創建心理檔案以瞄準正確的前景
已發表: 2022-09-15戰略受眾細分增加了收集合格潛在客戶的機會，這反過來又增加了策劃有針對性的銷售和營銷活動的機會。 所有這一切最終最終確定了您現有市場中的新機會。
創建和使用心理檔案超越了客戶細分的基本形式，可以更深入地了解目標受眾的個性和信仰，以及他們如何與您的品牌互動。
通過更深入地了解您的受眾，您可以提供個性化的品牌體驗——不僅關注他們是誰或他們在哪裡，還關注他們的想法、信仰和價值。 通過心理統計，可以增強品牌親和力和客戶忠誠度，並增加收入。
讓我們從基礎開始。
什麼是心理學？
心理學是由消費者的心理和認知屬性組成的洞察力。 它揭示了他們的信仰、價值觀和目標。 通過設計吸引消費者及其購買習慣的活動，將心理統計納入您的營銷和銷售工作中，將確保您的拍攝永遠不會錯過目標。
但是你怎麼做呢？
一個心理學例子
假設您的業務是一個食品訂閱盒模型，它允許您的客戶請求定制食譜的成分。
您已經確定您的目標受眾沒有多少時間從頭開始做飯，但對市場上存在的選擇感到厭煩。 他們願意花更多的錢購買為他們提供一周定制食譜的訂閱選項。
確定這一點後，您然後圍繞您現有的客戶推薦創建營銷活動，突出在忙碌的一天后做飯的困境，並將您的服務定位為解決方案。
將心理統計數據與人口統計數據結合起來，您可以為訂閱業務的目標受眾創建準確的買家角色。 這也將幫助您細分受眾並更好地定位您的產品。
因此，創建目標受眾的心理檔案非常重要。
那麼，人口統計學和心理統計學有什麼區別？ 簡單的。 人口統計關注您的潛在客戶（年齡、性別、種族、位置），而心理統計關注您的潛在客戶是誰（他們的價值觀、信仰、態度和愛好）。
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但在我們這樣做之前，讓我們了解什麼是心理分割以及影響它的因素。
什麼是心理細分？
心理細分或心理圖表是一種市場細分工具，它通過根據消費者的行為、互動、意見和興趣等因素為消費者分配特定的心理特徵，從而得出可操作的細分市場。 心理細分使企業能夠通過檢查適當的心理變量來非常準確地預測他們的下一個客戶。
下面我們來看看影響心理分割的因素。
6個心理因素
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1. 性格特徵
這個因素取決於哪些行為特徵定義了您的潛在客戶。 它們提供了有關您的潛在客戶如何與他們的環境互動的見解。 例如：內向的人喜歡獨處，而外向的人則在社交互動中茁壯成長。
2. 活動
這個因素為您提供了有關您的潛在客戶喜歡如何花費時間和金錢的詳細信息。
例如，藝術愛好者更有可能支付為期一年的 VIP 會員資格進入博物館。
三、意見
這個因素揭示了潛在客戶的觀點、信念和價值觀是什麼。
例如，政治或宗教信仰可能會對客戶對產品或服務的看法產生重大影響。
4. 興趣
這表明您的潛在客戶從中獲得滿足感，以及他們做出購買決定的動機是什麼。
例如，徒步旅行者將有興趣投資可能會挽救他們生命的優質裝備，而不是購買更便宜的選擇。
5. 社會地位
這通常受到潛在客戶的貨幣能力的影響。
例如，高級定制時裝很容易被上層階級所接受，而中下層人士則尋找物有所值的時尚選擇。
6. 生活方式
這個因素受到潛在客戶的人際關係、職業和日常生活的影響。
例如，全職員工的工作時間固定，生活方式快節奏，但退休的專業人士可以將更多時間花在其他休閒活動上。
使用上述心理因素，您可以建立最成功客戶的心理檔案，並使用它來定位新客戶。
什麼是心理檔案？
心理檔案是對個人或群體的態度、個性、興趣、習慣和您收集的所有其他心理數據的獨特描述。 心理檔案通過提煉他們的核心價值觀和信念，幫助您了解對您的觀眾真正重要的事情。
客戶通常傾向於根據個人興趣或價值觀等心理因素做出購買決定，從而使心理特徵非常有效。
心理檔案不僅可以幫助您了解受眾的心理偏好，還可以改進您的外展方法、廣告技術等，以創建一個整體迷人的品牌。
心理檔案示例
