銷售心理學：如何研究人類行為以增加收入
已發表: 2023-05-20
- 2023 年 4 月 17 日
內容
想一想如果你能讀懂人們的想法，你能做多少銷售。
心理在買家的決定中起著重要作用，如果你能理解這個決策過程，那麼它可以給你帶來很大的銷售優勢。
你無法讀懂人們的想法，但你可以利用銷售心理學來成為更好的銷售人員。
什麼是銷售心理學？
我們喜歡將自己視為邏輯生物，在某種程度上我們確實如此，但我們的許多決定也是由情緒驅動的。 在銷售方面，重要的是要了解邏輯和情感如何結合起來影響買家的決定。
銷售心理學研究目標市場的心理，以更好地了解如何向他們銷售產品。 與其專注於說服客戶他們需要你的產品或服務，不如設身處地為他們著想，將他們的情感需求歸零。
當您了解您的目標受眾以及他們決策背後的驅動力時，您就可以為他們提供他們在銷售流程的每個部分尋找的服務。
幫助您贏得銷售的 10 個心理誘因
認識到人們購買背後的心理可以成為銷售的一大優勢。 它使您可以更好地預測客戶對您的需求，促進更順暢的關係和更好的溝通。
與銷售一樣，第一步就是了解您的受眾，這九種心理觸發因素可以讓您在這些知識的基礎上進一步發展。
1. 建立有意義的人際關係
我們喜歡建立關係。 無論我們在做什麼，我們都寧願與我們有積極聯繫的人一起做，這在銷售方面也沒有什麼不同。
有多少次您接聽了銷售電話的另一端，但您只是沒有與銷售人員建立聯繫？ 如果這個人有機會賣給你，那麼他們必須比你立即聯繫的人走得更遠。
建立基於信任的關係是銷售過程的重要組成部分，這不僅僅適用於個人。 潛在客戶還與您的業務及其產品建立了關係。
這就是為什麼在品牌推廣方面投入如此多的工作——因為它創造了積極的聯繫。 這些積極的聯繫使人們更願意購買。
2. 向他們展示他們的同齡人擁有它
來自家人和朋友的推薦是最強大的銷售因素之一。 這與人類心理學密切相關，在人類心理學中，我們天生需要喜歡與同齡人相同的事物。
我們一直在銷售和營銷中看到這種情況。 推薦和評論是一個強大的工具，它們為您的企業及其產品（至少是正面的）提供了很大的可信度。
這個想法與“與時俱進”的俗語密切相關。 我們有一種想要別人擁有的東西的衝動，這種想法是基於這樣一種看法，即如果對他們來說足夠好，那麼對我來說也足夠好。
影響者營銷是一種非常好地使用該理論的方法。
當我們看到我們信任的“權威”影響者推薦產品時，他們的力量甚至可以超過朋友和家人的推薦。
3.證明你是你所在領域的專家
為什麼大多數成功的企業都在他們的博客上投入大量精力？
除了 SEO 的好處之外，它也是讓您自己和您的企業成為您所在領域專家的最佳方式之一。 當人們看到您對他們的問題有答案時，就會建立起極大的信任。
想一想當您在電視上看到保健品廣告時。 您多久聽到一次“推薦的頭號醫生”之類的話？ 權威人物在我們的決策過程中舉足輕重（以米爾格拉姆實驗為例，在該實驗中，參與者對答錯問題的患者進行了電擊，因為穿著實驗室大衣的人告訴他們這樣做）。
當我們購買產品時，我們不想與似乎缺乏專業知識的銷售人員或企業一起冒險。 我們希望相信與我們打交道的人的權威。
4. 改變他們思考問題的方式
這被稱為認知重組，但它並不像它的名字所暗示的那麼複雜。 這只是改變人們思考問題的方式的一個例子，大多數銷售人員都會定期這樣做。
例如，營銷人員可能認為他們的主要問題是他們的冷電子郵件沒有得到回复。 但是當你深入研究這個問題時，你會意識到主要問題是他們的電子郵件送達率很差，而且當他們通過時，主題行並沒有引起人們的注意。
而不是客戶將冷電子郵件註銷為不起作用的大問題，而是將其轉化為您的產品可以解決的兩個小問題。
重構人們的痛點是利用銷售心理學改變潛在客戶思維並展示您的產品價值的絕佳方式。
5.不要提供更多； 減價
我們生活在一個越來越期待個性化和定制產品的世界。 問題是，雖然我們享受一定程度的選擇，但太多的選擇會導致分析癱瘓。
當您查看大多數軟件等訂閱服務時，以我們的訂閱服務為例，您通常會看到兩個或三個定價選項。 這讓人們可以控制他們的決定，但與此同時，不會給他們太多導致分析癱瘓的選擇。
這就是記住你是專家很重要的地方。
人們在某種程度上知道他們想要/需要什麼，但是您的專業知識可以引導他們做出正確的選擇。 太多的選擇會讓這份工作變得更加困難。
6. 先給他們一些東西
互惠原則是銷售心理學中的一個強大現象。 它指出，如果您為客戶做某事或給客戶一些東西，他們更有可能回報並為您做一些積極的事情。
這也是人們在超市提供免費品酒師的原因之一。 當然，他們想向您介紹他們的產品，但他們也認識到它給您的強烈衝動，讓您回報他們的良好姿態。
