管理銷售內容以創建自信的賣家和買家

像 ChatGPT 這樣的人工智能技術風靡一時：在幾秒鐘內輕鬆創建段落甚至完整的博客。 聽起來令人印象深刻，但如果它沒有到達預期的接收者手中，它就毫無價值。 事實上，就增加收入和在這個競爭異常激烈的市場中脫穎而出而言，銷售內容可能是一個巨大的優勢，但前提是買賣雙方都能輕鬆訪問並在恰當的時間提供這些內容。

讓我們面對現實吧，自我教育已經改變了銷售過程。 今天的 B2B 買家知識淵博，這已將賣家的角色轉變為值得信賴的顧問。

好像這還不夠破壞，買家互動跨越多個渠道，影響組織必須生產的內容類型才能跟上。 適用於文本或社交媒體的內容不適用於演示或活動。

研究人員在麥肯錫公司的一份報告中表示：“全渠道銷售策略不僅僅是一種趨勢，也不是大流行的解決方法——相反，它們是全球 B2B 銷售的一個至關重要的固定裝置。”

B2B 收入團隊可能會為向混合銷售的轉變而感嘆，也可能會欣然接受，方法是為他們的賣家提供資源以克服這些障礙。

歸根結底，買家最需要什麼？ 信心，Mediafly 的首席營銷官 Lindsey Tishgart 說。

“賣方的全部工作是讓買方對他們的選擇以及成功管理項目的能力充滿信心。 當你有準備好的、有能力的賣家時，你就會有自信的買家。”

銷售秘密武器：合適的內容，合適的時間

當你考慮一筆交易時，想像一下一系列的互動。 每次交換都是說服買家的關鍵時刻，他們不僅可以更好地控制旅程，而且更願意規避風險。

賣家必須準備好推進交易，領先於競爭對手，建立信任——同樣重要的是，確保買家不會完全放棄購買：可怕的“沒有決定”。 壓力來了

由於在買家面前的時間有限，內容可能是秘密武器。 它會在賣家不在房間時進行銷售——無論是在會議之前還是在分享告別之後很久。 但要取得成功，內容必須精心策劃、易於訪問、引人入勝且相關。

為賣家提供正確的銷售內容不僅僅是製作宣傳冊、銷售單、案例研究和白皮書。 內容需求因賣家與誰互動以及互動時間而異——從潛在客戶的首次聯繫一直到現有客戶提出疑問或問題。

由於實時和在線發生瞭如此多的潛在接觸點和場景，因此管理內容本身（確保其可訪問、符合品牌、最新且相關）可能會變得非常困難。

事實上，根據 Forrester 的一項研究，平均有 1,400 條內容可供銷售代表使用。

可以想像，這種規模甚至是最有效率的人類也無法企及的。 利用客戶數據、分析和數字技術（例如內容管理和銷售支持平台）來組織、推薦、學習行為並跟踪利用率、參與度和影響力至關重要。

將銷售內容與客戶旅程相匹配

內容映射對於企業營銷人員來說並不是什麼新鮮事。 當營銷人員控制分銷時，該策略非常有效。 然而，隨著團隊規模的擴大和內容由許多角色共享，大多數公司都面臨著在錯誤時間使用內容的挑戰——在結束階段將漏斗頂部的內容傳遞給買家，反之亦然。

內容地圖應包括以下格式和平台：

• 意識——內容回答有關挑戰的常見問題； 將公司定位為一種資源。 這是自助服務內容：網站登陸頁面、博客文章、視頻、研究、指南、報告、電子書、清單。
• 考慮因素——比較因素； 購買的預期結果或投資回報率； 您的產品獨一無二的原因。 行業報告、研究影響者博客文章、銷售介紹演示、案例研究、網絡研討會、銷售表
• 關閉– 成本； 使用詳情； 期望和入門問題。 演示、產品信息、發現結果、視頻、案例研究、ROI/TCO 計算器和商業價值評估
• 保留——關於公司、產品/服務的有價值信息； 客戶成功； 問題的答案； 有用的提示和更新。 白皮書、播客、視頻、電子郵件、指南/電子書、已實現的投資回報率報告
• 愉悅– 與其行業相關的產品或服務以外的內容； 提高績效等的方法 社區參與、電子郵件、白皮書、共享內容

