營銷代理策略和增長要素
已發表: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 9 日
內容
如今，經營精益營銷機構比以往任何時候都更加重要。 這意味著將員工和客戶置於您機構開發更好服務產品戰略的中心。
運營精益代理還需要關注工作實際發生的地方，並更容易釋放團隊的創造力。 此外，它需要每天進行微小的更改，以改進您的流程，並建立一個比以往任何時候都更高效、更有利可圖的機構。
為了事半功倍或將您的代理機構擴大到新的高度，您需要一種成長心態、正確的工具和一些新的策略。
使您的代理機構更有利可圖的 5 種策略
1. 與其他公司合作
很少有成功的機構在不建立一些戰略合作夥伴關係的情況下登上頂峰。 尋找其他可能從合作中受益的公司，同時試圖避開直接競爭對手。
例如，另一家機構可能會補充您的技能並填補人才缺口，反之亦然。 一家營銷軟件公司可能擁有成千上萬的追隨者，您可以通過在共享贈品、促銷和競賽上合作來獲得他們的關注。
聯盟營銷和推薦獎勵是增加收入流的另一種重要方式，幾乎沒有負面影響。 此外，它還將讓您有機會建立強大的附屬關係。 到 2022 年，美國的聯盟營銷支出將達到 82 億美元，是十年前的三倍多。
你已經具備了宣傳的營銷技巧。 為什麼不使用它們為您的代理機構增加收入來源？ 您還可以與您的合作夥伴簽訂推薦協議，讓他們將您推薦給可能正在尋找營銷代理的客戶。 然後，作為交換，您會在適當的時候將您的客戶推薦給他們。
2. 提升你的技能
教育的回報總是值得追求的。 您的團隊知道的越多，他們就能更好地為客戶服務，最終他們可以收取的費用就越多。
因此，您有責任留出時間並尋找機會來建立您的資歷並擴大您的代理機構的服務範圍。 閱讀營銷通訊是逐步提高營銷技能的好方法，但有時更大的培訓機會更合適。
像增長營銷會議這樣的多日活動可以讓您的團隊接觸到業內最優秀的人才，他們可以在那裡學習最新和最有用的營銷策略。 您的團隊不僅會帶著新的想法和策略離開，而且他們也可能會建立一些新的聯繫。
另一種提高代理商技能的方法是報名參加營銷課程。 例如，Ahrefs 提供免費的 5 小時 Blogging for Business 課程。 Canva 免費提供他們的設計學校，因此您的團隊可以學習平面設計。 EdX 提供由 UBC、哥倫比亞和伯克利等頂尖大學教授的免費營銷課程的完整課程。
當你在做的時候，考慮為你的團隊投資一對一的輔導課程。 學習營銷技巧與學習吉他沒有什麼不同。 這需要練習，指導你的人可以加快這個過程。
3.投資入站營銷
當您想到傳統廣告時，出站營銷可能是您首先想到的。 一家公司正在通過 Twitter、冷電子郵件或超級碗廣告向其受眾推送信息。 但是，該信息在很大程度上被忽略了，因為它要么無關緊要，要么沒有明確的行動號召，要么不夠吸引人。
打破噪音比以往任何時候都更難，這就是為什麼專注於入站營銷會改變遊戲規則。 通過入站營銷，潛在客戶來找你。 它的干擾更少，對立竿見影的效果也更少。 相反，它是關於創建一個系統，為您的代理機構帶來源源不斷的關注和興趣。
入站營銷可減少開支、建立客戶信任並提供優質的潛在客戶。 入站營銷有多種形式，包括：
- 開始一個 SEO 優化的博客或視頻博客並經常發布
- 客人在其他公司的博客上發帖
- 您的個人資料和其他人的社交分享和參與
- 現場活動和網絡研討會
- 免費電子郵件課程
這個名單還在繼續，上行空間也是如此。
4.關注客戶保留
如果您不能滿足客戶的期望，您就有可能將其輸給競爭對手。 雖然您可以很容易地更換他們，但失去客戶的成本非常高 - 事實上，Forrester 的研究表明，獲得新客戶的成本是保留現有客戶的五倍。
簡而言之，客戶保留比客戶獲取更好地利用了您的代理機構的時間。 它更有利可圖，而且時間密集度更低。 此外，您保留客戶的時間越長，您就越能更好地預測他們的需求，這讓每個人的生活都變得更輕鬆。
留住現有客戶首先要從一開始就設定更好的期望。 如果你問他們期望什麼，並且不承諾任何你無法交付的東西，那麼你已經在做正確的事情了。 溝通是任何成功業務關係的核心。
