集市之聲
已發表: 2023-04-06經常性收入。 這不是聽起來很棒嗎？ 暗示，簡單，頭韻。 每個品牌都希望他們的業務有經常性的收入來源。 但是您首先需要了解不同類型的經常性收入以及實現它們的方式。 那麼讓我們來看看吧。
章節：
- 什麼是經常性收入？
- 如何計算每年和每月的經常性收入
- 經常性收入的好處
- 10 種經常性收入來源
- 經常性收入來源的品牌示例
- 通過用戶生成的內容為您的經常性收入流提供動力
如果有魔法咒語為了確保購買品牌的每一位客戶都永遠保持忠誠度，企業將不遺餘力地學習它。
但是沒有。 因此，狡猾的營銷人員必須找到更可行的方法來吸引顧客並讓他們回頭客。 這就是經常性收入的來源。
什麼是經常性收入？
經常性收入是貴公司月收入或年收入中預計會定期持續的部分——這要歸功於忠誠的客戶。
對於電子商務和零售品牌而言，了解經常性收入及其眾多來源是實現穩定、可擴展增長的關鍵。 在我們面臨的經濟困難時期，它尤其普遍和有益。
如何計算每年和每月的經常性收入
通過將活躍訂閱者數量乘以每個帳戶的平均收入 (ARPA) 來計算經常性收入。 您可以衡量任何您想要的會計期間的經常性收入——每日、每週、每月或每年。
經常性收入公式：
活躍訂閱者或購買者數量 × 每個賬戶的平均收入 (ARPA)
如果您經營的是電子商務或零售企業，那麼活躍訂閱者或買家就是定期向您購買商品的客戶，尤其是那些為了無縫支付而共享銀行卡詳細信息的客戶。 ARPA是衡量每個活躍客戶帳戶的總收入的指標。
例子：
假設您銷售化妝品，並且您有 20 位客戶註冊了每月訂閱服務計劃。 如果每個盒子的價格為 100 美元，則您每月的經常性收入 (MRR) 為 2,000 美元。
每月經常性收入 (MRR) = 20 個活躍訂閱者 × 100 美元每個帳戶的平均收入 (ARPA) = 2,000 美元
除非訂閱者取消訂閱或新客戶加入該計劃，否則您的 MRR 將保持不變。
經常性收入的好處
經常性收入為您提供穩定的現金流，使您能夠支持業務運營、擴大規模並保持健康的底線。
它為更好的規劃提供一致的現金流
您從回頭客那裡賺取經常性收入，因此它是可預測且一致的——這與一次性或偶爾從您那裡購買的購物者的一次性銷售不同。
一旦您可以預測下週、下個月或下一年的收入，就可以輕鬆規劃業務支出，例如工資、租金、補貨、活動預算分配等。
它支持創新和擴展
憑藉穩定的經常性收入流，您可以投資研發來創新和改進您的產品和服務。
您還可以利用現金流通過開發新產品線、建立更大或更多的生產設施以及建立更有利可圖的合作夥伴關係來發展您的業務。
減輕獲客壓力
對於定期向您購買的客戶，您轉換新客戶的壓力會更小。
這並不是說經常性收入可以替代獲取新客戶。 但是，如果您的客戶保留率很高，則意味著您在努力擴大客戶群時有穩定的現金流入。
10 種經常性收入來源
經常性收入為業務增長和穩定性提供動力，尤其是當您結合多種模型和策略時。 通過探索這些不同的收入來源，提升您的客戶生命週期價值 (LTV) 並賺取更多年度經常性收入 (ARR)。
1. 標準訂閱計劃
當您的核心產品是客戶反复購買的產品時，創建訂閱業務計劃是一個很好的經常性收入來源。
一些公司的整個業務都是圍繞標準訂閱計劃建立的。 例如，護膚訂閱盒公司和經期護理套餐品牌的銷售模式默認設置為經常性收入。 但即使您的品牌並非完全圍繞訂閱收入建立，它仍然是實現收入可預測性的一種選擇。
優先考慮長期訂閱，這樣您就可以在較長時間內賺取更多、更快、安全、有保障的收入，而不必擔心客戶每週或每月續訂他們的計劃。
與短期計劃不同，長期定期訂閱對客戶來說也是一種勝利，因為他們暫時不需要擔心付款問題。 他們所要做的就是支付每季度、每半年或每年的訂閱費，他們可以在下一個計費周期之前繼續使用。
2. 分級定價
分層定價就像常規訂閱業務模型一樣，但有所不同。 它涉及提供不同的產品訂閱包，並根據產品大小、數量、續訂頻率等因素定價。
您可以擁有固定的訂閱模式，也可以讓客戶自定義他們的模式以包括特定項目以及他們希望訂購的頻率。
例如，食品企業可以為備餐包或食物碗制定分層訂閱計劃，客戶可以冷藏或冷凍這些食物以供日後使用。 一些雜貨店還對水果、蔬菜、肉類、牛奶等商品使用分級定價模式。
分級定價的全部意義在於讓客戶根據自己的需求和購買力購買產品，同時也讓品牌獲得經常性收入。
3. 自動補貨
