在下一次銷售電話中要問的 6 個建立關係的問題
已發表: 2022-10-07
- 2021 年 11 月 19 日
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你有沒有接到過一個銷售電話，銷售人員一開始就很隨意地說“最近怎麼樣？” 像這樣的建立關係的問題可以幫助您建立關係。
但是像“最近怎麼樣？”這樣基本的東西。 已經被過度使用，以至於它聽起來像是腳本，並且可以立即識別為銷售電話。
事實是，令人愉快但可以預測並不能與您的潛在客戶建立真正的融洽關係。 既然您與他們建立聯繫的時間窗口如此之短，那麼當您可以說一些更有效的話時，為什麼還要浪費時間呢？
研究表明，平均需要打八通電話才能讓某人接電話，所以不要問一些膚淺的問題，比如“你周末過得怎麼樣？”
相反，讓它令人難忘，這樣他們不僅想和你交談，而且在通話後也能很好地記住你。
與潛在客戶建立融洽關係的好處
在高壓的銷售世界中，花時間建立關係似乎是您負擔不起的奢侈品，與潛在客戶的每一次接觸都應被視為盡快完成交易的機會.
但這不再是銷售的運作方式。 買家需要知道他們可以信任銷售代表——他們的需求被理解，並且他們正在與之交談的代表擁有知識和專業知識，可以為他們的問題推薦解決方案。
如果不先花時間與您的潛在客戶建立融洽的關係，幾乎不可能實現這一目標。 那是因為投資融洽：
- 讓潛在客戶知道您正在傾聽他們的需求
- 允許您提出可能會嚇跑潛在客戶的棘手問題
- 讓潛在客戶放心，讓對話更順暢
建立良好關係的問題
成功的銷售就是提出正確的問題。 但是，與潛在客戶建立良好的聯繫與了解他們的公司、需求和痛點一樣重要。
建立良好關係的問題超出了表面水平。 它們是高度個性化的，不是任何人都可以回答的（即“你這個週末去湖邊玩得怎麼樣？” vs“你周末怎麼樣？” ）。 當然，您仍然需要專業，但是添加個人元素以表明您一直在關注將使您走得更遠。
此外，這些類型的問題必須是真實的，才能建立真正的信任。 在 B2B 銷售方面，超過 90% 的公司表示他們只從他們信任的公司購買。 這給銷售人員帶來了很大壓力，因為另一項調查顯示，只有 18% 的買家表示他們信任和尊重銷售人員。
嘗試在您的下一次銷售電話中加入其中一些最重要的建立融洽關係的問題，以使您的銷售工作更加有效。
1.“你希望完成什麼？”
像這樣的開放式問題告訴潛在客戶，您將採取積極的方法來了解他們面臨的挑戰，並將解決他們的業務問題作為優先事項。 銷售電話不應該只是詢問他們是誰以及他們做什麼。 當您提出澄清和反思的問題時，它會為潛在客戶打開一扇情緒閘門。 它向他們表明您對他們的情況真正感興趣，並將提供幫助他們實現目標的解決方案。
為什麼有效：雖然這是一個簡單的問題，但它具有建立信任和完成銷售的能力，尤其是在潛在客戶看到您的真實性和真誠的幫助時。 像這樣的問題讓他們在回答之前進行反思。 它使他們能夠闡明主題以破譯您正在尋找的角度，並提供誠實的回應作為回報。
2.“在 [Current Company] 開始之前，您在哪裡？”
開放式問題是銷售對話的火箭燃料。 您應該多聽而不是說，因此超越基本的“是”或“否”問題可以讓您的潛在客戶有機會與您分享。
與職業相關的問題可以讓您更深入地了解他們在公司中的角色以及他們以前的經歷。 例如，如果您正在與與您合作的另一家公司工作的人交談，您可以使用它來建立自己的信譽。 還要看看您是否有任何相互聯繫，例如在他們的舊公司工作的朋友。
