個性化的出站電子郵件不起作用（該怎麼辦）

已發表: 2022-04-25

這不是點擊誘餌。 老實說，我認為您應該停止在個人層面對所有冷電子郵件進行個性化，而應在公司層面進行。

我有數據表明，這種方法獲得了 5-30% 的肯定回复，並且結合 Primer 的個人級廣告定位，廣告響應率提高了 5-10 倍。

但是，在我們了解如何以及為什麼之前，我們需要講述一個關於冷電子郵件時代的簡短故事，以及為什麼我們要努力擴大冷電子郵件的規模，如果您正在閱讀本文，為什麼你可能在這個位置。

為什麼冷出站電子郵件對公司來說如此困難

大規模的冷電子郵件通常意味著放棄個性化，這會降低轉化率。
但是在 1-1 的水平上，我們通常不知道該說什麼，所以銷售代表轉而談論人們的狗或他們週末喜歡做什麼。 兩條路都很爛。 這就是我們今天所處的位置。

  1. 大多數公司只能與人一起擴展（好的）冷出站電子郵件
  2. 沒有學習路徑可以讓 10 倍更好（除了招聘）
  3. 很難知道什麼有效或無效
  4. 許多銷售代表對他們的產品或客戶不夠了解
  5. 許多公司不知道如何向潛在客戶傳達他們的價值

每個公司創始人都是從扔意大利面開始的

沒有人知道他們一開始賣給誰。 這是他們的網絡，他們的朋友和家人，你認識的那個家庭朋友的朋友，那位朋友是在感恩節時認識的。 基本上任何願意聽你說的話的人。

你最終與屠夫、營銷副總裁、宇航員和鞋匠達成交易。

然後，另一位營銷副總裁買入，一位 Rev Ops 負責人買入，一位增長副總裁買入。 當然，還有一些運營負責人。 因此，您的理想客戶檔案 (ICP) 開始有機地形成。

一段時間後，你似乎開始了。 你賣給同一個人，在同一個行業，你有大量的 ARR，你剛剛籌集了幾百萬。

但是，您永遠不會停下來定義或記錄任何內容。

創始人主導的銷售與第一個銷售代表

在創始人知道哪條意大利面粘在哪面牆上之後，他們會僱傭銷售或營銷人員，通常從不破譯扔意大利面的神奇公式。

他們沒有詳細定義他們的理想客戶檔案 (ICP)，他們沒有定義買方角色（購買了哪些角色），他們從不記錄他們嘗試過和沒有成功的內容，並且他們不下載他們的年份第一個營銷人員或銷售人員的行業背景。 更不用說他們當前的客戶看到了什麼好處。

他們說，“這是你的預算”或“這是你的配額”，然後期待高質量的線索從上面下雨。 這是 MQL/SQL/SAL/MAL 辯論（銷售/營銷合格線索）的第一個種子。

但是，實際上，沒有一個全球框架來定義一個合格的領導，他們是誰，他們試圖解決什麼問題，他們為什麼需要解決它，以及他們如何談論他們的問題。 當然，銷售和營銷團隊在開始花時間和金錢獲取潛在客戶之前從不與實際客戶聊天。

這是大麻煩開始的時候，因為創始人沒有意識到他們的成功是以下因素的產物：

  1. 他們對市場的深刻理解，有時長達數十年
  2. 一堆關於誰買誰不買以及為什麼買的心智模型
  3. 對如何用客戶的語言與客戶交談的細緻入微的理解
  4. 他們的網絡和行業影響力
  5. 他們為現有客戶解決了哪些問題

但是，老實說，最大的問題是創始人通常認為，“如果我是兼職做銷售，我僱傭了一個全職的專業人士，他們的整個職業生涯都在推動潛在客戶，所以他們會更多比我成功！”

它給了建築商一把錘子和釘子，並在沒有任何藍圖的情況下要求他們建造一座摩天大樓。

所以這就是我們到達這裡的方式，一位創始人對他們的銷售代表說，“做我手動做的事情，但要全職做。 而且，你有配額，所以沒有時間重新發明輪子……開始運行……現在。”