從那裡開始，專注於掌握入職流程。 設定一個很容易與您的代理機構合作並且您是值得信賴的顧問的早期基調將使您走得更遠。
5. 輕鬆地說不
讓您的代理機構更有利可圖，一方面是做正確的事情來賺更多的錢，另一方面是對消耗您的資源的事情說不。
當然，您想成為一個好的合作夥伴，並在合理的範圍內為您的客戶提出問題和要求提供幫助。 如果您設定了正確的期望，那麼應該很容易對不合理的客戶要求說不，並拒絕接受消耗您資源的有需要的客戶。
你的工作是在樂於助人和散佈自己之間劃清界限。 永遠記住，你可以對超出你正常範圍或能力的項目說不。
如果您的代理機構專注於誠實和坦誠的溝通，您將獲得客戶和供應商的尊重，您將有更多時間專注於您最擅長的事情以及為您的時間提供最大價值的事情。
銷售營銷服務時要避免的錯誤
不研究潛在客戶
銷售產品最重要的方面之一是知道你要賣給誰。 畢竟，如果不知道您的客戶/客戶是誰，就無法知道您是否適合。 這似乎是一個顯而易見的觀點，但令人驚訝的是有多少企業忘記做功課。
當我剛開始時，我沒有名聲可以依靠。 沒有人聽說過 Louder Online，或者為什麼我值得與之合作。 因此，我不得不更加努力地建立關係，而不是依賴我的名字，這始於一些很好的老式研究。 在接觸任何潛在客戶之前，我會坐下來盡可能多地了解他們的業務。
聽起來像是一項艱鉅的任務——當您從數百個列表中工作時，您如何研究每個目標客戶？
從您的長名單開始，並開始過濾掉不適合的業務。 您可以考慮按行業、地點、公司規模甚至公司價值來細分您的列表。 縮減，直到你找到一個有針對性的候選名單。
接下來，列出您的候選名單並對每項業務進行研究。 記下員工和組織結構、他們的 USP、他們的目標。 更重要的是，找出他們潛在的陷阱和數字差距。 這將幫助您將自己定位為他們問題的答案。
在此階段花費大量時間，以避免接觸錯誤的業務並浪費寶貴的時間。
定價結構不佳
您如何為服務定價比您想像的更重要。 它不僅可以為您的潛在客戶提供清晰的信息，還可以為您帶來更好的回報。
以眾所周知的營銷策略誘餌效應為例，巧妙地操縱您的價格結構。 它是這樣工作的：
您的價格計劃分為三層。 您的較低級別價格選項以低成本提供基本套餐。
在另一端，您的高級套餐以高昂的成本提供全套服務——陽光下的每一項營銷服務。
理想情況下，您希望所有客戶都選擇更高級別的選項。 現實情況是，大多數企業不會覺得他們需要（或負擔得起）它，因此會選擇基本選項，只提供適度的回報。
如果您擠入一個比基本層為客戶提供更多價值的中間選項，但價格比更高層更實惠，他們更有可能想要選擇它。 事實上，他們也更有可能被作為一種負擔得起的選擇而轉向高端。
選擇您的費率也需要一些試驗和錯誤。 當我剛開始時，我發現很難計算出我的時間值多少錢，或者當前的費率是多少。 我找到了兩種解決方法。
首先，由於我沒有大筆開銷——我是在家裡自己經營——我可以很容易地計算出我需要向客戶收取多少費用才能謀生。 隨著我的成長，我開始考慮員工工資、辦公室租金和其他成本。
其次，我學會了密切關注我的競爭對手：他們提供什麼服務，他們如何定價，他們收取什麼費用。
不了解客戶的需求
如果你的研究做得很好，那麼你就可以開始了解客戶的需求了。 也就是說，在沒有實際討論的情況下對業務需求做出假設是很誘人的。
隨著業務的發展，我學到的最有價值的一課是仔細傾聽潛在客戶的重要性。 如果您假設他們的數字營銷差距是什麼，或者未能與客戶探討問題，那麼您很可能不會提供價值或浪費時間追逐錯誤的潛在客戶。
當您第一次開始與潛在客戶交談時，請幫助他們探索他們的數字需求。 如果可能，請親自或至少通過電話進行。 幫助他們確定他們的短期和長期目標，這樣你就可以梳理出阻礙他們前進的差距。
過於樂觀的結果
我一直與我的客戶密切合作，以交付成果，讓他們獲得所需的增長並提供價值。 對此的根本意味著對我的客戶誠實地了解我的限制，以便我能夠兌現我的承諾。
過度承諾結果的機構可能會讓他們的客戶失望，他們下次需要數字幫助時會去其他地方。 結果：一連串一次性客戶，沒有客戶忠誠度，高營業額和收入受損。
在探索客戶的需求時，請提前了解在他們的預算範圍內可以幫助他們的領域。 更重要的是，討論您無法實現的願望清單上的項目，無論是由於您的專業知識差距、預算限制還是您無法控制的任何其他問題。
