活中，以至於他們在做這些事情時不必三思而後行——而且他們會繼續養成這些習慣，因為他們知道這些習慣行得通。
管理銷售團隊需要您幫助您的銷售代表不僅養成良好的習慣，還要信任他們的工作。
您應該關注的最大銷售習慣之一是建立一種銷售節奏，讓您的團隊對他們的表現負責。 遵循經過驗證的節奏將預示著他們的成功，而與該節奏的任何偏差都可能表明他們沒有達到銷售目標的原因。
另一個優先事項應該是設定後續目標和指標。 一些研究表明，與買家聯繫最多需要 18 個電話，但許多銷售代表只跟進一次就放棄了。 此外，近 80% 的銷售需要在會後進行五個或更多的跟進電話。 教導您的銷售人員不要將沉默或錯過聯繫作為答案。
打造銷售和營銷聯盟
數字時代重塑了買家的旅程。 如今，消費者希望在聯繫銷售代表之前自行研究和探索解決方案。 事實上，一些消息來源指出，當買家聯繫銷售時，他們已經完成了銷售週期的一半以上。
與幾年前相比，這是一個重大轉變。 買方可以控制流程，並通過移動連接和按需信息獲得授權。 因此，銷售組織被迫改變他們對人們購買方式的態度。
由於這個支點，市場營銷在買家旅程中發揮著比過去更大的作用。 他們更加強調他們創造的內容和他們為之創造的觀眾。 銷售人員基本上沒有時間影響客戶，因為他們進入旅程的時間要晚得多。
由於這些原因，鍛造銷售和營銷協調從未如此重要。 銷售人員需要了解營銷方面，反之亦然，以便營銷產生潛在客戶，銷售人員有機會銷售。 優先考慮與銷售部門的合作，特別注意如何支持彼此的目標。
可見性是關鍵
監控績效並不是要讓銷售代表感到壓力。 相反，它應該幫助領導者了解他們的努力方向。 銷售主管需要了解銷售代表的工作，以便他們能夠更好地提供指導並在問題成為問題之前發現問題。 這給員工帶來了一定程度的責任感，但也讓他們相信領導者會為他們的成功投資。
幸運的是，您可以使用不同的工具來了解銷售團隊的活動。 詳細了解您的整個銷售節奏以及您在每個階段需要的信息，可以更輕鬆地在您可以使用的數百種銷售支持和跟踪工具之間做出決定。
有效的銷售管理還意味著查看能夠準確描述您的銷售業績的正確指標。 這些指標對您來說是獨一無二的，並且會因組織而異，但大多數公司都包括以下數據點以了解銷售週期：
銷售時間
您的銷售代表的時間是他們最寶貴的資產。 你必須知道他們是怎麼花錢的。 跟踪此指標可幫助您確定最耗時的活動，這些活動可能會佔用您團隊成員的日程安排並減少他們的銷售時間。
提前響應時間
您的代表跟進入站線索的速度有多快？ 研究表明，在五分鐘內聯繫到的潛在客戶被聯繫的可能性要高 100 倍，進入銷售週期的可能性要高 21 倍。 在收到潛在客戶後的 5 到 30 分鐘內，聯繫率和潛在客戶質量會顯著下降。
圖片來源
Drift 對 433 家公司進行了研究，發現超過一半的公司沒有在五個工作日內做出回應，而 7% 的公司在前五分鐘內做出了回應。 成為後者，而不是前者。 您可以使用 EmailAnalytics 自動計算您的平均響應時間（或您的銷售代理的）。 一旦你可以衡量它，你就可以開始改進它。
機會贏率
並非所有機會都會帶來勝利，但隨著時間的推移，您可以爭取贏得更大，損失更小。
您的機會獲勝率就是銷售數量除以給定時間範圍內的機會數量。 隨著時間的推移跟踪此指標將幫助您更好地預測您的長期獲勝率，設定具有挑戰性但可實現的目標，並為您組織的領導者執行更好的銷售預測。
每次獲取成本
銷售是有成本的，了解您為獲得客戶花費了多少可以幫助您保持盈利。 該指標對於希望快速提高估值或規模的新企業特別有用。
客戶終身價值
並非所有客戶對您的組織都具有相同的價值，他們的初始購買價值也不應該是他們為您的組織帶來的全部價值。 出於這些原因，不僅要衡量他們的客戶生命週期價值，還要注意他們購買習慣發生變化時的趨勢，以便您可以在他們流失之前進行干預。
有效的銷售領導者應該知道如何使用這些指標和其他指標為他們的銷售團隊創造寶貴的機會，以及識別模式和趨勢，以便他們知道在哪裡調整他們的流程。
永遠不要低估讚美的力量
佣金不能替代獎勵或認可。 您的最佳績效人員應該知道他們所做的不僅僅是推動銷售。
花時間表彰表現最好的人和主要成就。 幫助您的代表設定個人目標，並在他們完成目標時表揚他們。 成功是會傳染的。 當您表揚一個人時，團隊中的其他人會更有動力去實現自己的目標。
成為您一直需要的領導者
管理銷售團隊與銷售本身面臨許多相同的挑戰。 然而，平衡技術人員與組織生態系統的複雜性需要一個特殊的人。 通過成為您一直需要的領導者來找到您作為銷售領導者的方式。
優先考慮合適的人，發展強大的文化，並跟踪一切。 隨著時間的推移，其餘部分將落實到位。