這就是為什麼我們的大多數銷售工具都旨在幫助銷售代表在創始人主導的銷售活動中更有效。 但是，我們需要一個新的議案。 看起來不像垃圾郵件的縮放動作。

我們如何採取創始人主導的銷售和規模的 1-1 質量，而不是讓人們解決問題。

擺脫創始人主導的銷售心態

由於您可能不是創始人（如果您是，請多聽，您可以提供幫助），您首先需要了解自己的產品，人們購買的原因，購買的原因，他們喜歡購買的渠道，並成為您解決的問題的專家。

您需要一個流程來定義潛在客戶的痛苦。

  1. 通過自上而下和自下而上的分析定義您的 TAM
  2. 解碼現有客戶的購買時刻
  3. 從您最好的代表、您的創始人和您的客戶那裡獲取定性知識

這是用於下載此上下文的 Blueprint 的 Google 表格模板（此鏈接不斷發展）

一旦您了解了您的銷售對象，您就需要將該知識與市場相匹配。 這是您的超級力量，因為您的第一封冷電子郵件實際上對他們有用。 挑戰銷售有用。

專注於解決問題

個性化是一首警笛曲。 聽起來不錯，誰不想要個性化的東西？ 但是，當您取消個性化時，您實際上只能做一件事來提高響應率，那就是進行出色的公司定位。 你通過將你的客戶是誰的模型與市場的痛苦相匹配來做到這一點。

定位發生在公司層面。 當您知道公司是否合適時，您通常也知道公司將支付多少錢以及他們是否真的需要您的產品。 這也不是員工人數或行業——這遠遠不夠有用。

你可以給喬丹寫有史以來最好的電子郵件，但如果喬丹的公司 Blueprint 沒有你解決的問題或解決它的預算，誰在乎它是否得到回复？

對於戰略定位，您所要做的就是描述您為什麼將該公司定位為領導，並詢問他們是否正確。 它從您的客戶那裡獲取您已經擁有的洞察力，並將其帶到您知道處於相同情況的公司。

想想你上次收到一封冷郵件，是關於你在業務中遇到的問題嗎？ 是關於最近發生的變化以及貴公司存在的問題以及他們的產品與該問題的關係嗎？ 可能不是。

您收到的最後一封電子郵件可能是關於他們（尋找您的公司），而不是您。 如果它是關於你的，它實際上是關於你而不是關於你的公司。 在個人層面上擴大銷售規模是很困難的，但在公司層面上是完全可以做到的。

這意味著不再有關於此人的狗、最喜歡的愛好、大學吉祥物或最喜歡的水果的電子郵件。 沒有更多關於在加利福尼亞軟件行業工作的電子郵件。 沒有更多關於“你收到我的電子郵件了嗎？”的電子郵件，沒有更多的注意力遊戲，沒有更多的乞討或 GIF 或拼寫錯誤的單詞或視頻。

相反，它是關於描述您所做的公司研究，最好是從現有客戶那裡獲得洞察力，並詢問潛在客戶是否正確。

如何進行公司級別的定位以及使用哪些數據

公司層面的目標關注公司所面臨的痛苦，並且可以從許多不同的公共數據源中獲得見解：

  1. Blueprint 的工作數據
  2. LinkedIn Sales Navigator 上的“洞察”選項卡
  3. 內置數據
  4. SimilarWeb（從他們的 Chrome 擴展中免費）
  5. G2 人群
  6. 玻璃門
  7. Harmonic（驚人的資金和人數數據）
  8. Brickstack（定製網站情報數據）
  9. 聲納（基於信號的受眾）

專業提示：從 SignalFire 獲得資金，他們可以幫助您！

但這些只是原材料。 有時，當人們看到公司在這些數據源之上構建的結構時，他們希望為他們的業務使用相同的結構，但這將是一個錯誤。 複製策略是行不通的； 最好與您的團隊一起解碼策略。

儘管有很多公司都在嘗試這樣做，但使用這些數據並建立自己的思維模型來了解為什麼領域 X 比領域 Y 受益更多是一個更好的主意。使用這些原始成分來構建關於您公司的故事以及您為潛在客戶解決的痛苦。