慈善禮品平台 GoGive 的首席風險官 Ben Wright 補充說：“互惠原則只有在您向客戶或潛在客戶提供他們看重的東西時才有效。 通常，特別是當您開始以 C 級高管為目標時，實物禮物或金錢優惠不會落地。 在這種情況下，向他們關心的慈善機構或事業捐款會在銷售人員和潛在客戶之間建立難以匹配的紐帶。 這裡還有一個心理因素在起作用——哪個更容易被忽視，是 50 美元的亞馬遜禮品卡還是 50 美元的當地動物收容所？”
在您對潛在客戶有任何期望之前先給他們一些東西是建立信任的好方法，並且這使他們更有可能通過為您提供業務來回報您。 免費試用、先睹為快、免費商品——您可以通過多種不同方式將其納入您的銷售策略。
Sendoso、Postal.io、Alyce 和 GoGive 等禮品平台是不錯的選擇。
7.創造一種稀缺感
這是當今最常見的銷售策略之一——製造一種稀缺感。
FOMO，即害怕錯過的恐懼，是一種如此強大的激勵因素，以至於一些廣告甚至明確提到它（“不要遭受 FOMO 的困擾，今天就買吧”）。
我們喜歡把決定推下線。 我們對自己說，我們會考慮並重新考慮，如果沒有緊迫感，這很好。 當同樣的決定是針對具有限時折扣的產品時，那麼突然我們必須做出決定。
我們害怕錯過大折扣或庫存中的最後一件商品，這促使我們做出決定，從而帶來更多銷量。
如何營造稀缺感取決於您自己，但它可以成為增加收入的有效方式。
8.留下一些神秘感
什麼是更強大的學習體驗：有人告訴你如何做某事，或者自己弄清楚如何做？ 對許多人來說，通過自己做某事來學習具有更持久的效果。
銷售可能非常相似。 你可以告訴別人你的產品的所有好處，但這與他們自己體驗這些好處是不一樣的。
這就是為什麼在銷售心理學中，有時留下一些神秘感是值得的。
例如，如果你有一款軟件，而客戶要求你向你展示它的好處，你可以說“不，讓我給你試用一下，你會親眼看到的”。 ” 只要您為他們提供他們需要的入職培訓和支持，這就比簡單地告訴他們更有效。
如果您對產品很有信心並且能夠引導人們完成整個過程，那麼這可能是一種有效的策略。 這樣你就可以留下一點神秘感，讓你的產品來說話。
9. 保持頭腦清醒
排在首位是一個巨大的優勢。
如果您是某人在決定購買時第一個想到的人，那麼這將使您處於進行銷售的絕佳位置。 你如何留在人們心目中？
這是您的品牌可以發揮重要作用的地方。
消費者越多地接觸到您的品牌（以積極的方式），它就越能激發慾望。 這有點像你在大熱天總是看到冷飲廣告。 您可能不會將對可口可樂的渴望與廣告聯繫起來，但對品牌的純粹接觸可能會影響您的決策。
通過保持全渠道方法和建立您的品牌，它可以幫助您保持領先地位並增加銷售額。
10.錨定
首先提出一個價格較高的選項，使後續選項相比之下顯得更合理和負擔得起。 這可能會影響客戶選擇比他們原本考慮的價格更高的選項。
銷售心理學必讀
更好地理解銷售心理的一個好方法是閱讀。 關於這個主題有很多好書，這三本可以幫助您成為更好的銷售人員。
Brian Tracy 的《銷售心理學》
布賴恩·特雷西 (Brian Tracy) 是一位非常成功的作家和勵志演說家，他的著作《銷售心理學》是一本極好的指南。 這本書的好處在於它不僅僅是理論，它還為您提供了可操作的策略，您可以使用這些策略來提高您今天的表現。
《銷售心理學》被認為是任何銷售人員的必讀書籍，它可能會改變您進行銷售的方式。 通過幫助您了解人類行為，它使您有可能增加銷售額並增加收入。
羅伯特西奧迪尼的影響
羅伯特·西奧迪尼 (Robert Cialdini) 在他的《影響力》(Influence) 一書中分解了銷售心理學的七個關鍵原則：
- 互惠
- 承諾
- 喜歡
- 權威
- 社會的
- 缺乏
- 統一
這些指南為您提供了一個了解銷售心理的良好框架。 從這裡，您可以更好地了解您當前的銷售策略可能在哪裡出錯，以及您可以在哪些地方改進您的績效。
Cialdini 然後將他的想法放在銷售環境中，這樣您就可以準確地了解心理學如何影響您的工作。
丹尼爾·平克 (To Sell is Human)
丹尼爾·平克 (Daniel Pink) 的“銷售是人性”讓您清楚地認識到——我們都是銷售人員。 我們中的一些人可能是您的典型貿易銷售人員，向客戶推銷我們的產品或服務，但我們都是日常生活中的銷售人員。
我們一直使用這些心理技巧來獲得我們想要的東西。 平克利用這些社會科學知識提供了一些絕妙的見解，並向您展示瞭如何使用銷售心理學。
這是一本很棒的讀物，可以對您的銷售產生重大影響。
結論
心理學在人類做出的每一個決定中都起著重要作用。
如果您的工作是說服人們，這自然是您作為銷售人員要做的，那麼您想了解人們是如何做出決定的。 有了這九種心理誘因，您就可以做到這一點，從而為您的企業贏得更多的銷售額和收入。
我們可能喜歡認為我們是純粹理性的人，但銷售心理在消費者決策中起著重要作用，您可以利用這一點來成為更好的銷售人員。