總統們也喜歡它！ 心理分析最著名的例子之一是唐納德特朗普使用政治諮詢公司 Aggregate IQ 和 Cambridge Analytica。
這家公司利用了一個名為 myPersonality 的 Facebook 應用程序。 該應用程序的用戶進行了一項心理測試，以了解他們如何針對大五人格特徵進行測試：開放性、盡責性、外向性、隨和性和神經質 (OCEAN)。
這些數據後來與 Facebook 喜歡等其他數據合併，以構建用戶的詳細心理檔案。 後來，這些用戶受到了個性化廣告的影響，這些廣告旨在改變他們的政治信仰或確保為特朗普投票。
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如何查找數據以建立心理檔案？
了解了心理圖是什麼之後，我們將繼續學習如何獲得它們。 讓我們看一下可以使用哪些方法來查找心理數據。
1. 採訪現有客戶
圖片由 upklyak 在 Freepik 上提供
查找心理數據的最佳方式是與現有客戶交談。 你可以詢問他們的假期計劃，週末做了什麼，喜歡看什麼樣的電影或聽什麼樣的音樂，讀什麼樣的書，或者他們是否有任何新年願望。
根據您與客戶分享的關係類型，您可以衡量可以向他們提出的問題類型。 這些問題的答案將使您了解您應該針對哪種類型的潛在客戶。
它可以幫助您了解他們在業餘時間做什麼、他們的愛好、他們對什麼感興趣、他們是否喜歡討價還價以及他們的個人目標。
雖然與現有客戶交談以獲取心理數據非常棒，但對更多的人進行同樣的操作也有幫助。
向更大的樣本發送客戶調查，讓他們告訴你他們自己。
臨：
如果您需要進一步明確，能夠從客戶那裡獲得詳細信息以及跟進問題的機會。
缺點：
需要花費大量時間與每個客戶獲取詳細信息。
2.使用客戶調查和問卷
這是收集心理數據的一種簡單而有用的方法。 訣竅是知道如何為正確的受眾設置正確的問題的調查和問卷。 確保讓目標受眾填寫調查或問卷的最佳方法是激勵他們。 根據您的預算，獎勵可能小至 10 美元的亞馬遜禮品卡或一對 300 美元的降噪耳機。
臨：
在短時間內收集信息的快速且省力的方式。
缺點：
沒有多少人願意填寫調查問捲和問卷，因此很難獲得您的心理目標市場的適當橫截面。
3. 焦點小組
焦點小組是可以提供有關您的目標市場的心理數據的個人的集合。 這些人群可以是面對面的小組或虛擬/在線小組。
從人口統計上講，焦點小組應該由不同的個人組成，這樣他們就可以為您提供有關特定產品或服務以及影響他們購買決定的心理因素的寶貴見解。
臨：
讓您更深入地了解您的潛在客戶，並且該組中的個人通常會聽取其他人的答案。
缺點：
有時，小組設置可能是有害的，因為焦點小組中的某些人可能不會像在匿名環境中那樣誠實地回答他們的答案。
4. 第三方研究
對於那些尋求一種快速、輕鬆的方式來收集這些見解的人，可以使用特定工具和服務，以合理的價格為您提供必要的心理數據。
臨：
能夠訪問已經收集並存儲在一個地方的龐大信息數據庫。
缺點：
對於預算較少的公司來說，預算限制可能是一個問題，因為根據所選擇的服務水平，他們的工具可能很昂貴。 此外，由於數據不准確而導致的數據衰減始終是即用型數據轉儲的一個問題。
5. 利用網站分析
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尋找心理數據的另一個地方是您的網站分析（即谷歌分析）。 深入分析您的分析並了解訪問您網站的訪問者類型、他們來自哪裡、他們點擊什麼、他們參與的內容是什麼、他們與哪些 CTA 互動、您的主要來源是什麼流量，以及他們在哪些網頁上花費的時間最多。
臨：
個性化數據，因為這些訪問者對您的網站來說是獨一無二的，並且信息很容易獲得。
缺點：
由於這是對您網站數據的回顧性分析，因此可能非常耗時。 如果您不熟悉您的分析工具，理解起來可能會很複雜。 如果您有大量數據，則很難得出結論，並且需要大量的 A/B 測試來識別模式以及如何利用這些模式。
6. 外包您的心理數據收集
另一種收集數據的方法是將整個操作外包給營銷機構。 該機構反過來通過使用上述幾種或全部方法收集您需要的信息。
