文章重新想像B2B營銷支出：為什麼傳統預算失敗以及如何最大化ROI

優化營銷支出對於推動增長，提高盈利能力和確保長期成功至關重要。傳統上，公司根據一定比例的收入分配了營銷預算，但是這種方法無法完全捕捉當今市場動態的複雜性。通過重新評估傳統預算方法並考慮替代指標，B2B品牌可以優化其營銷投資以實現更好的結果。

營銷支出的歷史觀點

從歷史上看，B2B公司將其收入的特定百分比分配給了營銷活動。根據Forrester的2024年B2B營銷預算基準，平均B2B公司在其營銷上投資了大約8％的營銷收入。但是，這個數字在行業和公司規模之間有所不同。例如，諸如零售和批發的部門傾向於圍繞這種全球平均值，而生產和製造等行業在營銷投資方面表現出更廣泛的分銷。

其他研究提出了不同的基準。例如，來自WebFX的數據表明，B2B公司通常將其收入的2％至5％分配給營銷，一些公司花費高達10％來推動顯著增長。這些變化凸顯了缺乏一定程度的所有方法，這表明公司經常將其營銷預算基於行業規範，競爭壓力和增長目標。

基於收入預算的問題

在將固定百分比的收入分配給營銷時提供了一種直接的預算方法，但它具有明顯的限制。這種方法假定收入與必要的營銷支出之間的直接相關性，這可能無法解釋市場飽和，競爭活動或以前的營銷活動的有效性。

這種方法還可能導致收入下降期間的營銷投資不足，而當營銷努力增加以恢復市場份額時，則可能會導致營銷。相反，在高收入期間，固定百分比可能導致超支而沒有相應的營銷效率提高。這可能會導致“有效性混亂”，在該組織不完全理解其努力的影響，從而導致進一步的超支或沮喪的削減。營銷領導者不應專注於保持，增加或削減營銷支出，而是將其優化和調整為一致。

對基於收入的預算的依賴通常源於傳統的財務實踐和對簡單性的渴望。但是，這種方法可能不會鼓勵對他們產生的營銷美元的支出或投資回報率（ROI）進行批判性評估。

營銷支出占利潤率的百分比

另一種方法是將營銷支出視為利潤率而不是收入的百分比。這種方法將營銷投資與公司的財務狀況和盈利能力更加緊密。

通過將營銷預算與利潤率聯繫起來，公司可以更好地了解營銷支出和盈利能力之間的權衡。這種方法鼓勵專注於營銷效率和有效性，因為投資與公司的底線直接相關。

對於許多公司而言，營銷支出被認為是開展業務的成本。但是，開展業務的成本不應使您的項目或產品銷售無利可圖。衡量針對預期利潤率的營銷（和銷售工作），使組織和領導能力更好地了解促銷與結果之間的權衡。將營銷視為費用只能使組織在不知道影響的情況下減少一些東西。

利潤率高的公司可能會將一些利潤重新投資到營銷中，以推動進一步的增長。相比之下，利潤率較低的公司可能會優化現有的營銷工作，以提高效率和激光對焦的效率。該策略促進了對營銷如何影響財務績效以及品牌和客戶價值的更加細微的理解。

通過關鍵工具優化營銷ROI

為了優化營銷支出，B2B公司應專注於提高效率並提供可衡量價值的策略。這包括實施針對性的營銷計劃，這些計劃專注於最有利可圖，理想的客戶，減少浪費並增加投資回報率。

通過專注於高質量的潛在客戶和培養客戶關係，公司可以縮短銷售週期並減少對廣泛銷售支持的需求。人工智能，技術和通信渠道應減少品牌與其客戶之間的差距 - 目標是通過減少體力勞動來完成更多優質的工作。

客戶依賴傳統的銷售渠道和團隊。將合適的客戶帶入營銷渠道，有效地將其移動到合適的銷售專家中，這一切都變得更加可見，更可預測，更可靠。

利用諸如HubSpot之類的營銷自動化平台可以進一步提高效率。 HubSpot集成了營銷自動化，銷售自動化和分析，從而對客戶互動和廣告系列績效提供了全面的看法。這種集成使公司能夠簡化流程，個性化營銷工作，並做出以數據為導向的決策來優化支出。

這些分析工具使營銷人員可以跟踪關鍵績效指標（KPI），例如轉換率，客戶獲取成本和終身價值。通過分析這些指標，公司可以確定哪些策略產生最高的回報並相應地調整預算。

定位，講故事和內容的重要性

無論預算方法如何，營銷支出的有效性都受到公司定位，講故事和內容策略的影響。

• 清晰而引人注目的定位將品牌與競爭對手區分開來，並引起目標受眾的共鳴。
• 講故事使品牌人性化，建立情感聯繫，以推動客戶的忠誠度和倡導。
• 高質量的相關內容可以教育潛在客戶，建立信任，並通過買方的旅程進行指導。

一個有效的營銷平台將他們帶到您最好的銷售人員。客戶在整個過程中都建立了意識，信心和信任，您可以滿足他們的需求並交付商品。

在這些領域進行投資確保營銷努力有效地達到並吸引合適的受眾。這種方法最大化營銷支出的影響，並為可持續的業務增長和切實的銷售成果做出貢獻。

正確的營銷：解鎖增長，盈利能力和可持續成功的關鍵

優化B2B品牌的營銷支出需要深思熟慮地分析以外的基於傳統收入預算的因素。公司可以通過考慮利潤率，專注於效率，利用HubSpot等工具以及強調強大的定位和內容策略來優化其營銷投資。

最終目標是推動機會，增加一線收入並減少不必要的支出，最大化營銷投資回報率，並隨著時間的推移增加企業的價值。

正如我們最近在播客中討論的那樣，馬蒂·諾米爾（Marty Neumeier）認為，品牌的目的是“以更高的價格向更多人出售更多的東西”。強大的品牌通過允許公司提高客戶忠誠度和高級定價，從而促進這一點，從而導致隨著時間的推移持續的銷售增長。