或者，您可能會發現與您交談的營銷總監剛剛升職，並沒有親身經歷過營銷總監將面臨的許多挑戰。 在這種情況下，您的銷售策略的一部分可以集中在如何幫助他們在新角色中留下強烈的第一印象。
為什麼有效：與職業相關的問題是高度個性化的，並將對話轉向您的潛在客戶。 大多數人都喜歡談論自己。 心理學研究表明，它讓我們感覺良好，並點亮我們吃美食或進行其他自我滿足活動時激活的大腦相同部分。
其他與職業相關的問題：
- “我看到你曾經在 [其他行業] 工作過。 是什麼讓你轉型？”
- “你曾經在[前公司]工作？ 我有一個朋友在那里工作。 你碰巧知道[朋友的名字]嗎？”
- “我的很多[潛在客戶]的客戶都告訴我[有關工作的具體細節]。 你在這方面的經歷是怎樣的？”
3.“我注意到你去了X學院。 那是一所很棒的學校。 你最喜歡它的哪一點？
選擇一所大學並不是一個掉以輕心的決定，進入你選擇的學校可能會更加困難。 大多數人都為他們在哪裡上學（以及他們獲得的學位）感到自豪，他們會很高興你注意到了這一點。
您通常可以在 Facebook 或 LinkedIn 上找到這些信息。 只需快速搜索一下，您就會為通話做好更好的準備。 通過查找有關他們學校的更多詳細信息，更進一步，這樣您在打電話時就會有更多的談話要點。
或者，如果你不知道他們在哪裡上大學，100% 可以在談話中詢問他們。 做一個筆記，以便下次通話時記住它。
為什麼有效：這些問題涉及人們喜歡談論自己的相同心理。 它讓他們有機會分享他們生活中的個人片段，並為您提供另一種與他們聯繫的方式。
其他與學校相關的問題：
- “哦，我認識一個上過[大學名稱]的人。 你碰巧知道[人名]嗎？”
- “你在 [大學名稱] 的經歷是怎樣的？”
- “你在[大學名稱]時參與了什麼？ 有什麼運動、俱樂部等嗎？”
4.“我在___上閱讀了您的博客文章。 你有什麼想法 ____？”
如果你認為奉承總是不真誠的，不會讓你一事無成，那麼你可能做得不對。 大多數人都能在一英里外發現毫無意義的讚美和假裝的興趣，這就是為什麼任何讚美或讚譽都應該沒有隱藏的議程。
正如戴爾·卡內基（Dale Carnegie）在他的經典著作《如何贏得朋友和影響他人》中所寫的那樣，無論情況如何，對他人真誠對於建立良好的關係至關重要。
例如，如果您提到閱讀潛在客戶在 LinkedIn 或他們的博客上發布的內容並詢問他們對相關問題的看法，那麼您應該對他們的回復真正感興趣。
為什麼有效：注意他們創建的內容表明您正在關注並關心他們分享的內容。 大多數人對此感到受寵若驚。 他們覺得自己在提供價值或樂於助人，這有助於打破任何溝通障礙，讓他們敞開心扉。
其他與內容相關的問題：
- “我看到你是[播客或節目]的粉絲。 你聽過[相關播客或節目]嗎？”
- “我看到了你關於[主題或事件]的最新博客文章。 您還經常閱讀哪些其他博客？”
- “感謝您昨天在 LinkedIn 上分享 [博客文章、文章、電子書、白皮書]。 你對此有什麼看法？”
5.“大多數人不知道我做 XYZ。 告訴我一件大多數人不知道的事。”
用西奧多·羅斯福的話來說，“人們不在乎你知道多少，直到他們知道你有多在乎。” 問“是”或“否”的問題不會幫助你的潛在客戶對你產生好感。 像這樣的“介紹一下你自己”這樣的問題可以讓你和潛在客戶都更容易接聽電話。
