人員推銷：定義、技巧和示例

蘇揚·帕特爾

• 2023 年 1 月 4 日

曾幾何時，銷售是 100% 的個人銷售。 但現在，由於全球化、技術進步和旅行成本上升，個人推銷只是銷售人員用來預熱潛在客戶並達成交易的眾多技巧之一。

除了電話銷售、電子郵件營銷、促銷、廣告和公共關係之外，個人銷售應該是更廣泛的銷售組合的一部分。 但人員推銷也不容忽視：它仍然是銷售人員武器庫中極其重要的一部分，是每個優秀銷售人員都必須掌握的技能。

什麼是個人銷售？

個人銷售是指銷售人員與潛在買家或買家面對面會面，目的是銷售產品或服務。 最傳統的銷售形式，許多銷售人員被高風險個人銷售的腎上腺素激增所吸引； 想像一下那些狂飲威士忌的廣告狂人，或者 Glengarry Glen Ross 超級幹勁十足的推銷員。

如今，銷售比參加會議要多得多。

為什麼？ 簡單地說——費用。

想一想：與僅通過電子郵件或電話聯繫潛在客戶相比，每次面對面的會議都需要雙方投入更多的資金。 突然間，你有了差旅費。 準備、前往和參加會議所花費的時間只會增加成本。 這就是為什麼在自動選擇個人銷售之前考慮您打算銷售的產品的價值和類型以及完成交易的可能性至關重要的原因。

但面對面的會議肯定仍然有一席之地。 考慮一下：68% 的 B2B 客戶是由於冷漠或感知到的冷漠而不是錯誤而流失的。 參加銷售會議是解決這個問題的主要方式，它表明你足夠關心，真誠地為你的潛在客戶投入時間和金錢。

58% 的買家表示銷售會議沒有價值，應該更加關注企業可以為他們提供的價值。 從表面上看，這對於在會議上表現出色的銷售人員來說並不是什麼好消息。 但這確實意味著超過 40% 的潛在客戶願意參加銷售會議。 其他 60% 的人可能只需要說服會議將幫助您為他們的業務增加真正的價值。

個人銷售技巧

1. 關注正確的線索

由於面對面的銷售會議需要額外的時間和金錢投資，因此企業必須通過全面的潛在客戶資格審查流程選擇合適的潛在客戶親自會面，從而鎖定投資回報率。

並非每次會議都會促成銷售，但您可以通過問自己以下問題來讓自己更接近達到這些銷售統計數據：

• 這種潛在銷售的價值是多少？
• 您要銷售的企業規模有多大？
• 您的產品或服務真的會很好地為企業服務嗎？
• 與 DM 建立牢固的關係能否帶來更多業務？
• 銷售會議真的能幫助完成銷售嗎？ 也許 DM 非常沒有時間並且更喜歡電子郵件或電話通信？
• 您可以在銷售會議中增加什麼價值？

2. 通過準備超越預期

未經適當準備就出席會議的銷售人員對買家來說是一種嚴重的刺激。 事實上，82% 的 B2B 買家認為銷售代表沒有做好準備。 這表明許多潛在客戶由於過去的負面經歷而不敢參加銷售會議——他們可能認為這是浪費時間。

改變他們的想法是你的工作。

買家不想與咄咄逼人的銷售人員合作。 對於買家而言，積極的銷售體驗涉及銷售代表：

• 傾聽他們的需求
• 投資於他們業務的成功
• 提供相關信息

然而，只有 13% 的潛在客戶認為銷售代表能夠理解他們的需求——這表明銷售人員的名聲是不善於傾聽，只是推銷樣板文件。

積極傾聽對銷售代表來說當然是至關重要的——不僅是在會議期間，而是在會議之前。 記下您通過電話或電子郵件收到的每條信息，並在會議中利用這些信息來證明您了解企業的真正需求。 並在會議之外練習積極傾聽——當您的思緒飛速運轉時，事情並不像聽起來那麼容易。

通過過度準備讓自己在競爭中脫穎而出。 不要只是研究公司，這樣你就可以通過在面試中背誦統計數據或日期來炫耀——了解他們的痛點、他們的預算以及他們想要實現的目標。 然後，您可以將您的產品或服務定位為幫助他們實現更廣泛目標的解決方案。