為了應對這一挑戰，同時仍然為賣家提供靈活性，收入團隊正在使用分類法和購買階段來組織他們的內容。 與其將所有案例研究分組在一個文件夾中，不如按類型、階段、地區、用例等訪問內容。

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然後，賣家可以輕鬆導航到正確的階段，並找到根據與其他客戶在類似場景中的有效性推薦的內容。

這最終對買賣雙方來說是雙贏的。 賣家搜索內容所花的時間更少，而買家收到的材料更加個性化且與其當前情況相關。

連接買家，傳遞價值

隨著內容的可訪問性和組織性，下一步就是交付價值。 賣家今天面臨的最大挑戰之一是幫助買家克服對後悔的恐懼。 謹慎的買家採取務實的態度。 要想獲勝，賣家必須將他們的解決方案與客戶獨特的價值槓桿聯繫起來。

就內容而言，這通常可以在 ROI 或 TCO 計算器或商業價值評估中體現出來，這有助於量化影響，並向更廣泛的採購委員會提供支持。 根據 2022 年 Gartner 技術購買行為調查，價值評估或業務案例開發被列為做出最終決定時最有價值的內容類型。

Mediafly Value Enablement 高級副總裁丹·西克斯史密斯 (Dan Sixsmith) 表示：“現在，採購和首席財務官比以往任何時候都更加關注採購決策。”

“能夠提出令人信服的商業價值評估，使供應商的解決方案與客戶的業務目標保持一致，從而為推進您的解決方案提供可靠的財務支持，這應該是每個提案的標準組成部分。”

用價值驅動的方法創建的內容使賣家能夠參與個性化、相關和價值驅動的對話——專注於對買家最重要的結果。 這最終為買家提供了他們構建業務案例所需的信息，以推動內部共識，從而自信地做出購買決定。

內容管理：不再浪費

如今，營銷在內容開發方面的投資有多達三分之二都被浪費了，因為賣家在需要的時候找不到他們需要的銷售內容。

哎喲。

• 易於管理和治理以控制使用。 解決大型團隊的分發和訪問難題
• 品牌控制，確保內容是最新的和品牌化的。 消息傳遞是一致的，賣家不必弄清楚哪些內容是最新版本
• 活動和使用跟踪和報告增加了對買家行為的理解，哪些部分有助於轉化和完成銷售，並提高了銷售管理能力以了解賣家的活動和管道
• 連接到 CRM以將內容與機會聯繫起來。 將後端客戶數據與日常賣家行為聯繫起來； 通過自動識別買家類型、銷售週期階段等相關內容來加快會議準備。
• 直觀的搜索、管理、標記和內容推薦根據自定義分類法組織內容； 加速賣家訪問； 改善銷售流程
• 推動買家參與的互動元素增強了買家的興趣並實現了更加個性化的銷售會議
• 安全性——提供、更新和管理對內容和用戶數據的訪問

當內容管理有效時，它不僅僅是一個存儲庫，它還提供對買家行為的重要洞察，這可能是您吸引和轉化潛在買家的最有價值的工具之一。

最大化每次交互

數字銷售不會消失。 現在比以往任何時候都更需要評估內容有效性並確保您的團隊為成功做好準備。

這六個問題（最好每年評估一次）將使您了解您的計劃和影響的機會：

1. 哪些類型的內容有效？
2. 您是否擁有適用於所有銷售場景的內容？
3. 內容是否可查？
4. 它是準確的和最新的嗎？
5. 你必須修改它嗎？
6. 您對我們當前的內容策略是否滿意？

從哪兒開始？ 當然是和你的賣家。