關於管理遠端入站銷售團隊的 7 個技巧，您可以在下週之前實施
已發表: 2024-04-06
- 2024 年 4 月 3 日
內容
想像一下，一個完全遠端的銷售團隊每個月都超出配額 200%。 無需通勤，無需微觀管理，也無需昂貴的辦公空間。 聽起來很划算，對吧？
在 Mailshake，自 2015 年成立以來，遠距工作一直是我們文化的一部分。從第一天起，我們就圍繞著「遠端優先」的理念建立了整個團隊。
我們已經遠端完成所有工作——招募、入職、培訓和管理我們的入站銷售團隊。 #我們遠距工作
路易斯·森特 (Luiz Cent) 在佛羅裡達州邁阿密遠距工作。
如果您是銷售經理，這裡有一些技巧可以幫助您管理遠端銷售團隊 - 也許這只是疫情消退之前的暫時情況，或者您最終會讓這種改變成為永久性的。
我們相信遠距工作是最好的方案，這些是我們在發展和授權您的遠距銷售團隊的過程中獲得的見解。
1. 開發前/後示範流程和 SAAS 軟體簡報腳本
在 Mailshake，我有機會帶領前一百個左右的入站簡報。 我在這 30 分鐘內嘗試了最有效的方法，並最終聘請了 JBarrows 銷售培訓的銷售教練來幫助完善我們的流程。
一開始，我只是即興發揮，並看到了很好的結果，但我很快意識到，由於我們僱用了遠端銷售人員，這種方法無法擴展。 我意識到我們需要一個流程和一個腳本。
我還了解到，劇本不一定需要完全排練，而且它不會扼殺自主性。 將腳本視為增強代表能力的一種方式。 您可以利用簡報流程和腳本來建立信心，同時幫助您的銷售代表推動有效的對話並避免陷入困境。
Mailshake 的流程和腳本有幾個要素。 這一切都從預演示開始，透過多通路流程吸引潛在客戶，然後我們甚至透過 Zoom 與他們交談。
在我們透過電話與潛在客戶交談之前，我們會向他們發送議程，表明我們關心他們，並且我們知道我們希望在通話期間完成什麼。 大約一半的潛在客戶會做出回應，其中一些客戶會添加他們想在電話會議中討論的內容。 （我們喜歡️這種參與，它幫助我們在演示中準備更多。）
a) 軟體銷售簡報議程範本：
軟體銷售簡報議程範本：
嗨{{第一個}}，
期待今天在 Mailshake 銷售參與平台演示中與您聯繫！ 為了充分利用我們的時間，我在下面整理了一個簡短的議程。
- 對外銷售的目標和 KPI（您如何定義成功？）
- 冷電子郵件最佳實務（清單建立工具、電子郵件文案、全通路接觸點）
- Mailshake 銷售參與演示
- 冷外展問答
b) 我們在 LinkedIn 上與他們聯絡：
我們發現，在會議之前在 LinkedIn 上發送一條簡單的訊息有助於將臉孔與姓名聯繫起來，並顯著降低我們的缺席率。
發送議程後，我們會在 LinkedIn 上與潛在客戶建立聯繫，這是多管道接觸的範例。
c) 如果他們不加入我們的簡報通話，我們會從 Pipedrive 範本向他們發送另一封電子郵件。
嘿{{第一個}}，
我很高興能進一步了解您的業務以及您打算如何利用 Mailshake 實現成長！
您今天能參加我們預定的會議嗎？ 請撥入螢幕分享。
最好的，
{{你的名字}}
d) 如果他們仍然不加入，我們會打電話給他們並重新訪問他們的 LinkedIn 頁面
e) 如果他們“缺席”，我們會將他們添加到由 Pipedrive 和 Mailshake 自動執行的 Mailshake“缺席培養活動”中
只需將 Pipedrive「已安排演示」列中的潛在客戶拖曳到「未出現」列，我們就會觸發 Pipedrive 與 Mailshake 的集成，開始透過電子郵件行銷活動培養未出現的客戶。
這是一個三分鐘的快速視頻，展示了我們如何進行該過程：
所以所有這些都是預演示！ 雖然聽起來可能很多，但我們透過模板和自動化在幾分鐘內就完成了。 每個銷售代表每天早上花 30 分鐘來處理這些任務。
現在在演示期間：
我們做的最好的事情之一就是聘請了一位經驗豐富的銷售教練來幫助我們完成演示過程。 如果您有機會與摩根英格拉姆合作，我們強烈推薦。 在我們的銷售演示期間，我們的代表擁有自主權，但我們制定了一些流程來幫助防止演示後重影並推動對話。
