互惠效應——它是什麼以及它如何影響買家的行為？

已發表: 2022-01-14

每一段關係都是基於互惠的，無論是個人的還是商業的。當他們收到禮物或獎勵時，積極回報是人性的本質。在商業世界中，互惠效應可以用來影響消費者的購買行為。

買家行為受多種因素影響；互惠、社會認同、喜歡、稀缺、權威、承諾和一致性。在本文中，我們將討論互惠、互惠的類型以及它如何影響您的業務。

什麼是互惠？

互惠涉及在實物和價值相似的兩方之間進行交換。簡單來說，就像送禮和收禮。適用於送禮的所有社會規範也適用於此。這通常是積極的，但也可能是消極的，我們將在本文後面詳細討論。

在商業中，互惠不一定是具有直接經濟收益的交易。它更像是一種在企業與其利益相關者之間建立關係的策略。互惠對消費者和商業市場都有不同程度的影響。它可以影響買家的行為、購買決策、產品和定價策略等。從長遠來看，這將有利於企業。

您可以找到幾種類型的互惠效應

這種互惠通常是利他的。給予者不期望任何回報。給予的行為僅僅是基於接受者會做同樣事情的假設。

平衡互惠考慮了交換的價值。它期望接收者會以同等價值的東西回報恩惠。

這涉及到交換的不平衡。當一方試圖獲得比另一方更好的交易時，這是負互惠。

上述類型的互惠可以進一步分為兩種；物質上的或經濟上的，情感上的。

這是當交換涉及物質或金融的東西時。一個很好的例子是忠誠度或推薦計劃，在這些計劃中，客戶會因為做某事而獲得獎勵。

情感互惠比上述更微妙。它基於心理因素，例如認可或欣賞。它可以是簡單的感謝，也可以是讓客戶感到感激的確認。這會影響消費者的行為，尤其是在直接接觸的業務中。

互惠涉及兩方之間的交換。如果你收到一些東西，你會覺得有必要做一些事情作為回報。這種內在的人性是互惠營銷的基礎。當您向業務的利益相關者提供某些東西時，他們感到有義務回報您的行為，無論是購買您的產品還是將您推薦給朋友。

如果您提供給客戶的東西已經給他們帶來了好處，那麼他們很有可能會認識到您的品牌是一家值得信賴的企業。例如，如果您的品牌有贈品或免費材料，消費者可能會與您的企業進行更多互動。在消費者決策過程之前，您已經接觸到目標客戶。這建立了品牌認知度。

如果您的企業提供物質或財務互惠，客戶可能會覺得有義務將他們的業務帶到已經給他們一些東西的品牌。企業需要識別潛在買家並為他們提供一些東西以換取他們的業務。如果購買後的評價是積極的，那麼客戶很有可能會回到你身邊。

對消費者購買行為的另一個關鍵影響是企業提供的增值。對於商業客戶尤其如此。商業市場不同於個人消費者。商業客戶傾向於在他們的購買中尋找增值。如果您的企業提供了一些無形的東西，可以為客戶增加更多價值，那麼您就有更好的機會影響購買決策。

我們已經研究了互惠如何影響複雜購買行為的模式。從尋求合理的價格到評估習慣性購買行為的替代品，都可能受到互惠的影響。以下是有關企業如何利用互惠來影響消費者購買行為的一些提示。

當您提供報價時，即使它是通用報價，也要以客戶覺得它是個性化的方式進行。讓客戶感到獨特和特別。這會產生情感上的互惠。

確保您提供的是有價值的禮物。它應該對客戶有意義。它可以是超越業務關係的東西。我敢肯定，你們中的許多人都從與您互動的企業那裡收到了護理包、禮品籃或代金券。

不要訂購或直接告訴客戶他們如何回報。相反，提出一個微妙的建議。給他們選擇的權力。如果你想賣一雙鞋，不要推薦最好的一雙鞋。讓顧客在兩雙鞋之間進行選擇。客戶可能會進行購買，因為它賦予了客戶自己的消費決策權。

首先接觸客戶。不要等到他們購買時才提供商譽。消費品公司通常採用這種技術。也許買一送一的優惠或帶有一點昂貴物品的免費物品會讓客戶通過購買來回報。

不要讓它以一種互惠行為結束。讓關係繼續下去。消費者營銷人員繼續提供季節性優惠或優惠券，以便他們的客戶不斷回來。

行為或回報與人類行為是緊密相連的。使用它來了解買家的行為並影響理性的購買決策對任何企業都很重要。儘管商業銷售往往不同於消費市場，但兩者都受到互惠的影響。在本文中，我們討論了互惠的類型、它如何影響買家行為以及您可以使用的一些技巧。