價格管理：為什麼大宗商品定價讓 CRO 夜不能寐

沒有什麼比定價團隊缺乏速度和敏捷性或銷售團隊缺乏有效指導更快地破壞商業價值的了。 說明這一點的最佳方法之一是查看標準價格管理變更流程以及微小的利潤洩漏如何成為商品價格風險的系統向量。

價格每上漲一美元，排名前四分之一的公司將獲得 0.95 美元的收益，而排名後四分之一的公司將獲得 0.42 美元的收益。 對於每 10 億美元的銷售額，每當新的成本或策略變化需要價格更新時，這意味著利潤損失在 500,000 美元到 5,800,000 美元之間。

波動性會壓縮利潤、侵蝕價值並降低客戶關係。 對於首席營收官來說，這確實是一場噩夢。

商品價格風險是導致感知或實際商品產品銷售盈利能力不確定性的原因。

財務預測面臨風險，因為銷售團隊受到不受控制的市場力量的擺佈。 成本可能隨時因政府政策、衝突、天氣、競爭或許多因素而發生變化。

商品定價策略以實現更好的價格管理

當銷售和定價團隊缺乏預測整個價值鏈的成本、定價和營銷策略並對其做出有效反應的速度和敏捷性時，利潤壓縮的風險就會持續存在。

如果您是一名希望對抗利潤侵蝕的 CRO，您有幾個價格管理選項：

• 實時商品定價：世界一流的銷售組織正在通過模擬成本和策略變化以及分配方案的利潤影響來提高速度和效率。 當實時完成時，有效的商品定價策略可以保留並增加利潤。
• 優化的銷售指導：頂級組織還為其銷售團隊提供優化的定價和談判護欄。 實時訪問人工智能優化的定價指導和決策支持可提高價格實現並減少利潤侵蝕。

行業趨勢和定價影響

有效的價格管理意味著密切關注行業趨勢。 CRO 可以通過觀察汽車、工業製造和分銷市場的這些趨勢來為未來做好準備。

根據 S&P Global Mobility 最近的一份報告，道路上行駛的車輛超過 2.84 億輛。 更重要的是，平均車齡增加至12.5年。

汽車保有量的增加通常對汽車售後零部件公司有利，但成本的急劇上升和波動導致維修店購買更多的自有品牌零部件。

Eucon數據顯示，2019年至2022年間，美國和加拿大的OEM和獨立售後市場價格上漲了20%以上。

工業製造領域也有同樣的動態。 就高科技而言，地緣政治和貿易考慮以及供應鍊和庫存是持續關注的問題。

對於資源密集型行業來說，波動性以及對經濟和通脹的長期預測仍然是首要驅動因素。

汽車售後市場電子商務：1.38萬億美元的機遇

汽車售後市場預測正在蓬勃發展——這意味著供應商和分銷商必須激活電子商務產品以與大型零售商競爭。

CRO價格管理策略

為了應對這些快速變化的市場條件，CRO 應採取以下三個步驟：

1. 尋求增加價格變化的次數，改進成本/利潤分配策略，並評估所有折扣和促銷政策；
2. 擴展好、更好、最好或其他類似的差異化產品層戰略計劃，以留住現有客戶並防止利潤侵蝕； 和
3. 增加基於數量的激勵和回扣計劃，或修改計劃閾值以幫助維持數量並留住客戶。

批發分銷趨勢和策略

北美需求正在穩定，但歐洲市場似乎在今年年底和 2024 年放緩。總體訂單下降，或者至少客戶不太可能提前採購。

供應鏈正在穩定下來，從新冠疫情期間最初的供應不足，到隨後的過度訂購，然後是生產延遲，最後隨著供應鏈的理順和庫存正常化，最終在 2022 年底庫存增加。 儘管如此，分銷和供應鏈仍需謹慎。

2023 年 6 月製造業 PMI 為 46%，比 5 月下降近 1%，在經歷了 30 個月的擴張後又出現了 7 個月的收縮。

7 月底美聯儲再次加息，基準短期利率升至 5.3%，在 17 個月內 11 次加息後，創 22 年來新高。 通貨膨脹率為 3%，市場正越來越接近這一周期的結束。

分銷商應平衡“以採購為中心”和“以需求為中心”的需求，同時避免激進的提前購買策略，因為庫存動態已恢復到更加謹慎的基礎。

他們還應該最大化製造商計劃，以提高利潤並鼓勵雙贏的渠道關係，即使這有時意味著提前購買或在製造商或類別之間轉移支出。

現在也是時候通過識別緩慢移動和快速移動的庫存並相應地定價來優化庫存。 不要忘記客戶； 在客戶需要的時間和地點無法提供商品可能會損害客戶體驗，從而導致銷售和未來機會的損失。

最後，使用歷史數據時要謹慎。 近年來的異常行為使得歷史難以用於預測、規劃和價格管理。 優化決策需要具有前瞻性並考慮複雜的業務環境。