你的目標應該是與他們進行真誠的交談，而不是聽起來他們與聯邦調查局有約會。 關於下班活動的開放式問題提供個人風格，並深入了解對您的買家而言重要的事情。 此外，您還可以了解他們的好惡、孩子、愛好、熱情以及價值觀和信仰。 你甚至可以發現你們有共同的經歷——也許你們都喜歡攀岩，喜歡相同的電影或音樂，或者都參觀過泰姬陵並喜歡它的建築。
為什麼有效：相似性是建立融洽關係的四個原則之一。 像這樣的開放式問題的核心是打開一個雙向溝通門戶，讓潛在客戶放心，並幫助您保持對話，為您提供所需的見解。
6.“想像一下你所有的問題都解決了——你會怎麼做？”
如果處理得當，假設性問題可以使您與潛在客戶的對話更加有趣。 例如，使用“想像”可以讓您通過將潛在客戶從現實中帶出並將他們置於一切皆有可能（且負擔得起）的幻想世界來限定您的潛在客戶。 它還可以幫助您衡量他們在買家旅程中的階段，並告訴您與他們達成交易的機會，無論是現在還是不久的將來。
在提出假設性問題時，一個好的經驗法則是避免詢問定價問題。 討論定價可以留到以後的會議上。 您與潛在客戶的第一次通話的目的應該是建立信任和融洽關係。
為什麼有效：假設性問題讓潛在客戶夢想成真。 他們的回答揭示了他們的痛點，並允許您定制您的解決方案以滿足他們的需求。 他們告訴您他們對當前的解決方案並不完全滿意，從而為您提供了一個機會之窗。 這個問題的目的是找出客戶需求與其當前解決方案之間的差距，突出您獨特的銷售機會並加以利用。
建立融洽關係是一段旅程，而不是衝刺
雖然您想建立盡可能多的聯繫，但更重要的是為每次對話增加價值。 每一次聯繫都讓您有機會留下難忘的印象，因此請利用這個機會與您的潛在客戶建立真正的聯繫。
銷售人員通過提出正確的問題來建立良好的關係。 而且，就像任何良好的關係一樣，它需要持續的培養和真正的興趣來加強它。 在您的互動中保持一致，以便您的關係始終向前發展。
當你優先提出建立融洽關係的問題時，你就有更好的機會因為所有正確的理由脫穎而出。
除了提出建立融洽關係的問題外，您還需要花時間建立融洽關係——在與潛在客戶和潛在客戶互動之前、期間和之後。 以下是我們建立融洽關係的六個最佳實踐技巧。
在銷售中與您的潛在客戶建立融洽關係的 6 個技巧
1.做你的研究
你正在參加一個聚會。 一位朋友向您介紹了一個新朋友。 如果你的朋友是個好主人，他們可能會告訴你們彼此有關的一些事情。 例如，“這是傑克，我們曾經在 X 公司一起工作，他是個棒球迷。 傑克，這是馬特奧，我們一起在芝加哥上學，他喜歡摩托車。”
最終，當您了解對方的一些情況時，就更容易圍繞共同的興趣和經歷展開對話。
銷售也不例外。 在第一次接觸潛在客戶之前，您應該始終了解他們的背景。
大概，你已經知道他們在哪里工作以及他們的工作是什麼——這就是他們首先成為潛在客戶的全部原因。 但是，如果您要建立基於共同利益的融洽關係，則需要深入挖掘。 作為最低限度，您應該嘗試找出：
- 他們的家鄉
- 他們上學的地方
- 他們研究了什麼
- 他們工作了多長時間
- 是否有相互聯繫
2.給予（真正的）讚美
讚美可能是幫助您建立融洽關係的最佳工具之一——但前提是它們是真誠且有意義的。
假設您已經在 LinkedIn 上研究了您的潛在客戶。 如果您祝賀他們最近獲得晉升並告訴他們應得的晉升，這可能不會促進您的事業 - 畢竟，他們不知道您是誰，而且幾乎可以肯定他們已經被“恭喜！”淹沒了。 消息已經。
另一方面，如果您看到潛在客戶創建和分享的一段內容，那麼閱讀它、收集一些要點並告訴他們您有多喜歡它絕對是一個好主意。 解釋你喜歡它的原因：
你：
