如何將一次性客戶轉化為每月經常性收入

幾天前，我正在和我的一個朋友通電話，他從零開始建立了一個網頁設計機構。

他最初是一名出色的自由職業者，幾乎可以找到任何工作，勉強勉強度日。

四年後，他組建了一個 20 多人的團隊，每月的經常性收入超過 100,000 美元。

在不到五年的時間裡，這是一項年收入百萬美元的業務。

改變生活。

我朋友的名字是 Clay Mosley，這些是他用來解釋這一巨大成就的確切詞：

“我成長得如此之快的一個最大因素是我們將商業模式轉變為除了每月經常性收入之外什麼都不做。

“所以我們就像‘好吧，如果你想要一個自定義網站，我們將其改為每月 200 美元，我們的銷售額猛增！”

我一直大力倡導為您的自由職業者建立更可預測的收入。

但是，很多自由職業者只是不知道從哪裡開始將他們的一次性客戶轉化為他們每個月可以依靠的收入。

所以今天，我想分享一些我個人看到的自由職業者從一次性計費到經常性收入的飛躍的最簡單和最成功的方法：

• 調整您的目標客戶類型
• 構建易於理解的月度套餐
• 音高，音高，再音高一些
• 使用技術引入自動支付
• 讓它可預測

調整您的目標客戶類型

為了獲得更多經常性收入，您可以做的最有影響力的事情是更批判性地思考您所針對的客戶類型。

有些客戶比其他客戶更適合長期重複模式。

例如，如果您的目標是需要簡單網站的公司，請考慮您會找到的客戶類型。

最有可能的是，這些類型的客戶會僱用你一次來建立他們的網站，然後轉移到其他項目。 這是一次性交易。 下個月，您將重新尋找下一個客戶。

相反，請考慮針對已經擁有網站但需要在其網站上不斷更新、升級和新功能的公司會有什麼不同。

這些類型的客戶更有可能同意長期的月度收入模式，因為您將更有能力在較長時間內提供持續的支持和價值。

我在下面概述了一些具體的例子，所以你可以看到我在說什麼：

通過重新定義您對與之合作的客戶類型的看法，您可以快速調整您的產品以匹配可能適合經常性收入模式的客戶。

構建易於理解的月度套餐，客戶可以說“是”

另一種提高將一次性客戶轉化為每月經常性收入的機會的方法是讓每月協議變得簡單、清晰和容易說“是”。

與其按小時計費，甚至使用基於價值的定價（許多“大師”向自由職業者推薦），不如構建您的客戶可以選擇並同意的軟件包。

例如，您可能會從一次為定制 WordPress 網站收取 5,000 美元的費用變為每月 499 美元用於持續且無限制的 WordPress 更新和支持。

正如我的朋友 Jake Jorgovan（他通過經常性收入模式建立了一個龐大的營銷業務）所說，“網站支持是一個真正的反復出現的問題，而且不會有任何問題。”

這意味著，如果您可以以 499 美元/月的價格簽約一位客戶，然後兌現您對該客戶的承諾，他們可能會堅持很長時間。

要找到合適的包，請考慮您對以下問題的回答：

• 我現有的客戶每月願意支付多少？
• 我會向他們承諾什麼以換取他們每月的付款？
• 我可以通過哪些方式過度交付以使客戶停留更長時間？
• 我一次可以支持多少客戶？

在您進行下一步（向您的客戶推薦這些新套餐）之前，重要的是您要確信至少有一部分您所推薦的客戶會說“是”。

首先考慮以下問題：

• 我可以經常性地為我的客戶提供什麼真正的價值？
• 這項服務真的以可重複的方式有價值嗎？
• 我相信我提供的價值嗎？ 如果沒有，我怎樣才能使報價更真正有用？ （這將幫助您更好地推銷或銷售，而不會感到低俗或銷售。）