臨：
這是一個簡單的出路。
缺點：
它的價格昂貴。
7. 社交媒體
我們生活在一個世界裡，我們覺得有必要在社交媒體上分享我們精彩生活的每一分鐘。 尋找心理數據的好地方是社交媒體。 雖然這在道德上不是最好的主意，但是，瀏覽目標受眾的個人資料以了解他們喜歡、喜歡和感興趣的內容相對容易。
臨：
如上所述，這是深入了解目標受眾以及他們如何使用社交媒體的簡單方法。
缺點：
收集到的信息可能難以量化，因為在瀏覽社交媒體資料時會涉及很多變量。
上面提到的方法可以幫助為您的心理檔案增加更多的深度和信息。 使用一種或多種方法都將幫助您創建詳細而準確的潛在潛在客戶心理檔案，並確定他們的獨特需求。
創建心理檔案可以幫助您瞄準正確的潛在客戶的 7 種方法（附示例）
如上所述，我們現在收集了有關使用這些方法的假設數據。
現在，讓我們來看看如何將這些見解應用到您的銷售和營銷策略中。
1. 關注潛在客戶的需求並激勵他們。
現在你知道什麼對你的潛在客戶很重要。 是時候根據他們的需求來激勵他們了。 為您的潛在客戶提供他們需要的東西，以便他們做出購買決定。
僅僅提供大量折扣是行不通的。 相反，他們想知道您的產品或服務將如何解決他們的問題。
例子：
您有一個定制食品應用程序，並希望激勵您的潛在客戶使用您的應用程序來訂購美味的即食食譜。 那麼你如何實現這一目標呢？ 激勵潛在客戶的一種方法是將客戶推薦納入您的營銷活動和銷售對話中，以吸引您的潛在客戶。
2. 與您的潛在客戶會面。
例如，如果您的潛在客戶正在利用 Pinterest，那麼您需要停止在 Facebook 廣告、YouTube、印刷等上花錢。換個方式並開發可在 Pinterest 上使用的內容。
例子
您有一個定制食品應用程序，並希望將新客戶帶到您的專業網站。 創建和分享內容，例如有關如何在您的帳戶上製作營養餐的省時提示。 確保提供一些有趣的想法，說明他們如何實現同樣的目標。
另一個重要方面是密切關注您的潛在客戶執行什麼樣的活動，例如他們重新固定和分析哪些帖子。
3. 利用潛在客戶的愛好和興趣。
根據上面的示例，您已經確定工作和家庭對您的潛在客戶很重要。 您現在應該分享強調身體健康、工作與生活平衡的重要性的內容，以及如何讓您的家人享受鍛煉的技巧等。
例子
使用定制的廣告來展示您提供的營養即食食譜以及他們如何獲得這些食譜。 這會將訪問者帶到您的網站，並可能讓他們註冊您的計劃。
4. 使用專門的號召性用語。
既然您已經為您的網站帶來了訪問者，那麼擁有一個量身定制的號召性用語非常重要，它可以根據您的潛在客戶（興趣、愛好、優先事項和需求）推動所有正確的按鈕。
例子
在列出參加您的計劃的好處後，您可能會使用的號召性用語：這是邁向更健康生活的第一步——您準備好了嗎？
5. 突出產品的關鍵特性。
一旦你收集了心理數據，你一定會得到多種見解。 是時候決定應該突出產品的哪些 4-5 個功能，以便潛在客戶找到他們正在尋找的東西。
例子：
您的產品有多種顏色，您對此非常滿意。 但是，如果您的潛在客戶不關心它，則將其從賣點列表中刪除並轉移到其他賣點。 熱圖將幫助您評估網站上獲得最多懸停和點擊量的區域。
6. 培訓您的銷售團隊。
很多時候，營銷活動中受心理影響的信息最終並沒有反映在銷售對話中。 因此，有必要培訓您的銷售團隊，以便您的信息能夠反映在他們與潛在客戶就您的產品或服務進行的對話中。
7. 幫助銷售人員識別合格的潛在客戶。
當涉及到潛在客戶時，心理圖表可以作為光源。 您可以使用心理圖表來幫助您識別富含可銷售線索的新市場，而不是盲目地在黑暗中涉水尋找尚未準備好銷售的潛在客戶。
識別潛在客戶的行為和習慣可以幫助您的銷售團隊進一步展開對話。
包起來
毫無疑問，了解目標潛在客戶的心理特徵是有益的。 您可以利用它來吸引您的潛在客戶。 它將幫助您確定要使用哪些營銷渠道，在您的銷售對話中包含哪些信息，以及構建內容以鼓勵您的潛在客戶想像使用您的產品或服務會是什麼樣子。
反過來，這將對產生正確的潛在客戶產生重大影響，從而提高您的投資回報率並留住現有客戶。