自動補貨就是將標準訂閱模式整合到通常由一次性銷售驅動的產品中。
這種經常性的收入流讓客戶通過將他們的卡添加到供應商的支付系統來註冊以定期獲得相同的訂單。 通常，品牌會提供折扣和自動補貨計劃，以鼓勵用戶選擇加入。
想像一下，您經營一個配件或化妝品零售電子商務網站，一位顧客試圖以 25 美元的價格購買一包襪子或護墊。 如果他們每月註冊重複訂單，您可以為他們提供每個包裹/套裝 15% 的折扣。
4. 社區會員資格
社區會員資格是電子商務和零售品牌用來推動經常性收入的另一種訂閱模式。 它們涉及出售對社區的訪問權，志同道合的消費者可以在這裡交流想法/技巧、獲得優質客戶服務並獲得獨家折扣或免費贈品。
社區會員資格非常適合銷售各種產品的品牌。 假設您經營一家在線零售店，例如 Amazon 或 AliExpress。 您可以通過鼓勵客戶創建一個帳戶並每月支付 10 美元的費用以獲得無限次免費送貨和提前訪問有限產品來賺取經常性收入。
5. 交叉銷售和追加銷售
交叉銷售涉及向用戶提供與他們已經購買或他們一直購買的產品相關的或附加的項目。 追加銷售就是鼓勵客戶購買他們過去購買的更多高級版本。
鼓勵客戶購買相關或更大價的商品並不總能成為經常性的收入來源，但一致性會推動結果。 對於您的品牌，您可以嘗試通過電子郵件、結帳頁面和產品頁面使用“您可能也喜歡”或“其他人也購買”的建議。
在促使用戶購買和不霸道之間找到一個健康的平衡點，決定了交叉銷售和追加銷售活動的成功與否。
如果您是美容品牌，並且客戶通常會向您購買潤膚霜，您可以嘗試向他們交叉銷售滾珠除臭劑和沐浴皂，以獲得全面的購物體驗。
或者，如果您的業務完全與接發有關，您可以提示購買 12 英寸編織的客戶嘗試使用更長的 16 英寸版本。
6. 沉沒貨幣消耗品
沉沒貨幣消耗品是指需要用戶購買同一品牌的相關產品以保持其原始購買才能繼續使用的商品。 許多電子商務和零售品牌都採用這種策略，因為它可以保證年復一年穩定、經常性的收入。 即使他們的主要商業模式是基於大的一次性銷售。
這種經常性收入模式在汽車和消費電子品牌中非常普遍，但它也適用於其他利基市場。
例如，如果您買了一輛車，它需要一個新引擎，或者您購買了一部手機並想要一些耳機，您可能會從原始品牌或經銷商處購買。 這同樣適用於需要不時更換蘆葦的可再裝香水瓶或擴散器。
7. 禮包
生日、週年紀念日和婚禮等慶祝活動層出不窮，您可以利用它們推出禮品套餐，讓客戶回頭客。 這些禮品包包括代金券、禮品卡或產品套裝，客戶可以購買這些產品並在特殊場合送給朋友、同事或家人。
對於顧客來說，禮券和禮包也消除了他們在快樂的日子裡想知道給他們生命中重要的人甚麼禮物的煩惱。
例如，如果您經營珠寶或化妝品品牌，您可以設置一個禮品卡頁面供客戶購買並將其發送給他們想要的任何人。 然後，收件人可以使用代金券在您的網站或應用程序上購買預算範圍內的任何商品。
8. 分期付款
分期付款涉及客戶按預設時間間隔以預先商定的金額支付產品費用，直至付款完成。 此付款計劃適用於任何行業的任何類型的產品，即使客戶無法立即全額支付某件商品，它也能幫助企業賺錢。
除了保證為您定期付款外，分期付款還可以讓客戶以方便的速度付款。 使用這種支付模式，您可以選擇在客戶支付一定金額後將產品交付給客戶，也可以選擇支付全部產品成本。
假設您是移動設備經銷商。 您可以向客戶銷售新手機，並為他們提供總價略高於原價的分期付款計劃（以彌補不能一次性拿到所有款項）。 然後在客戶支付了第一筆或幾筆分期付款後釋放手機——這取決於您的協議。
9. 預購
要在生產或（重新）進貨之前籌集資金，您可以進行預購——以低於原價的價格向客戶銷售無法購買或缺貨的產品。
預購是一種有效的經常性收入來源，因為它可以幫助您衡量產品需求並避免貨架上擺滿滯銷的產品，從而佔用寶貴的現金。
它還可以讓您繼續從喜歡並定期購買某種產品的客戶身上賺錢，即使在缺貨時也是如此。 預購對客戶來說是一場胜利，因為他們可以比其他人更早地以折扣價購買商品。
預購非常適合銷售服裝、書籍或限量版鞋類的品牌。
10. 獎勵券
獎勵券是購物者在電子商務網站或步入式零售店購物達到一定金額所獲得的積分或折扣。 有了這些優惠券，客戶可以立即購買新商品或保存它們以用於下次購買。
企業之所以使用這種技術，是因為它可以激勵客戶繼續購買並產生穩定的現金流。