我們的開場白：
“為什麼是銷售參與工具，為什麼是現在？”
起初，我們問“是什麼讓您今天來到 Mailshake”，但這個新問題更加具體，也增加了緊迫性。 為什麼現在？
我們的時間問題：
“這次通話你有 30 分鐘的空閒時間嗎？”
我們詢問此問題是為了確定潛在客戶是否有硬停止。 「硬停止」這個詞在國際上翻譯得不太好，這個關於時間塊的問題有助於防止你在演示中過度。 如果他們說“是”，那就完美了——你也是。 如果他們拒絕，請感謝他們告知您並向他們保證您將保持談話簡短。
我們的預付合約：
「我的目標是向您展示 Mailshake 如何對您的業務產生重大影響。 如果您同意它可以產生重大影響，那麼我將向您展示如何開始。 如果沒有，不用擔心。 我們可以作為朋友分手，但如果這不適合你，我不想用後續電子郵件轟炸你。”
這是您在演示之前讓潛在客戶同意某些事情的地方。 預付合約的目的是防止演示後出現重影。
這是由我們銷售團隊的 Maggie Blume 製作的有關如何執行預付合約的影片。
我們的結束語：
“這正是你要找的東西嗎？”
這個問題太金了。 我們經常聽到“是的，但是…”，但這是關鍵。 這是潛在客戶最終開始告訴你他們的猶豫的地方。
那麼，您準備好採用此預演示和演示流程並將其變成您自己的嗎？ 如果您有任何疑問，請在 LinkedIn 上與我聯繫！
2. 培養每日更新的文化並透過記分卡保持目標脈動
如果你無法衡量它，你就無法改進它。” - 彼得‧杜拉克
對於我們的入站和出站演示，我們追蹤一切。
我們追蹤潛在客戶總數、ICP 潛在客戶總數、演示數量、缺席數量以及贏得的交易數量。 這是每天進行的。 我們在 Slack 中分享更新，並在 Google 試算表中進行追蹤。
您可以在此處使用我們的模板。 （複製谷歌表單）
以下是我們每日銷售更新的範例：
我們以每週為節奏，並利用記分卡來了解我們如何實現每月目標。 記分卡來自EOS （企業家作業系統），它有助於讓每個人保持一致。
這是適合您的 EOS 記分卡範本。
3.幫助自動化日常任務
作為管理者，我們的工作是為我們的團隊提供支援。 詢問您的銷售代表：
- “一天中什麼事情佔用你最多的時間？”
- “我們正在做的哪些流程是可以取消的？”
- “我們如何實現更多自動化並節省您的時間，以便您可以專注於重要的事情？”
當您得到這些問題的答案時，請傾聽——即使其中一些問題的答案是您理解的，然後是我們為什麼以某種方式做事的解釋。
但通常情況下，您可以透過一些Zapier技巧來節省代表時間。 作為一名銷售經理，Zapier 很快就會成為您最好的朋友。 學會使用它，學會用好它。 我們喜歡 Mailshake 的 Zapier，並被譽為 Zapier 生態系統中成長最快的應用程式之一。
最好的銷售代表有權找到自己的解決方案，但作為經理，您的工作是確保他們不會從演示的核心能力和跟進管道中分心。
例如，Eric Griffing 正在尋找一種更好地追蹤交易的方法，並在 Facebook 的 Pipedrive 用戶組中發文尋求更多幫助。 幸運的是，那一周我在小組中很活躍，並且能夠取得領先。 我們沒有讓埃里克做更多的工作，而是能夠在上游解決它。
在 Pipedrive 用戶組優秀人員的幫助下，我們創建了從 Stripe 到 Pipedrive 的自動化，自動將交易標記為獲勝，並每月為 Eric 節省時間。
以下是我最喜歡的一些 Zap：
- 來自Drift → Pipedrive 的演示（設定起來有點麻煩，因為我們需要在Drift 中選擇“封閉對話”並通過匿名用戶ID 進行過濾才能使其正常工作，但在與Drift/Pipedrive/Zapier 進行一些聊天后，我們發現能夠弄清楚這一點。）
- 來自 Calendly → Pipedrive 的演示
- 來自 Calendly → Slack 的演示（這使我們能夠完全透明地了解誰在預訂演示，而無需詢問銷售代表。）