- 是否能夠對您自己的方法或流程進行任何更改？
- 與您的同事或其他潛在客戶分享？
- 從中學到了什麼特別有價值的東西？
這是一種恰當的讚美，它為更廣泛的對話鋪平了道路。
3.採取個人方法
當然，您最終是在嘗試進行銷售。 你的潛在客戶知道這一點。 但這並不意味著你只能談論工作。
您和電話另一端的人都在辦公室之外生活。 通常，個人接觸——對某個電視節目、餐廳、活動或其他任何事物的共同熱愛——可以真正幫助你建立聯繫。
我並不是說你與潛在客戶的第一個電話應該是 15 分鐘詢問他們最喜歡的書或電影。 相反，個人方法應該自然地遵循您最初的研究。
這是一個例子：你發現他們在亞利桑那大學獲得了 MBA 學位。 你最親密的朋友之一也去了 UA 並在同一個項目上學習。 他們向您介紹了一位真正將課程材料帶入生活的教授——您的潛在客戶還記得他們嗎？
4. 盡快回答“是”
買家很忙。 無論您是給他們打電話還是之前預約過，與您交談都不太可能是他們當天的首要任務。 這意味著他們自然會想盡快說“不”並回到他們的待辦事項清單上。
對付這種情況最有效的方法是什麼？ 讓他們在電話中儘早說“是”。 獲得第一個“是”可以消除您建立融洽關係的巨大障礙，並為以後更多的“是”響應鋪平道路。
最重要的是，它不需要是一個困難的“是”。 您不必詢問他們是否想了解您的產品或是否有空參加下週的會議。 即使是最基本的問題也能得到積極的回應——“你是談論貴公司電子郵件營銷的最佳人選嗎？” 或“我可以通過電子郵件向您發送一些免費資源，以節省您的電子郵件營銷時間嗎？” – 讓您有機會進行真正的對話。
5. 講故事
如果我告訴 100 個人悉尼歌劇院音樂廳的平均溫度是 72.5 度，一周後又有多少人會記得？ 一半？ 三分之一？ 恐怕要少得多。
現在，想像一下我告訴同一個小組，這樣做的原因是因為 72.5 度的恆定溫度有助於保持音樂家的樂器音準。 這更令人難忘，對吧？
為什麼？ 因為這不僅僅是一個事實，沒有上下文。 這是故事的一部分。
故事捕捉想像力； 它們幫助我們以單純的數字無法想像的方式描繪場景或挑戰。 作為銷售代表，您可以利用這種影響與潛在客戶建立更緊密的聯繫。
例如，假設您正在談論一個客戶成功的故事。 不要只用冷酷的硬數據——他們的收入增加了多少，或者他們產生了多少潛在客戶。 創建一個引人入勝的敘述。 客戶面臨什麼問題？ 當你們開始合作時，他們說了什麼？ 你是如何想出解決方案的？ 一路上你遇到了哪些減速帶？
6. 儘早增值
買家需要了解您知道自己在說什麼並且值得傾聽。 如果他們開始質疑這一點，你就永遠無法建立融洽的關係。
通過儘早增加價值來克服這些疑慮。 立即讓您的潛在客戶清楚，他們會通過與您交談而享受真正的好處，並始終給他們一個繼續傾聽的理由。
假設您正在與技術 CFO 交談。 之前與類似客戶打交道的經驗告訴了您他們可能遇到的一些痛點——例如，他們的團隊可能花費了太多時間來維護電子表格，而沒有足夠的時間向董事會提供分析和洞察力。 但是，您可以根據您在其他組織中看到的工作情況，推荐一些可以產生重大影響的免費工具。
這才是真正的價值。 最重要的是，因為此時您沒有積極銷售某些東西，所以它也有助於建立信任。
記住：你是在和一個真實的人說話
如果你只從這篇文章中拿走一件事，那就這樣吧：永遠不要忘記你是在和一個真實的人說話。
適用於“正常”（下班）對話的所有規則也適用於銷售電話。 您越放鬆和自然，就越有可能與潛在客戶建立所需的融洽關係，從而推動業務決策向前發展。