如果可以的話，提供變通辦法，例如與其他專家合作以提供更全面的服務，增加預算以支付額外費用，或僱用自由職業者來彌補人力資源缺口。
在競爭中不脫穎而出
當我建立我的數字代理機構時，我學到了兩件事。 首先是這個行業的競爭程度。 第二個是客戶對我的真實性的欣賞幾乎高於一切。
問題是，那裡有大量的數字營銷機構，都在爭奪業務，都提供類似（如果不相同）的服務。 要吸引註意力，您需要努力突出自己的獨特性。
你能提供什麼別人無法提供的？
是你的快速結果嗎？
是您為客戶提供的高投資回報率嗎？
是您與客戶密切合作的聲譽嗎？
這是你的創意火花嗎？
無論您是什麼，請通過您的網站和數字媒體以及當您親自與他們交談時，向您的客戶明確說明這一點。 講述您的故事，增強您的優勢，您更有可能獲得客戶的認可。
沒有展示你的權威
除了我日常的數字營銷工作之外，我一直認為我的職業生涯是一條漫長的學習曲線。 我避免固守一個利基市場，並嘗試擴展我的知識以涵蓋盡可能多的數字營銷基礎，從 SEO、PPC、CRO 到品牌和聲譽管理以及“數字游牧”。
通過投資於我自己的自我發展，我能夠提供廣泛的服務，並收取更多的回報。
正是這種對自我發展的關注使我成長為思想領袖。 今天，我定期為內容營銷研究所、HubSpot、Entrepreneur、Search Engine Journal 和 Business.com 投稿，並在各種播客中談論我的職業生涯。
正是這項工作賦予了我在我的領域中的權威，而正是這種權威不斷帶來新客戶。
你也可以做到的。 投資於自己的成長和專業知識。 做一些忙碌，接觸思想領袖，為他們寫作。 在您的網站上顯示您所有的知名合作夥伴，從您的博客鏈接到您的來賓文章，使用您的社交媒體來發展您的網絡。
簡而言之，把你的名字寫出來。 這需要時間，但最終你會看到你的聲譽在你面前消失。 您的聲譽越好，您可以為您的時間收取更多費用。
談論為什麼而不是如何
客戶來找你的一件事是清晰。 他們想知道他們將如何實現他們的目標。 與其向您的客戶提供模糊的“成功”承諾，不如告訴他們成功是什麼樣子以及您將如何實現它是您的特權。
我一直發現將廣泛的目標分解為更小的目標並從那裡開始執行可操作的任務很有用。 一天的任務，一周的任務，一個月的任務，一個季度的任務，等等。 通過這種方式，客戶可以始終如一地看到進步，這既是激勵又是有益的。
此過程的一部分需要收集數據來證明您的進度。 設置相關數據跟踪，以便您可以定期展示成功（和挑戰）。 使用您過去的數據來證明您的投資回報率並證明您的成本是合理的。
營銷機構如何處理常見的反對意見
1. “Agency X 比你更了解我們的利基市場”
沒有兩種方法。 如果一個競爭對手在潛在客戶的利基市場上比你有更多的經驗，那麼很難讓潛在客戶相信你應該成為他們的下一個營銷代理。
在這種情況下，您的競爭對手很可能與該市場上的多個其他品牌合作。 他們可能有一些令人印象深刻的案例研究和推薦。 他們甚至可能認識一些與您的潛在客戶相同的人。 總之，有很多對他們有利的信任因素。
如何處理
如果您對潛在客戶的利基市場有一定的經驗，那麼這個反對意見就更容易克服。 這樣，您可以參考您合作過的相關客戶，並分享您最引人注目的案例研究。
或者，如果您在潛在客戶的行業中完全缺乏任何經驗，您將需要轉移對話。
與其關注特定行業的經驗，不如談談您的其他差異化因素。 例如，也許您的代理機構比您的競爭對手小，這使您更加靈活和響應迅速。 或者，也許您在對潛在客戶產生重大影響的關鍵領域擁有更多經驗，例如 SEO 或 PPC。
2. “我們已經在與 X 機構合作，我們對他們很滿意”
沒有經驗或缺乏動力的銷售人員很容易聽到這種反對意見，並認為根本沒有交易的機會。
畢竟，如果客戶已經對他們的營銷機構和他們所看到的結果感到滿意，那麼他們可能沒有興趣通過尋找和加入新機構的過程。
如何處理
這種反對完全是一個認知問題。
銷售人員可能會想：“他們對他們的代理機構很滿意，所以我會轉向下一個潛在客戶。”
或者他們可能會想：“如果他們正在與我們的一個競爭對手合作，他們已經意識到需要一個代理機構。”