不要部署增長黑客或策略，它不會奏效

要記住的關鍵是該系統應該來自您的客戶洞察力以及他們的業務中發生的事情。

現在，您可以使用 PredictLeads 之類的工具來觀察新聞信號，並在該意圖信號出現時發送一封電子郵件。 看起來像這樣：

嗨喬丹

看到您剛剛安裝了 Mixpanel，並認為您可能正在評估網站跟踪工具……想試試我的分析工具嗎？

-特別提款權

但這是一種策略，而且策略有保質期，因為它們很容易複製，與您的獨特價值無關，最終，當更多人發送此電子郵件時，隨著時間的推移，隨著其他人復制策略，它變得不那麼有用。 這就是為什麼你看到很多數據提供者，但沒有太多獨特的洞察力提供者——因為你的洞察力應該和我的有很大不同。

基於獨特的客戶洞察力的出色出站策略是什麼樣的

那麼，這在實踐中是什麼樣的呢？ 這是我的公司藍圖的樣子：

嘿喬丹，

恭喜您最近加入 Zwizzle 擔任第一任 rev ops 負責人。 幾個月前，我為您的職位描述添加了書籤，並看到您將要從頭開始構建出站引擎？ 只有 1 個 SDR，我看不到可識別的網絡流量，也沒有在您的網站上安裝營銷跟踪……看起來您是從頭開始？

但是，您的工作應該會更輕鬆，因為我在您的網站上看到了推薦部分，並且具有產品市場契合度的公司通常在出站方面有更好的時間。

當 Twipple 和你一樣時，他們也開始招聘 SDR（看起來你有 10 個 SDR 職位空缺），他們不得不在前 6 個月放棄其中的一半，因為他們沒有推動管道。

然後他們僱用了我們，他們剩下的 5 個 SDR 在前 3 個月推動了 10 倍的管道……同時從未寫過電子郵件或識別目標帳戶。

想知道 Twipple 是如何做到的嗎？

對模型的更多投資使此類電子郵件變得更好的原因是基於 Blueprint 的專業知識、我們的知識、我們客戶的案例研究以及我們在市場上看到的模式……所以我們的洞察力不容易導出到其他企業。

即使我的競爭對手複製了“觀察結果”，他們也無法複製我們的一位客戶提供的洞察力。 我越能挖掘現有客戶的洞察力並將其與數據相匹配，我的出站系統就越好。

把所有東西放在一起

如果您想解碼您的買家購買體驗以擴大 2022 年的銷售規模，簡而言之，這就是這個過程的樣子。

  1. 下載您現有客戶的見解和他們從使用您的產品中獲得的價值（作弊並使用我們的下載表）
  2. 定義來自您的客戶群使用我們的關鍵見解與他們的默認狀態
  3. 與供應商合作，大規模收集觀察結果
  4. 使用這些觀察結果找到與現有客戶模式匹配的公司
  5. 描述您現在映射回潛在客戶的見解

對於上面的示例，洞察力是“剛剛達到產品市場契合度的初創公司通常會過度使用 SDR，這使得糟糕的對外戰略變得更糟。” 因此，我們需要找到“剛剛達到產品市場契合度的初創公司”，即“僱傭過多的 SDR”。

您可以使用我的公司藍圖來識別那些招聘 SDR，並從職位描述中收集當前的出站策略。 然後與 Brickstack 合作，通過分析誰擁有客戶頁面，但不太成熟的資源和幫助中心表明他們有客戶但還沒有充實他們的整個戰略，來縮小那些最近適合產品市場的人。

你的觀察會不同，因為你的見解不同。 如果您做對了，您應該能夠在本練習結束時為您的頂級帳戶和最佳消息提供氣泡。 而且，您構建的管道越多，以提取客戶從您的產品中學到的東西，您獲得的洞察力就越多，從而導致重複上述步驟以獲得更好的結果。

有關更多信息，請觀看此視頻或此視頻，了解如何通過痛苦推向市場。

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