例如，您可以在每次購買最高 15 美元時給買家 2 分，並創建一個系統，其中 10 分等於 5 美元，可以在您商店的商品上消費。 每次客戶從您這裡購買時，他們的積分都會增加，他們可以輕鬆地使用它們“免費”獲得更多商品。
如果您願意，您還可以為客戶提供積分已登錄的虛擬或實體會員卡，以便他們可以在結賬時輕鬆使用。
經常性收入來源的 5 個例子
有許多方法可以在您的業務中使用不同的經常性收入來源。 從這些頂級電子商務和零售品牌為降低客戶流失率並獲得可預測收入而採取的措施中獲取靈感。
1. Fresh：美容護膚品牌
經常性收入流：沉沒貨幣消耗品、自動補貨、分層定價、分期付款和禮品包。
Fresh 提供種類繁多的美容和護膚產品，從面霜到精華素和清潔劑，這些產品相互充當沉沒貨幣消耗品。 該品牌還有一個自動補貨選項，為客戶提供每筆補貨訂單 10% 的折扣。
許多 Fresh 產品的價格和尺寸各不相同——旅行裝、全裝和超大裝——因此顧客可以選擇最適合他們的一款。 該品牌也允許客戶分期付款。 如果買家需要用美容或護膚產品給任何人一個驚喜，他們可以簡單地導航到 Fresh 的禮品頁面以獲取相關禮品套裝。
為了鼓勵購物者充滿信心地進行更多購買並推動穩定的經常性收入，Fresh 利用其網站和合作夥伴網站上的用戶評論和評級。
2. Bellami：接發和造型品牌
經常性收入來源：交叉銷售、分層定價和禮品包。
Bellami 銷售接發、假髮和造型產品。 該公司在美國和加拿大的實體美髮沙龍交叉銷售這些不同的產品，並在其網站上通過其產品和結賬頁面進行交叉銷售。
對於對不同頭髮顏色和長度感興趣的顧客，Bellami 還提供了多種分層選擇。 該品牌使用造型視頻和指南向買家展示如何使用其產品，鼓勵他們重新訪問該網站並進行購買。
3. 真維斯：服裝連鎖店
經常性收入來源：分期付款、禮品包和社區會員資格。
真維斯經營男裝、女裝和孕婦裝。 該品牌與支付處理器 Klarna 無縫集成，使購物者能夠分四期免息分期付款，而不是一次全部付款。
為了迎合希望為朋友、同事或家人購買衣服的購物者，真維斯出售可在實體店兌換最長三年的禮券。
真維斯還通過增加標準電子商務社區會員資格來鼓勵客戶在其網站上花費更多。 該品牌開展了一項分層獎勵計劃，為購買一定金額的買家提供有保證的折扣、獨家活動和其他特別優惠。
真維斯通過將這些策略與真實的用戶生成內容 (UGC) 相結合併收集買家體驗反饋來提高每位客戶的收入。
4. 絲芙蘭：個人護理和美容產品零售商
經常性收入流：標準訂閱計劃、自動補貨、交叉銷售和獎勵券。
Sephora 備有不同品牌（包括其自有品牌）的個人護理和美容產品。 這家零售店有一個美容訂閱包，讓顧客可以每季度、每半年或每年定期訂購五種不同產品的樣品。
在絲芙蘭的實體店和網站上，購物者還可以獲得範圍廣泛的相關產品選擇，可以一起購買或一個接一個地購買。 例如，客戶今天可能會從絲芙蘭購買 Rare Beauty 唇膏，然後在下週購買唇線筆和油組合。
通過絲芙蘭的忠誠度計劃 Beauty Insider，買家每消費 1 美元還可獲得 1 點積分。 客戶每賺取 500 點積分，便可獲得 10 美元用於下一個訂單，從而鼓勵更多購買並增加未來收入。
5. Urban Barn：家具和裝飾公司
經常性收入流：沉沒資金消耗品、禮品包和預購。
Urban Barn 專注於家具和室內裝飾品，如桌子、椅子、地毯、牆壁藝術等。 這些產品中有許多是沉沒貨幣消耗品，需要一起或連續購買才能使空間看起來優雅而美觀。
因此，如果您為客廳購買了 Urban Barn 家具，您的臥室和家庭辦公家具也很可能會從他們那裡購買。
該公司還提供適用於任何場合的禮品卡，從婚禮到生日再到喬遷派對。 這些卡可以在 Urban Barn 的網站或實體店兌換，因此接收者可以選擇最適合他們的渠道。
更好的是，該品牌允許客戶以折扣價預購精選家具，以便日後交貨。 作為一種轉化優化策略，Urban Barn 通過鼓舞人心的“購買外觀”推薦來展示視覺 UGC。
通過用戶生成的內容為您的經常性收入流提供動力
作為電子商務或零售品牌，優化您的網站、社交媒體、合作夥伴網站和店內體驗對於確保經常性收入至關重要。 用戶生成的內容是實現這一目標的一種有效方式。
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