這個潛在客戶已經為代理機構付費，所以他們有預算。 他們知道他們需要代理機構的專業知識，因此他們顯然需要您提供的服務。
現在，您的銷售人員的工作就是挖掘潛在客戶和代理機構之間的關係。 留意任何潛在的衝突跡象——尤其是在符合您的 USP 的領域。 例如，如果他們對當前代理機構的溝通水平不滿意，請解釋您如何使用項目管理工具，以便客戶始終了解他們的項目發生了什麼。
3.“我們需要與您提供的不同的服務”
並非每個營銷機構都提供所有可能的營銷服務。 即使是自稱“全方位服務”的機構也可能不會在每一個方框裡打勾。
因此，聯繫潛在客戶討論您的核心服務（例如 SEO）並讓他們說：“我們不需要 SEO，我們需要 Facebook 廣告方面的幫助，這並不罕見。”
如何處理
與前面的例子一樣，這個反對意見比它最初出現的要積極得多。
為什麼？ 因為這表明您的潛在客戶已經發現他們有問題。
如果您出售他們想要的服務，這可能會更容易完成，但實際上，他們可能不是營銷專家。 他們可能認為他們需要 Facebook 廣告，而實際上可以從自然搜索中獲得更大、更持久、更具成本效益的收益。
他們心中有一個目標——很可能與收入有關。 然而，他們可能並不關心他們如何達到這個目標。 因此，如果一項不同的服務可能同樣有效，或者更有效，他們通常會準備好聽取您的意見。
4. “Agency X 比你便宜”
我們喜歡想像我們的服務質量和我們提供的結果不言自明。
然而，有競爭力的價格仍然是 B2B 購買過程中的最大因素。
簡而言之，定價是最常見的反對理由。 也許他們已經從競爭對手那裡收到了更便宜的報價，或者他們的營銷預算有限，而您的報價超出了預算。
即使是完全認可您提供的價值併計劃向您購買的潛在客戶也可能會抱怨價格，因為每個人都希望感覺自己得到了最好的交易。
如何處理
銷售人員不想談論金錢。 當價格成為銷售討論的焦點時，注意力就會從您的代理機構提供的真實、可衡量的價值轉移。
與其參加來回討價還價的比賽，不如問問潛在客戶為什麼認為你的代理機構太貴了。 現在您可以控制敘述：
- 如果他們收到更便宜的報價，請比較兩者，突出顯示您的報價中包含的所有附加價值（以及他們為什麼需要這些附加價值）。
- 如果他們有固定的預算，而您才剛剛發現，請向他們展示他們的錢可以得到什麼。 而不是統一的搜索營銷策略，也許他們的預算只為他們購買了單一渠道，如 SEO 或 PPC。
5.“我們沒有與代理機構合作的預算”
這聽起來可能與之前的反對意見相似，但實際上卻大不相同。
價格仍然是它的核心，但前面的例子表明潛在客戶只是在尋找更好的交易，而這個例子表明預算可能是一個大問題。
這種反對有一些常見的變體，例如：
- “我們目前沒有預算”
- “我們已經用完了今年的營銷預算”
- “我們所有的預算都用於不同的項目”
如何處理
這種反對意見可能是時機不當的簡單案例。 例如，如果您在第四季度聯繫潛在客戶，如果他們告訴您他們的營銷預算已經用完，請不要感到驚訝。 在這種情況下，當他們的預算重置時，請在新的一年跟進他們。
但是，這也可能表明您在突出服務價值方面做得不夠好。 確保您的潛在客戶已經看過您最好的、最相關的案例研究，以便他們完全清楚您可以提供的投資回報率。
總之
在銷售數字營銷服務方面，每個數字代理商都面臨著激烈的競爭。 但瞄準正確的企業、做好功課並了解自己的東西將幫助您在競爭中脫穎而出。
我不是一夜之間學會銷售數字營銷的。 我花了一段時間才找出有效的方法並放棄無效的方法。 現在，由於吸取了很多經驗教訓，我的客戶包括 IBM、LG、可口可樂和 Salesforce。
所以現在交給你了。 使用這些元素來實現增長，以製定您自己的向客戶銷售數字產品的戰略。 不久，你就會知道什麼對你有用，這樣你就可以把精力集中在手頭的工作上。
亞倫·阿吉烏斯
據福布斯報導，全球數字機構 Louder Online 的首席執行官 Aaron Agius 是世界領先的數字營銷商之一。 Aaron 與 Salesforce、Coca-Cola、IBM、Intel 和許多知名品牌等客戶合作，是一名成長型營銷人員 - 融合了搜索、內容、社交和公關。 在 Twitter、LinkedIn 或 Louder Online 博客上找到他。