- Brightback 監視清單 → Mailshake 活動（如果有人取消或訪問我們的取消頁面，由於 Brightback，他們會被添加到監視清單中。然後，我們將他們的電子郵件添加到 Mailshake 活動中，以便我們可以保存他們。）
除了 Zapier 之外，我們還在 Mailshake 喝自己的香檳。 我們利用 Mailshake 和 Pipedrive 整合自動將 Pipedrive 中的「未展示」導入到我們的 Mailshake 序列中，並自動將「幽靈」演示新增至「PD 培育」序列。
這有助於節省大量時間，並每月重新吸引數十名潛在客戶。
現在，如果您是 Mailshake 用戶，您可以利用數百個 zap 來為您和您的團隊提供超能力。 您可以在我們的擴充功能標籤中找到數百個預先建置的範本。
4. 與整個公司一起慶祝勝利
你是虛擬的——沒有你可以敲的鑼，也沒有人拍拍你的背，所以我們必須學習如何虛擬地慶祝勝利。
Pipedrive 透過「Dealbot」讓這一切變得簡單，這是一個 Slack 集成，每次贏得交易時都會向我們在 Slack 中的#sales 管道發送一條訊息。
5.投入更多時間進行一對一輔導
對於新銷售經理來說，輔導是最難學習的事情之一。 此外，根據我的研究，優秀的銷售人員離開公司的主要原因之一是他們沒有接受適當的指導或根本沒有接受指導。
我花了很多時間研究如何教練、如何成為好教練，以及如何讓我的代表盡其所能地完成最好的工作。
我學到的是，優秀的教練會教導代表如何自我指導。 最好的銷售代表總是處於自我分析模式並尋求改進。
虛擬輔導：您可以旁聽 Zoom 會議，也可以安排通話回顧，雙方都可以聽通話內容。 兩者都有各自的時間和地點。
當指導時，你可以問他們：“你想做什麼？”
也許是發現，也許是結束或進入下一步，也許是演示過程的特定部分。 聽完電話後，您可能想立即提供回饋，但實際上並沒有這樣做。 鼓勵您的代表先進行自我反思和自我指導。 問他們以下問題：
- 你覺得那通電話進展如何？
- 什麼進展順利？
- 還有什麼可以更好的呢？
作為教練，您也應該接受教練並自我教練。 理查森有一本關於銷售輔導的免費電子書。 您也可以聘請專業的銷售培訓師，例如來自 JBarrows 銷售培訓的 Morgan、Josh Braun 或 Sandler Training。
6. 設定產品培訓的時間與流程
當我兩年前開始使用 Mailshake 時，我們是一個完全不同的產品。 此後，我們發布了銷售參與產品，並全面進行了重大改進。
一開始，我們並不擅長向#sales 團隊闡明這些變化和升級，但隨著我們的發展，我們的流程也在不斷發展。 隨著新產品經理的加入，我們現在定期舉辦產品培訓，我們的銷售團隊是第一個嘗試新測試版功能（例如 Mailshake 2.0）的人。
7. 注重學習與發展
您不需要花太多精力去投資學習和發展。 有很多免費的銷售會議、遠距工作技巧、播客和部落格可供學習。
以下是我最喜歡的一些銷售書籍：
- 永遠不要分割差異
- 銷售加速公式
- 可預測的收入
- ABM 是 B2B
- SaaS 銷售藍圖
最喜歡的銷售部落格：
- 銷售駭客
- 銷售肉汁
- OpenView 銷售博客
- 可預測的收入博客
- 龔的收入情報博客
- Mailshake 銷售博客
LinkedIn 上最喜歡關注的銷售領導者：
- 喬許·布勞恩
- 凱文·多爾西
- 科林·卡德摩斯
- 克里斯·奧爾洛布
- 摩根英格拉姆
最喜歡的銷售播客：
- 衝浪與銷售播客
- 魅力的藝術
- 出售或死亡播客
- 高級銷售播客
- 女性銷售播客
以上是管理遠端入站銷售團隊的 7 個技巧，您可以在下週之前實施。 您還有其他建議可以分享嗎？或者這裡是否有一個特定的建議引起了您的共鳴？ 請在評論中告訴我，或在 LinkedIn 上給我留言。
路易斯森特
Luiz Cent 是 Mailshake 的銷售主管，除了 SaaS 銷售輔導和行銷成長之外，Luiz 對永續發展、瑜伽、旅行和城市叢林充滿熱情。