您的演示文稿不應該是樣板文件：使用您通過研究和聆聽收集到的信息，專門針對公司的目標以及您的產品或服務如何融入他們的戰略進行調整。

3.在會議中增加價值

如今，銷售代表們被灌輸他們必須在會議中增加價值，表明如果客戶在虛線上簽字，他們將繼續提供有用的幫助。 成功地做到這一點表明您知道自己在說什麼，並且您關心與公司長期合作以幫助他們實現目標，從而建立信任。

但是，在初次會議中增加價值的最佳技巧是什麼？

69% 的買家表示，提供與其業務相關的主要研究數據是銷售代表增加價值的最佳方式。 此外，95% 的客戶選擇從在購買過程的每個階段提供相關內容的供應商處購買。

毫無疑問，您的公司願意在會議之前投資於研究或內容的金額取決於潛在交易的規模。 但總有一些銷售人員能夠在重要日期之前進行一定程度的研究。

使用貴公司的工具來提取組織尚未自行收集的有關業務及其競爭對手的數據。 在您的演示文稿中對頂級發現進行分析，解釋您的產品和服務如何幫助解決您發現的挑戰，然後將數據和您的分析發送給 DM。 請您的內容團隊圍繞常規常見問題解答和行業痛點創建一個資產庫——無論是博客、信息圖表、視頻還是電子書——這樣您就可以在會議期間或之後發送指向其他有用信息的鏈接。

4. 明確表示你們在一起

表現最好的銷售代表使用諸如“我們”或“我們”之類的協作詞，而不是諸如“我”或“我”之類的詞。 這是一種簡單的方法，可以讓潛在買家覺得您站在他們這邊，只想看到他們的業務蒸蒸日上。

圍繞他們的業務挑戰提出明智、深入的問題，並返回與您的產品和服務相關的潛在解決方案，這更進一步，就像帶著上述研究和數據出席會議一樣。

不管你怎麼做，確保你的客戶離開會議時把你們的關係看作是一種夥伴關係。

5. 講故事

製作推介時要記住的一個重要統計數據：在演示之後，63% 的潛在客戶會記住故事，但只有 5% 的人會記住統計數據。 講故事比一堆枯燥的數字更能吸引潛在客戶。

將您如何為客戶增加價值變成一個故事，有明確的開頭（現在）、中間（您將如何與他們合作）和結尾（他們可以期待的結果）。

確保案例研究也以故事的形式講述。 在相關的情況下，您還可以講述您公司的故事以獲得認可：您將不再被視為一個不露面的實體，而更多地被視為一個友好的品牌。

個人銷售示例

Signal Sciences 首席執行官安德魯·彼得森 (Andrew Peterson) 舉了一個例子，說明真正讓您的客戶覺得您站在他們一邊並建立信任的重要性。 在大學期間，他在 The North Face 工作，他說他最喜歡的客戶互動總是那些他建議客戶去另一個品牌尋找他們需要的產品的地方。

在接受 Inc 採訪時，他說：“不要誤會我的意思，我喜歡 The North Face 和他們所有的產品！ 但我總是更專注於為客戶提供他們正在尋找的最好的產品。 當那不是我們公司的東西時，我會告訴他們他們應該得到什麼以及從哪裡得到它。 有趣的是，他們總是最終至少從我這裡購買一些東西，因為他們非常震驚我不只是把我們的產品推給他們。 我從中學到的一個重要教訓是，最好的銷售人員是您信任的人。”

在從事銷售工作時，Pixlee 的首席客戶官理查德·尼塞特 (Richard Nieset) 找到了一種獨特的方法來應對其雇主最棘手的客戶之一，這是一個出色的個人銷售示例。 在被警告說這個聯繫人是一個“屁股上的痛”，他領導銷售人員但從未承諾過，他帶著一把裝滿六發子彈的玩具槍去參加一個會議。

在接受 Inc 採訪時，他解釋說：“這是我的交易：他可以向我索取他需要我們提供的任何東西，以及我們可以做的任何事情，我們都會做。 但每次他問，他都必須給我其中一顆子彈。 當我得到所有六顆子彈時，我會要求回報。 你可能會猜到那會是什麼。 最終，我讓他同意了，促成了我們公司歷史上最大的交易之一。”