在這一點上，收集您信任的人（但他們也會對您誠實）的反饋可能會有所幫助。

詢問他們對您的新產品提供的反饋，如果他們有重要的反饋或其他問題，請保持開放的態度。

最終，您會找到一個讓您（您的內部指南針）和您的客戶都產生共鳴的報價。

這就是開始的提議。

俯仰，俯仰，再俯仰（以你自己的方式）

一旦您確定了您真正相信的有價值的產品包，您就可以製作完美的推介了。

如果您已經正確完成了前面的步驟，那麼投球應該自然而然。

例如，如果您與客戶完成了一個小項目並且他們對結果感到滿意，那麼自然的 segue 將如下所示：

“我很高興聽到您的網站正在推動我們所希望的早期積極成果。 我很樂意通過每個月在您的網站上付出努力來幫助您實現我們討論過的一些更大的目標。 我有幾個月度套餐優惠...... “

推銷這種獨特的追加銷售真的從來都不是一個糟糕的時機（當然，除非您的客戶對您感到生氣或沮喪）。

代理商建設者切爾西鮑德溫告訴我她如何利用經常性收入的力量來發展她的業務：

“如果你有 [關於如何不斷增加價值的想法]，只需提出這個想法。 我告訴自由職業者在他們寫的每一個提案中都需要一個聘用者。

保持低調和低壓力，這樣他們就不會覺得你在逼迫他們。 有些人會買賬； 有些人不會。 但它把這個想法擺在他們面前。

然後在項目結束時或者當你接近項目結束時，你可以再次提出這個想法。”

如果您有合適的報價和足夠的堅持，您的業務將自然而然地開始建立其經常性收入，因為您在機會允許的情況下繼續推銷。

雖然這可能很可怕或令人生畏，但請記住：他們能說的最糟糕的就是“不”。 除非你做了其他事情來值得它，否則你在提供這種追加銷售後被客戶“解僱”的可能性微乎其微。

使用技術引入自動支付

一旦客戶對定期付款模式說“是”，設置某種技術以每月自動向客戶收費就很重要。

這很重要，原因如下：

你有更好的任務需要專注

根據您定期註冊的客戶數量，您很快就會發現，如果手動完成每月付款管理可能會非常麻煩。 由於為您的客戶提供價值應該是您的首要任務，因此您有比發送付款請求和追查逾期發票更好的事情來處理您的時間。

你不想一直“重新談判”

每月手動發送發票或要求付款為每月進一步協商定價或條款打開了大門。 為了大踏步地將該系統擴展到多個客戶端，您希望避免頻繁地重新協商。 設置一次價格，設置支付系統，然後開始工作。

你想專注於你帶來的價值，而不是你付出的代價

通過每月要求付款，您還被迫每 30 天專注於您的客戶支付的費用，而不是您為他們提供的價值。 通過將支付自動化置於後台，您可以將您的價值和您的合作夥伴關係帶到前台，以獲得更多關注。

要在定期支付系統上設置客戶，您可以使用 Freshbooks 或 Quickbooks 等簡單的工具向您的客戶發送月度發票。

但比這更強大的是通過像 Stripe 這樣的服務設置自動計費。

有大量的 WordPress 插件可以幫助您與 Stripe 或 PayPal 等支付平台集成，因此客戶可以安全地添加自己的支付信息，並且您可以每月自動從他們的帳戶中扣除。

通過良好的技術設置，您可以更專注於為客戶的業務增加真正的價值，並更可靠地擴展您的業務。

一切都與可預測性有關

最後，在您的自由職業者業務中建立經常性收入完全取決於可預測性。

作為自由職業者，您的收入越可預測，您晚上睡得越輕鬆，您可以為您的業務（和生活）的未來計劃更多，您可以更好地為您當前和未來的客戶提供服務。

一個可持續發展的自由職業者依靠可預測的經常性收入蓬勃發展。

遵循我今天提供的建議，應該是邁向更高的可預測性和讓您的業務更加安心的第一步。

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